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第五章 营销组织体系与营销队伍建设,1.我国企业营销组织的演变。 2.我国企业营销组织建设的影响因素。 3.现代企业营销组织设计的基本原则。,一、营销组织体系,1.我国企业营销队伍建设中存在的问题。 2.企业营销队伍建设要重视开发营销活动的各类人才。 3.建立有利于营销队伍成长的新机制。,二、营销队伍建设,案例：,队伍 决定企业命运,案例来源：温州正泰集团,知识点：市场营销人才的开发、招聘和培训 正泰集团始创于1984年7月，先后经历了股份合作、公司制、集团制、（控股)集团公司制四个发展阶段。初步形成了以集团公司为投资中心，以专业总公司为利润中心，以基层生产公司为成本中心的母子公司管理体制；初步建立了现代企业制度，实现了“家族企业”向“企业家族”的跨越。正泰集团现辖6大专业公司、50余家持股企业、800多家专业协作厂，并在全国各地设有1020家销售公司和特约经销处，在国外设立了5家分公司和30多家销售总代理。无论是董事长南存辉还是总裁南存辉，在回答当前最需要什么时，都不假思索地回答：“人才”。尽管正泰集团始于一个家族企业，但由于该企业重视人才，尤其是紧紧抓住人力资源开发与培训，并且将之作为一项战略实施，才保持了正泰集团的人才优势，最终取得如此辉煌的成就。,1997年12月7日，上海理工大学正泰学院暨浙江正泰电器股份有限公司成立。正泰学院属上海理工大学二级学院，是正泰集团走校企合作、产学研相结合之路、全面实施“以提高人的素质为中心”的人才战略的一项重要举措。它分学历教育班、专修班和提高班三个层次，以面授为主，结合自学与函授，采用学分制，修满规定学分，由上海理工大学颁发毕业证书。它的成立，使企业人才培养步入规范化、系统化和普及化的轨道。 国内多家媒体称：上海理工大学正泰学院的成立，开民营企业办大学之先河，为企业培养高级人才开辟了新途径，对促进企业整体素质的提高，推动地方经济的发展，有着深远的意义。,一、多层次开发,正泰集团公司除与上海理工大学合办正泰学院外，还在集团所在地柳市的职业高中开办了正泰夜校，编制了正泰员工教学大纲，编写了13套正泰员工教学培训教材，聘请了29位员工为教育培训兼职教师。1997年累计开展计量、财务、国际贸易、四大类产品知识、安全生产等31个门类77期培训班，其中普及培训班13期，专业培训班43期，深化培训班21期，参加培训的人数达5230人次。 与此同时，正泰集团还特邀各类专家举办多次培训班，给公司技术人员、部门经理和集团高层领导讲授“全面质量管理”、“现代统计质量”、“可靠性工作”等课程。 1997年9月18日至21日，正泰集团还组织了70余名经理分赴厦门、上海、深圳等地考察、学习先进经验，所见所得令经理们受益匪浅。,一、多层次开发,正泰坚持“以人为本，文明塑魂，内强素质，外树形象”的16字方针，大力开展精神文明建设。 1、情诚善待为人才 在正泰创业初期，南存辉曾在上海聘请了退休工程师王中江、宋佩良帮助开发产品。10年过去了，这些老人已完成了使命回家安享晚年。但南存辉每次去上海都要去看望他们，问寒问暖送上礼品。公司10周年庆典时，他把这些老人全部请回了正泰。不久前王工去世，南存辉放下工作，直飞上海参加王工的追悼会。 南存辉多次去东北一家大厂动员一位刚退休的高级工程师来正泰集团工作。 求贤的挚诚和振兴发展民族工业的情感，终于深深地打动了这位高工，他和他全家都来到了正泰集团，挑起了技术开发中心副总经理的重担。,二、多方面开发,迄今为止，南存辉已从上海、北京等地聘请了一个百余人组成的“技术智囊团”。这些技术人员总是满腔热情地开发新产品，提供信息和技术咨询。这些人之所以能够被正泰发掘，得归功于南存辉用“心”练出的几个绝招：“情”、“诚”、“善待”。正泰集团对人才的回报是非常优厚的，这不仅体现在物质上，更重要的是体现在精神上。 2、风景这边独好 如今，高工、高材生、拔尖人才受聘于正泰，已不是什么稀奇事；而引人关注的倒是那些曾经离开正泰而又回到正泰的人。 陈小姐原是公司的生产骨干，订婚后离开正泰，不久结了婚。她婚后，丈夫生意很好，公婆也很看重她，,二、多方面开发,本可在家做“贤妻良母”，但她心系正泰，留恋正泰的生活。她说：“是公司培养了我，成就了我，在这里，我有一种大家庭的感觉。”她终于说服了家人，重回正泰。 林先生当时离开正泰集团是因为他寄予自己更高的期望。他说：“前些年，一批与我同龄的同学、朋友都纷纷自立门户，或办厂，或经商，搞的红红火火。我看在眼里，热在心里。1995年自己经过一番筹谋，便离开了正泰，当起了老板。老板梦是圆了，可钱却亏了。万般无奈时，我试着回正泰。说实在的，我没想过一定能进去，因为那年当正泰很需要我时，我却离开了正泰。现在，没想到领导依然敞开胸怀接纳了我，并给我安排了意想不到的岗位。”看得出林先生那感激之情。 郑小姐的走是因为家庭经济处于困境，她要协助家里做生意。两年后，她又重回正泰。她说：“当我在外最痛苦、最困难的时候，是正泰的领导一次次遥远的电话给我鼓励和安慰，,二、多方面开发,他们关心我在外的生活和生意情况，还多次通过各种关系帮我处理在外事务，指点我经营之道。现在我家经济已有好转，我没有理由不回来，我的心始终属于正泰。” 现代企业管理已进入到一个以人为本的管理时代，其内容不再是条条框框的限制，而是一门融进了管理者对职工、对事业献身精神的独特的艺术。一个企业的活力，从根本上说，在于以人为本的坐标观念对全体员工的感染力和凝聚力，在于全体员工坚守这种信念所体现出来的强烈的整体意识。这种以人为本的价值观念，正是企业生存的内在驱动力。 正泰集团在管理上努力开发情感潜能的巨大力量，赢得员工的“心”和“脑”。公司员工的心往一处想，企业才有凝聚力。大家开动脑筋，人的聪明才智才能发挥出来。,二、多方面开发,心和脑的潜能都用在企业发展上，大家都来为企业的未来描绘蓝图，为实现企业的目标而努力，企业就无往不胜。 3、经理上学忙 1997年11月2日上午，星期天。正泰集团公司的职工食堂里却挤满了人。这里，正举办一堂生动的财务知识讲座。主讲人是正泰集团策划委员会副主任、财务中心总经理周敬东。参加学习的40名学员则是来自各个分公司和集团公司各部门副经理以上的中层干部，其中不少人还是与财务工作“八竿子打不着”的文职人员。这些日常工作忙忙碌碌的厂长、经理们对学习咋会这么热心?一位前来听课的部门经理说：“我在集团公司主要从事形象宣传方面的工作，但既在企业，就需要全面地了解企业知识，提高工作效率和工作质量，周老师今天讲的量、本、利分析，,二、多方面开发,使我明白了企业经营中的许多道理，对我启发很大!“在场的人事劳资部负责人则告诉记者：“企业的竞争归根到底是人才的竞争，能否培养出一大批既精于业务，又具备多种知识和技能的复合型人才，直接关系到企业的生存和发展。所以，我们在对生产人员进行各种技能培训的同时，通过多种形式，给厂长、经理们提供更多的上学机会。这既符合企业发展的需要，又满足了大家的求知欲望。” 正泰集团公司总裁南存辉坦言：“现代企业的竞争给厂长、经理们的知识结构提出了更高的要求，不思进取，不学无术，势必会被市场经济的浪潮所淘汰。因此，我们对这些厂长、