家具导购员培训教材.doc

香港恒辉家具（东莞）有限公司HONG KONG HENGHUI FURNITURE（DONGGUAN）CO.,LTD. 导购培训教材目 录第一单元 家具知识篇一、 关于恒辉二、 恒辉理念三、 产品常见问题与保养第二单元 销售技巧篇一、 迎接步骤二、 销售方法三、 情景模式四、 价格技巧五、 卖场管理与日常维护第一单元 家具知识篇一、关于恒辉香港恒辉家具（东莞）有限公司坐落于文明遐尔的中国家具之都“东莞厚街”，是一家专业从事高档民用家具设计、制造和销售服务的大型现代化民营企业。拥有近50000平米的厂房，现有员工400余人。二、恒辉理念公司自1992年创业之初，就秉承“开拓、创新、团结、务实”的企业精神和“创业内一流品牌”的发展宗旨，十几年如一日，始终坚持：“以客户为中心，以市场为导向，以质量为生命，以诚信为宗止”的经营理念。现公司旗下拥有：“宜构空间”“左岸印象”两大系列，现在国内各大中城市已设有专卖店80余家，并建立了较完善、发达的营销网络，公司产品还远销欧洲、澳洲、中东、东南亚、日韩，俄罗斯等国家和地区。“品位、时尚”源自我们坚持不懈的努力，首创马鞍皮与板木相结合的独特风格、经典设计美学与人体工程力学的完美结合，带给您现代家居的全新感受。三、家具常见问题与保养1、开裂1）、木材自身开裂。主要是生产厂家的木材干燥质量不高或者干燥后存放时间不够就用于生产，木材自身出现纹裂、断裂等现象。原木材通过715天的慢干方式烘干，出炉后放恒温的室内放置一个月后方能用于加工，标准含水率控制在812度左右，同时进口材比国产材的含水率向来都更规范。2）、拼板（指接）处开裂。一是木材没有干燥好，二块拼接板含水率相差较大。二是生产工艺或胶粘剂的质量不好而导致。3）、结构处开裂（如餐椅坐板与靠背的结合处）。一是由于结构设计欠合理，二是人为不当的使用。4）、薄木（复合处）开裂。这种结构就是四周采用实木边条做成柜架，中间采用人造板作芯板，上下两面压贴同种木材的木皮。当两种以上不同材质或不同状态下组合在一起，当外界环境发生了变化时同，它们各自的变化程度不尽相同，就很容易发生裂缝，凹凸不平等现象，从而使上下表面压贴的薄木产生裂纹，开裂。以上这些都是针对在没有不当运输、搬运等外力作用的情况所造成的开裂状况。实木或者板木类家具使用到一定年限，由于外界温度、使用方法、保养不当等原因也都会造成开裂，作用一名合格的导购员要了解真正原因，帮顾客用专业的眼光判断和处理问题就尤为重要。2、色差1）、视觉色差。实木木皮、马鞍皮及真皮在不同的光源作用下，都会有一定的视觉差异，特别是运用拼花工艺的同一家具平面，在不同的方向都会有不同的色调，这是由于不同方向的木纹、不同部位的皮纹对光的反射效果都不尽相同。2）、天然特性。天然的木材及皮革在不同的成长环境都有一些天然纹理特性，会产生不同的色泽，在大批量生产使用的过程中难免会出现色差。如橡木，胡桃木等都生产在欧美高寒地区，每一棵树受生长时间、生产环境、气候以及土壤颜色的影响，所以每一棵树经过切片后的纹理和颜色也不一样，着色后对油漆的吸收程度也不一样，所以产品表面会存在一定的色差，尽管厂家在生产时对每一批的木皮都经过了仔细的挑选，但仍然不能完全避免。天然的才是唯一的！应该说这是一种美而不是一种缺陷。要学会区别对待。2）、涂层色差。油漆调试及作业施工的不当所造成涂层不均匀或不同批次的色彩差异，这是不规范作业或工厂管理不当所造成。一般稳定而正规的家具品牌很少出现这类低级的失误。我公司基本上不会出现此类问题。3、少配件。由于疏忽或小件运输丢失偶有造成此现象，一般说来，这类投诉处理起来容易出现导购与工厂跟单之间相互不能领会对方的意思，而出现补件偏差造成浪费。第一要求双方对产品板件及五金要熟悉。第二则最好能交待送货安装工拿回安装图纸，用图纸进行交流确认。4、起霉家具起霉一般都是由于受潮引起。受潮分材料受潮及成品受潮，主要还是以预防为主。材料受潮即材料含水率过高或是加工过程中受潮，成品受潮则分运输受潮、仓库受潮及使用环境不好受潮。所以，受投诉时要每一个环节逐一查证，以便于公平公正的处理，也更好的避免下一次事故的发生。家具起霉后，一是先除霉，二是要立即改善环境。除霉可先用福尔马林及漂白剂擦拭家具表面，小面积的再用调试最低温的电风吹进行干燥处理（有条件的可到市场上买专业的去霉剂）然后加几道清漆封固。无论是仓储环境还是居室空间潮湿天气都不宜开窗，地面湿气过大也应隔离。家具大面积浸水而起霉一般没有良好的办法。5、味道太大。1）、天然木材、皮革及海棉、板材都具有一定的味道。这些特有的气味，只要不过于浓郁一般不会对人体造成多大副作用。相反，还具有醒脑、镇定、防虫等作用。2）、不达标的材料的异味：如不合格板材、油漆在打开柜门或抽屉时都会有一股刺激性味道。但如果是良好的品牌，目前多用合格的E1级环保板材，但大面积的使用新家具时最好安装后先通风一个星期以上。残留少许的异味，天花、衣柜顶可用一些吊兰，既能吸附异味又能装扮居室空间。对于一些台面或柜体则可买一些茶叶、活性炭、柠檬、苹果用于吸收净化。家具的的维护与保养1、摆放家具应该平稳，重物件应放置在底部，防止家具重心不稳而翻倒；柜类家具内存放的物件，不能超过门的关闭位置，以防门面凸出变形。2、教育儿童不要靠近家具的锐角、镜子、玻璃、金属部件位置玩耍；注意碰撞，避免不慎伤害。3、家具在运输时应把纸箱向上正放，堆放高度不能超过两层。移动家具时，应取出柜内物件，把门和抽屉封紧，以免家具倾斜，部件滑落伤人。在搬动时应把整件家具小心抬离地面方可移动、轻放。大件家具如需重新拆卸和安装请按照产品拆装图。4、禁止汽油、苯、丙酮等有机溶剂接触。5、开合餐台在使用中除了必要的使用之外，不要频繁开合，不必要的开合会增加磨损的程度。6、门打开时不要施于重压。因为门较要靠螺丝钉等固定在柜体，起到了连结开合的作用，如果对门或者是门较施于重压，会造成螺丝松动而使门较脱落等问题出现。7、木面家具油漆分开口漆和封闭漆两种。应用开口漆是为了体现木纹和天然凹凸的层次感。如家具不慎粘上油污，可先用洗洁精水清理。再用清水将洗洁精洗干净，最后用干布擦干，以免水份进入家具表面；如有灰尘时用95%干的抹布擦拭。抹布请选用纤维柔软的布料，以免刮花家具表面。 说明：哑光油漆面家具长期擦拭后会增加亮度，而亮光油漆面家具经长期擦拭后会稍微减少亮度，此种变化属于正常现象。8、铝合金可用80%干的抹布擦拭，不能用清洗剂，否则会腐蚀铝合金的表面保护层，从而导致铝合金氧化，影响性能及美观。说明：铝合金的氧化保护层应避免硬物碰撞或刮伤，碰撞或刮伤后铝合金表面会出现氧化现象。9、玻璃面家具不慎沾上油污，可先用洗洁精水清理，再用清水将洗洁精清洗干净，最后用干布擦干，注意不让水流入柜内雾化玻璃，如有玷污可用少许去污粉清洁。玻璃面在使用时应避免刮花。恒辉家具玻璃均受过强化（钢化）处理，如爆裂后每5050mm范围内的颗粒数量等于或少于40粒。说明：玻璃自爆机率仅为万分之一。10、马鞍皮面上车的是进口的尼龙线，具有强度高、耐磨和易于清洁的特点，同时深色的真皮表面车白色工艺线，更能体现产品的层次感，同时也提升了产品的档次和品味。万一弄脏了，可用清洁真皮的清洁剂（如：碧丽珠）擦拭一下即可。11、家具连接件及螺丝保养：在使用时间较长时，部分部件的螺丝可能会有些轻微的松动，使用者可自行用工具扭紧加固。路轨及滑轮，一年至少一到二次滴入润滑油，保持使用顺畅。注意不要让多余油溢出，破坏家具表面。12、门较要定期检查、把螺丝加固。以防螺丝松动使门较脱落、门开关不顺等。13、家具暂时不使用时，请选用密度较高的深颜色布盖上；在长期不使用时，请按照拆装把家具拆下包好装入纸箱封存，纸箱应向上正放，不能放置在潮湿或高温的地方。14、新购置家具在拆包时应小心把封箱胶纸割开（注意不要割入的太深这样会刮破家具表面），开箱后先找出安装图纸和安装配件再把家具部件小心搬出按图纸安装。并保留安装图纸。15、安全承受重量： 玻璃茶几、木面茶几承受重量：40公斤以下 玻璃餐台、木面餐台承受重量：50公斤以下 地柜、电视柜承受重量：80公斤以下 衣柜、组合柜、电视柜层板承受重量：25公斤以下16、对于轻微的划痕和碰伤：最简单的办法就是用指甲油或鱼肝油填实12小时后在表面涂上相应的油漆。对于较严重的破坏只能请家具修补师付做专业处理。第二单元 销售技巧篇一、迎接步骤1、迎接顾客：微笑迎接，热情服务，恒辉家具全国专卖店统一的迎宾语是：您好，欢迎光临“香港恒辉家具”，迎宾语是给顾客的第一印象，能直接反映出专卖店的人气氛围，因此，声音一定要铿锵有力，热情饱满。 2、了解需要：从逻辑上分析，进店的店客户一般分为两种：第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。第二种客人，闲逛型的客人：闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她（他）喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人进了店，销售人员应当寻找以下正确的切入时机：A、眼睛一亮；（有兴趣），B、翻看标签；（寻找详细的说明资料），C、打量货品；（有这方面的需求），D、扬起脸来；（需要家具导购的帮忙），E、寻找东西；（有明确需求），F、停下脚步；（好喜欢），G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）。3、推荐产品：1、F（Feature）A（Advantage）B（benefits）推荐技巧，简单的说法就是：我们的产品是F的，它的优点是A，让您使用时有B的好处。产品的特点和优点，我们不难理解，但什么是产品的利益点呢？举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞；买面包的人.他要买的是肚子舒服；买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望；买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉，所有的客户要买的不是产品本身，而是产品给人带来的价值与方便。2、竞争比较法：现实的家具卖场中，不少导购员一提起竞争对手的产品，常常毫不留情，对其进行猛列抨击。此举损人又害己，正确的做法是采用“田忌赛马”的办法，以优势比弱势，“人无我有”，“人有我优”，在不贬低别人产品的基础上赞美了自己的产品。4、连带销售：卖家具，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加上一件不算卖，一个客人卖上十件二十件才算卖。经常运用的6种连带销售的方式：1)、运用陪衬式；很简单，就是相关的家具搭配、组合和饰品的搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。2)、朋友家人推广式；告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。3)、补零式；“衣柜是888元，先生，再看看我们的小筐吧，120元一对，您要的话，一起共1000整”。找那些零钱干什么，客人可能也显麻烦。4)、新品推广式；在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。5)、促销推广式；连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是家具品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。6)、组合配套式；对于家具基本上都是成套系列，同一颜色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、马桶、水龙头、淋浴器等都是一个系列的风格和颜色，对于客人的吸引力很多时候更大，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都“要买最好买一套，颜色、风格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一个销售人员促使我买下同一颜色的三个组合家个。5、送别客人：所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，家具导购安排好送货的物品、时间、地址外，就可以送客了。在沟通上，导购员这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言中多谈谈产品的保养：“李先生，皮制沙发，七分工艺，三分保养，回去以后可以定期使用皮革沙发清洁剂擦洗保养，真皮沙发应放置在通风干燥处”送客时，提醒大家如果是VIP客人的话，完全可以直接称呼对方：“王先生，请慢走”。一般情况下的送客，都可以附带上一句：下礼拜我们上一批新款，欢迎您带上朋友和家人一起来看看，请慢走！再次强调下：“我叫李芳芳，来找我小芳就可以啦！二、销售方法：1、让顾客满意：有的导购员只对那些购买了家具的顾客才热情相待，而对那些挑来拣去最后却什么都没买的顾客颇不耐烦，甚至还冷嘲热讽，这其实是非常短视的行为。只要顾客在你这儿感到愉快，即便这次不买，下次也会再次光顾。如果此次服务不周到，顾客只会越来越少。诚心诚意地为他们服务，尽量使顾客满意，这不仅是导购的责任和义务，也是导购的经营之道。2、把握顾客心理：客户的消费心理特征分为：购买家具前与购买家具中的心理。1）、购买家具前：“三怕”心理，一怕买的贵了，想少花多“赚”，既想付出最少，又想获得最多。二怕吃亏上当，想一举两得，既要买的便宜、买的实惠，又要买的多、买的全。三怕“缩水”，想“增值”，既希望顺应潮流、不落伍，又追求时尚、赶流行。2）、购买家具中：8个心理变化，（1）、注视/留意：从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。（2）、感到兴趣：顾客的兴趣来源于两方面：产品（品牌、促销、POP、产品演示等）和导购员（服务使顾客愉悦）。（3）、联想。顾客对产品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，顾客经常会把感兴趣的产品和自己的日常生活联系在一起。（4）、产生欲望。当顾客询问某种产品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了，此时要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。（5）、比较权衡。上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择；也可能会到其他店去比较同类产品；此时就导购员表现的最佳时机适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。（6）、信任。当顾客即将产生信任的阶段，导购员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要，因为这些知识与销售服务技巧直接关系到能否当好顾客的参谋，使其产生信任感。（7）、决定行动。即顾客决定购买家具并付诸行动。当顾客一旦出现购买的信号时，导购员就要自然停止产品介绍，转入建议购买的攻势中。（8）、满足。顾客做出购买决定还不是购买过程的终点。 3、听与说1）、很多时候，使顾客离开的原因并不是缺少介绍，而是缺少聆听。会听的导购员通常从聆听中迅速判断出顾客的类型和真正需求。如何更好的听呢？、发问后鼓励顾客多说。例如：顾客就某个问题说了一部分时，就可以问：“还有呢？”或者“具体来说是什么样的呢？”、积极倾听，用眼神与顾客进交流，从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化。还可以用非语言的方式体现出来，比如身体前倾、直接面对说话话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”“我明白”等鼓励顾客继续说下去。、顾客说话时，永远不要打断。、对顾客的观点不否定。、努力记住顾客的话。、若有不清楚的地方最好有礼貌地请顾客再讲一遍。、适时用简短的语言反馈以验证你对信息的理解。 2）、与顾客交流目的在于了解其需要，询问的技巧归纳起来可以有以下4点。、问简单的问题如一个顾客想买一套餐桌椅，问询方式如：导购员：你需要多大尺寸的餐桌？ 导购员： 你们家里一般几个人吃饭？顾客：我也不清楚。 顾客： 三口人。导购员：那你家的餐厅有多大？ 导购员： 那你家的餐厅有多大？顾客：餐厅和客厅连在一起的，面 顾客： 餐厅和客厅连在一起的，面积挺大的。 积挺大的。 导购员： 如果你们招待客人，多数情况都在多少人？顾客： 一般都在人左右。第一种就没法问清需求。第二种问法就可以间接了解。、多问回答为“是”的问题。、问“二选一”的问题。、不连续发问。问一个问题等顾客回答，并根据回答来做针对性的推荐。三、情景模式1）、顾客在购买家具的过程中，存在着六个重要的关键时刻，在这六个时刻与顾客进行有效沟通，销售业绩才能不断提升。、顾客经过店门的那一刻，尽自己所能把顾客吸引进店。“我们恒辉家具出了新产品，您可以进来体验一下”“您逛的一定很累了吧，进来看看我们的家具，喝杯水休息一下。”、接近顾客的时候主动的了解顾客对家具的需求，我针对性的推销。直接询问法：您家的房子是多大的/您房子装修了吗/您卧室大概有多大/您需要多大衣柜/您需要什么类型的家具等等。征求意见法：您看这件怎么样/您觉得这种北欧风格的餐桌怎么样？情景一导购：“您好，欢迎您来到恒辉家具。有什么我能帮助您的吗？”（顾客约40岁）顾客：“我随便看看。”导购：“您是大学老师吗？”（家具城附近正好有一所大学）顾客：“是啊。”（老师一般比较传统，因此可能会比较喜欢颜色较深的家具）导购：“怪不得您看上去那么儒雅。”顾客微笑：“哪里。”导购：“真羡慕您，大学老师多受人尊敬啊！而且有两个假期可以休息，不像我们一个月也休息不了几天。您放假的时候都去哪旅游啊？”顾客：“我不喜欢旅游，又累，人又多，我喜欢在家看看书。”（ 比较喜欢安静的人也相对保守，喜欢传统中国家具）导购：“恩，不愧是老师啊，就是看书做学问的。您看哪边有另一款栗红色的家具，我带您去看看吧。”、顾客逗留的时刻，将他感兴趣的家具留下特别的深刻印象。将家具最有特色的地方介绍给顾客，把家具的特点与已经掌握的顾客基本信息联系起来，告诉顾客这套家具将会给他来的好处。不仅指物质层面上的，还有层面上的好处。情景二导购：“大姐，您感觉这套家具怎么样？”顾客：“还行吧。”导购：“大姐可真有眼光，我们这套客厅家具是今年十月份刚出的新款，属于北欧简约风格，体现出一种现代时尚的气息，正好配得上大姐您的时尚气质呢。”（即提出家具能给顾客带来时尚的气息这样一个精神层面的好处，又不露痕迹地借机赞美了顾客）顾客：“是吗？哪里啊。”（谦虚，其实心里很美）导购：“我们这套家具还有一个小餐柜，您不是也想买一个吧？正好不用您再买了，可以节省不少时间和精力呢。”（再一次提出给顾客带来的物质和精神上的好处）顾客：“嗯，说的也是。那个餐柜是多大的啊？”、顾客重复认知的时刻，促成顾客下定购买决心。 以朋友的心态给顾客最真诚的建议，找出顾客喜欢这套家具的原因，反复加以强调，了解犹豫的主因，加以说服。、成交时刻，主动提出让顾客购买。“您看，这套沙发真的很适合您这样有气质的女士用，我叫工厂为您预留一套？”“我现在给您开这套，您看怎么样？”“我们这款家具活动期只有最后一套了，我建议您现在就定下来。”、成交后。著名销售大师乔吉拉德曾说：“推销活动真正开始在成交之后，而不是之前。”他认为每个的身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，持续的关心，让他被受感动，你就会得到至少25个潜在顾客。这就需要导购员在适当的时机打三个适当的电话经这位已经成交的顾客：记住顾客的送货时间，在送货的当天给顾客打电话，询问顾客是否满意，并表示以后随时愿意为他服务。顾客使用一周后，再次给顾客打电话，询问顾客使用情况。特别的日期（如顾客的生日、节日、新品上市）给顾客打个电话，让顾客觉得我们时刻关心他们。四、价格技巧当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常是一种很大的心理障碍，尤其是面对自己的亲朋好友时都不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。下面提供多种常见的报价技巧：1、 价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到双方的利益，理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遇止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：1）、每次让步都给客户一定的优惠，表现了我们的诚意，同时保全了客户的面子，使客户有一定的满足感。2）、让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足客户的要求。3）、最后的让步方式不大，是给客户警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大，甚至超过前一次，这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。举例：开始为了表示诚意我们首先报价98折，然后97折，再然后96折，再9.55折，这种让步非常好，我们已经让到零头了，再让的话只能在9.55折之间去让（9.5折是公司的底线）。这种让步的空间越来越小，显得很真实，让客户觉得我们的空间是越来越小了，不可能做过多的让步，这是一方面，另一方面，有一个零头出来是很可贵的，因为我们肯定不希望大幅度的让步，最好慢慢的到最后以最小的单位（零头）来让步，所以策划有零头的让步对我们是有好处的（比较真实）。2、讲究报价方式 在报价方式上，我们应注意：报最小单位的价格，我们通常报1件家具的价格，却不报1套家具的价格，正是这个道理。因为整套家具报价不易换算成单价，而且整套家具价目大，一时之间会给人留下高价的印象，但是必须要知道整套的价格。3、察颜观色，审时度势把价报 要想有效地避免客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键，这里就涉及到客户的分类，报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。举例：可以先准备一份价格表，在与客户商谈中，利用机会找借口离开商谈现场（上厕所、接电话、倒水等方式），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是份价格表，表示我们说的和报价单上的一样，增加客户对我们的诚信度），这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表。4、留有余地 如果对方提出某项要求，即使你能够全部满足他，也不必马上和盘托出，而是先答应其部分要求，留出余地，以备讨价之用。举例：客户提出价格没问题，要赠送饰品，我们可以根据饰品的价格去判断，如果产品成交价格高于出厂价格的差价比饰品价格还多，我们也不必马上答应他，应该说，帮客户向经理争取一下。5、折中方法 如果有两种标准，面双方都以为其成立的话，就可以采取折中的方式，（比如客户说降10点，我们说降2个点，这样采取折中的方式就是降6个点，当然降了6个点还是在我们的底线之内）通过长时间和客户交涉，证明客户对我们的产品还是很有兴趣的，我们如果一味的妥协客户就会提出更苛刻的条件，甚至要求在降价，这样我们就会很被动。6、突出优势，物超所值 与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势。首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障；有独特的卖点，观赏性与实用性极强。7、不要经易的对客人说“不” 圆滑的处理是最好的选择，例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。（比如客户看中的是1000元一张的餐台，但是客户只能出900元一张，我们可以介绍900元一张的款式给客户看，并要说明那张贵的理由及900元那张款式也不错）。8、处理对方说价格贵的方式 1）要有耐心 2）不要争论：我能理解你的心情，但是我们公司有规定的，不要争论例1）： 如果对方张总一上来就说我们的价格太贵，我们可以对他说：“哎呀张总，您说的这个问题，您说的太对了”对方是什么感觉，他会很高兴，你看不光是我说贵，你自己也说贵，然后我们接着说“不光您说贵，谢总也说贵，特别谢总刚开始