关于国际封片的案例及经验总结参考材料.doc

关于国际封片的案例及经验总结参考材料典型案例一、高校南京大学特惠封开发案例 背景介绍：2006年初,南京局就将国际业务列为全局重点发展的突破型业务之一,作为国际函件拳头产品的国际封片更是作为发展邮政贺卡的国际新市场突破口。为此由分管局长为项目负责人在9月末就成立了项目组,国际业务业务科具体组织国际封片业务的营销工作,同时将“国际特惠邮资封片”作为客户部专业(营业)局支局三级营销体系联动开发的一场“战役”来攻关. 10月长假一结束就成文下发,随即组织召开了由三级营销层30多位营销精英参加的“国际特惠邮资封片”专项业务培训，由此展开了“国际特惠封”精英营销攻坚战。开发过程：鼓楼支局的营销员张小玲曾在南京大学邮电所工作很长一断时间，各院系部门人员熟悉、关系融洽。每年6月份的中美交流中心及留学服务中心邮寄的大批量国际包裹给她留下了深刻的印象,那么他们应该同样有着国际封片的需求.于是她先找到校办处，希望能通过校方组织，向全校各部门组织征订，校办主任虽对国际特惠封的产品和价格感兴趣，却在几天后以时间短、用量少等理由给予拒绝。但张小玲他们没有死心，南大本埠学生1万多人、教职工3千多人，国际特惠封理应有市场。于是他们一个院系、一个部门地跑，几乎跑遍南京大学。通过各部门整合,南京大学海外学院、南京大学图书馆两个单位定制2000枚，南京大学中美中心制作1000枚，还有其它一些部门由于用量少，将直接购买销售形的特惠封；同时她还利用南京大学纪念品商店的渠道零售国际特惠邮资封和国际明信片,受到了南京大学师生的广泛欢迎。开发成效：南京大学对本次开发特惠封非常满意，为方便寄件人发送贺卡，函件局为客户提供了信封名址免费打印的服务,3000封信的绝大部分已于圣诞节前寄出。这次特惠封开发共3000枚，特惠封售价5.5元，内卡售价3.5元，共实现收入27000元。开发心得：1、开展营销一定要进行市场分析市场开发培训先行。2、挫折是营销的小插曲。3、售后服务让客和更满意。二、政府机构南通市委统战部国际特惠封开发案例 背景介绍：函件业务是邮政的看家业务、核心业务，国家局和省局对加快函件业务的发展要求非常明确。南通局对函件业务发展高度重视，四季度将邮政贺卡及国际封片揽收工作作为旺季经营的重头戏。全区召开三次函件专业专题会议，将具体发展要求和指标细化分解到各局、各部门。同时，为配合邮政贺卡等揽收工作，该局还在全局进行了两次职能部室、专业公司、分支局参加的邮政贺卡及国际封片业务营销培训，收到了很好的效果。全局上下迅速行动，打响了邮政贺卡及国际特惠封揽收的攻坚战。开发过程：机要科驾驶员王强在一次执行任务中偶与市统战部部长的司机接触，谈及统战部对外联络比较多，每年圣诞节前都要发一批国际信。抱着试试看的态度，由部长司机牵线，王强带着国际特惠封样封到统战部与部长进行面对面推销，部长很感兴趣，因为今年又恰逢其下属的南通海外联谊会成立十周年，圣诞节前要寄发大量国际贺卡，王强敏感地意识到这是个有利的商机，向部长承诺我们有合适的产品，当即询问图稿需求，并建议海外联谊会寄发的国际贺卡要有南通特色，最好选用苏通大桥。王强回局后迅速和商函广告设计部门取得联系，考虑到苏通大桥尚未建成，在内卡上采用了苏通大桥设计蓝图和濠河美景的结合，在国际特惠封的封面上设计了狼山远景。短短两天内王强和设计人员加班加点、几易其稿，将封面和内页的设计稿很快交到用户手中，统战部联谊会对设计稿非常满意。为防止超重，细心的王强还在样稿打出后，将封、卡一起称重，共28.2克，最终定稿后，跟踪印制、运递过程，终于12月4日将印好的封、卡如期送至用户手中。开发成效：统战部对本次开发特惠封非常满意，为确保收件人圣诞节前收到贺卡，1000封信已于12月5日全部寄出。这次特惠封开发共1000枚，特惠封售价5.5元，内卡售价3.5元，共实现收入9000元。实现了社会效益和经济效益的双丰收。开发心得：1、市场开发培训先行。培训到位+正确的营销方式可以起到事半功倍的效果。2、细致服务才能实现双赢。细致服务在赢得用户信赖的同时，也为企业创造了最大效益。3、市场无处不在。只要做有心人，及时捕捉、掌握市场信息，针对不同客户进行针对性宣传，做出的努力总能得到回报。苏州相城局、吴江局在零散向企业推销的同时，瞄准了对外招商引资的政府单位招商局，在招商过程中，招商方势必会与海外的企业或者政府发生联系，经过努力，相城局、吴江局各销售国际特惠封1000枚，各形成收入5500元。三、外贸、外资等涉外企业常州局外企的开发由于乡镇企业规模小，经济实力不强等，一般的涉外公司的海外客户数量较少，达不到单独印量1000枚。常州局牢固树立了“勿以量小而不为”的观念，采取实样营销方式，各个分局（共16个支局）都通过实样营销实现了国际商函业务零的突破。特别是农村支局，结合当地企业的特点，有针对性地开发国际封业务。城南礼嘉支局缪征星局长，在和贝思特公司洽谈业务过程中，了解到该企业每年圣诞前都要给国外客户寄贺卡，由于各个国家的邮资不一样，还要按规定贴邮票，费了好多人力物力，时间上还来不及，国际特惠封正好满足他们的需求，缪局长带上省局下发的大礼包，将里面的样品和介绍向贝思特的老总作了详细介绍，老总当即就非常感兴趣，既为他们省了钱，省了时，还可以展示企业形象，真是一举多得。但是只有一个要求，就是必须在一周内交货，缪局长为了保证时间交货，不辞辛苦地来往于函件局和客户之间，设计改稿定稿只用了2天时间，在和印厂协调后，一周内准时把3000只国际邮资封交到了客户手中，创收入16500。该局制作了社会贺卡的样本册，将国内国际封样品也放在其中，把国际贺卡和国际封打包销售，满足需求量比较小的客户要求，也起到了很好的效果。三河口支局的吴汉康局长，发现当地的名为常州佳发颗粒干燥设备有限公司的业务人员经常到该局寄国际特快，于是他亲自拜访了该企业老总。第一次见到老总，老总刚从国外回来，了解了该企业的一些产品情况后，老总还透露了从国外参加会展后拿到了700多张国外厂商发的名片，吴局长向老总推荐了向这些客户寄企业样本的方法，但是老总说在展览期间样本已经发过了；第一次拓展样本业务的失败并没有让吴局长放弃，他回去认真分析，想到可以在圣诞节给这些国外企业寄一些贺卡，毕竟贺卡在老外的心目中是非常重要的文化，是体现相互尊重和友好的形式，吴局长认真整理了样品册，并把国际邮资封业务做了细致准备，又去拜访了佳发干燥公司的老总，老总见到了各种精美的贺卡，还有使用方便、价格的邮资封，认为用寄贺卡的形式和国外客户保持联系是个经济实惠的方法，决定制作1000枚国际封，并挑选了1000枚国际贺卡。在样本的准备中，吴局长也是精心安排，为了把这个客户发展成长期客户，每年都能做一些国际封卡业务，在贺卡的样品准备中，特地挑选了带有中国特色的生肖猪图案，目的在于让客户在猪年把贺卡使用完，明年可以重新制作新的生肖贺卡。一张国际贺卡加一个国际邮资封，创造了10多元的收入，同时满足了客户国际函件的业务需求，真正做到了不看计划看市场，为客户着想，为客户省时省力省钱。心得：农村市场国际封片业务的启动说明国际函件业务还是有市场的，特别是那些生产进出口产品企业和外资企业。在具体营销过程中要抓住假日经济，尤其是西方国家的圣诞节，结合中国文化题材和外企的企业文化为其设计个性化贺卡，邮寄给国际的商业合作伙伴。南京局“雅月”贸易公司特惠封案例南京局于10月份分批次开展了全区国际业务专项培训、国际特惠封、明信片专项培训后，莫愁营销团队队长张宝庆动起了脑筋，到底这项新业务适用于什么样的人群呢？张宝庆带着这样的问题将他的“假想客户群”仔细地梳理了一下，目标最终锁定在一个叫“雅月”的贸易公司。这是一个规模中等的国际进出口公司，与国外时常有信件往来。张宝庆分析，邮政的“特惠封”兼具美观、大方、牢固、个性等优点，它的“邮资优惠”额度很诱人，尤其是对那些年底向国外邮寄贺卡的客户极具“杀伤力”。正是基于对客户需求和新业务的了解，张宝庆很自信地敲开了客户的门。一次简短的拜访、呈现过程，他就轻松地搞定了这单印数为2000枚的业务。南京局在第一单“国际特惠封”业务后实现后，将营销思路通过南京邮政局营销快讯大力推荐，迅速在各级营销团队引起连锁反应。很快南京大学、南京师范大学等高校接受了国际封片,江苏省外办、侨办、江苏省旅游局一批政府部门成为该局的客户,千秋国际等一些规模中等的国际进出口公司相继被营销团队攻下。这些营销案例通过南京邮政局营销快讯不断传递到各个营销层面,。苏州局农业银行苏州分行的开发在开发此项业务的过程中，首先在现有客户中入手，成功的开发了农业银行苏州分行在国际特惠封方面的业务。苏州农业银行是苏州实力较强的银行之一，在国际业务方面所取得的成绩是苏州银行中的佼佼者。正是从这点出发，苏州局与苏州农行的国际业务部取得了联系，介绍了国际特惠封的特点。切合圣诞将至、新年来临，苏州局向银行建议，用具有中国特色的邮资信封，承载着农业银行的美好祝福飘扬过海，问候到海外客户和友人。与此同时，农行的企业文化和体现人文关怀的形也流传到世界各地。农行国际业务部经过研究，认为这种具有个性化、经济实惠值得试试，因此首次使用就预定了4000枚，实现收入22000元。几个局开发的经验总结一、领导重视 认真组织南京局由分管局长为项目负责人在9月末就成立了项目组,国际业务业务科具体组织国际封片业务的营销工作,同时将“国际特惠邮资封片”作为客户部专业(营业)局支局三级营销体系联动开发的一场“战役”来攻关. 10月发文指导并组织召开了由三级营销层的营销精英参加的“国际特惠邮资封片”专项业务培训。南通局四季度将邮政贺卡及国际封片揽收工作作为旺季经营的重头戏。全区召开三次函件专业专题会议，将具体发展要求和指标细化分解到各局、各部门。同时，为配合邮政贺卡等揽收工作，该局还在全局进行了两次职能部室、专业公司、分支局参加的邮政贺卡及国际封片业务营销培训，收到了很好的效果。如皋局加强国际邮资封业务的推进工作，专门成立了国际邮资封项目小组，积极利用省局下发的“大礼包”和国际商函手册，对市政府外事办、海外联谊会、三资企业、外贸企业等客户逐个上门推介。常州局不论是布置全年工作还是布置月度工作、每周工作，都重点突国际函件业务，让部门、全局上上下下都真正认识到发展国际函件业务重要性。苏州局根据国家局和省局有关文件的精神及省局下达的业务指标要求，结合实际情况，举行了国际特惠封业务和国际明信片业务的劳动竞赛，要求各局在大力发展中国邮政贺卡的同时，大力开发和发展上述两项业务。二、重视分析市场 宣传跟进产品分析：国际特惠封具有最高达54%的资费优惠。国际明信片全球统一低价格，不论时间。单价比较高、业务操作难度大是其共同特点，而广大业务营销人员对产品不熟，对操作流程不懂成为发展国际业务的瓶颈，影响了业务的发展。市场分析：圣诞节、元旦、春节、情人节是三资企业按照国际惯例邮寄贺卡问候关系客户、合作伙伴、国际友人的重点节日，也是邮寄书信、贺卡、礼品问候海外侨胞的重点节日。国际特惠封和明信片发展的几大客户市场：1、政府部门：包括侨办、外宣办、开发区管委员会、人大政协等外事部门；2、涉外企事业：如三资企业、进出口贸易公司、货代公司、酒店、航空公司、国际旅行社等；3、培训机构：如大学、语言培训机构、外文学院、出国前培训机构等；4、民间联谊机构：如海外联谊会、港澳台胞联谊会、同乡会等；5、会展机构。营销分两步走，一为设计印制一批拜年通用国际特惠贺卡信封，销售给使用数量较少的客户，填补市场空白；二为针对大客户进行方案宣传，促使其单独制作使用国际邮资信封。宣传包括针对业务营销人员和针对客户的宣传。由于支局长、营销人员等对国际商函业务接触较少，而到第四季度，各项工作都很多，因此对针对业务营销人员非常重要。各局将省局发放的大礼包和国际业务宣传手册及时发到各支局及营销人员手中，开展对营销员的培训，为营销打下基础。常州局因地制宜，专门印制了国际特惠封和国际明信片样张，制作了国际商函样册，该样册包括一张价目表（具体见附件），同时配好20种贺卡实样，这样，业务人员只要手拿样册，直接让客户选择就行了。实际操作的结果证明了这种实样营销的有效性。南京局通过现有数据库分析收集整理了国际封片潜在单位名单及信息600余条直接按区域提供给营销人员做参考,针对客户，各局将省局的大礼包由营销人员直接送到目标客户手中，进行宣传推介。南京局利用直邮通向这些目标客户发送业务介绍,让客户先熟悉产品,为营销人员上门营销扫清障碍。通过营业厅海报,让每一个走进邮政营业厅的客户了解产品;通过走进写字楼的宣传,众多的进出口公司认可产品;通过南京交通台、音乐台、体育台等电台的宣传让更多的人接受产品。三、销售和定制结合、封卡结合南京局为满足需求量小的单位使用国际封片,项目组精心设计了圣诞、新年、春节等不同类型的国际特惠邮资封和以“古都南京“为主题的风光国际明信片在营业窗口销售。苏州局由于许多单位，需求量不大，因此大部分区局、县局目前针对三资企业（公司）、进出口贸易公司、涉外酒店、航空公司等具有涉外性质的企业等目标客户中进行零散推销，也取得了一定的成绩。今