《金融学论文改》doc版.doc

2008 届普通本科毕业论文（设计） 存档编号： 毕业论文（设计）题目：我国商业银行营销策略存在的问题及解决方式 专 业： 院 系： 年 级： 学 号： 姓 名： 指导教师： 职 称： 湖北经济学院教务处 制目录摘要 （2）一商业银行营销的概述 （2）二商业银行营销的核心策略概述 （3）三我国商业银行营销市场定位策略所存在的问题 （4）四我国商业银行营销市场定位策略所存在的问题的解决方式 （6）五我国商业银行营销产品营销策略所存在的问题 （6）六我国商业银行营销产品营销策略所存在的问题的解决方式（9）七我国商业银行营销销售渠道策略所存在的问题（10）八我国商业银行营销销售渠道策略所存在的问题的解决方把问题总结为几点，糅合在一起写，将解决方式总结为几点，放在一起式（11）九我国商业银行营销促销销售策略所存在的问题（12）十我国商业银行营销促销销售策略所存在的问题的解决方式（14）结束语 （15）致谢 （15）参考文献 （16）摘要： 当今我国商业银行也正处在发展的青春期，享受着迅速的成长的喜悦，也面临着新兴的商业银行如雨后春笋般不断的设立，同业竞争压力不断攀升的压力。而营销作为商业银行发展的重要策略，自然受到了专家学者的强烈关注。且由于我国商业银行起步较晚基础较差，和本世纪以来技术不断进步革新，导致我国商业银行营销在核心策略上呈现出了迷茫态势。所以商业银行营销的核心策略的研究迫在眉睫。本文立足于传统市场营销的经典理论，结合当代市场形势和我国商业银行的特点，希望从市场定位策略，产品营销策略，销售渠道拓展，促销销售策略这四个方面来探究我国商业银行营销的核心策略。并为我国商业银行能够更好的把握营销的核心策略，提出一些建议。从而在营销活动中能够获得优势地位，使商业银行能够继续在我国金融业中起着的龙头作用，并保持一个良好的发展态势。关键词： 市场定位策略 产品营销策略 销售渠道拓展 促销销售策略一商业银行营销的概述 商业银行营销的起源于上世纪50年代，1958年，全美银行协会会议上最早提出了银行营销的概念，但那时的银行营销只是简单地局限于“广告与公共关系”，直到20世纪70年代人们才真正地意识到营销在银行经营中的重要作用，从而开展了以银行营销为中心的经营管理。邹亚生 银行营销导论M 对外经济贸易大学出版社2009年8月1 日自此商业银行营销开始在全球进行探究和发展，各种各样的营销手段不断被开发出来运用于商业银行营销中。商业银行营销是指把可盈利的银行服务引向经过选择的客户的一种管理活动，即银行营销是银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，把银行产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利目标的一系列管理活动。二商业银行营销的核心策略概述商业银行的营销有诸多的策略，每个策略都在整个营销流程中发挥着自己独特的作用，但是每个策略重要程度都相同是不现实的，更不可能每一个策略都能够成为核心策略。所以笔者在仔细筛选后认为市场定位策略，产品营销策略，销售渠道拓展，促销销售策略这四个营销策略才是商业银行营销的核心策略的体现，商业银行营销只有在这四个方面独占鳌头，才能够在营销战争中大杀四方，并长期在营销策略压制同业竞争对手。笔者选择这四个策略作为商业银行的核心策略的理由主要有如下四点：首先，市场定位作为商业银行营销策略中的初始策略，有一个良好的市场定位对整个营销流程是一个开门红。如果可以在这个策略可以将自己的特色在同业竞争者脱颖而出的话，就可以在市场中占据先机并明确之后的营销方向。因此市场定位策略是营销核心策略的构建起点其次，商业银行产品可被合理定义为，以特定市场为目标、由商业银行为任意用户所提供的一整套服务。它是商业银行赖以生存的基础，是商业银行营销组合因素中的首要因素。之所以这样说是因为商业银行从事经营是为了满足客户的需求并从中盈利，而这一目标必须通过提供使客户满意的银行产品和服务来实现。由于银行产品及其营销策略在商业银行营销中占有十分重要的地位，是商业银行整个营销组合策略的基石。所以产品营销策略是营销核心策略的构建基础。然后，销售渠道是商业银行的产品的输送管道，其重要程度就好比人体系统中的输血管道一样，无论有多么新鲜的血液，最终还是要依靠血管来运输，所以只有销售渠道得到了很好的拓展和利用才能够把产品更好的推销出去。因此销售渠道拓展是营销核心策略的重要途径。最后，以上三种手段是对接受商业银行服务的固定消费人群在同业中的一种争抢，而促销除了是对以上三种营销手段的巩固并锦上添花之外，相较于前三种营销策略它功能是能够直接的刺激消费者消费欲望和开拓新的消费者，它见效较快且能够很快的达成营销的目的。促销销售策略（广告促销、人员推销、营业推销、公关维护）是实现营销核心策略的必要手段。综上所述，所以笔者得出了市场定位策略，产品营销策略，销售渠道拓展，促销销售策略是商业银行营销的核心策略。下文就会通过对以上四点在我国商业银行中的发展近况以及所存在的问题，并提出解决方案的方式，来为构建我国商业银行核心策略提出一些笔者自己的思路。三我国商业银行营销核心策略市场定位策略所存在的问题 在市场营销理论中一个好的市场定位策略是指：能够激发管理的机动性并形成更好的部门之间的合作。设立合理的营销目标才能更加一步一个脚印的实现银行设计的盈利计划。且能够更好的确定后续投放市场的产品和服务的演化。 以下是笔者归纳的我国商业银行营销在市场定位策略所存在的问题： （一）国有商业银行的信贷对象单一，对于中小企业的扶植不够当前我国的商业银行按规模大小进行区分，可以分为国有大型商业银行和中小商业银行两类商业银行，这两类商业银行由于规模和政府支持度不同，国有四大商业银行规模庞大且受到各级政府的支持，间而中小商业银行规模参差不齐，各级政府对于中小商业银行的支持也比较薄弱，特别是对于非本地的商业银行基本上是没有支持。以至于两类银行的营销市场定位策略存在着巨大的差异。由于我国国有四大商业银行（工商银行、建设银行、中国银行、农业银行）在针对投资方客户的营销市场定位上大多给自己定位为：给大项目投资者提供融资的商业银行，所以国有四大商业银行特别的偏好，船舶铁路公路航空桥梁等需要大量融资的项目。对中小企业的援助做得十分不到位。虽然这些项目虽然是在短时能够迅速的为商业银行提供大量的盈利，但是总有一天我国的基础设施建设达到饱和，而中小企业与中小型的商业银行达成了良好的长期合作关系，并随着中小企业的不断发展中小商业银行也不断壮大，能够为中小企业提供一个良好的融资条件，到那时国有四大商业银行将会遇到巨大的瓶颈，甚至被时代所淘汰。另一方面的原因是国有四大商业银行从成立之初就具备了庞大企业规模，不需要去紧盯大项目来迅速膨胀占领市场地位。于是现在的国有四大商业银行应当更多把市场定位眼光放在中小企业的扶持上，因为根据微观经济学的经典原理当一种是生产设备条件不变，即生产能力不变情况下的生产批量变化时，一个企业规模和市场收益之间是一个开口向下的抛物线， 高鸿业 西方经济学微观经济学M 第五版 2011年1月1号（如图1-1）而我国的商业银行已经处于抛物线的顶端，如果继续扩大规模也不会有很好的经济效益。所以笔者认为在寻求投资方客户时，国有四大商业银行不应当紧盯基础设施建设的大项目，应当扶植中小企业。 （二）我国商业银行中间业务开展力度不够我国商业银行的收入结构过于单一，我国商业银行的主要赢利方式仍然是依靠存贷息差来进行赢利，这种赢利方式在现今银行高存贷息差的情况下，的确能够很快获得收益。但随着2012年温州试点工作的展开进行，国家对于民间借贷逐步松绑，对于商业银行的高存贷息差开始逐渐打压的情况下，商业银行的市场份额逐渐缩小，如此之高的存贷息差将会越来越小，所以我国商业银行银行应当优化收入结构，抢占一些中间业务的市场份额。而我国商业银行的中间业务由于缺乏经验，缺乏专业人士，所以进展缓慢。随着当前传统的存贷息差业务的收入有锐减的趋势，更应当加快中间业务的发展进度。（三）金融工程建设粗浅，且进展过于缓慢08年金融危机后我国的金融工程建设就由于对于金融危机的恐惧心理而放缓，而实际上我国的金融工程建设水平与美国相差甚远，且由于我国市场经济处在高速发展中，需要大量的融资，所以在合理的限度内进行发展资产证券化，投资组合分析等还是能够为我国国有商业银行的发展寻觅到一个良好的发展方向。但是一切的一切还是要做好风险的控制，注意金融服务实业的基本操作原则。四我国商业银行营销市场定位策略所存在的问题的解决方式对于以上的我国商业银行市场定位策略中所存在的问题，笔者构想了几个解决方式：（一）调整信贷对象结构，积极扶植中小企业我国的国有四大商业银行应当将营销市场定位于中小企业投资者，虽然缓慢的发展但是中小企业会成长会发展，随着中小企业的发展不断的提供融资，并从中持续获利，这是一种可持续的发展。而与此同时中小商业银行的通过对大规模项目提供融资，迅速膨胀自己，能够迅速向抛物线顶端攀升，获得更好的经济效益，这时我国的金融市场将会有更激烈的竞争企业将会获得更好的融资环境，市场将会一片繁荣，且没有落下基础设施建设。（二）优化收入结构，抢占中间业务市场份额我国的商业银行对于中间业务已经开始在一些方面做出了进展，比如代收各项费用（水费，电费，电话费，社保金等等）、市民卡一卡通等方式为纸币的逐步退出市场流通，增加银行存款量作出了积极的贡献。但是我国的商业银行对于一些担保业务过于被动，只有对于一些外资要求担保的政府扶植企业在政府的要求下才会进行担保。应当多加强自主的判断，来增加中间业务的营收。（三）加强金融工程建设，通过更好的投资组合获利 我国的商业银行在金融工程建设上的力度不够，对于票据抵押、票据贴现业务在低风险的情况下应当适当发展，对于资产应当在适当的比例下的债券化，对于国债等低风险的债券可以适量持有，使贷款在商业银行中的资产的比例在一定程度的下降，向国际化商业银行靠拢。 孟维 商业银行营销现状分析及建议A现代金融 2008年 第七期五我国商业银行营销产品营销策略所存在的问题当代企业的核心策略在笔者看来应当在于产品，当今的其他营销模式已经穷尽方式，并且消费者已经趋于理智，消费者不再会被轻易的引导，对于产品的专注度极高。所以产品营销策略是银行营销的核心策略。银行产品与普通的商业产品还是存在着很多的区别的，银行产品是指银行向市场提供并可由客户取得、利用或消费的一切服务。其具有如下几个特点(1)无形性，与其他服务产品一样，银行产品在交付客户使用之前，没有一个具体的形态可供客户触摸和视听。（2）可变性，银行产品的无形性，决定了它在质量标准方面没有一个统一的规格和尺寸来衡量，只能靠银行在售出产品和售后服务时所提供的产品服务评判它的优势。（3）增值性，一般产品在使用过程中逐渐消耗直到完全报废，而银行产品却能够为客户带来比购买产品更大的价值，客户购买一般产品是为了获得产品的使用功能，而购买银行产品是为了获得产品的增值，如存款是为了获得利息，这是银行产品区别与其他服务的一个显著特点。在商业银行营销产品策略营销当中方法方式种类很多，总体上来说可以分为产品组合有关策略和与产品生命周期有关的策略。（一）、产品组合有关策略主要是两种方向，一是产品扩张策略，二是产品集中策略。下面笔者将阐述两方面在我国商业银行所存在的问题.1.产品扩张策略 产品扩张策略主要是从扩张产品组合的宽度和增加产品组合的深度两方面入手的。产品组合的宽度的拓展，是指商业银行直接增加产品线，以扩大商业银行的经营项目的范围，以获得更多的客户。产品组合的深度加深是指商业银行可以在原有的产品线内增设新的产品项目，以丰富银行的产品种类，实现多样化经营。在对于产品组合的深度上进行增加可以使银行产品适应不同的客户或同一客户的不同层次的需求，提高同一产品线的市场占有率，从而增强银行的竞争能力。笔者认为从目前的情况看，我国的中小商业银行在产品组合的宽度上的扩张的宽度和深度上做得不够好，这于我国银行业监管较为严格，商业银行之间差距较大也存在着关联性。2.产品集中策略产品集中策略是指银行通过减少产品线或产品项目来缩小银行的经营范围和种类，实现产品的专业化，其目的是将有限的资源集中在一些更有竞争优势的产品组合上，以产生更大的收益。这种做法和产品拓展策略正好相反。我国的大型国有商业银行的产品线过于宽广，几乎涉及所有的银行金融项目，似乎有点摊子铺的过大。而我国的中小型的商业银行对于一些规模大短期收益高的产品线，应当尽量的集中，因为去做这样的一些产品线就会直接和我国国有大型银行直接竞争，而对手的策略完全凌驾与自己之上，与其竞争不外乎与虎谋皮，应当避免这种正面竞争。（二）生命周期策略与其他产品一样，银行产品投入市场后也会经历一个产生、发展与衰亡的过程，人们对多种不同的产品销售历史进行了研究，形成了一个专属于商业银行营销的产品周期的理念。所谓的商业银行营销产品的生命周期，是指商业样产品从投入市场开始一直到被市场所淘汰的整个过程，也就是商业样产品在市场上停留的时间。不同的商业银行产品，在其生命周期时间的长短上具有很大的区别。根据商业银行产品的销售数据，各种商业银行。的生命周期可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在生命周期的不同阶段，客户对产品的需求量是不一样的，银行产品的销售额以及利润额也不相同，因此在各个阶段银行营销有着不同的任务与特点，必须采取不同的产品策略。张学陶 商业银行市场营销M 中国金融出版社 第一版2005年1月1日以下笔者将提出我国商业银行营销在这四个时期所存在的问题： 1.介绍期 我国的商业银行营销大多在介绍期时，通常首先会通过各种手段广告宣传，使产品能够迅速的被广大客户所了解，这一点我国商业银行的力度还是很大的，效果也十分的明显。但是在银行产品的介绍期期间产品并未完全成熟，产品被客户所了解并使用后，应当迅速得收集客户的反馈信息，然后通过客户反馈的信息来对产品的瑕疵进行改进，使产品趋于成熟，为接下来的几个阶段做好准备。而我国的商业银行在通过利用客户信息反馈，进而完成产品改善这个方面做的不甚理想。银行大多盲目地直接根据市场表现数据来对银行产品进行改进，没有针对客户反馈信息来有针对性地调整完善产品。 2.成长期 在成长期产品开始能够为商业银行带来持续攀升的利润，但是与此同时产品的仿制者也开始大量的增加。在这种情况下，我国的商业银行一般会制定继续加强产品的宣传力度，拓宽销售渠道等策略来面对愈演愈烈的竞争。 3.成熟期 在成熟期产品已经广为客户所知，产品在竞争者中间出现严重的同质化现象，产品革新的空间被严重压缩。在这种情况下我国的商业银行的产品策略会趋于保守，会通过削减广告投入，营销投入，来保持稳定的产品利润。这种保守策略确实能够很好得保障在成熟期不被激烈的竞争所吞没。但在这个时期我国商业银行在巩固客户方面做出一些行动。 4.衰退期 我国的商业银行在产品的衰退期，不断收缩成本，降低资源的投入，还是很迅速的并能够使衰退的损失降到最低。但我国的商业银行在衰退期，几乎是各种等级的商业银行在同一时间段集体迅速降低对衰退期产品的投入，这就值得商榷。六我国商业银行营销产品营销策略所存在的问题的解决方式（一）笔者关于产品组合策略中我国商业银行存在的问题的解决建议在产品扩张策略和产品深度扩张策略中笔者建议，银监会和人民银行对于一些规模较小的商业银行的监管是否可以松绑，使其可以利用制度上的优势将自己的产品组合拓宽，使其能够迅速成长，拉近商业银行之间的差距，当其与优秀的商业银行之间的差距较为接近时再对其施加较高同一产品线的市场占有率，从而增强银行的竞争能力。这样做可以加剧竞争，能够迅速扶植其有发展前景的中小商业银行，也能够迅速淘汰能力不行的新兴商业银行，净化市场环境。笔者认为在产品集中策略上国有大型商业银行可以适当的集中，将主要注意力集中于市场规模大收益高或能有长期可持续收益的银行产品线。而中小商业银行应当将产品组合的扩张策略集中到一些，规模中下短期收益不高长期收益低或长期收益平稳的产品线上来，先在竞争激烈的中小商业银行中有自己的立足之地，再图谋更大的发展。（二）笔者关于产品生命周期策略中我国商业银行存在的问题的解决建议1.介绍期在这个阶段我国的商业银行营销应当加强对客户信息的收集和分析，并通过对信息的利用来对产品进行改良，来给予客户更好的服务感受。2.成长期在这个阶段我国的商业银行营销应当加强对客户信息的收集和分析，并通过对信息的利用来对产品进行改良。3.成熟期运用削减广告投入、营销投入这些手段，确实能够巩固银行在介绍期的优势，不过如果在这个阶段可以给予产品初期的客户予以优惠，以巩固这批客户，就可以为产品成熟期更为激烈的竞争以保障。4.衰退期笔者认为对于一些营销能力较强的银行（国有四大行），在制定营销策略反而可以激进一点，由于大环境的保守，所以是抢夺市场份额的好机会，如果财力允许，可以给予几个营销能力比较强的团队一定的投入，以支持其抢夺保守银行的市场份额。七我国商业银行营销销售渠道策略所存在的问题 商业银行在拥有良好的市场定位和产品营销策略，接下来就需要通过销售渠道来将产品与消费者进行交易，只有当销售渠道能够给予产品向市场流通更好的辅助之后才能实现最终的盈利，所以销售渠道的重要性的重要性不言而喻。 商业银行的销售渠道大致可以分为两类：一是直接营销渠道，二是间接营销渠道，一下笔者将从这两方面来阐述，我国商业银行营销核心策略中销售渠道策略所存在的问题： （一）商业银行直接营销渠道，是指使商业银行能够直接与消费者接触，将产品直接销售给消费者，不通过任何中间商的一种直接简单渠道。在我国的商业银行中直接营销渠道主要是通过设立分支机构的方式来进行的。笔者认为当前我国商业银行直接营销渠道上所存在的问题主要表现为一下几个方面：1.银行网点设置布局不尽合理我国的商业银行特别是国有四大商业银行的分支机构的设置以行政区域来进行，而不是以经济实力来进行分布。这样就导致了，许多利润多，客户优质且众多的地区的分支机构数量和分支机构人员储备上的不足，而一些利润低，客户一般且稀少的地区，却也能够享有与其地区需求量不相称的分支机构数量。2.银行网点设立过程中科学的分析有待加强近年来随着网点设立成本的大幅度提高，我国的商业银行在对网点设立的选址工作中开始做出了一些科学理性的分析，但由于经验上的不足导致了在选址的结果中，依然可以看到一些不太理想的现象。我国的商业银行在选址分析中，一般只重视地理环境，人口分布等现状，缺乏对网点未来的经济效益的研究分析，为了抢占当前市场而设立网点，这种激进的选址方式将会大大加大该网点未来持续发展动力不足的可能性。3.海外营销网络不够完备我国的商业银行在海外市场的拓展上力度不够大，利润来源还是过于依赖国内市场。而我国商业银行的规模十分的庞大，已经具备进军国际市场的能力。据统计，世界最大的10家跨国银行的海外收益占总收益的比重为50%左右。随着改革开放以后，我国的商业银行的随着国内经济的腾飞从而规模逐渐壮大，但银行却似乎固步自封在面对国内严重的同业竞争的情况下，并没有加快对国外的市场的占领。（二）商业银行的间接营销渠道是指银行通过中间商来销售银行产品，或借助一些中间器械与途径（如发行银行卡、设置自动柜员机（atm）、销售点终端（pos），电话银行、网络银行、手机银行等）向客户提供产品与金融服务。随着科学技术爆炸式的发展，银行营销不在需要直接与客户面对面来完成。且间接营销相较于直接营销具有许多的优点，如1.加快了商业银行产品分销的速度2.帮助银行迅速拓展了市场3.帮助商业银行降低了营销的费用等，所以国内外的商业银行都将加大商业银行间接营销作为营销的一个重点。袁长军 银行营销学M 中国金融出版社2009年4月1日由于信息科学技术在近30年才得到突飞猛进的发展，所以在间接营销渠道的发展上我国的商业银行并没有落后国外的商业银行，甚至在有些方面例如网上银行的安全性、atm机在城市中的覆盖面积等领先于国际。但是还存在着诸如银行卡业务覆盖人群年龄段不够广泛、ATM机设置不够广泛等问题。八我国商业银行营销销售渠道策略所存在的问题的解决方式（一）针对以上直接营销渠道中所存在的问题，笔者提出了如下几点建议：1.对于网点的设置更多考虑经济的因素网点的设置应当更多的考虑到收益最大化的因素，对于一些经济效益不高的地区的网点应当在保证当地用户使用的前提下进行撤除，而不是一味的按照行政区划来决定地区网点的数量和规模。2.增加在网点选址中对于长远发展和地区特性的考量在选址过程中对于未来长期可持续的发展和地区特性应当作为选址的一个重要依据，对于例如政府对于城市的未来规划，区域住宅人群的年龄、职业、收入结构，应当作为考量的因素。3.积极利用收购、兼并和协议联盟，拓展国外营销渠道08年全球金融危机之后，许多的外国银行都长时间没有从危机的阴影中走出来，并且当前的欧债危机愈演愈烈。我国的商业银行应当充分利用这个机会通过危机“趁火打劫”，来收购、兼并多国外优秀的银行资产，从而迅速占领外国市场，拓展自己在国外的营销渠道。（二）以下笔者将根据间接营销的几个主要方式来对我国商业银行间接营销提出如下建议:1.银行卡业务银行卡是指由商业银行发行给客户的用于存贷、结算、汇兑等多种功能，具有灵活、便利等特点，因而受到广大客户的欢迎。而且大面积使用银行卡可以消除制造现金的成本，节省金融成本，但我国当前现金流通量（M。）占货币流通量（M2）的比例还远远没有达到金融发达地区的水准。所以笔者认为应当从以下几个方面来进行推进：（1）扩大银行卡的使用人群，银行卡在年龄较轻的人群已经得到广泛的普及，但由于一些历史的原因我国的老年人群的知识储备不够，所以对于向银行卡这种新兴的事物的学习能力较差。因此，针对这老年人群可以尝试在老年人聚居的社区举行推广活动，通过活动向老年集体营销银行卡并教授使用方法。（2）扩大银行卡可以支付的范围，努力做到可以使用现金支付的场所就可以使用银行卡支付。还可以联系商家进行“刷卡打折或返券”等合作来，为银行卡持卡人制造更多福利，也能够吸引新的客户。2.ATM机业务ATM自动柜员机由现金支付机发展而来，具有存款、取款、转账及余额查询等多种功能。与设置分支机构相比，ATM具有提供产品和服务不受时间和空间限制、成本低、易于吸收存款等优点。（1）扩大ATM的设置范围目前我国的ATM机一般都设在银行营业厅内或者入口处，没有充分的方便到客户的使用。应当扩大ATM机的设置范围，在诸如大型综合商场、星级酒店、影剧院等人群密集消费场所设置。（2）完善和增加ATM的服务品种和功能3.网上银行业务网上银行克服了ATM及的固定地点、电话银行单向性的不足，为客户提供了一种可以在任何地点，任何时间为客户提供金融服务的服务方式。我国的网上银行业务在国际上处于较为领先的位置，所以只要不断的拓宽网上银行支付的范围保持住优势。九我国商业银行营销促销销售策略所存在的问题当商业银行在根据精确的市场定位定制出优秀的金融产品，并规划好了产品的营销策略，且有充分销售渠道去输出产品，当顺利的完成前几个步骤后，就由促销销售策略来实现对消费者的吸引，来完成整个销售过程的临门一脚。银行促销策略是研究如何在最短的时间和最低的费用将银行产品、银行服务提供给最大面积的客户群。通常，在创声誉阶段一般多采用广告宣传和公共关系，辅助以人员推销;而当金融产品进入成熟阶段，采用强化人员销售和营业推广，辅助以广告宣传提醒客户注意。以下笔者将从广告促销、公关促销、人员销售、营业推广四个方面来对我国促销营销当前现状进行阐述：（1）广告促销由于现代广告在我国还处于发展的阶段，所以我国商业银行在广告促销方面也处在发展阶段。当下，我国商业银行的广告铺天盖地的在各种媒介的中出现，但是虽然广告在数量上是能够达标的，可是银行的广告形式大多雷同，都是以介绍商业银行的整体形象，很少有特别是电视平台介绍商业银行产品的。（2）公关促销随着当前我国商业银行收到了媒体的围攻，更加凸显出了我国的商业银行在公关促销上存在着一些问题，笔者归纳了如下几点：1.缺乏系统详细的公关体制和方法指导。2.公关意识不强，公关能力欠缺。3.对于危机公关没有预防体系。4.对于公关媒介没有建立很好的关系。 蒋玲英我国商业银行危机公关媒体对策A金融经济 2007年 第22期（3）人员销售营销所针对的对象是人，所以人和人之间进行推销活动是最直接最有效的方式。我国的人员推销主要存在的问题是推销人员的整体素质虽然在不断提高，但与现实的要求任然有所差距。（4）营业推广这种方式是商业银行为了刺激需求而采取的促销措施，作为一种非价格竞争手段，在银行业中具有特殊作用。在银行业中主要采用赠送物品的方式。营业推销相较于其他的推销方式来说，营业推销会使消费者主动向亲友告知正在进行的推销活动，而这种方式辐射速度极快效果也比较好。相较于其他模式的推销效果更好。虽然营业推广的效果十分的显著，但其成本过高，所以在适用时应当针对大客户或长期合作的客户来进行适用。十我国商业银行营销促销销售策略所存在的问题的解决方式以下笔者针对广告促销、公关促销、人员销售、营业推广四个方面来对我国促销营销当前突出的问题提出了几点解决的建议：（1）广告促销笔者认为四大国有商业银行不必再重复的做银行整体形象的广告宣传，在市场对于四大国有商业的整体形象经过长时间的体验已经认可了，所以国有四大商业银行应当将广告的重心从介绍银行的整体形象上，转变到对于产品的推荐上，使市场能够迅速了解到新产品。而对于一些新兴的地方商业银行是可以以推介整体形象，使市场能够迅速的熟悉新的面孔。最后对于广告促销，笔者认为商业银行应当将广告宣传的真实性摆在首位，我国许多企业甚至行业在发展的初期依靠着夸大的广告迅速的膨胀规模。但时代推进到21世纪，对于所有企业来说诚信是立足的必备特质，特别是对于以信用作为交易依托的银行业更是要恪守诚信，做到广告宣传真实。（2）公关促销公关维护在中国的银行业界还是处于起步阶段，但其作用随着时代的发展越加显著。从概念上看公关关系是指通过向客户传递理念性和情感性的银行形象，以及金融产品和服务信息，争取客户对银行的好评，引导企业与银行发生业务往来关系，激发公众的金融消费欲望的一种方法。笔者认为商业银行公关中应当从以下几个方面入手才能将公关促销做出最好的效果：1.处理好银行与客户之间的关系2.要处理好银行与市场之间的关系3.要处理好银行与政府之间的关系4要处理好银行与新闻媒体之间的关系。（3）人员销售针对我国当前的人员销售所呈现出的问题，笔者认为由于金融产品的复杂性特征,应该聘请高校金融教师或者经营丰富的金融业内人士举办专业性讲座,提高员工专业水平,努力使人员促销能够得到很好的效果。（4）营业推广所以笔者提出如下建议：在组织实施营业推广促销活动的过程中首先必须确定目标、选择营业推广工具；其次要制定详细的实施方案；最后为了保证大规模营业推广的安全性和有效性，对拟定的方案必须进行测试。测试的内容有：客户对于推广活动的反响、所选用工具的适当性，预算能否满足需要，以及实施的途径等。结束语这些专家学者的精辟的观点给了我国商业银行营销这一尚处在摸索起步阶段的领域很好的启发和建议，我希望能够通过吸收并甄选这些观点来为我商业银行营销核心策略的研究做一个很好的参考和借鉴，并衷心的希望我国的商业银行能够在营销方