王雩老师“赢销截拳道”一阶课程学习总结20141216.docx

“赢销截拳道”一阶课程学习总结主讲：王雩 老师1、 赢销五境界：1）领导人的信念（目标）；2）深度的布局（战略）；3）找到顶级的人才；4) 管控人才的本领；5）将人才变成天才（打造商界特种兵）。2、 什么是销售？销售是将自己的思想观念或观点传递给别人并被接受的过程。销是过程，售是结果。销售也是读懂人心与人性的过程，销售要做系统的训练，产品不一样，但人性都一样，正如超过6000米以上都是一个风景-“白雪皑皑”。销售是一项终身的工作，销售的对象含员工、客户、供应商、婚姻、家庭、事业、孩子等等。人生无处不赢销！这是一项可以改变历史和世界的伟大事业！3、 高端销售能力差导致的问题如下：1） 帮助员工拜访大客户高层时压力极大，不知如何应付。2） 无法与控制公司命脉的大客户: 如工商、税务、银行、政府、客户、合作伙伴等很好的合作，导致经营困难。3） 无法很好的管理员工，传递自己思想和观念的能力差，导致公司管理及工作困难。4） 不能很好的处理家庭问题，导致事业生活不能两全；5） 孩子教育不好，导致事业难以传承。4、 何为魂、道、术、器？魂：精神与信念；道：道理背后的规律；术：最好的方法；器：将最好的方法无数倍复制的系统工具叫“器”。5、 销售的灵魂是什么？感动客户！不是将客户当成上帝奉承拍马（虚情假意），而是当成自己的父母、孩子、亲人来爱护（真情实意）；给予客户以母爱般的照顾与关怀让客户感动，想客户所想为客户提供方便及创造价值才能让客户认同并接受！6、 销售的道是什么？先做人后做事！销售是一种思维的突破，想不到就做不到，想到了怎么做就不难。 7、 获得回报必须做到二件事：1) 直接的帮助客户；2) 超越竞争对手。每个人都在修行的路上，先付出才有回报，欲速则不达，做一件事就做到底，交一个人就交一辈子！天道酬勤！8、 带好一个团队的方法：1）讲道理教方法（吸收5%）；2）怎么做（举案例及示范，吸收10%）；3）做出来看（让员工实操，吸收20%）。带团队最重要的因素为价值观的高度统一，首先树立价值观，再不断检验然后将最优的人放到关键岗位上去。价值观形成游戏规则，从而打造优秀的团队创造价值。从运动员到教练员不断的修炼！人生不仅要会做题，更要成为会出题的人。9、 外企管理之道：1） 感恩教育从面试开始，要感恩老板；2） 感恩公司：个人的贡献只有10%，90%都是公司搭建的平台；3） 人人都是老板，承担责任；4） 讲使命、讲愿景、讲奉献；5） 努力帮助客户成功，最终获得成功！（干自己喜欢的事还有人给钱就是成功）。10、 很多的时候我们不知道对手在哪里，不知道对手有多刻苦，寻找事业上的教练永远是帮助你快速成功最好的办法！专业源自教练,要想在任何领域速成，一定要找专业教练！普通人学习做事时总是用很短的时间学习做这件事的所有知识，专业选手学习时，每次只学一个动作，一个动作反复练习至少70次以上甚至成千上万次，这就是我们常说的练习基本功。基本功并不复杂，复杂的是我们的人心！贪多而不精，是我们不成才的主要障碍。所以专业选手即使只学一个动作走进普通人中都是打遍天下无敌手。11、 一分钟介绍自己：1）让客户永远记住自己的名字。2）记住自己要成为一个什么样的人？3）给自己强大的信念，向客户承诺自己将给他带来的价值是什么？练习：每人写出120字内的一分钟自我介绍，让自己的名字更容易让别人记住。如何通过对自己名字的诠释，让别人记住自己的性格、品格、做人的原则及突出的优点，从而给人留下深刻的印象。12、 世界上最可怕的力量就是“真”，最坚强的力量就是“诚”。每个人都会为自己的行为买单！13、 赢销产品要先获得客户的认同与尊重！第一分钟让客户认同（赢销做人的原则），第二分钟让客户尊重（赢销做事的原则）。销售是帮助客户成长，超越对手获得应有回报的工作。出色的专业能力（在专业领域里比对手强）永远第一时间让客户尊重。抱住必胜的心态，用逆向思维的方式，采用成功案例告诉客户你是谁？你是做什么的？你做的怎样？凭什么证明你是最优秀的？14、 你知道我有多了不起吗？！每个人都可以大声的问自己和身边的人，用自己的承诺逼自己进步。写出自己所擅长的本领及其他领域的特长是什么？自己较强的人际关系领域有哪些？今后在哪些方面可以给予大家帮助。只说自己的好，有人喜欢、有人讨厌，只有帮助到别人的时候才能获得真正的认同和尊重！15、 正确的面对失败，积极的寻找机会，通过问问题的方式了解客户的需求和鉴别客户是不是你真正的客户，将时间花在应该花的人身上。例如：假设我们有100个朋友，我们可以这样问自己：是否每个朋友都会购买我所销售的产品？是否要买的都全是进口的？是否买进口的都会买我们公司的？是否买我们公司的都会找我买？是否找我买的朋友会买我全部的产品？赢销的成功概率法则：无论何种销售，基础成功概率为3.125%。16、 如何用45秒打一个客户必接的电话？第一个15秒：解决身份对接问题（问候简洁充满自信的自我介绍:公司行业定位+专业定位+公司名称+自我专业定位+姓名）。例如：我是全世界最大的文件处理公司施乐公司专门负责邮电行业的解决方案经理，我叫王雩。第二个15秒：我能带给你什么利益：用成功案例说明将给客户带来什么收益第三个15秒：封闭问题约定时间：请客户选择下次约定的时间，结尾感谢！17、 如何专业的接听电话？尊重对方的习惯，用客户喜欢的称谓称呼对方，了解对方的爱好和需求。细节决定成败，功夫在课外。18、 任何人都有正与邪两个面，现在政府或企业中能做到一定的管理岗位的人员有其贪污腐败的一面，也有其兢兢业业为企业、为国家多做贡献的一面。你向他展示哪一面，他就呈现哪一面。你以腐败的手段获取支持，那么就助涨对方在此方面的风气，你也只能在此方面不断的付出和透支来获得订单；你若能帮助客户增长业绩创造价值，那么即便不喝酒、不送礼、不给回扣一样能将生意做到全中国甚至全世界！就看你怎么做！高段位的赢销崇尚的是：要让客户在做事的时候想到你，而不是在酒桌上或KTV的包间里。任何的不良风气都是纵容和娇惯出来的！19、 世界赢销领域的四个进级阶梯：1）产品的功能型销售；2）技巧型销售；3）以客户为核心的销售；4）提供全面解决方案的销售。要成为顶尖的赢销高手是需要全面学习、掌握和充分应用这四种销售技能的人。未来的市场没有产品的概念，只有解决方案。20、 高端销售的思维模式：1）高端销售员要熟悉同行业的产品功能及价位；2）与客户沟通的能力极强；3）以客户为核心（分析问题不是以自我为核心而是要从客户的困难出发，忘掉自己的产品去帮助客户解决问题）；4）完全解决客户问题的能力。从事高端赢销一定要准备好成功案例。问客户您需要什么？传统的销售思维：如何卖自己的产品？顶尖的赢销思维：如何帮助客户？21、 产品只要能创造超出该成本N倍的价值，无论多贵都不算贵！要帮客户算一笔账，明确清晰的告诉客户买了我们的产品所获得的收益。有需求不紧急不买单，只有让客户觉得重要且紧急才会买单。22、 未来的竞争将从专业领域的竞争升级到相关非专业领域的竞争。23、 人生怕吃苦吃一辈子；不怕吃苦吃一阵子。做销售要准备好心情，以最坏的打算出发。一分耕耘不一定有收获，十分耕耘才能保证有收获。24、 顾问式销售经典面谈三要素3P ：1）PROBLEM(问题)；2）POSSIBLE(可能性)；3）PROJECT(方案)。25、 对企业而言人力资源的能力是最核心的能力，因为错误选才的代价是很惨重的！赢销中的人力资源不是站在老板是否喜欢的立场挑选人才，而是站在客户是否喜欢的立场选拔人才。企，始于人亦止于人，员工是企业最大的客户，各部门的负责人都应是人力资源管理的高手，且须高度关注下属,员工离职率及下属培养情况须与部门领导的业绩挂钩。人力资源管理课程是外企管理人员晋级的必修课程。26、 企业领导人必备能力的提升：1）坚定的信念，积极进取的精神；2）领导力及影响力；3）超强的学习力（通过学习转换成自身的能力才是学习力）；4）全面统筹布控的能力；5）高级人力资源的能力；6）管理和控制人才的能力；7）不断创新思维的能力；8）表达能力、沟通能力、销售能力、时间管理能力、营销能力、演讲能力等。人力资源能力及赢销能力是企业生存最基本的能力。27、 顶尖销售员的必备知识：1）行业知识；2）产品知识；3）商务知识；4）售后服务知识；5）同领域竞争对手的知识；6）成交知识；7）产品和服务价格计算；8）成功案例。28、 销售大王乔.吉拉德的“超级250定律”：让每一个接触过你的人都把你当成值得尊敬的朋友，才有未来250次的生意机会！当你不断的为之努力，你的人生就会产生爆发性的增长！无论这个社会如何改变，永远做最好的自己！29、 管理者需不断宣导及公司员工需要学习的企业背景资料：1）公司介绍；2）行业介绍；3）产品介绍；4）竞争对手介绍；5）公司的成功案例介绍；6）与竞争对手的优劣势比较介绍；7）哪些客户是公司的潜在客户群？30、 面对潜在客户，销售人员需要接受的训练：1）该行业的组织架构图；2）哪些部门与我们密切相关？3）相关的部门如何打电话约见？4）见面前做什么准备？5）见面时应该谈什么？做什么调查问卷？6）回来根据相关问题的答案是什么结果？7）下一步怎样跟进？8）在此项目上有哪些竞争对手？9）竞争对手的优劣是什么？10）我们的解决方案是什么？成功案例有哪些？31、 大宗设备需要投标的产品营销注意事项：1）完成一项大宗销售流程的必须步骤；2）客户的项目流程分析报告；3）引导客户发投标书的注意事项；4）引导客户评分标准的注意事项；5）需要围标时的注意事项；6）商务谈判时的注意事项；7）合同商议的常见问题回答；8）设备安装前客户场地的必须配备条件及注意事项；9）完成合同后的长期维护安排等。32、 新员工引导方式：第一次谈话：请问你要怎么做以最快的速度成为最优秀的员工？（千万别说自己是来学习的，当将自己当成学生的时候，学的不好就会怪老师、怪老板、怪企业，这样对自己的要求就太低了）。其次，人生就像一场没有彩排的“表演”，企业要给员工搭建表演的舞台，人生不是来学习的，而是来表演的！为了人前精彩的表演，人后才会拼命的学习，因为人人都希望做人生舞台永远的“主角”。要给新员工定目标、要求和任务并予以物质激励，如此才能激发潜能。例如：新来一位同事，你告诉她三天后请她参加一场卡拉OK，她往往会推辞说我唱不好；你若跟她说没关系大家都是同事，上台给大家一展歌喉也是快速融入新团队的方式，她则会说那好吧我试一试。如果你给出的指令是：你的歌喉不错，三天后派你代表本部门参加公司举办的卡拉OK大赛。这时她为不辱使命及感恩大家对她的信任，就会拼命的练习！33、 人的一生只有二件事无法选择：1）不得不老去乃至死亡；2）不得不精彩的活着；除此之外，你所做的一切都是你自己的选择。给员工发泄，让每个人写出不得不做