慧锐通安博会总结报告.docx

2014北京安博会参展总结报告安博会为安防业标志性展会，为期四天的2014北京安博会已落下帷幕，有幸能参与此次展会筹备，是一个难得的学习提升的机会。虽然四天的时间稍纵即逝，但作为主导部门，从展会的前期筹备、展台搭建、展期现场调控，企划部已为安博会奋战数月。个人为首次参加安防类博览会，此次的参展经历，不仅对本职工作有发人深思的启发，譬如展会筹建、品牌推广、渠道拓展等，也对行业有了更深入的认知，深感受益匪浅，收获颇多。以下从本岗位出发，主要从展会筹建、推广角度，对此次参展总结陈述如下：一、 展会基本情况简析1.展会规模。此次北京安博会以“平安中国、智慧安防、创新应用、服务民生”为主题，以“服务行业，搭建平台、引领发展”为宗旨，共有5000多个展位，近970多家国内外企业参展，其中境外有30多个国家和地区130余家企业参加了展览。会展前三天，日均吸引近6万人前来观展。2.观展者简析。虽然官方宣称展会期间共计超过20万人次参展，但人员结构中浩大的参展商队伍不可小觑。且各场馆的人流量差异显著，譬如国际馆E1/E2人气爆棚。观展者整体质量不高，集成采购商、大型工程商不多，深入了解产品的不多，基本以交换信息为主（除个别有新概念，非常强势新产品示人的能引客入门）。3.展台设计。纵览全场，具有一定知名度的参展商展台莫不高端大气，气势恢宏；结构造型相对四平八稳，未有超前、独具一格的展台，其中90%以上的参展商以产品展示为主，展位区域布局的绝大部分以陈列产品为主，也有极少数厂商在展示产品的同时兼顾品牌的宣导。4.展位推广形式。作为业内标志性展会，各参展商使用浑身解数，最大程度吸引观展者。主要形式有：（1）流动人偶广告、流动KT板广告，以及场馆现场墙体广告（海康威视、冠林、来邦）、会刊广告、入场卷、入场证等，值得一提的是来邦对讲此次安博会的推广比较浩大，形式全面立体，品牌的曝光率比较高；（2）暖场活动，越来越多的展商在展位设计上为搭建小舞台，邀请演出活动，主要形式是音乐演奏，在活动表现形式上我司绝对是全场的唯一亮点；（3）礼仪、模特展示，礼仪做前台有近一半的展商，模特展示产品的鲜见，静态展示效应不大；（4）新产品、新技术噱头，个别企业尤其是行业内的代表性企业都利用新产品的、新技术作为卖点揽客，楼宇对讲类少数（安居宝的云时代安防社区），尤为在监控视频展区盛行，譬如此次展会叫唤的轰轰烈烈的4K技术，智能家居面板不再是一个终端控制作用的面板，而是把它当做一件艺术装饰品来做。（5）现场讲座，极少数展位有产品、行业资讯的小规模讲座，主讲人一般为企业内部人员，未达到名人躁动效应。5.品牌推广形式。安防业作为具有一定技术含量的高新产业，产品是企业命脉，使安博会成为企业亮剑产品、推介产品的战场。以致于品牌的宣导形式单一，力度不够，整体归根于行业对品牌的不重视，停留在产品的竞争，专注于买产品。产品固然重要，但在竞争日趋激烈、产品同质化愈加严重的今天，企业的发展要依靠品牌来增值。展会现场品牌推广主要形式有：（1）最为深刻的是新媒体微信推广，基本90%以上展商不同程度的在进行微信加粉，但更多的是未有任何利益趋势下的被动邀请吸粉，主动吸粉的不多，而主动吸粉的途径基本为加微信送小礼品、饮料、抽奖、送红包或同是微信互动，比较新颖的是微信打印照片（最大弊端是个体完成活动的费时较长）；（2）行业媒体采访，基本是行业门户网站、杂志，邀请大众电视媒体实时采访的少之又少（狄耐克有邀请电视媒体采访）；（3）高层行业论坛、技术交流、新品发布会，展期间主办方共主持的类似研讨会11场。6.渠道拓展。少数企业在现场打出招商加盟的信息，但具体的招商加盟政策却不想，凸显整个行业对当前渠道模式的不清晰，陷入是选择加盟商模式还是组建分公司的两难困惑。二、慧锐通参展情况简析我司作为安博会的常客，已近10次参加安博会，积累了丰富的参展经验，2014北京安博更是焕然一新，取得比较圆满的成功和不错的成绩。展期间，共搜集名片近700张，其中有效客户450余张，累计发放图册资料1000余册。作为自始至终的参与者，对于本次展会的得失小结如下。此次北京安博展取得圆满成功，个人认为以下几点心得值得继续学习发扬：1.筹展准备充分。虽然我们积累了丰富的参展经验，作为主导部门，谋定而后动，企划部从7月下旬即协调各部门开始筹展，策划详尽具体的方案书，尤其是展台搭建方案的筛选，精益求精，既体现大品牌的恢弘气势，也扭转了以往以陈列产品为主的风格，逐渐向以品牌倾诉为主参展目的。周密不疏的提前准备，保障展会工作的顺利进程。2.活动点燃全场沸点。为最大程度吸引观展者，最大程度推广“WRT”品牌，针对安博会精心策划系列演出活动和微信，做到了“人无我有，人有我优，人优我转，”慧锐通展位精彩绝伦的活动成为全场亮点。（1）微信活动。微信加粉送小礼物，首先礼物选择上胜人一筹，其次我们不是简单的加粉，还通过拍照分享传播品牌；微信寄语安博，站在行业高度出发设计，提升慧锐通的行业责任感；微信摇一摇送代金券，推广微信的同时促成目标客群对我司产品的体验。（2）演出活动。延续以往音乐演奏的风格，但逐渐被人模仿，加入拉丁、魔术新形式，组合串烧演出，延续展位超人气时间，而新的活动演出形式人气爆棚。通过现场活动，企业官方微信（服务号、订阅号）累计加粉800余人，累计留言、分享慧锐通展位（带loge）照片保守估计1500余人次。3.媒体宣传最大化。品牌建设的过程就是要提高受众对品牌的识别度和认知度，最大范围的提高品牌的曝光率是最直接有效的办法。对待媒体我们的基本原则是：来者不拒。展会中共邀请采访媒体5家，实际接受采访4家。展会前后，向行业10余家媒体累计投稿50余次，媒体实际曝光率累计41次（该数值截止11月6日，实际数量将超过），其中自媒体20次，行业媒体21次。4.展会始终，所有职能部门齐心协力、分工细致，全心全意服务安博。虽然展期间，某种程度上销售人员一度比较被动。但整体上，无论是展会前期筹备展品确认，布展阶段展品的装置，展期中引导介绍产品、协助场内活动，还是撤展是展品等物料的卸载、封箱、邮寄，相关职能部门，尤其是全体参展人员心往一处想，力往一处使。5.后勤有条不紊保障展会顺利进行。千里赴京人生地不熟，后勤保障是关键。展会物料的运输跟进和管理，参展人员衣食住行的提前踩点，车辆的调度。此次北京参展的成绩有目共睹，但绝没有蒙蔽我们发现缺失的眼睛， 个人认为展期过程还有待进一步完善的有：1.参展人员过多，超出成本预算。公司总部及各分公司、外办前后累计超过50人赴京参展，远超过计划参展人员数量，给后勤工作带来巨大压力。2.销售人员一度懈怠，被动迎客。通过现场活动慧锐通展位的人气是“火热”的，遗憾的是有些外热内冷的尴尬，很大程度在于我们销售的被动，不能主动出击，错失商机。3.活动虽然说是现场的亮点，但还是存在瑕疵。（1）活动形式过多（加微信送小礼物、微信寄语安博、演出活动、微信摇一摇），未能面面俱到，以致微信寄语安博活动的参与度不高，未达预期效应，若进一步整合、细化将会爆发更大的效果；（2）活动规则讲解不明，造成微信摇一摇活动一度失控。在这里，个人承担主要责任。4.媒体推广渠道、形式单一，在推广渠道上仅局限网络媒体（行业门户网站），形式仅限于软文侵蚀。当然，网络是当下的流行趋势，但不能漠视纸媒、电视媒体、现场户外广告等的优势； 5.向心力不够，主人翁意识不强。全体上下未有卯足劲，准备一场攻坚战的高昂士气，每天早晚未有例会。三、个人建议通过此次参展、观展心得，结合亲身参与筹展、布展过程中得失的体会，取其精华去其糟粕，对以后参展提供几点粗略的建议。1.精心筹备，周密计划。不谋无以致远。无论大小展会，牵涉公司内外的面都比较广，必须策划详尽细致的方案书，面面俱到，实时查漏补缺，才能保障确实有条不紊的进行，以防临阵乱阵脚。2.营造亮点，主动引客。这里说的亮点绝不是单一的亮点，总结多次参加不同行业的展会经验，只有多处发光才能秒杀全场。此次北京展在展台设计、现场活动我们能说得上亮点，而产品、士气相对失色。3.不失良机，全面推广。展会是行业盛会，是争先抛头露面的绝好时机。目前我们的推广方式、推广渠道较单一，可以适时集中优势力量爆炸式的多渠道、对形式的全面立体推广。4.万变不离其中，销售为王。展会营销对品牌推广是无可非议的，但评估展会效果最直接的看得见的评判指标是可以达成意向合作的客户数量及销售额。所有的职能部门都是在为销售服务的，销售人员应如狼似虎，锁定目标。做好展前的客户邀请，产品性能、销售技巧的培训，展中的主动迎客、专业介绍，展后的客户信息分类统计，跟踪回访，促成合作意向。销售人员很大程度左右展会的成败。5.后勤保障，保驾护航。展会是一场浩大的战役，要保障前线顺利进展，离不开后勤