MT区域营销管理操作体系.ppt

1,区域营销管理操作体系,20060502,2,知识总监：孙曰瑶 项目总监：曹 越(讲解) 项目主管：庞 伟 项目经理：林剑虹等,设计团队,3,总体设计说明,从记录开始！ 通过记录，把握事实 通过记录，把握过程 通过记录，总结规律 想想什么对你有用！,我们的学习观,4,一项目目的 二设计原则 三企业现实 四设计目标 五设计路线 六项目成果 七项目排期,总体设计目录,5,本次项目的目的: 是根据 XXX 股份发展战略的基础上， 对营销管理与操作体系进行充分的梳理， 必要的规范和升级。,一项目目的,6,本次项目的目的: 提高各岗效率!,一项目目的,7,8,二设计原则,9,二设计原则,1分类梳理： 根据战略导向的要求， 将区域营销管理体系现状 划分为“四类”,即： （1）继承类 （2）规范类 （3）增减类 （4）升级类,10,二设计原则,2操作简单: 即所设计的区域营销管理 与操作体系必须操作简单 界定是简单的基础.,11,二设计原则,3闭环复制: 即所设计的区域营销管理与 操作体系必须是闭环, 具有可复制性， 以适应今后新的发展。,方案,12,1. 组织现实,三企业现实,销售型组织,品牌型组织,13,1. 组织现实 企业的营销组织分为三种： 销售型客户经理，开发客户 市场型市场经理，支持客户 品牌型品牌经理，吸引客户,14,销售型组织,市场型组织,品牌型组织,A,B,15,XXX 股份目前属于典型的销售型组织。岗位包括：,1销售总经理 2职能经理 3大区总经理 4地区经理 5分区经理 6售后经理,16,2. 团队现实,三企业现实,全能型个人,高绩效团队,17,三企业现实,全能型经理, 为客户设计投资方案。 通过提供方案带动设备销售。,2. 团队现实,18,2. 团队现实 XXX 产品属于投资类产品，需要： 团队型客户经理 包括:品牌引导、前沿销售、 上级督导、后方支持,19,3.品牌现实 我们的对手是谁?,牛 奶,肉类加工,医 药,冷 饮,水 产,果蔬加工,化 工,制冷设备,20,3. 品牌现实,三企业现实,个人品牌,企业品牌,21,三企业现实,3. 品牌现实,22,企业品牌缺少单一利益点 企业品牌 目前，这两个企业都属于商标意义的品牌，还不是市场意义的品牌。,23,产品品牌缺乏市场定向： 产品品牌 活塞和螺杆，属于产品技术品牌，但同样缺乏市场意义的品牌，因为同样缺乏给客户的单一利益点。,三企业现实,24,个人品牌代替企业品牌 个人品牌 即客户经理。在产品功能、价格等相同的情况下，客户 经理个人的沟通能力就起决定影响，这就是个人品牌。,三企业现实,25,品牌建设- 打破竞争的均衡， 快速提升市场份额， 建设品牌型精确营销团队,?,26,27,设计层次图,28,支撑体系示意图,营销公司职能管理精确操作,办事处管理精确操作,办事处精确营销操作,精确营销支撑体系,29,支撑体系分解图,30,1.理念管理体系 通过所设计的区域营销管理体系与操作体系，使公 司的经营理念，成为每个员工的行动标准。,31,客户,办事处,行业客户,冰轮,品牌建设,2.组织管理体系,32,2.组织管理体系,33,品牌部,广告,促销,2.组织管理体系,34,2.组织管理体系,35,市场主管,2.组织管理体系,36,2.组织管理体系,37,五设计路线,38,3.人本管理体系-招聘管理,学历,专业,阅历,特长,性 格 测 试,岗位胜任,39,3.人本管理体系-训练管理,模 拟 演 练,40,3.人本管理体系-职涯管理,组织是使个人增值的工具,41,干,T,开,井,3.人本管理体系-职涯管理,42,3.人本管理体系-心理管理,随着工作压力的增加和工作环境的改变， 每个人都可能出现不同形式的心理问题。 因此，要对员工心理疾病进行制度性的预防。,43,3.人本管理体系-储备管理,根据公司发展规划， 建立规范的后备人员管理机制， 为公司发展提供各级营销岗位 的人才储备(单列 整建制)。,44,五设计路线,45,量化结果,4.激励管理体系-绩效考核,绩效考核,团队目标,事前指导,结果透明,优化升级,绩效考核,量化结果,细化过程,46,4.激励管理体系-薪资管理,职层,职级,职类,47,福利管理：制定退休、保险、工伤等 管理办法。 荣誉管理：制定荣誉称号的统一 规定和奖励办法。,调派管理：根据公司内部工作需要， 对员工进行调派所进行的管理。 人员调派也要求相应的支持体系， 包括子女教育、夫妻分居、生活习惯 气候方言等具体问题的解决方案。,4.激励管理体系-,48,五设计路线,49,5.效率管理体系-操作管理,50,5.效率管理体系-沟通管理,同级,同级,上级,下属,客户,客户,客户,客户,沟通,51,五设计路线,5.效率管理体系-客户管理,52,五设计路线,5.效率管理体系-客户管理,53,5.效率管理体系-客户管理,产 品 客 户 匹 配 图,54,5.效率管理体系-评估管理,对区域营销管理与操作体系 实际运行，进行评估， 并根据评估结果进行动态优化。 任何管理体系一旦建成， 绝对不会一成不变， 必须建立不断完善的制度性保证。 本次区域营销管理体系的设计， 就是在评估基础上进行的。,55,岗位操作手册,精确计划 简易管理,56,1 岗位界定 2 流程导航 3 考核督导 4 激励体系 5 成长空间 6 工作案例,57,1.1 使岗位工作模块化、标准化的方法。 1.2 描述做什么事，做到什么程度，承担 哪些责任、拥有什么权限。 1.3 对岗位工作进行记录，用数据对工作 饱和度进行测量，岗位人数提供依据。,1. 岗位界定,58,2.1 从人脉协调提升到工作流程。 2.2 短流程、快流速， 按图索骥, 提供顺图检查，一目了然。 2.3 包括起始岗、中转岗、终止岗， 管理流程和专业流程横纵交错， 管理专业无空白点。,2. 流程导航,59,岗 位 A,岗 位 B,岗 位 C,事件 说明,事件 说明,岗 位 A,岗 位 B,岗 位 C,事件 说明,事件 说明,业务流程,业务流程反馈,管 理 流 程,管 理 流 程 反 馈,2. 流程导航,60,3.1 过程考核与结果考核相结合,达成 岗位目标。 3.2 清楚结果考核过程考核指标体系。 3.3 考核公开,承诺公开，相互督促, 寻找差距，优化路线, 做出改进。,3. 考核督导,61,4.1 做好做差的依据 4.2 清楚的报酬体系 4.3 费薪分离,4. 激励体系,62,5.1 岗位升级的方法 5.2 培训：岗中