装饰公司电话营销部工作计划书.ppt

凯信兴盛 电话营销,2012年度 电话营销计划发布,凯信兴盛,1市场状况分析 1） 市场概况 2） 各竞争公司分析 3） 各个公司促销活动分析 4） 消费者消费心理分析 5） 公司长处分析 6） 公司缺点分析 2公司营销目标 1） 公司目标市场与产品定位 2） 公司年度营销目标 打响公司的知名度同时在2，3线城市开拓市场 3） 销售方式 3电话营销部门2012年度销售目标 1）2012年度总体目标 2）月度细分目标 3）月度目标分解图,4销售管理计划 1） 部门人事架构 2） 销售人员挑选 3） 各人岗位职责 4） 销售人员薪酬制度（工资+提成+奖金） 5） 销售员激励机制建立 6） 培训计划 7） 工作安排 5推广计划 1） 目标 2） 策略 3） 细部计划 6市场调查计划 1） 目标 2） 策略 3） 细部计划 7费用预估,凯信兴盛,1市场概况 受楼市调控、通货膨胀等因素的影响。2011年成都装修市场整体状况不佳，很多装修公司业绩下滑，同时又一些套餐为主的装修公司业绩却有所上升。而受到新房销售量的影响，这种状况可能还会持续1-2年。大量不规范的装修公司加入这个市场，恶意竞争、欺骗式营销造成了目前整个市场的混乱,凯信兴盛,2） 各竞争公司分析,a 大公司 代表：豪庭、鑫佰利集团、新空间、朗润等 分析：成都通常所说的一线品牌。特点是知名度高、产品覆盖全面、管理相对完善、广告投放量大、有一定的口碑。对客户有较大的杀伤力 b 中等公司 代表：万家和、爱尚、美立方等 分析：近两年名声渐起的装修公司，前期依靠较低的价格吸引客户，然后在逐渐的通过一系列措施进行推广，稳扎稳打。对客户有一定诱惑力 c 小公司A类 代表：由家装行业从业人员或其他行业人员以迅速获取高额利润为目的开设的装修公司 分析：此类公司无前景规划，无正规管理，资金链脆弱。但是此种公司完全是以签单收钱为目的，胆子大敢降价,d 小公司B类 代表：由一些具备优秀管理能力，希望能在家装行业大展拳脚的人开设的装修公司 分析：此类公司目的性强，针对性强，经营思路清晰。规模小，凝聚力较高，运营成本低 e 超低价公司 代表：菡萏、大自然等 分析：此类公司以设点为主，超低价格诱导客户，谈判能力强、核心团队稳定，操作楼盘较为低端。安于现状，不思进取 f 高端公司 代表：东易日盛、业之峰、华达、紫苹果等 分析：此类公司目标客户以高端为主、报价较高、品牌知名度高、设计能力较强、报价高,凯信兴盛,3） 各个公司促销活动分析,b 以设计实力和工程质量为主 参考内容：设计改变生活 - 2011 业之峰年度高端设计私享会 从我们来到这个世界上那一刹那开始，设计，就从未在我们的生活中消失过，华丽的衣装、绚丽的高楼、靓丽的家居，美丽的生活 设计，赋之予它们灵魂。然而，设计的魅力不仅仅是让人感受美，更在于它背后所散发出那独特的生活内涵与文化气质设计实际上是一种感觉，是对生活的理解，或是对生活的诠释。 家装设计的灵魂，不仅仅局限于感官的美，材料配饰的精致，更在于能体现业主的气质与品位，提供健康环保、崭露生活的气息。秉承“自然和谐、人文关怀、安全低耗”的设计理念，业之峰装饰“设计改变生活”高端设计私享会为你诠释设计之灵魂，生活之精彩。 预约电话时间：2011年11月6日（星期天）下午14：0017：30 地点：城市名人酒店名人一厅 详细地址：成都市人民南路一段122124号 活动主办方：成都业之峰装饰 活动协办方：欧神诺瓷砖、生活家地板、圣象木门、鸿福临门木门、友邦吊顶、三菱空调 媒体支持：新潮生活周刊、先锋居周刊、眉山广播电视报、腾讯大成网、第四城网、新浪网 分析：此类活动无明显优惠！而是通过活动场地和文字表述给客户传达的是一种设计的品味！协办方和媒体支持则体现出了公司实力和行业影响力，适合于重视装修水平的客户！,a 以价格优惠为主： 参考内容：活动商家：成都上舍居装饰 活动电话：4006128329 截止时间：2011年7月31日 活动内容：全包装修仅28800元 只要选择上舍居“339元/平米全包居家型”、“469元/平米全包品质型”的业主，就能成为零利润全包装修的客户。所有主材、辅料、人工费等全部零利润奉送给你哦！还有更大惊喜：不需要你多花1分钱，就免费送你6重大礼！ 免费获赠品牌橱柜一套（3米地柜+3米台面+1米吊柜）； 免费获赠精品洁具一套（浴室柜+浴室镜+龙头、下水一套， 免费获赠洁具系列：坐便器/ 蹲便器，高杆花洒一套； 免费获赠五金系列：锁具、合页、门吸、地漏； 免费获赠灯具系列：厨房灯、阳台灯、筒灯、灯带； 免费获赠厨房电器一套（抽油烟机+炉盘+热水器/洗菜盆）。 28800元全包装修含什么？ 上舍居全包装修=包含了人工费+主材+辅材+品牌洁具+灯具部分+电器部分。 洁具：全套浴室柜、座便、花洒、地漏、浴室镜； 灯具：浴霸、吸顶灯、筒灯、灯带等； 电器：抽油烟机、灶具、热水器等。 分析：此类活动主要以低价优惠为主，是当前成都很泛滥的活动！所赠送商品缺乏新意且质量无法验证！适合于单纯最求价格的客户,凯信兴盛,4） 消费者分析 装修品牌意识增强 近8成消费者选正规公司，39%的消费者选做套餐 家装消费能力下降 家庭装修花费降至6.8万，套餐装修拉低装修投入 收费、环保决定选择 价格因素仍然排在第一，但环保被提到第三位 把装修实用放在首位 设计不再需要浮华的造型，更看重实用功能设置,凯信兴盛,5） 公司优势分析 a 管理层有心把公司做成品牌装修公司 b 相对完善的制度 c 新成立团队前期进取心较强 d 依托集团公司，可用资源丰富 e 之前有较长时间的经验,凯信兴盛,6） 公司劣势分析 a 知名度低 b 凝聚力低 c 默契程度不够 d 业务能力不高,凯信兴盛,1） 公司目标市场与产品定位 a 以成都为主，辐射2，3级城市 b 以公司最近为主，辐射整个成都 c 以面积80及以上楼盘均价7000及以上，装修消费能力4万及以上的客户为主，辐射所有客户,凯信兴盛,2） 公司年度营销目标 a 完成年度销售额XXXX元人民币 b 建设一支业务能力强，执行力高，稳定性好的营销团队（人数不低于20人） c 打造公司品牌，提升公司知名度使之达到中等装修公司水平 d 完成对各种资源的整合（建材、家具）,凯信兴盛,3） 销售方式 a 市场外跑 b 电话营销 c 网络营销 以上3种方式主要目的是开拓客户，且这3种方式为本年度主要业务开拓方式，房交会，建材、家具团购会，商家联盟等为辅助开拓方式 d 会议活动营销 主要目的为成交客户，是为了使开拓出来的客户最大化的转化为公司营业额而做的销售工具,凯信兴盛,1）2012年度总体目标 a 完成销售额400万 b 建设稳定团队（人数不低于12人） c 拓展销售人员能力，不局限于电话营销,凯信兴盛,2）月度细分目标销售额,凯信兴盛,1人事架构,凯信兴盛,2） 销售人员挑选 a 招聘计划 1、 一月份通过在人事部门配合下通过专业招聘网站和分类信息网站进行人员招聘 2、 二月份除网站外，在通过招聘会场，设计类学校等进行招聘！（3月之前需达到12人） 3、 以后每月都将进行人员补充，但招聘不作为主要工作,凯信兴盛,2） 销售人员挑选 b 挑选标准 1、普通话流利、思维敏捷、善于沟通 2、能承受一定工作压力，团队意识强 3、工作积极主动，不怕困难 4、富有创新精神 5、学习能力强 6、有强烈的进取心,凯信兴盛,2） 销售人员挑选 c 人员筛选 1、 入职7天（观察期） 考核指标：职业操守、敬业精神、人际关系、自我管理能力 具体执行方式：部门经理制定相应考查表格（分数制），7天之内根据相应表现打分，不及格者交行政部门审查，决定去留 2、 入职7天到1个月（试用期） 考核指标：危机处理能力、抗压能力、学习能力、团队意识 具体执行方式：制定相应表格（分数制），在此期间其直接领导根据相应表现打分，不及格者交由上级审查，决定去留 3、入职1个月到3个月（培养期） 考核指标：销售能力（客户拜访量、客户到点量、客户签单量|、单笔销售最大单量、客户满意程度）、创新精神、对公司忠诚度 具体执行方式：制定相应表格（分数制），由部门经理根据相应表现打分，然后以此为基础决定是否转正 4、转正之后按激励机制进行筛选！,凯信兴盛,3） 各人岗位职责 a 部门经理 1、开发客户资源 2、制定工作计划 3、安排电销专员日常工作 4、制定完善的培训计划对电销专员进行培训 5、建立电话营销管理规章制度与服务规范 6、组织客户的回访工作 7、做好对下属人员的管理,凯信兴盛,3） 各人岗位职责 b 小组长 1、配合电销经理完成日常工作安排、工作监督和人员培训工作 2、根据公司提供资源，电话邀约客户到点 3、做好客户记录，及时跟进客户 4、做好与设计师的衔接工作 5、积极学习行业相关各种知识 6、评估电销专员的工作表现,凯信兴盛,3） 各人岗位职责 c 电销专员 1、根据公司提供资源，电话邀约客户到点 2、做好客户记录，及时跟进客户 3、做好与设计师的衔接工作 4、积极学习行业相关各种知识 5、收集市场信息，做好市场分析,凯信兴盛,4） 销售人员薪酬制度（工资+提成+奖金） a 建议薪资 1、底薪：xx元 2、每月签单满6万底薪上调xx元 3、每月签单满10万底薪上调xx元 4、每月签单满15万底薪上调xx元 5、每月签单满20万底薪上调xx元,凯信兴盛,4） 销售人员薪酬制度（工资+提成+奖金） b 提成 签单x% 满6万为x% 满10万为x% 满15万为x% 满20万为x%,凯信兴盛,4） 销售人员薪酬制度（工资+提成+奖金） c 奖金 1、每月到点客户数量第一名且达到15人以上奖励XXX元 2、每月到点客户数量第一名未达到15人奖励XXX元 3、每月签单第一名且签单量达到20万奖励XXX元 4、每月签单第一名未达到20万奖励XXX元 5、小组长每月XXX元奖励,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 a 目标激励 1根据楼盘状况不同，确定某些楼盘需完成的客户到点数量、签单数量目标 2制定每月需完成客户到点数量、签单数量目标 3确定每天需电话拜访数量目标 4每位员工入职时写明自己的从业目标和发展规划，由公司参与指导,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 b 示范激励 各级管理人员做好行为示范，以自身行动带动员工,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 c 参与激励 1建立员工参与公司管理的机制 2员工每月需对公司提出合理化建议，一经采纳给予奖励。提高员工的主人翁精神,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 d 荣誉激励 1优秀员工给予表彰发放证书和奖金 2公司设光荣榜每月优秀员工上榜 3每月给优秀员工家属电话拜访（成都市内可登门拜访）、并寄去慰问函 件和礼品，邀请优秀员工家属参与公司各类大型聚会 4公司网站将优秀员工资料上传为其宣传 5在公司参与的各类活动中由优秀员工代表公司形象出席,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 e 关心激励 1员工生日为其组织聚会 2员工生病、或遭遇其他不幸组织及时探访慰问 3员工结婚或长辈生日等重要场合可由公司重量级人物出面证婚、祝贺 4对员工在事业发展上予以支持,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 f 竞争激励 建立淘汰机制 淘汰以签单量为主要参考指标 淘汰对象：1每月无重大事件请假过多 2与同事关系紧张 3损公肥私 4月签单量最后一名，且客户到点数量无突出表现（遇重大事件缺席过多，如：结婚、亲属去世、罹患重病等不可控制情况则不参与次种考核） 淘汰方式：1部门经理约谈作出判断可从几个方面：1人际关系（约见其他同事听取意见），2业务能力（签单量、客户到点量、查看工作笔记记录、电话回访其跟踪客户），3工作态度（考勤信息、对行业知识的掌握程度） 2部门经理无法作出决定的，可提供详尽信息交由直接上级处理,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 e 物质激励 1、销售人员以每人每月到点客户数量6名为基础，此后每到点一个客户给予xx元为基础的奖励 奖励发放办法如下：对客户质量用分数值进行判定 1对销售人员印象是否深刻（10分） 2所带资料是否齐全（10分） 3交流时间（10分） 4销售人员对此客户的了解程度（10分） 5设计主管对此客户进行判定（10分） 6销售主管对此客户进行判定（10分） 7客户是否再次到点（10分） 8客户是否签单（30分） 满分100分，公司对每个客户进行打分，然后求出当月所有到点客户得分平均数， 即为此奖励发放率！ 2、每月设立专项奖励，确定团队任务量，当月团队业绩达到，由部门经理视具体情况进行二次分配（或按业绩比例进行分配）,每月控制在XX元左右！,凯信兴盛,6） 培训计划 a 培训内容 1、公司各项制度、企业文化、岗位职责等培训（由行政部门完成） 2、业务能力培训（由部门经理完成） 3、行业相关知识培训（由部门经理和设计部、工程部配合完成）,凯信兴盛,6） 培训计划 b 培训时间安排 1、员工入职2天内由行政部门进行制度、文化、职责等培训 2、第三天由部门经理进行销售知识培训 3、第四天由部门经理配合设计部门、工程部进行行业相关知识培训 4、正式入职以后则跟随公司培训步伐，不足之处由部门经理单独进行培训,凯信兴盛,6） 培训计划 c 本部门详尽培训计划安排如下 一季度（2，3月）集中培训，密度至少一周一次 培训内容：公司相关背景、企业文化、行业背景及发展前景、为何销售、电话销售基本入门、家装基本流程、设计的基本知识、工程的基本知识、材料的基本知识等 二季度（4，5，6）密度约2周或一月一次 培训内容：如何做好电话销售、如何更好邀约客户、如何配合设计师签单、设计知识、工程知识、材料知识等 三季度（7、8）约一月一次 培训内容：自信、成功、心态等等的培训 四季度（9、10、11）约两周或一月一次 培训内容：设计师谈单技巧、全方位开展业务（网络销售、驻点销售等等）、工程工艺细节、材料深度讲解 五季度（12）次数较多 培训内容：全面的家装知识（包括设计、营销、材料、工艺）、职场发展等（可聘请专业培训师到公司授课） 以上为培训工作初略计划，具体执行方式按当时实际情况决定。培训时间有待确定，但每天早上，下午等时候可进行简短的日常培训，培训内容根据当天情况自行确定,凯信兴盛,7） 工作安排 a 部门安排 1、9点到9点40为工作准备时间，调整好心态，分配好名单，对当天工作进行梳理。学习相关知识，讨论问题 2、9：4010：50电话访问 3、10：5011：00休息 4、11：0012：00电话访问 5、12：0013：30午餐 6、13：4015：30电话访问 7、15：3015：40休息 8、15：4017：00电话访问 9、17：0017：30当天工作情况检查，当天工作总结，分析 10、每周一休息 12、周二上午公司例会+培训 13、周二到周四主要进行新客户开发同时维护老客户关系 14、周五主要进行客户邀约到点 15、周六周日客户到访主要工作配合谈单，督促客户到点 16、周日下午本周工作终结+客户分析,凯信兴盛,7） 工作安排 b 部门经理安排 1、9：009：40工作安排、简短培训 2、9：4012：00旁听销售人员打电话 3、13:3017:00日常工作 4、17：0017：30检查工作情况并作总结和分析 5、每周二组织培训 6、每周三组织市场调查 7、每周四楼盘考察 8、周五日常工作 9、周六周日协助处理客户 10、周日下午部门例会 c 其他安排，视具体情况而定,凯信兴盛,8） 年度工作安排 a 一月进行年度规划，各项制度的制定 b 二月人员招聘、人员培训、销售工作开展（针对已交房的老楼盘） c 三月稳定人员、销售工作的有序展开（已交房老楼盘占50%，最近一月交房楼盘占30%，一到二月交房楼盘占20%） d 四月、五月、六月销售工作全面展开（已交房楼盘占40%，最近一到二月交房楼盘占30%，二月之后楼盘占30%） e 七月、八月招聘新人，销售工作开展，对半年度工作总结，并对下半年工作开展制定全面计划（已交房楼盘占30%，一到二月交房楼盘占40%，二月之后楼盘占30%） f 九月、十月销售工作全面开展（已交房楼盘占60%，一到二月交房楼盘占20%，二月之后楼盘占20%） g 十一月销售工作全面开展（已交房楼盘占30%，一到二月交房楼盘占40%，二月之后楼盘占30%） h 十二月销售工作开展（已交房楼盘占20%，一到二月交房楼盘占40%，二月之后楼盘占40），对全年工作进行总结，对下年度工作进行全面调查、计划 g 培训和招聘工作在此间将一直持续，纳入日常工作范围,凯信兴盛,1） 目标 2） 策略 3） 细部计划 网销部门和企划部门为主故在此不作阐述,凯信兴盛,1） 目标 a 了解市场规模以准确预测市场动向 b 了解客户消费心理变化 c 细分各类型客户所占比重,凯信兴盛,2） 策略 a 电话拜访（主要） b 户外调查（少量） c 外包专业咨询公司调查（今年不计划开展）,凯信兴盛,3） 细部计划 随机抽取客户信息进行了解以2012年楼盘客户013年楼盘客户为调查目标，全年完成1万份调查报告 制定一系列有针对性的问题提问，准确掌握客户心态 参加行业会议，从同行业处获取信息 实时关注政策动向,凯信兴盛,a 电话名单预算（已交房楼盘名单约100元一份，一到二月交房楼盘约150元1份，二月以后交房楼盘平均约300元一份，每份名单平均约1000电话号码） 根据客户需要到点数量推算 2月到点客户20人，按100个有效访问出一个到点客户计算需2000个有效访问客户，根据2月针对楼盘推算没100个有效访问需要约200个电话号码，2月需要大约4000个电话号码，4份楼盘名单费用400元 按此种方法推算 2月费用400元 参考楼盘：水岸汇景、金色海伦、都会华庭、礼顿山1号、城市春天、索尔丽丝顿、都市领峰、保利金香槟等 3月费用2500元 参考楼盘：美年广场美岸、南晶国际南庭、汉嘉国际社区、瑞景兰亭等 4月费用6400元 参考楼盘：卡斯莫广场、中海锦城、龙城、华府双楠、西锦国际、朗御等 5月费用6400元 参考楼盘：上东一号、时代天城、摩根中心、二十四城、