PRC-SMB-11-020FY2011Q1商用业务CEA店面规范方案.doc

联想新兴市场集团LENOVO EMERGING MARKET GROUP商用事业部文件SMB BU文件编号FILE No.PRC-SMB-11-020拟文日期DATE：2011-4-20文件类别CATEGORY:策划案拟文人FROM :李莉审 核 /日期 VERIFIED / DATE :徐志涛 4/21批准 /日期 APPROVAL / DATE :白捷 4/22收文人TO：23分区商用业务新兴leader、23分区商用业务新兴店面主管及商用业务新兴全体、商用事业部新兴市场店面管理处附件ATTACHMENT/抄送CC:陈旭东、赵泓、23分区总经理、10大区总经理、李响、李伟、白捷、惠涛、朱靖、周秋昊、黄忻炜、徐志涛、才灏、侯凯琪、冯立鹏、王彬彬、刘锋、邢学理、郭久龙、周棣、张惠飞、王剑锋4页数 NO.OF PAGES 15FY2011 Q1 商用业务CEA店面规范方案索引：方案1FY2011Q1 商用业务成熟市场商用体验店店面规范方案(含上海深圳)方案2FY2011Q1 商用业务新兴市场商用体验店店面规范方案方案3FY2011Q1 商用业务新兴市场ThinkPad体验中心店面规范方案方案4FY2011Q1 商用业务商用品类店、商用零售店店面规范方案市场定义：方案提到的成熟市场特指商用业务成熟市场，新兴市场特指商用业务新兴市场。划分规范执行发文EMG Ops-S&P-11-002 FY11 Lenovo中国区城市级别及成熟新兴市场划分规范的有关细则。方案1 FY2011Q1 商用业务成熟市场商用体验店店面规范方案(含上海深圳)一、 成熟市场商用体验店的定义（一） 成熟市场商用体验店定义1、 指店面符合联想2011年商用体验店建设标准（说明：新建设版本出台前，暂将2010年建设标准认定为2011年使用版本），地理位置处于联想定义的商用业务成熟市场，只经营联想定义且许可在成熟市场销售的商用产品的联想注册店面，门头形象为“联想商用体验店”。2、 上海分区、深圳分区所辖地区的店面凡符合联想2010年商用体验店建设标准者，均纳入本方案管理。（二）店面死亡定义1、签约死亡：不签约者认定为签约死亡，连续两季度签约死亡者年内不再签约。2、销量死亡：季度达成不够单店签约最低总产能门槛要求者认定为销量死亡，连续两季度销量死亡者年内不再签约。3、报备死亡：由分区店面主管并经leader同意，对于经营不善、与业务方向不符、店面所在地客观条件限制店面发展等等情况做报备死亡。4、检查死亡：以神秘人检查等形式检查出店面死亡、而分区未上报者，以检查判定为死亡。按死亡店面数量（比例），从Q2起全国排名后三的分区在财年内暂停新建、抢占资源。二、 方案适用范围 适用对象适用时间适用产品成熟市场商用体验店注：包含上海分区和深圳分区所辖店2011年4月1日至6月26日NB:商用笔记本V/B系列BOX:商用台式分体电脑，简称商用台式机AIO：商用一体台式电脑，简称商用一体机三、 钻全级别认定，销量达成要求（获得店面规范奖励的销量门槛）成熟市场商用体验店上游经销商S-T-I考核店面S-O考核YT+NB+AIO任务确定达成要求店面签约任务要求达成要求下属钻全标准店面任务总和商用笔记本商用台式机商用一体机三产品季度总销量达成率要求单产品达成要求钻石级总产能全星级总产能签约必要条件单店总产能最低签约量最低签约量最低签约量商用V/B商用一体机所有ITMALL钻全店面商用笔记本V/B最低单店签约商用台式机最低单店签约商用一体机最低单店签约140台/店*钻全店面数量30台/店*钻全店面数量23台/店*钻全店面数量100%以上100%以上100%以上350270V/B签约销量大于等于钻全签约标准的50%40台/季度30台/季度23台/季度90%以上231023032701954（划分在成熟的）230155签约说明：（1）以上签约总量及单产品签约不合格，将无钻全资格；如果是C类店，需在签约结束前将C类店面名单报备总部，否则将视为按单产品签约不合格；（2）所有ITMALL的钻全店面商用笔记本V/B签约量必须大于等于相应级别钻全签约标准的50%，ITMALL店面名单以建店验收信息为准；考核说明：（1） 经销商STI总体达成率的计算公式：（商用笔记本V/B完成率+商用台式机完成率+商用一体机完成率）/3，总体达成率必须大于100%，低于100%直接取消店面规范奖励的资格；（2） 经销商STI的商用V/B笔记本及商用一体机单产品的达成要求为100%，如单产品未达成签约要求，店面规范奖励资源对应如下，两产品将累计计算达成系数： 100%50% 店面完成率 100%50%10.70（3） 店面SO销量只考核店面的总产能，不分产品考核，SO不合格的店面无店面规范奖励。四、 出样达成要求1、 成熟市场商用体验店出样标准与奖励成熟市场商用体验店的出样原则：必须商用台式、商用一体机及商用笔记本均达成A类标准才能享受A类出样的基础奖励，如果一种产品不符合A类出样要求，则只能按B类计算出样奖励。成熟市场商用体验店出样奖励出样类别基础出样特殊出样商用笔记本V/B商用台式机商用一体机V/B 15寸B465联想激光打印机联想商用选件产品V不少于2台B不少于2台其中S7必出1台A类8台2台2台1台1台1台指定5款选件中的任意3款（指定范围同FY10Q4)5000元1000元2000元B类5台1台2台2500元500元1500元C类8台5500元额外考核+2分考核+2分考核+2分考核+2分出样说明V/B出样总台数达标，必出机型达标，二者均合格可得商用笔记本基础出样奖励。/S7系列为必出机型，必出机型不达标或出样总台数不达标均不能获得一体机出样奖励。多出不多加分。可计算在基础出样数量中。多出不多加分。可计算在基础出样数量中。型号范围LJ2200或LJ3600D。多出不多加分指定5款选件中的任意3款2、 成熟市场商用体验店禁摆规定与处罚禁摆非联想品牌的任意机型与竞品宣传禁摆大客户机型（昭阳/启天/ ThinkCentreM/ThinkPad L）禁摆消费笔记本 Y/U/S/Z/G 消费台机一体机IdeaCentre禁摆ThinkPad新兴海量产品经查出违反禁摆规定者，无论台数一律取消当季店面规范获奖资格。五、 店面规范资源配置（奖励系数与加磅）1、 根据店面规范检测成绩排名和当季级别确定规范系数X：钻石级（店面规范检测得分）全星级（店面规范检测得分）108分90分X108分X90分108分90分X108分X90分0.70.52、 商用大学考核系数考核人员第一级别（季度）第二级别（季度）店长未达成一方未达成或均未达成：当季实际店面规范奖励*0.8达成两方都达成：当季实际店面规范奖励*1达成当季实际店面规范奖励*1.2至少1名店员未达成达成达成备注连续2个季度未达成，将不再享受店面规范奖励重要提示：Q1启用培训新平台“知行汇”，以此取代E学堂。3、 加磅奖励FY10Q4 100（含）以上完成笔记本签约量的钻全店且FY11Q1签约为合格钻全店面，有资格享受以下商用笔记本V/B加磅奖励：FY11Q1实际销量/FY10Q4实际销量店面规范加磅系数120%1.1140%1.34、 资源配置公式：（商用笔记本V/B + 商用台式机 + 商用一体机）基础出样奖励*商用笔记本达成系数 * 商用一体机达成系数* 规范系数X * 商用大学考核系数 * Q1商用笔记本加磅系数 方案2FY2011Q1 商用业务新兴市场商用体验店店面规范方案一、 新兴市场商用体验店的定义（一）新兴市场商用体验店定义指店面符合联想2011年商用体验店建设标准（说明：新建设版本出台前，暂将2010年建设标准认定为2011年使用版本），地理位置处于联想定义的商用业务新兴市场，只经营联想定义且许可在新兴市场销售的商用产品的联想注册店面，门头形象为“联想商用产品体验店”。（二）店面死亡定义1、签约死亡：不签约者认定为签约死亡，连续两季度签约死亡者年内不再签约。2、销量死亡：季度达成不够单店签约最低总产能门槛要求者认定为销量死亡，连续两季度销量死亡者年内不再签约。3、报备死亡：由分区店面主管并经leader同意，对于经营不善、与业务方向不符、店面所在地客观条件限制店面发展等等情况做报备死亡。4、检查死亡：以神秘人检查等形式检查出店面死亡、而分区未上报者，以检查判定为死亡。按死亡店面数量（比例），从Q2起全国排名后三的分区在财年内暂停新建、抢占资源。二、 方案适用范围 适用对象适用时间适用产品新兴市场商用体验店2011年4月1日至6月26日NB:商用笔记本V/B系列，ThinkPad新兴海量产品BOX:商用台式分体电脑，简称商用台式机AIO：商用一体台式电脑，简称商用一体机三、 钻全级别认定，销量达成要求（获得店面规范奖励的销量门槛）新兴市场商用体验店上游经销商STI考核（其中Think海量取PRC的SO）店面SO考核任务确定下属钻全店面任务总和达成要求店面签约任务要求达成要求TP新兴海量商用笔记本V/B商用台式机商用一体机四产品季度总销量达成率要求V/B与THINK新兴海量的完成率商用一体机完成率单店认定级别单店最低门槛/季度单店总产能签约量最低签约量最低签约量最低签约量最低钻石级总产能全星级总产能ITMALL店V/BTP新兴海量商用台式机商用一体机3（徐州）5台/季度*钻全店面数量30台/季度*钻全店面数量30台/季度*钻全店面数量23台/季度*钻全店面数量四产品整体完成签约目标100%V/B、TP海量均达成高于单店签约门槛的前提下，总销量完成签约目标100%以上完成签约目标100%以上270195NB签约销量大于等于对应钻全签约标准的50%305302390%以上42301553053023513台/季度*钻全店面数量18011030530136140833053013签约说明：（1）以上签约总量及单产品签约不合格，将无钻全资格；如果是C类店，需在签约结束前将C类店面名单报备总部，否则将视为按单产品签约不合格；（2）所有ITMALL的钻全店面商用笔记本V/B+Think新兴海量签约销量必须大于等于相应级别钻全签约标准的50%，ITMALL店面名单以建店验收信息为准；（3）各级别市场的旗舰店签约目标向上一级城市的钻石标准看齐，上游经销商STI考核为100%以上，店面SO考核为90%以上；旗舰店店面名单以建店验收信息为准。考核说明：（1）经销商STI总体达成率的计算公式：（TP新兴海量完成率+商用笔记本完成率+商用台式机完成率+商用一体机完成率）/4，总体达成率必须大于100%，低于100%直接取消店面规范奖励的资格；(2)经销商STI的商用笔记本V/B和Think新兴海量、商用一体机单产品的达成要求为100%。如单产品未达成签约要求，店面规范奖励资源对应如下：100%50% 店面完成率 100%50%10.70备注：此表系数为单产品计算，两产品未达成会累计计算系数。（V/B、TP海量完成均高于单店签约门槛的前提下，可合并计算销量完成签约目标100%以上）（3） 店面SO销量只考核店面的总产能，不分单产品，SO不合格的店面无店面规范奖励。四、出样达成要求1、新兴市场商用体验店出样标准与奖励新兴市场商用体验店的出样原则：必须商用台式、商用一体机及笔记本产品均达成A类标准才能享受A类出样的基础奖励，如果一种产品不符合A类出样要求，则只能按B类计算出样奖励。旗舰店必须达到A类出样标准，不达A类则无基础出样奖励。新兴市场商用体验店出样奖励出样类别基础出样特殊出样商用V/B与THINK新兴海量商用台式机商用一体机B465机型联想激光打印机联想商用选件产品其中必出1台S7A类8台至少2台V系列，至少2台B系列，至少2台THINK新兴海量2台2台1台1台指定5款选件中的任意3款（指定范围同FY10Q4)5000元1000元2000元B类5台至少2台V系列，至少2台B系列，至少1台THINK新兴海量1台2台2500元500元1500元C类8台至少2台V系列，至少2台B系列，至少2台THINK新兴海量5500元额外考核+2分考核+2分考核+2分出样说明笔记本出样台数达标，必出机型达标，二者均合格可得笔记本基础出样奖励。S7系列为必出机型，必出机型不达标或出样总台数不达标均不能获得一体机出样奖励。多出不多加分。可计算在基础出样数量中。型号范围LJ2200/LJ3600D/LJ2400/LJ7400 多出不多加分。指定5款选件中的任意3款，考核+2分。2、 新兴市场商用体验店禁摆规定与处罚禁摆非联想品牌的任意机型与竞品宣传禁摆大客户机型（昭阳/启天/ ThinkCentreM/ThinkPad L）禁摆消费笔记本 Y/U/S/Z/G 消费台机一体机IdeaCentre经查出违反禁摆规定者，无论台数一律取消当季店面规范获奖资格。五、店面规范资源配置（奖励系数与加磅）1、根据店面规范检测成绩排名和当季级别确定规范系数X：钻石级（分区内同级排名）全星级（分区内同级排名）前10%中40%后50%前10%中40%后50%0.52、旗舰店店面规范加磅系数：（1）必须达到A类店面出样标准；（2）上游经销商季度销量STI完成率大于100%；（旗舰店签约标准与上一级城市钻石标准相同）（3）在总部验收通过并认证的旗舰店名单内；满足以上三点的旗舰店，可享受旗舰店店面规范加磅系数1.22、商用大学考核系数考核人员第一级别（季度）第二级别（季度）店长未达成一方未达成或均未达成：当季实际店面规范奖励*0.8达成两方都达成：当季实际店面规范奖励*1达成当季实际店面规范奖励*1.2至少1名店员未达成达成达成备注连续2个季度未达成，将不再享受店面规范奖励重要提示：Q1启用培训新平台“知行汇”，以此取代E学堂。3、加磅奖励FY10Q4 100（含）以上完成笔记本签约量的钻全店且FY11Q1签约为合格钻全店面，有资格享受以下商用笔记本V/B加磅奖励：FY11Q1实际销量/FY10Q4实际销量店面规范加磅系数120%1.1140%1.33、 资源配置公式：（商用V/B与THINK新兴海量+ 商用台式机 + 商用一体机）基础出样奖励*V/B与TP新兴海量达成系数 * 商用一体机达成系数* 规范系数X * 商用大学考核系数 * Q1商用笔记本加磅系数*旗舰店规范加磅系数方案3FY2011Q1 新兴市场ThinkPad体验中心店面规范方案一、 新兴市场ThinkPad体验中心的定义（一）新兴市场ThinkPad体验中心1、指符合2011年ThinkPad体验中心建设标准（在出台新规范前，暂将2010年建设标准认定为2011年建设使用版本）的品牌店，地理位置处于联想定义的商用业务新兴市场，只经营联想所定义且许可在新兴市场销售的商用产品的联想注册店面，门头形象为“ThinkPad产品体验中心”。2、FY2010之前定义的“ThinkPad体验空间”不再单独定义，一律视为体验中心。3、Think品类店、L+T店不算作ThinkPad体验中心，其店面规范要求请参见方案4。（二）店面死亡定义1、签约死亡：不签约者认定为签约死亡，连续两季度签约死亡者年内不再签约。2、销量死亡：季度达成不够单店签约最低总产能门槛要求者认定为销量死亡，连续两季度销量死亡者年内不再签约。3、报备死亡：由分区店面主管并经leader同意，对于经营不善、与业务方向不符、店面所在地客观条件限制店面发展等等情况做报备死亡。4、检查死亡：以神秘人检查等形式检查出店面死亡、而分区未上报者，以检查判定为死亡。按死亡店面数量（比例），从Q2起全国排名后三的分区在财年内暂停新建、抢占资源。二、 方案适用范围 适用对象适用时间适用产品新兴市场ThinkPad体验中心2011年4月1日至6月26日商用笔记本V/B系列ThinkPad新兴海量产品ThinkPad价值产品 三、 钻全级别认定，销量达成要求（获得店面规范奖励的销量门槛）新兴市场ThinkPad体验中心经销商考核为下属钻全店面任务总和:PRC的SO加上3S的STI店面考核：TP新兴海量取PRC的SO，商用产品取3S的SO城市级别单店认定级别单店签约最低门槛经销商/单店任务达成要求钻石级总产能全星级总产能TP新兴海量TP价值产品商用笔记本V/B3(徐州)/427012035可签，无硬性要求所有签约产品销量达成单店签约任务100%以上51809025可签，无硬性要求6906015可签，无硬性要求签约说明：（1） 以上签约总量及单产品签约不合格，将无钻全资格。（2） 店面分级定义由FY10金牌、银牌更改为FY11钻石、全星，取消FY10关于授权店级别定义。（3） BOX、AIO可签，但不计入店面规范钻全产能。考核说明：店面SO销量考核签约产品总体完成率，要求必须大于100%，低于100%取消店面规范奖励的资格；TP新兴海量完成单店未达最低门槛，取消店面规范奖励的资格。三、 出样达成要求1、新兴市场ThinkPad体验中心出样标准与奖励新兴市场ThinkPad体验中心出样奖励出样要求基础出样特殊出样TP新兴海量4台：TP价值产品2台：V系列B系列联想激光打印机联想商用选件产品其中E新兴海量产品不少于2台6月份特指E40/E420新兴海量专供各1台其中Edge精锐1台，其他价值产品 1台6台（4+2）1台1台1台指定5款选件中的任意3款（指定范围同FY10Q4） 基础奖励5000元额外奖励考核+2分考核+2分考核+2分考核+2分出样说明必须总台数及指定机型均合格，才可获得基础出样奖励。多出不多加分。多出不多加分。型号范围LJ2200/LJ3600D/LJ2400/LJ7400。多出不多加分指定5款选件中的任意3款2、新兴市场ThinkPad体验中心禁摆规定与处罚禁摆非联想品牌的任意机型与竞品宣传禁摆大客户机型（昭阳/启天/ ThinkCentreM/ThinkPad L）禁摆消费笔记本 Y/U/S/Z/G 消费台机一体机IdeaCentre经查出违反禁摆规定者，无论台数一律取消当季店面规范获奖资格。四、 店面规范资源配置（奖励系数与加磅）1、 根据店面规范检测成绩排名和当季级别确定规范系数X：钻石级（分区内同级排名）全星级（分区内同级排名）前10%中40%后50%前10%中40%后50%0.52、 商用大学考核系数考核人员第一级别（季度）第二级别（季度）店长未达成一方未达成或均未达成：当季实际店面规范奖励*0.8达成两方都达成：当季实际店面规范奖励*1达成当季实际店面规范奖励*1.2至少1名店员未达成达成达成备注连续2个季度未达成，将不再享受店面规范奖励重要提示：Q1启用培训新平台“知行汇”，以此取代E学堂。3、 资源配置公式：基础出样奖励* 规范系数X * 商用大学考核系数 方案4FY2011Q1 商用业务