销售失败案例分享.doc

湖南华隆汽车销售服务有限公司内训师:胡孟杰 牢记 “请不要轻易承诺”全新福克斯上市之后,销售依旧是如火如荼的进行中,销量也在9月份再创新高这也为福特销售顾问建立了良好信心.为品牌奠定了良好的口碑基础.情形回顾:(销售顾问伍巍自述) 2012年9月8日湖南华隆展厅销售顾问伍巍终于盼来了他跟踪回访1个月左右的客户周先生.周先生是一家建材公司的私人老板,女儿刚刚大学毕业.10月4日是自己女儿22岁的生日,打算在此时,俸上作为一位父亲最无私的父爱,送一台新车给自己的女儿,不仅为了庆祝小女生日,也是为更好方便其工作上下班时使用. 周先生今天是第二次光临湖南福特4S店，第一次接待时的小伍给客户留下了深刻的印象.小伙子服务态度好；热心肠；平时又经常与客户保持联系，所以建立了比较良好的客户关系.今天周先生与太太一起来的.在简短沟通中，得知打算给女儿一个惊喜，试探性的问过女儿对新福克斯感觉怎么样，女儿表示非常喜欢新福克斯糖果红的二厢车型，但谈到购买时，只是说工作稳定之后再为其考虑.目前条件允许了，女儿工作一年基本稳定下来也让家人非常满意，所以今天就打算定下来，只是有个要求：“必须要在10月4日当天提车”.销售顾问伍巍看了看车辆资源情况，店内可惜无现车，在途也没有车辆.询问了新车部现在预定是否能在10月4日达到.新车部给予的回复是“不能确定”.考虑到客户的感受，销售顾问心想，一般订车到车周期15个工作日基本上应该是没问题的.所以私自承诺了客户“一定没问题”,还建议客户早定早拿车，再晚订肯定就没法保证到货进度了.在愉快的商谈后，双方签署了新车订购合同. 十天之后，周先生第一次主动与小伍电话联系“小伍啊，车辆快到了吧”.销售顾问此时却还没回过神，马上跑到新车部落实资源进度情况，吞吞吐吐掂量了一会，回复客户“周总，快了快了，福克斯目前全国销售火热，资源真的非常紧张,您的车还未订到，这二天会抓紧为您安排,应该没问题的”.周先生听后心情有些不悦，表示不管什么原因一定要在10月4日提车。小伍此时再意识到事态的严重性，马上跑到新车部把事情的来龙去脉跟新车主管汇报了，务必拜托新车部想办法尽快安排，新车部也只好硬着头皮，三番二次的与厂家车辆资源部门联系（9月份新福克斯资源确实紧张，大部分订单都无法满足正常的交付）. 9月25日，又是一周过去了，周先生再次与小伍电话联系“小伍，车到了吗？要是到不了，我可要你们公司赔偿”.小伍听到周先生的电话顿时紧张起来马上又跑到新车部，看到资源看板上资源已经订到了，一看时间，23号才发出，便回复客户：“已经订到了”客户又再次强调“10月4日之后到店，到了我也不要了，便挂断了电话”. 10月4日周先生到店，这次来不是为了提车，而是为了退订单；给说法；及经济补偿。（这位客户最终通过展厅主管调解，与10月7日完成了车辆交付）.内训师总结：通过这次销售案例我们应该深刻的反思:第一：办不到；不确定的事情；不要轻易承诺客户.否则如同搬石头砸自己脚.第二：“勤则变，变则通”销售顾问如果摆正一个良好的态度，订车之后也像 潜客一样的热诚；关爱；维系客户跟进回访.如实并及时主动告之车辆到店进度情况，或许不至于造成事态的严重，或许能得到客户的理解.第三： 通过长时间努力建立起的客户良好的关系，最终通过不恰当的处理方法 付之东流，很难再次得到客户的肯定，跟信任.客户满意度又怎么能报证. 下面是赠送的工作总结！不需要的朋友可以编辑删除 谢谢！上半年中学语文教研工作个人总结根据xx市教育教学研究培训中心的工作要求，结合本学科的实际情况，本人尽职工作，使得中学语文教研工作顺利展开并取得较好的成果。现在小结如下：一、主要工作（一）积极参与备考，努力开展中考、高考备考工作中考、高考的备考工作是本学期语文教研工作的重中之重，新年伊始本人便开始制作关于备考的文件，并2次带领初三、高三教师到xx参加省级中考高考备考活动，我市xx中学吴xx老师还在高考备考会上做有关作文写作的经验介绍；回到市里，本人还亲自请来省研培院的刘xx教研员和xx中学的王xx老师做有关中考高考的备考指导，让一线的老师有了明确的备考方向。每一次活动本人都制作简报通报，中考备考现场有113位教师参加，高考有101人参加。（二）关注教研博客，及时组织教师参加在线研讨网络教研已成为教研的常态，本人一直关注xx省教育研究培训院和xx省中学语文博客，每天都有两次登录博客的痕迹，及时了解最新教研动态，开展相关工作和在线研讨，5月8日组织全市中学语文教师，参加xx省中学语文教研网组织的主题为记叙文写作指导的有效策略的在线研讨，参与人数135人，评论条数844条。有简报通报和研讨得失的小结。（三）关注课题研究进展，及时向省研培院汇报进展情况我市思源和第二思源实验学校语文组承接课内拓展阅读课型构建与实施省级课题研究，本人主动承担课题研究的信息员，负责传递省里的信息并督促两所学校及时开展各项研究工作，制作简报，收集材料。组织相关教师到xx和xx学习课题研究方法，多次到两所思源学校听课题研究汇报课，深入了解课题研究的进展情况。因为工作进展顺利，研究课型特别，第二思源实验学校课题研究小组还被省研培院课题研究组长刘xx老师推向全省做经验介绍。参与成员（四）积极组织学生参加汉字听写大会，为xx赢得好成绩接到xx省教育厅关于开展第三届中国汉字听写大会xx选拔赛活动的通知，我们便着手举办市级大赛，于4月25日在市一小举办市级选手选拔赛，共有13所中学78人参加。在研训中心举办省级选手选拨赛，最后确定6位选手参加省级大赛。省级大赛的第一轮是淘汰赛，我们以全省第六名的成绩顺利晋级，在第二轮的对抗赛中，我们的队员全员击败对手，全部晋级40强，最后有两位选手挺进全省20名。此次活动我们止步于全省前20名，但是我们的成绩是突出的，我们的选手是优秀的。（五）积极组织教师参加xx省语言办开展的问卷调研工作根据xx省教育厅关于xx省民族地区中小学教师普通话使用情况调研方案的文件精神，我市共有54所学校457人被抽中参加调研工作，为了配合省调研组在我市的调研，我们于6月27日在铁路中学开展现场问卷调查工作，共有53所学校418人参加调研。我们的组织工作得到了省语言办领导的肯定。（六）积极参加常规检查工作，认真梳理存在问题本次常规检查是覆盖最大的一次检查，本人担任小组组长，负责检查的学校有28所学校，人手少任务重，但是我们每一次都会很有条理完成检查工作，每一次检查结束我们都会认真梳理检查过程中存在的问题，并一一记录向校方反馈。（七）为提高备考效率，积极开展送教下乡活动为缩小城乡教育差别，我们针对备考过程显得比较薄弱的学校开展送教下乡活动，5月22日我们邀请第二中学的赵xx老师到xx中学上了一节中考作文复习课，针对近几年的作文走势进行分析，指导学生写作，起到很好示范作用。（八）服从领导安排，努力完成上级交办的各项任务1、四次下到东河中心校指导国家基础教育质量监测工作，顺利完成所有的监测任务。2、积极备课，在乡镇教研员培训过程中，本人主讲的网络教研和如何晒课获得许多教研员的好评，此次讲课也大大提升了自己的理论水平。二、存在的问题和今后的努力方向（一）存在问题1、备考工作表面上活动展开得风风火火，但是实际上高一高二和初一初二的老师参加的不多，没有达到预期的目的。2、要想使城乡教育均衡发展单单靠送教下乡的途径是不可能解决实际的问题，乡镇中学的备考工作有待加强。3、网络教研未见常态化，最大的问题在于教师没有接纳，在于我们的资源不足于吸引教师，问题在于我们的不改变。（二）努力方向1、积极参