《招标投标实务讲座》PPT课件.ppt

招标投标实务讲座,合同谈判技巧,主要内容,合同管理技巧,招投标法精点,四级组织机构的职责,两种方式,一个必须,三个原则,投标人必备的五个条件,招标文件的七个基本内容,六个法定时限,招投标法的十四条实务,合同必备的十一个条款,开标会议的九个程序,招投标中的八个主要环节,评标报告的十项内容,招标人的十二项主要责任,招投标的十四种常用表格,十三种法律责任,招投标法的十四条实务,招标投标法第3条规定：在中华人民共和国境内进行下列工程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标： （一）大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目； （二）全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目； （三）使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。,一个必须,国务院还授权行政主管部门及各行业对招投标的范围、内容和条件作出进一步的细化。,国家计委在200054号标准中规定:凡关系社会公共利益、公众安全的基础设施项目，包括电力、新能源等项目必须采用招投标的方式进行。该标准第七条还规定各类勘察、设计、施工、监理以及与工程项目有关的重要设备材料的采购达到下列标准之一的，必须进行招投标： （1）建设工程合同估算价在200万元人民币以上的; （2）重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的； （3）勘察、设计、监理服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的； （4）单项合同估算价低于（1）（2）（3）项规定的标准但项目总投资额在3000万元人民币以上的，必须采用招投标；,两种方式,公开招标：是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或其他组织投标。,邀请招标：是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。,招标投标法第10条规定招标分为公开招标和邀请招标,公开招标有很多优点，如公开性强、竞争性强透明度高。但也有弱点工作量大、费用支出多中标机率小。,根据招标的内容确定一批单位为邀请对象，将其招标的通告或招标邀请函直接送往这些单位，一般来讲被邀请对象不超过10个。在对投标候选人了解比较详细时，往往只邀请3至4个投标者。邀请招标简化了对投标者资格预审及投标书审查工作，节省了双方的时间和费用，并提高了中标率。,在公开招标和邀请招标之外，招投标活动在实践中还采取以下三种形式,1、议标（限制性招标） 即通过谈判来确定中标者 2、比价议标 有邀请招标和协商的特点，一般指的是规模不大内容简单的工程或供货采购，由招标人将采购的有关要求送交选定的几个厂家要求他们在约定的时间内提出报价，经过招标人分析选择报价合理的厂家，就工期、造价、质量、付款条件等细节协商签订合同。 3、方案竞赛议标方式 是选择工程规划设计任务的常用方式，由招标人组织公开竞赛，经招标专家评选选出优胜单位定标，对未选中的单位给予一定的补偿。,三个原则,公开原则 公平原则 公正原则,招标投标法始终以其为主线给予展开,公开原则,1、法律规范和政策要公开 2、招标信息要公开 3、招投标的程序及评审内容要公开 4、评标原则要公开 5、评标条件和中标结果要公开,本原则体现透明度，使投标人在同一起跑线上竞争，防止出现暗箱操作和偏袒某一方的行为,公平原则,要求给予所有投标人平等的机会，使其享有同等的权利，履行同等的义务，不得以任何理由排斥和歧视任何一方。强调投标人在同等条件下竞争。,强调评审委员会在评标中要严格招标条件、招标原则，公平的作出评标。,公正原则,1、要求评标结果要公正，严守法定的评标规则和统一的衡量标准。保证投标人在同一平等基础上竞争。 2、不得以不合理的条件限制或排斥潜在投标人。 3、不得对潜在投标人实行歧视性待遇。 4、任何单位和个人不得干预、影响评标活动。,评标委员会必须公正的按照评标办法评标条件进行评标,四级组织机构的职责,招标领导小组的职权范围,招标办公室的职权范围,评标委员会的职权范围,行政监督部门的职权范围,招标领导小组的职责,1、确定项目招投标工作小组组成人员 2、确定招投标方式及投标人资格预审, 检查监督招标活动的准备情况 3、审查决定投标人人选 4、确定招投标文件和标底的编制原则 5、审查决定评审委员会、专家评选人选 6、审查决定评审委员会的评标报告，决定中标人。,A、按照国家和企业的规定，履行项目招标审批手续； B、按确定的招标方式及投标人确定方式，发布招标公告或推荐投标人； C、按照审查决定的投标人人选发送投标邀请函或发布公告； D、按照确定的原则编制和发送招标文件； E、根据需要组织现场勘察和解答投标人提出的问题； F、在需要设置标底的情况下，根据确定的原则组织编制标底； G、接受并妥善保管投标人的投标文件； H、在监察部门和法律部门监督下，从专家库抽取专家，提出评委人选； I、在确定评标委员会成员的基础上组织开标和评标； J、在确定中标人基础上发送中标通知书； K、编制合同文本，进行合同谈判； L、发送未中标通知书，退还未中标单位的投标保证金； M、负责合同的履行监督工作。,招标办公室的职责,评标委员会的职责,不得向他人透露自己评委的身份； 在担任评委会活动期间不得与投标单位接触，更不得收受投标人的财物和好处； 必须遵守评标纪律，评标过程中不得采用任何方式向外界透露评标的有关情况； 每个评委都应认真负责、公正的进行评标，不得互相串通，不得偏袒任何一方，不得打偏分； 评委有权了解招投标活动中有关工程的情况，有权查阅相关文件； 专家评委应有一定的劳动报酬； 评委对不符合招标文件要求的投标有否决的权利； 评委要对招标过程中的评审意见承担责任。,监督的主要内容： 是否按照招标投标法的规定选择了有利于竞争的招标方式 在已招标的项目中，是否严格执行规定的程序、规则，是否体现了“三公”原则 接受当事人的投诉，依法查处违反招标投标法的行为,监督部门的权利： A、询问权 B、调取证据权 C、监督检查权 D、调查权 E、管理指导权,投标人必备的五个条件,具备投标资格条件 具备承担招标项目的能力条件 具备提交投标文件的时间条件 具备对招标书作出实质性响应的条件 具备遵守法律规定和招标纪律的条件,1,2,3,4,5,A、应该具有承担投标项目的能力； B、应该具有良好的、特定的资信、资质能力； C、应该具有国家法律、法规规定的其他条件。,投标人应具有法律上所称的民事权利能力和民事行为能力。,招标人应就投标人的法人地位、法人营业执照、授权委托书、银行资信证明、资格许可证、质量保证认证书、工程产品优质荣誊证书、业绩证书、技术业务许可证等进行审查,除资质等级、生产建筑许可证外，还应审查其质量承诺书、鉴定认定书、公司简介、公司工程技术人员构成、公司三年内的经营业绩、资产负债表等，以保证其投标人具有人力、物力、财力支持其对外投标。,招标投标法第28条规定：“投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点。” 第二款又规定：“在投标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件，招标人应当拒收。”,招标投标法第29条还规定：投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或者撤回已经提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。,对于投标文件的送达，应该严格在规定的时间内按规定的份数包装、签封。这项要求不仅体现着保密性的原则，同时也是公平竞争的保证措施。,细微偏差,根据招标投标法第27条的有关规定，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。只有满足招标文件的要求才有可能中标。 国家七部委2001年17号文第23条规定：投标书未能对招标文件提出的所有实质性要求和条件作出实质性响应的，应作为废标。,实质性响应,对招标文件中有关招标项目的价格、完成工程或提交货物的时间、项目计划技术规范、合同主要条款等，投标人必须作出响应。投标人必须按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。,简言之，所谓实质性响应就是要满足招标文件中的实质要求和能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准。,废标,没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的担保有瑕疵 没有投标人授权代表签字并加盖公章 载明的投标项目完成期限超过招标文件规定的期限 明显不符合技术规格、技术标准要求的 载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求 附有招标人不能接受的条件 不符合招标文件中规定的其他实质性要求,细微偏差,指投标文件在实质上响应招标文件要求但在个别地方存在漏项，或者提供了不完整的技术信息和数据等情况，而补正这些漏项或者不完整又不会对其他投标人造成不公平的结果。,细微偏差并不会影响投标文件的有效性,反之，如果投标文件存在的漏项或提供信息和数据的不完整已经在实质上偏离了招标文件的有关要求，且其补正又将导致其他投标人的不公平时，则称之为重大偏差。,投标文件发生重大偏差的，将作为废标来处理。,招标投标法的有关规定 招标人纪律的八不准 投标人纪律的八不准,招标投标法第32条、第33条对投标人参与招标活动应遵守的纪律要求做出了明确的规定：,A、投标人不得相互串通投标报价，不得排挤其他投标人的公平竞争、损害招标人或其他投标人的合法权益； B、投标人不得以向招标人或者评标委员会成员行贿的手段谋取中标； C、投标人不得低于成本报价竞标； D、投标人不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。,A、项目资金不落实不准招标； B、项目没有经上级有关部门批准不准招标； C、在招标中不准超出招标书以外的条件招标； D、不准透露评审委员会名单； E、不准泄露制定好的标底； F、不准随意简化招标程序； G、不准偏袒投标单位； H、不准与中标以外的单位签订合同。,A、不准对招标单位和评委行贿； B、不准在投标中弄虚作假或以他人名义投标，骗取中标； C、不准与其他投标人互相串通投标报价； D、不准以任何其他不正当手段妨碍正常的招投标活动； E、不准在投标活动中排挤其他投标人； F、不准在招投标活动中搞不正当竞争或低于成本价竞标； G、不准扰乱本行业市场，损害招标人或其他投标人的合法权益； H、不准扰乱、干扰评标工作。,六个法定时限,15天 招标投标法第47条规定：依法必须进行招标的项目，招标人应当自确定中标人之日起15日内，向有关行政监督部门提交招标投标情况的书面报告。,20天 招标投标法第24条规定：招标人应当确定投标人编制投标文件所需合理时间。依法必须进行招标的项目，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于20日。,30天 招标投标法第46条规定：招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。,15天 招标投标法第23条规定：招标人对已发的招标文件进行必要的澄清或修改的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至少15日前，以书面形式通知所有招标文件接受人。,继续,六个法定时限,5天 国家经贸委等七部委制定的评标委员会和评标方法暂行规定第52条规定：招标人与中标人签订合同后5个工作日内，应当向中标人和未中标人退还投标保证金。,30天 国家经贸委等七部委制定的评标委员会和评标方法暂行规定第40条规定：评标和定标应当在投标有效期结束日30个工作日前完成。不能在投标有效期结束日30个工作日前完成评标和定标的招标人应当通知所有投标人延长投标有效期。,招标文件的七个内容,招标书 招标设备或施工技术规范书 投标人须知 对投标文件编写的要求 投标文件的递交 开标评标 授予合同,招标文件是联系、沟通招标人与投标人的桥梁，是将来合同的组成部分，是投标书的制定依据。能否编制出完整、严谨的招标文件，将直接影响到招标的质量。,工程或项目概况：介绍工程或项目概 况、物资采购或技术服务情况，并说明资金来源及其落实情况。 招标内容：工程项目名称、招标编号、数量、主要技术指标。 招标方式：一般说明是公开招标还是邀请招标。 有关要求：质量标准、交货或工期、交货地点或施工地点。 招标议标安排：投标时间、地点、开标时间、行车路线 、联系电话、联系人等。 有关说明：设备所需的材料、外协、配套、附属设备、指导安装、调试、保险、培训、图纸资料等全部费用，包装、验收、质量要求及执行情况等。,主要包括技术要求（如一定的大小、轻重、体积、精密度、性能等）、参数、标准、供货清单、技术文件、现场验收、技术服务图纸或图纸清单及其附件等内容。,合格的投标人，即投标人必须具备的能力资质、要求和条件； 投标费用的承担，如投标保证函、履约保证金等； 投标文件的解释和澄清，如报价说明、特殊技术要求等； 其他特别需要公告的事项。,对投标人的要求 投标文件的格式 投标文件的组成 投标报价 投标文件对招标文件的响应文件 投标保证金,投标文件的密封和标证 递交投标文件的截止时间 投标文件的修改和撤消,开标程序 评标原则 评标办法 评标组对投标文件的审查和响应的确定 纪律与保密,也叫未来合同，是一旦投标人中标后以合同的法律形式确定双方权利义务的协议，授予合同是招标人提出的未来要求。由于投标人一旦中标后，该授予合同将成为正式履行的合同之一，因此对双方来说，授予合同的制定十分必要。,招投标活动中的八个主要环节,对投标人资格预审环节 制定招标文件环节 抽选专家组成评委环节 制作标底环节 评标实施环节 中标结果登记环节 签定合同环节 监督协调环节,招投标活动是一个严密、科学、规范的法律活动，所以在实践中应该严格把握上述八个主要环节,A、投标文件的澄清 B、投标文件的初审 C、符合性评审 D、技术性评审 E、报价评审 F、投标文件终审,资格预审环节是评标的准备与初步评审阶段,重点是审查以下几个方面,标书一般可粗略分为三个部分： 一是通用部分 二是技术部分 三是商务部分,A、要做到百密不漏：把应该想到的想到，应该做到的提出来； B、要做到准确无误：编制招标文件的文字表达应该准确，不使用大概、大约等模糊词语； C、要做到简洁明了：要把多余的字句、多余的话都删掉，不要委婉描述，不要字句堆砌。,编制招标文件应注意以下几个特点,招标投标法第37条规定：评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济、法律等方面的专家组成，成员为5人以上的单数。其中技术 、经济方面的专家不得少于三分之二。,评标委员会成员应符合下列条件,A、从事相关事业领域工作满八年并具有高级职称或者同等专业水平 B、熟悉有关招投标的法律法规，并具有与招标项目相关的实践经验 C、能够认真、公正、地履行职责。有下列情况之一的，不得担任评标委员会成员： 、投标人或者投标人主要负责人的近亲属 、项目主管部门或者行政监督部门的人员 、与投标人有经济利益关系，可能影响公正评审的 、曾因在招标、评标或其他与招投标有关活动中从事违法行为受过行政处罚或刑事处罚的,所谓标底是招标人制作的工程项目、服务项目所需的各种费用的底数，是招标人对工程费用的预测值，也是招标人最终报价和中标的依据。,A、根据设计图纸及有关资料、招标文件，参照国家规定的技术、经济标准定额及规范，确定工程量来编制标底； B、标底价格应由成本、利润、税金组成，一般应控制在批准的总概算及投资包干的限额内； C、标底价格作为建设单位的期望计划价，应力求与市场的实际变化相吻合，要有利于竞争和保证质量； D、标底价格应考虑人员、材料、机械台班等价格变动因素。还应包括施工不预见费、包干费和措施费，工程要求优良的，还应增加相应费用； E、一个工程只能编制一个标底。,基本原则,这个环节包括三个阶段：开标、评标和定标。,开标阶段：开标就是招标单位在招标公告、招标文件中规定的时间、地点内，在有投标人出席的情况下当众拆开投标资料宣布投标人的名称、抽签序号、投标的基本响应及投标报价的过程。开标时应注意检查投标书的密封情况。,评标阶段：评标是招标单位根据招标文件的要求，对投标单位所报送的标书进行审查、评议的过程。在此阶段要求评标委员会按照公正、公平、平等、科学、先进的原则，对投标书进行综合分析对比，并尊重招标人的要求最后择优选定。,定标阶段：定标即评审委员会选定中标人的阶段。所谓中标人，是指投标人的标书经招标单位所组成的评标委员会择优评审，并报招标领导小组批准而选中的投标人。,评标委员会完成评标后，应当向招标人提出书面评标报告，一方面抄送有关行政监督部门，一方面做好中标结果的登记和备案工作，以备未中标单位查询，并将情况汇报招标领导小组。评标委员会要在登记中标排序中签字以示负责。,在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。 当招标领导小组经过讨论确定中标人并向中标人发出中标通知书后，方可签订合同，只有中标通知书送达后法律约束力才在招标人和中标人之间产生。 必须自中标通知书发出之日起30日内签订合同，如果招标人改变结果或者中标人放弃中标的，都应当承担法律责任。 在签订合同时，招标人应当与中标人按照招标文件和中标人的投标文件订立合同。招标人与中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。 招标人与中标人签订合同后5个工作日内，应当向中标人和未中标人退还投标保证金。,招标投标法第7条规定：“有关行政监督部门依法对招投标活动实施监督，依法查处招投标活动中的违法行为。” 一般情况下，当地的建委、经济和行政职能部门都设立招投标机构。,开标会议的九个程序,由主持人宣布开会 由主持人介绍参会人员，必要时请主要领导讲一下招标会的意义、目的和要求 宣布招投标会议纪律 宣读投标方资格预审情况 确认投标书密封情况（可让投标方签字） 抽签或约定顺序答询 宣布标底或揭商务标 核对报价记录 投标方退场，进入评标阶段,对于招投标会议的程序法律上没有严格规范，但在实际工作的具体操作中，开好招投标会是非常重要的具体实施过程，有的招投标会少则十几人，多则几百人或上千人，参加大会的有招标单位、使用单位、有的是国内商家，有的是国外商家，也有行政监督部门、技术、纪检、法律、审计等方面的人员。,继续,开标会议正式开始之前应当做好如下各种准备活动,会场的选址：要交通方便，便于寻找； 会标：要准备得简洁明了； 要准备投标人等候、休息的场所； 安排好会议程序和开标时所用的工具； 准备好投影设施、开标图表等； 工作人员要熟悉自己的工作职责，如唱标人、监标人、剪封、送递文件等人。,评标报告的十项内容,招投标的基本情况 评标委员会成员名单 符合要求的投标一览表 废标情况说明 开标记录 评标标准、评标方法 评审的价格或者评分比较一览表 经评审的投标人排序 推荐的中标候选人名单与签定合同前要 处理的事宜 澄清、说明、补正事项纪要,评标报告应由评标委员会全体成员签字,合同中必备的十一个主要条款,合同条件 合同标的 技术规格及标准 运输、包装和交货 价格与支付 质量、检验及保证 违约责任与索赔方式 税费 合同的变更、修改、中止与终止 争议解决 其他约定事宜,招标人的十二项主要责任,提出、制定拟招标的 项目 办理有关审批手续落 实项目的资金来源 拟定或决定招标方式 提出招标方案 编制招标文件 发布招标公告,审查潜在投标人资格 主持开标 组织评审委员会 确定中标 订立书面合同 督促合同履行,十三种法律责任,法律责任从种类上分，有民事责任行政责任刑事责任三种。,（1）招标人必须招标的项目而不招标的，处千分之五以上千分之十以下的罚款，对全部或部分使用国有资金的项目可以暂停项目执行或暂停资金拨付，并对主要负责人员给予处分 （2）招标人化整为零或规避招标的，可以处项目合同金额千分之五以上千分之十以下的罚款，并对主要责任人员给予处分 （3）招标代理机构泄露情况或串通损害国家利益的，处5万元以上25万元以下罚款，没收违法所得，暂停或取消代理资格，构成犯罪的，追究刑事责任 （4）招标人以不合理条件限制和排斥潜在投标人的，处1万元以上5万元以下罚款,继续,十三种法律责任,（5）泄露标底的，给予警告并处10万元以下罚款，直接人员给予处分，构成犯罪的追究刑事责任，并导致中标无效 （6）投标人相互串通或行贿的，处以千分之五以上千分之十以下的罚款，吊销执照，造成损失的，依法承担赔偿责任，构成犯罪的，依法追究刑事责任 （7）投标弄虚作假的，给人造成损失的要赔偿，中标结果无效，追究刑事责任； （8）评委成员收受财物或好处的，给予警告，没收收受财物，处3000元以上5万元以下罚款，并取消评委资格，追究刑事责任,继续,十三种法律责任,（9）将中标项目转让他人的，转包无效，处千分之五以上千分之十以下的罚款，没收违法所得，责令停业整顿，吊销营业执照； （10）中标人不按规定与招标人签合同的，不退保证金，赔偿损失千分之五以上千分之十以下的罚款； （11）中标人不按订立合同履行义务的，赔偿损失； （12）地方保护、限制或排斥本地区、本系统以外投标的，对直接责任人员给予警告、记过、记大过、降级、撤职或开除的处分； （13）行政监督机关工作人员徇私舞弊、滥用职权、玩忽职守的，给予行政处分，甚至追究刑事责任。,常见的十四种表格,1、招标工作议程安排表 2、招标方工作人员登记表 3、投标方通讯联系表（签到表） 4、投标文件密封确认表 5、投标文件目录表 6、综合商务情况表 7、产品性能参数比较表,8、报价汇总表 9、商务条款偏离表 10、技术规格、参数偏离表 11、主要设备件（外协）一览表 12、专家评审意见表（专家综合评分表） 13、推荐排序汇总表 14、评标报告一览表,谈判原则,谈判策略,谈判过程,谈判语言,合同谈判技巧,谈判是双方的合作 注重利益而非立场 将人与问题分开 努力破解冲突 坚持客观标准,合同谈判原则,项目发包方与承包方签订了一个一年支付60工程款的合同。一年后，承包方要求发包方按合同规定支付工程款，而发包方声明他们现在现金短缺，但有许多不动产可以提供担保。承包方不听解释，坚持要求一分不少地支付现金，结果原先亲密的合作关系成了互相敌对的对立关系，双方不得不通过律师进行交涉。最后，双方经过律师的说服，使这一争议得到了圆满解决。 试问：律师用了合同谈判中的什么原则对争议双方作了怎样的说服？,案 例分析,合同谈判过程,准备阶段 进行阶段 结束阶段,广泛 收集 资料,知 彼,知 己,谈判准备阶段,开 局,目标： 建立良好的接触印象 创造和谐的谈判气氛 应把握的原则： 均等的发言机会 提问与陈述要尽量简洁 礼仪原则： 热情而不卑躬屈膝 庄重而不拘禁 自尊自信而不自大 语言策略 ：中性话题、适度赞美、欲擒故纵,谈判进行阶段,报 价,报价的原则： 卖方开盘必须是最高的，买方开盘必须是最低的； 必须合乎情理； 态度坚定，表达明确，不作过多解释；经济谈判中最好不要报整数。 报价的方法： 欧式报价 日式报价 报价的“十六字”方针： 不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书 报价的语言策略 ：狮子开大口、汉堡包式报价,谈判进行阶段,讨价还价,应遵循的原则： 避免使用挑战性的刺激语言；降价比率越来越小； 降价要有要求，还价要有弹性。 还价的方法： 比价还价法 成本分析还价法 还价的策略： 利用“门面”效应，先提大要求，再提小要求，对方 易于答应小要求。 让步的策略 ：要同步进行；不作无谓的让步；不在重 要的问题上先让步；不让步太快。,谈判进行阶段,签 署 协 议,备 案,庆 贺,谈判结束阶段,针对谈判关系的：投其所好、开小会、以情动人、利用中间人 针对谈判对手的：疲劳战、沉默战、感将法、宠将法、告将法、激将法 针对商品的：声东击西、吹毛求疵、货比三家、化零为整、化整为零 针对谈判过程的：挡箭牌、针锋相对、扮红白脸、强调双赢、创造两个“第一”,合同谈 判策略,合同谈判语言,叙述的技巧： 言简意赅 多用短句 不要“我”字当头 提问的技巧： 把握好时机 掌握好方式 学会换个方式问话,应始终遵循客观性、 针对性、策略性原则,回 答 的 技 巧,不要彻底回答对方所提的问题 不要确切回答对方的提问 要减少提问者继续追问的机会 让自己获得充分的思考时间 找借口拖延答复 有时可以将错就错 答非所问,应遵循少说多听、 不急着说出自己 的观点的原则,说服的技巧,先讨论容易解决的问题； 尽量把正在争论的问题和已