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文档简介

房地产销售 常见问题及解决方法,房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略”、努力提高销售率的同时，销售技能的不断自我提高是现场销售人员进步的阶梯。,一、产品介绍不详实,1、原因 （1）对产品不熟悉 （2）对竞争楼盘不了解 （3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性销售人员。,2、解决 （1）认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料； （2）进入销售现场时，应对针对周边环境，具体产品再做详细了解； （3）多讲多练，不断修正自己的措辞； （4）随时请教老员工和销售经理； （5）端正销售观念，明确让客户自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。,二、任意答应客户要求,1、原因 （1）急于成交 （2）为个别别有用心的客户所诱导,2、解决 （1）相信自己的产品，相信自己的能力； （2）确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向销售经理请示； （3）注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素； （4）所有文字载体，列入合同的内容应认真审核； 若逾越个人权限而造成损失，由个人负全责。,三、未做客户跟踪,1、原因 （1）现场繁忙，没有空闲； （2）自以为客户追踪效果不大； （3）销售人员之间不够协调，害怕重复追踪同一客户。,2、解决 （1）每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； （2）依照列出的客户名单，大家协调主动跟踪； （3）电话追踪时，应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌； （4）每日追踪，记录在案，分析客户的考虑的因素，并且及时汇报销售经理，相互探讨说服的办法； （5）尽量避免电话游说，最好能邀请客户来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。,四、不善于运用现场道具,1、原因 （1）不明白、不善于用各种现场销售道具的促销功能 （2）迷信个人的说服能力,2、解决 （1）了解现场销售道具对说明楼盘的各自的辅助功能 （2）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具 （3）营造现场气氛，注意团队合作,五、对奖金制度不满,1、原因 （1）自我意识膨胀，不注意团队合作 （2）奖金制度不合理 （3）销售现场管理有误,2、解决 （1）强调团队合作，鼓励共同进步 （2）征求各方意见，制定合理的奖金制度 （3）加强现场管理，避免人为不公
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