《KA客户路线拜访》PPT课件.ppt

,KA客户路线管理,纲要 一、概念 二、有效拜访的三要素 三、建议及表格,一、概念,你是如何安排拜访客户路线的？ 1、砖头？ 2、公交车？,一、概念,路线管理的概念： 是在一个拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。 路线管理的好处： 全面计划节省时间； 增加业务员的信心； 赢得客户的信心； 提升工作效率，确保目标达到。,二、有效拜访的三要素,门店分级 路线规划 拜访频率,二、有效拜访的三要素门店分级,门店分级的重要性： 80、20法则？ KA业务每天拜访几家门店合理？ 用在每家门店的时间应该是怎样的？ 是否有更高效的利用有限的工作时间？,二、有效拜访的三要素门店分级,门店如何分级? 门店分级标准： 业绩（我司，竞品） 位置（独有的地理环境） 配合度 发展潜力？（根据需要）,二、有效拜访的三要素门店分级,二、有效拜访的三要素路线及频率,设计拜访计划 ： 初步划分区域 设定目标超市 片区细分 周路线计划,二、有效拜访的三要素路线及频率,设计拜访频率： 拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。 大卖场/特大型超市为每周二次； 中型卖场/超市为每周一次； 普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次 跨区门店拜访一次后应保持每周电话拜访 行程安排技巧： 通过地图，彻底了解本片区的地理情况。 通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。,二、有效拜访的三要素路线及频率,KA业务拜访八步骤： 1、推销前的准备(?) 2、开场白 3、店情的查看铺货与库存的检点 4、销售陈述推销说明，处理反对意见 5、缔结收场 6、商品陈列 7、行政工作 8、访问成果回顾与总结,二、有效拜访的三要素路线及频率,销售人员每日办公室工作流程管理 ： 回顾前日工作，问题讨论；,当日工作安排，问题解决；,客户拜访内容设计；,根据预计销售、做当日产品计划；,携带销售包，销售包应携带物品准备,二、有效拜访的三要素路线及频率,对等职位的沟通： 分公司经理-商品部经理、商品部总监 业务主管 -商品采购主管、门店店长、处长 KA业务 -商品采购主管、主管助理、门店课长、 门店处长、收货主管、财务、营业员 沟通方式如下： 定期电话拜访； （跨区客户） 定期实地拜访； （星期四） 定期销售回顾； （月、季度、年度） 不定期小规模聚会 （圈内关系),二、有效拜访的三要素路线及频率,业务人员每天至少拜访几家门店？,到客户总部进行一般性沟通的，按1家门店计算。,出现以下状况,每个客户以等同2家门店计算。 当天与客户进行年度回顾、重大事项谈判的。 当天拜访的客户位置较为偏远的，如广州的番禺好又多、深圳的龙华富士康。,如当天出现其他重大异常状况，需特殊处理的，必 须报备KA主管。 每周五对下周路线表做出修正调整，交由KA主管确认。,三、建议及表格周路线表,设定KA业务周路线计划表，有利于业务员自我工作管理及事项追踪 的具体化，减少随机性和随意性。,三、建议及表格日路线表,业务客户路线拜访经验分享！,当心情很乱压力很大时怎么办?,请假休息一天,睡个难得的懒觉! 运动-让烦恼和汗水一起流走! 找知己一起聊一聊. 阅读 坦诚和你的上司说出心中的困惑 *好心情才能有好智慧,才能有工作效率,寻求刺激，看看恐怖片,最新的动作大片当然不能错过！,泡个热水澡，让身心放松放松！,成功的心态,人的心态有两面 一面写着积极 另一面写着消极 看你自己翻到哪一