《KTV营销策略》doc版.doc

量贩式KTV一：市场分析 目标市场一：中产阶层 中产阶层具备一定的消费能力，对消费场所的品质有一定的要求。这个群体包括企业的中高管理层和白领工作人员、中小企业家、政府雇员、专业技能群体、暴利行业职员等。中产阶层消费者一般有“求实惠”的心理。满足这种消费需求，会成为KTV长期稳定的客户源。目标市场二：学生消费 学生消费群体一般是指高中、大学在校生。这类客户群体总体消费能力适中，非理性消费在一定程度上更占消费习惯的主导。随着城市人均收入的增高，学生消费群体，更偏于强调精神需求，攀比心理严重，追求品牌消费的比例较大，同时学生群体对家庭消费的选择往往起决定性的作用，所以，学生群体是提高业绩的重要突破点。目标市场三：家庭消费 家庭消费又称居民消费或生活消费，是人们为了生存和发展，通过吃饭穿衣，文化娱乐休闲等活动，对服务行业的消费。由于家庭消费多属享受性消费，受区域收入水平的影响，所以区域物价是影响家庭消费的重要元素。适当的结合本区域的物价与收入水平，做价格方面的调整，是最直接的营销策略。目标市场四：商务消费 随着社会消费群体与消费理念越来越多样化，商务消费、公关消费在逐渐成熟、通常情况下，越繁华的区域，越高档的地区，越容易吸引商务消费。商务消费很少关注消费、服务本身的性能和实用性，更倾向于消费场所的品牌，档次和服务的品质。专注于他人的消费感受和自身事务的发展以及达成。二：营销战略 1：市场定位：飞跃KTV主要针对的消费群体是白领、中高层收入者。对品质消费，优质服务的追求消费者。展现一种健康时尚，又高贵的生活情趣。2：价格体系。黄金时段以中高档次为原则。其他时段保持优惠活动不断。3：营销体系与队伍建设：首要任务是建立高效素质的营销团队，市场拓展团队，优质高素质的服务团队，培养骨干人员，销售、服务精英。对各类团队进行长期稳定的业务培训，以提高营销业务能力与服务品质为引导，以提高业绩为目的。“冰爽盛夏，畅饮”优惠活动营销方案 为增加KTV客户量，提高KTV营销业绩。策划部针对KTV的各类酒水上月销售表进行了系统的调查分析，共同提出了超市酒水小吃套餐的营销活动方式。百威冰啤目前为最畅销酒水（上月销售约800打），暂定为优惠酒水，经过认真的成本和终端价格核算，制作出“冰爽盛夏，畅饮”的优惠活动如下：1、 活动主题：冰爽盛夏，畅饮2、 活动目的：1、稳定目前的上座率，提高中包上座率，2、将每天的盈利达到1万的纯利润3、为即将到来的暑期消费黄金期做充分的准备3、 活动内容优惠时间及条件 1：活动时间：2012年5月18日-2012年6月30日，每周日、周一、周二、周三、周四的每晚黄金场（19：00-02：00）。 2：优惠条件：只限活动期间买断包厢优惠方式 在顾客买断包厢的情况下，可享受以下超市酒水套餐188元：百威冰啤瓶装1打+中果1份+厨房小吃2份（素）188元：百威冰啤瓶装1打+厨房小吃3份（一荤两素）318元：百威冰啤瓶装2打+中果1份+厨房小吃2份（素）318元：百威冰啤瓶装2打+厨房小吃3份（一荤两素）成本及利润核算158元买断小包+188元超市酒水套餐名称成本价成本原终端价终端总计活动终端价活动利润百威冰啤元/打元/打元元果盘（中）元/份元/份凉拌洋芋元/份元/份鲜炸韭菜元/份元/份小包元元158元买断小包+318元超市酒水套餐名称成本价成本原终端价终端总计活动终端价活动利润百威冰啤打元打果盘（中）/份份凉拌洋芋份份594全城悦唱卡一：购买方式顾客在前台一次性支付594元，即可获赠一张价值792元的悦唱卡。欢悦唱卡可免费在飞跃欢唱4次（只限中包，买三次送一次），欢唱卡自购买之日起三个月内有效。二：目的1.通过498元的四次包房买断价格，形成快速回笼资金的效果。2.活动的效果直接影响近三个月来的客源上座保证。确保提前掌控客源流量。 三：使用方法1：顾客须进场前出示此卡。前台收银员须在每间包房客人开房时，询问顾客有无飞跃的悦唱卡2：在包厢里后出示此卡的顾客，服务员需要持卡客人到前台登记本上签字确认，保证客人自身的利益。3：欢唱卡的使用时间，仅限每周周日至周四，节假日、周五周六不得使用此卡。4：自办卡日期始，三个月内，没有将四次免包厢服务全部使用，视为自动放弃。5：持有欢唱卡，每次到飞跃消费即可获赠厨房小吃两份或中果米花各一份。成本核算单张卡单次消费两打百威冰啤四、内部员工促销奖励KTV所有工作人员在成功推销一张594元元的悦唱卡后，KTV管理层进行登记确认，并给予5元/张作为奖励，刺激员工的销售心理。五、注意事项:1、 此卡只限于抵用包房费，不能抵用超市消费2、 此卡不与KTV内其他优惠活动并用3、 遇特殊节假日KTV以大堂公告为准4、 公司内部员工不得私自赠送此卡，一旦发现严肃处理5、 发放此卡时有销售部人员针对所有人员进行培训，如何向客人推销此卡，此卡的优点，保证卡的发放数量能达到预期的效果。午夜场优惠劵一：赠送方式学生凭借学生证在黄金场消费一次即可获得50元午夜场代金劵一张，每间包房限赠送一张代金劵。此代金劵仅限午夜场开房或午夜包房套餐使用，不可用于午夜场酒水购买，每间包房限用一张，此劵自赠送起一个月内有效。二:活动时间二：目的1.通过赠送代金劵的形式，带动学生消费，为即将到来的暑期黄金消费期聚拢人气。2.提高午夜场包房上座率，确保掌控午夜场学生客源。三：使用方法及注意事项1：学生黄金场到场消费，出示学生证，即可获赠午夜包房代金劵。2：在出示学生证后，前台人员需做相应登记，服务员需带客人在登记本上签字确认，并自己签字确认，避免每间包房重复领取代金劵。3：午夜代金劵的使用时长为一个月，遇特殊节假日以大堂公告为准。4：自办卡日期始，一个月内代金劵没有使用者，视为自动放弃。5：此卡只针对午夜268元包房套餐及包房买断，不能抵用超市消费，也不可用于兑换现金，不可累积使用。6、此卡不与KTV内其他优惠活动并用7、公司内部员工不得私自拥有此卡，一旦发现严肃处理三：宣传方式内部宣传：1.外部楼梯LED大屏滚动播放2.包房内电视屏滚动播放消息3.顾客进场消费及离场结账时工作人员即可介绍此活动4.大厅内X展架的摆放宣传5.外景楼梯水牌的宣传6.销售部人员现场解说外部宣传：1.制作宣传单，覆盖到下关城区的每条街道、每间商铺。预计发放时间：3-4天2.会员短信通知参与宣传人员：KTV所有管理层、所有部门员工及公司各部门人员。宣传对象：主要对象：城区内所有专卖店、娱乐场所、网吧、餐馆餐厅及到消费的客人次要对象：沿街商铺、路上行人、学生。四：成本核算宣传单页：30000份*0.08元/份=2400元X展架写真：3张*50元=150元会员短信费：80元（1800条）悦唱卡制作费：500张*0.8元=4