销售管理二十四招(前十二招).doc

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袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螁螅膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膄芄蚃袁莆蒀虿袀肆莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆袆肂荿薂羆膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿肀膅蒃蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇膀芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁荿蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇 （一）做选择我喜欢做选择题，在大学如此，工作上也是如此。因为，选择题比较简单，当然这是敷衍的话。实际上，选择题可以给予思路，可以给予思考的时间和决策的范围。我喜欢员工给我出选择题，一来我可以看出他们的思路，二来可以锻炼他们的全局意识。因为，没有一种事情是绝对的，只有好与更好。员工思路的高度，就是我的思路的高度。我不想成为救火员，所以我喜欢选择题。我讨厌判断题，尤其是短短几句话的描述题，这会让我困顿，让我火冒十丈。我喜欢选择题，而且每个答案后面最好都有优劣的描述。我好像很懒惰，我好像很轻松，这种领导真好当。其实不然，因为我要在其中选择出正确的答案，而且需要为之负责。答案错了，便是我的责任，因为员工的错误，就是我的错误。所以，聪明的员工善于出选择题，聪明的领导善于果断选择答案。如果：方案选错，那是领导的问题，执行不力，那是员工的问题。不会出选择题的员工，那他可以放长假了。这就是做选择题的绝对优势。做选择的流程：1）主管布置任务；2）员工为此做2-3套方案，注明执行办法和优劣；3）主管分析方案，要么选择其一，要么驳回重做；4）主管定方案，并注明执行要点和标准；5）员工执行方案。（二）定乾坤我喜欢定乾坤，所以我喜欢做决策。只有这样，我的思路才能够得到验证，员工的价值才能够体现。谋定而后动是我的习惯，但我力求不拖泥带水，只要有50%以上的把握，我就会和我的员工一起去尝试。因为我明白一个道理，这是快鱼吃慢鱼的时代，而且我的员工需要战斗，否则他们将会变成没有斗志的颓废者。决策可以给我带来信心，同样也可给员工信心，因为这是我们共同的选择。快速决策是我的工作标准，就像员工的标准是系统分析、多种提案一样。只有这样，我们的智慧和勇气才能链接起来。有人说，定乾坤是领导的事情。我说不是，因为如果没有员工的“选择题”，就没有领导的“定乾坤”。有人说，决策是中高层管理者的事情。我说不是，只要存在团队，就需要决策，因为决策代表了当下最正确的选择和目标的一致。决策需要勇气和胆魄。因为决策代表某件事情的成功与失败。但是作为决策者必须义不容辞，因为这是我的职责。我一直在想，如果每个人都能够表率于果断决策，那么“员工基层主管中层高层”的决策链就能无缝链接，那么团队的价值就能最大化。在某层意义上，如果，员工不敢做决策，那么他是一个不合格的员工；主管不敢做决策，那么他只能做员工；如果没有人做决策，那么企业的战略就是一纸空文。所以，有决策，才有乾坤。定乾坤的流程：1）审核并筛选提案；2）明确执行团队，或者执行者；3）明确辅助执行配置；4）明确执行时间和相关标准；5）明确备选方案；6）明确监督流程。（三）分二八世界上20%的人拥有80%财富；公司里20%的人做80%的事情；20%的渠道商占有80%的公司业绩；20%的品牌占有80%的行业销量；20%的人领导80%的人，等等。这就是有名的“二八”原理。二八原理不但适用经济上、政治上，而且也适用财富分配、时间分配上，可以说所有领域都存在二八现象。为此，我在工作上贯彻以下原则：将80%的精力放在20%的直接下属身上，他们将担负公司80%的工作，而且我要求下属也是这样做。将80%的精力放在20%的重要客户身上，他们将给公司创造80%的销售，而且我要求下属也是这样做。将80%的精力放在20%的紧急核心工作上，让公司的战略能够顺利推进，而且我要求下属也是这样做。将80%的费用用在20%核心项目上；将80%的广告费用预算用在20%的媒体上；将80%的销售指标放在20%的产品上。等等，这些已经成为工作标准。诸如此类，我将每一项工作都融入二八原理，有一天我发现，我有足够的资金、足够有能力的下属、足够的时间去处理足够重要的事情。显然这种做法暗合现在很多流行的三维或者四维管理办法。举个小例子：我向来要求一线员工将80%的精力放在对我司品牌认可度强、意见领袖能力强、口碑传播能力强和能够提供宣传平台的四类客户身上。有个细心且善于总结的员工一次对我说，采用这种方法，花同样的时间和努力，在一年当中自己的忠诚客户（就是帮助他介绍新客户并经常往来的客户）增加了几倍，而且业绩是以往的5倍以上。这就是改变工作方法的成绩。我一直这样认为：努力的销售人员可以打江山，善于用方法的人可以创江山。（四）晓通路这几年，我一直在研究通路及通路的营运战略。耐用消费品和快速消费品有着不同的通路。不同行业有着不同的通路结构。如果不能了解行业的通路状况，那么要设定具有竞争力战略方案几乎是不可能的。“决胜在终端”是这几年最流行的话术之一。因为大家都发现只有获取消费者的信赖，满足消费者的需求，就获得了最大的胜利。而通路，就是企业产品到终端的链条。通路建设过程，其实就是资源整合的过程。家电企业，先以大型综合性商场、批发商作为核心通路，后以专业家电卖场为核心通路，最后依托于几乎垄断的有数连锁卖场为核心通路。前期他们少花了钱，加快了拓展速度，即以最小的成本整合资源获得最大的利益。而现在呢，他们发现终端并不在自己手里，因为他们忘记通路链条中最重要的资源就是客户，从而失去通路的控制力，从而像狗一样被国美、永乐牵着鼻子走。通路是一个链条，是需要控制的，如果一旦断裂，企业就是死路一条。所以，家电企业现在走单一品牌连锁整合卖场为时还不晚!通路建设是战略层次的问题，不是拍脑袋出来的，什么样的企业，什么样的产品对通路有着不同的要求。研究一下，安利的通路建设。企业到消费者没有任何距离，因为推销员本就是产品消费者，而且专营店的成功落地，更加大了其竞争力。谁看到安利产品在综合卖场出现销售的？保险行业同样如此。研究一下，家居建材行业。从层层叠叠的代理商，到分公司，到公司直营，到公司连锁经营，这个发展过程中，死掉多少企业。你会发现死掉的企业，不是其产品不够好，不是其团队的作战能力不强，而是对通路规划以及控制力严重不足。研究一下，工程性企业。从公司总部直接落到工程地，施工到服务一体化，销售到管理一体化。这难道不是在满足消费者的需求吗？这难道不是在控制通路吗？真理只有一条，企业想控制通路，渠道商也想控制通路，因为谁掌握消费者，谁就是真正的赢家。沃尔玛、家乐福、肯德基、国美、永乐、红星美凯龙、居然之家、万达等等，就是渠道控制企业的典范，将来还会出现很多。企业到终端，产品到消费者，中间没有障碍，这是通路的终极模式。因为这样，网络营销，连锁发展，才成为各行业的主流经营模式。如果你是一个销售人员，还在为找到一个代理商而沾沾自喜吗？如果你是一个销售人员，为拥有一个优秀代理商而安枕无忧吗？如果你想成为一个出色的销售人员，我就建议一点，利用他们，或者控制他们，否则价格要求和政策要求就会随之而来，最终你还会失去这个代理商。现在大家都为连锁经营而苦恼，尤其是耐用消费品企业，不久的将来，大家又会为连锁整合模式和线上线下模式而苦恼，这是通路发展的必然。作为企业，通路建设的核心不能再放在层层叠叠的代理商上面了。作为销售人员，最好关心层层叠叠的消费者之间的通路关系。这里我提出几个问题供大家思考：1）你的公司经营什么产品？2）你公司的通路结构如何？3）你公司的资源是多少花在终端建设上的？4）你对消费者了解多少？5）你的消费者会给你带来顾客吗？6）你的消费者传递链条是什么样的？(五）挖需求刚入行，按照领导的指示，“百分之百让顾客满意”成为我的首要工作目标。顾客需要什么，我就会全力以赴去满足他们。顾客有什么困惑，我就会想方设法去帮助他们。直到有一天，我发现即使这样，还是有很多顾客在流失，老顾客带来的新顾客还是屈指可数。后来才明白，我在这样做，别人也在这样做，大家都在这样做，大家仍然在同一起跑线上，这就是浅表的竞争。表面需求，大家都可以满足。质量要好，服务要好，价格要低，这是所有消费者共同的需求，这也是表面需求。结果大家鼓吹产品质量，拼命讨价还价，大力提供耗财耗力的差异化服务。这种做法会产生什么后果呢？利润越来越低，竞争力无法真正体现。潜在需求，需要慧眼才能发现。在销售中，我一直贯彻先交朋友再做生意。很多下属只理解其中部分精髓，认为这样做可以提高成交率，但是会浪费很多时间。赞美一句，先交朋友，可以提高成交率，只有这样，双方才有共同语言。但是更大的用处是，对方会向你透露他的一些需求信息，这只有在双方有话能谈的情况下才会说出来，而且很真实。虽然可能只是一些碎片，但是作为行业内的专家，足够可以帮助对方连接起来，从而形成他的潜在需求系统。这非常重要，销售界不是常鼓吹：要给顾客提供一篮子计划。但是又有多少销售人员是站在顾客的立场上考虑问题，又有多少销售人员知道消费者的潜在需求呢？更不要说提供有效方案了。什么是潜在需求，就是消费者自己也无法说得清楚的需求！是要销售人员去协助总结，不断引导，才能开发出来的需求。比如，健康产品，保险产品等。有效方案就是能够满足消费者潜在需求的方案，这才是具有竞争力的方案。例如：很多渠道商对于经营不善深感苦恼，不知如何下手。如果优秀的销售人员就会给他指出：家族制管理、人员聘用管理、薪酬制度、活动策划和广告推广等就是你的症结。他会豁然开朗，那么你该知道下一步需要整合什么资源为其服务了吧。例如：很多家装消费者为装修深感苦恼，不知如何下手。如果优秀的销售人员就会给他指出：选择家装公司、设计图纸、选择产品、规范施工，并且如何避免偷工减料、层层回扣和选材困难等流程。他会豁然开朗。那么你该知道需要整合什么资源为其服务了吧。潜在核心需求，需要深度沟通和引导才能挖掘出来。销售的核心竞争力是什么？我说，销售的核心竞争力就是在顾客的潜在需求中找出核心潜在需求。例如：有个企业想把品牌做大，所以想拼命做量，又不得其法，所以找了一家咨询公司，要求如何把量做上去。这家咨询公司和董事会沟通后，说道：“你是想做量还是想赚钱。”董事会问道：“这有什么区别吗？量大了不是品牌上去了，品牌上去了不就赚钱了。”咨询公司说道：“量大了未必赚钱，赚钱了必定可以将品牌做上去！”董事会恍然大悟，企业的核心潜在需求是利润。例如：有个消费者，非常有钱，想买一套家具，只选贵的，看中了一套巴洛克风格的奢华家具。导购员却不忙着下单，而是和他聊起房间的装修、生活、朋友圈子和平时喜好。结果导购员知道他是一个喜时尚，好面子，并且收藏古董的人。于是给他配了一套混搭家具，客厅是简欧风格的（时尚），书房是中式古典的（能够和古董氛围贴切），而且还特意给他介绍了一些奢华的软饰品（满足好面子的要求）。结果顾客很满意，而且后期带来很多圈子里的朋友过来购买。这就是满足潜在核心需求的魅力。所以，“挖需求”的重点在什么地方？1）找出顾客的需求；2）找出顾客的潜在需求系统；3）找出顾客的核心潜在需求；4）提供真正能够满足顾客的方案。(六）整平台我特别喜欢“木桶理论”，从刚进入松下公司，就了解“短板理论”，为此敬佩，为此痴狂。后来，我发现“木桶理论”的价值远不在此，它的衍生价值远不止团队的作战能力和凝聚力。因为，它反应的不仅是“短板理论”，它还反应了“平台理论”、“系统理论”和“专业分工”理论。因为，决定木桶能够装多少水，木桶底座的面积起着关键的作用。这就是平台的价值。因为，决定木桶能够装多少水，底座、木板和铁箍起着关键的作用。这就是系统的价值。因为，决定木桶能够装多少水，底座的面积大小、木板的长短、整齐度和铁箍的质量起着关键的作用。这就是专业分工的价值。而上述的“木桶理论”，就是现代企业研究的“整平台”。谁的平台整的好，谁就具有不可复制的竞争优势。阿里巴巴的成功，说明了什么？很简单，他满足了所有中小型创业者的愿望，免费的网上平台，免费的创业平台，在这里没有强势品牌，只有好的产品、具有优势的价格、一流的服务和信誉。规模一旦成型，谁与争锋。万达商业广场的成功，说明了什么？很简单，他满足了政府的需求、满足了商家的盈利需求和满足了所有消费者的消费习惯。他整合地产资源、整合商业资源，搭建了政府、商家和消费者共赢的平台。所以他在规划的时候，就已经盈利了，后面的运作只是保障利润的增加。肯德基在中国蓬勃发展，说明了什么？很简单，连锁只是一种经营模式，