[管理学]第四章 商务谈判方式.ppt

第章 商务谈判方式,知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的优缺点、适用范围和基本要求。 技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练应用各种商务谈判方式的方法技巧。 能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选择商务谈判方式和手段的能力，并能积极探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。,学习目标,4.1 商务谈判方式概述,商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。,4.2 面对面谈判,在所有谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。在科技水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式，即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面谈判方式因其独特的优势在商务谈判中仍然是最主要的方式，并得到不断的发展和完善。,4.2.1 面对面谈判的含义及特点,1面对面谈判的含义 面对面谈判，顾名思义，就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。,2面对面谈判的特点 优点： 1）谈判具有较大的灵活性 2）谈判的方式比较规范 3）谈判的内容比较深入细致 4）有利于建立长久的贸易伙伴关系 缺点： 1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 2）决策时间短。 3）费用高。,4.2.2 面对面谈判的适用范围,比较正规的谈判； 比较重要的谈判； 比较大型的谈判； 谈判各方相距较近； 谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，与本次谈判最为适宜时。,4.3 电话谈判,随着电话通讯的广泛采用和日益普及，人们使用电话沟通信息、洽谈商务、进行谈判便越来越多。所以，了解和学习电话谈判的优缺点和技巧，掌握和运用电话谈判也是极为必要的。,4.3.1 电话谈判的内涵与特点,1电话谈判的优点 2电话谈判的缺点 1）误解较多 2）易被拒绝。 3）某些事项容易被遗漏和删除 4）有风险 5）时间紧,4.3.2 电话谈判方式的适用范围,1欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时 2想取得谈判的优势地位时 3想使商务信息的流传面小时 4想减低谈判双方地位的悬殊时 5在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时 6故意表示对某项业务或某个谈判不关心时 7对待难以沟通和难以对付的谈判对手 8当面对面谈判方式难于进行时,4.3.3 使用电话谈判方式应注意的事项,1争取主动 2做好准备 3、集中精神 4、听说有度 5、把握节奏 6、及时更正 7、记录整理 8. 协议备忘录,4.4 函电谈判,函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判方式与电话谈判方式有相同之处，也有不同之处：两者都是远距离、不见面的磋商，但一个是用文字表达而另一个则是用语言来表达。函电谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁，但在国内贸易的商务谈判中则较少使用。,4.4.1 函电谈判的特点,1从优点看，函电谈判方式有以下好处： 1）方便、准确 2）有利于谈判决策 3） 材料齐全、有据可查 4）省时、低成本,2从缺点看，函电谈判方式有以下不足： 一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。 二是谈判双方代表不见面，就无法通过观察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。,4.4.2 函电谈判的基本要求,1函电的结构 1）标题 2）编号 3）收文单位 4）正文 （1）开头 （2）主体部分 （3）结尾 5）附件 6）发文单位、日期、盖章,2函电的拟写 1）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特别是对外商务函电要充分体现我国对外商务的各项方针政策。 2）要讲究策略，积极主动地开展业务活动。 3）函电书写要正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整。,3函电的处理 1）阅读电文，吃透含义 2）分清轻重缓急 3）加强联系,4.4.3 函电谈判的程序,一、询盘（Inquiry） 询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。,二、发盘（Offer） 发盘又称要约，是谈判的一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品和各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。 1）实盘（Firm Offer） 2）虚盘（Offer Without Engagement） 3）还盘（Counter Offer） 4）接受（Acceptance） 5）签订合同（To sign a contract）,1、实盘,是对发盘人有约束力的发盘。即表示有肯定的订立合同的意图，只要受盘人在规定的有效期内无条件地接受，合同即告成立，如果在发盘的有效期内，受盘人尚未表示接受，发盘人不能撤消或修改发盘内容。,（1）构成一项有效发盘必须具备四个条件：,表明订约意旨； 向一个或一个以上特定的人提出； 内容十分确定； 传达到受盘人。,（2）发盘的有效期（应注意的第二个方面）,发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。有两层含义：一是发盘人在有效期内受约束；二是超过有效期则发盘人将不受约束。,有效期规定的方法,笼统地规定有效期；如急复、速复。 规定一段接受的时间；如有效期三天。 规定最迟接受的时间；如10日前接受有效。 规定有效接受的到达时间、地点和时间标准。如发盘限我方时间12日复到有效。,发盘的终止,是指发盘法律效力的消失。有两层含义：一是发盘人不再受发盘的约束；二是受盘人失去了接受该发盘的权利。,发盘终止的原因,过时在有效期内未被接受而过时； 拒绝或还盘被受盘人拒绝或还盘； 因法律的适用而终止。有以下几种情况： a：发盘人丧失行为能力； b：发盘人公司破产； c：特定的标的物毁坏；如字画等。 d：政府禁令。,（2）虚盘（发盘的邀请）,指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。 虚盘的内容可以随时撤回或修改，受盘人如表示同意，还需要经过发盘人的最后确认。,虚盘有以下三个特点,第一、在发盘中有保留条件。如“以我方确认为准”“仅供参考”。 第二、发盘的内容模糊，不作肯定表示。如“价格为参考价”“商品价格视数量多少给予优惠”。 第三、缺少主要交易条件。如价格、数量、交货期等。,（三）、还盘counter offer,还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。 一方的发盘经对方还盘后，即失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后再后悔，再接受原发盘。,（四）、接受 acceptance,接受就是交易的一方在接到另一方的发盘或还盘后，表示同意并愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的肯定表示，法律上称为承诺。,构成一项有效的接受，要具备以下几个条件：,第一、接受必须是无条件的，与对方的发盘相符。 第二、接受必须在一项发盘的有效期内表示，并传达到发盘人。 第三、接受必须由特定的受盘人表示。 第四、接受必须以声明的形式或其它行为方式表示，并传达到发盘人。,（五）签订书面合同,在商务谈判中，一方的发盘经另一方接受后，交易即告达成，买卖双方就构成了合同关系，按照贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，以进一步明确双方的权利和义务。 但是，在国际贸易中，签订书面合同不是合同有效成立的必备条件。联合国国际货物销售合同公约第11条规定：“销售合同无需以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其它条件限制，销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。”,签订书面合同具有以下重要意义：,1、书面合同是合同成立的证据。 2、书面合同是合同生效的条件。 3、书面合同是合同履行的依据。,4.5 网上谈判,网上谈判是伴随着电子商务兴起而发展起来的新的谈判方式。尽管网上谈判出现时间很短，尚未形成成熟的理论，但所展现出来的生命力、冲击力都不容忽视。,4.5.1 网上谈判的提出,报文构成有主数据和商业交易报文组成。 1主数据 2）价格/销售目录。 2商品交易报文 1）报价请求。 2）报价。 3）定购单。 4）定购单应套。 5）定购单变更请求。,4.5.2 网上谈判的特点,1加强了信息交流。 2有利于慎重决策。 3降低了成本。 4改善了服务质量。 5增强了企业的竞争力。 6提高了谈判效率。,4.5.3 网上谈判注意事项,1加速网上谈判人才的培养。 2加强与客户关系的维系。 3加强资料的存档保管工作。,商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段。 商务谈判的各种方式各有利弊和适用范围。在实际商务活动中，究竟采用何种谈判方式为宜，这主要从谈判主体之间关系、协作程度、以及谈判内容、所处环境、谈判条件、谈判目的等出发，进行选择和决定。 无论是采取口头式谈判，还是书面式谈判，一般都要签订书面合同。 商务谈判方式的选择并无一定之规，况且随着社会进步、科技发展，还会出现新的谈判方式。,本章小结