渠道人员的管理制度

1 / 5 渠道人员的管理制度 营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。 营销渠道管理制度包含：酒店、网络市场、旅游、广告媒介、企业、零售营销渠道管理制度。 营销渠道是靠外部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择，因此，我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道。 第一条目的。 为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制订本制度。 第二条适用范围。 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 2 / 5 第五条本公司可同时委托若干个企业代理商 ，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。 第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 3 / 5 直销商店 第十三条直销商店需划出 A、 B、 C、 D 四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为： A、 B 级店面每月不得少于 5 次； C、 D 级店面每月不得少于两次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户；如对方库存过大时，需协商，请示主管 调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在三日内答复客户。 第二十一条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别4 / 5 家属情况。 第二十二条每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。 经销商 第二十三条经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。 第二十四条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。 第二十五条经销商可划分为 a、 b 两种： a 为大型经销商（年营业额在 20 万美元以上）； b 为小型经销商（年营业额在 20 万美元以下， 10 万美元以上）； 10 万美元以下视为批发商，不签合同。 第二十六条 a 级经销商的经营分为淡、旺季。旺季时，由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时，考虑长期经 营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如， 1 日发货，在 31日收回； 8 日发货，在 31 日收回； 25 日发货，在 31 日收回）。 第二十七条 b 级经销商的经营不论淡、旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。 第二十八条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。 5 / 5 第二十九条每年需对各经销商制订销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在 20 万美元以下由分公司奖励， 20 万美元以上由行 销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。在结算后第 60天，奖励由行销部统一核对无误后发放。 第三十条几个经销商联合进货，则全部不奖励。 第三十一条每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。 第三十二条公司需协助、辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略。原则上，要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮 5%，但不作具体规定。经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。 第三十三条经销商不得跨区销售，致使货物流窜 ，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。 第三十四条严禁