销售管理模式系统训练全.ppt

奈安销售管理 模式系统,奈安国际集团2008年7月,目录 一、总经理的一封信 二、公司简介 三、企业文化 四、销售文化和战略 1、销售理念 2、销售准则 3、产品观 4、宗旨 5、销售人员十不准（边界系统） 6、销售人员服务客户十大准则 7、销售人员必备的特质 8、销售格言,目录 五、产品的介绍 产品介绍（附文件夹） 六、四大信心和三大资讯 1.1我为什么要做这个行业（从行业的角度来说） 1.2为什么选择公司（公司的信心） 1.3产品的信心 1.4个人的信心 2、三大资讯 2.1竞争对手的资讯： 2.2客户的资讯： 2.3产品的资讯：,目录 七、个人成交系统 1、目标管理 2、销售的六大步骤 2.1潜在客户的七大特质（谁是我们的潜在客户？） 2.2准备： 2.2.1心理准备 2.2.2专业准备 2.2.3展业包 2.3探寻需求 2.4解除抗拒,目录 2.5成交 2.6服务，如何做好公司的服务 八、团队系统 1、团队建设的六大任务（如何建立团队） 2、销售团队角色定位 3、团队管理五大秘诀,一、总经理的一封信 守护者的宣言 致奈安农业安全的战友 我亲爱的战友、奈安农业安全的守护者： 恭迎你来到英雄的天堂奈安农业安全，你将在这里成就你英雄的时代，炼就你奋斗的人生；同时也恭贺奈安农业安全多了一位英雄。对奈安农业安全而言，你是我们的守护者是我们的战友。我们是志同道合、自强不息、奋发向上的时代英雄！,人存于天地之间理应有点惊人之举，奈安人奉行的价值就是：人生就是一个奋斗的过程。没有奋斗就去死吧！那样的人生就是行尸走肉；那样的人白活！如果你没有准备好奋斗就请离开！奈安只有自强不息，没有唯唯诺诺；我们渴望英雄，我们拒绝平庸和懦夫！因为奈安农业安全渴望成为英雄！,英雄就应有自己的格局。格局是心灵的广度和深度，奈安农业安全是一个幼稚的孩子，她有应有的不足和缺陷，她需要时间，她需要成长，那就要求守护者的你要拥有那伟大母亲的胸怀和爱去呵护她！英雄是有胸怀的；英雄是有格局的；英雄是有大爱的！,英雄就应有自己的志向和理想，并忠贞不渝地去奉行和追求，矢志不渝地去实现。没有信仰、没有追求的人是苍白的、是渺小的、是可怜的。你不是渺小可怜的人，你是英雄，你是奈安农业安全的的守护者。奈安农业安全是商海中的一条船，如果你是小偷，那奈安农业安全就是一条贼船；如果你是勇敢的水手，那奈安农业安全就是一条乘风破浪的战船！生命的舞台由自己铸就，奈安农业安全由你打造。,在奈安农业安全相信你不会像小偷一样地活着，偷窃自己的时间、偷窃自己的生命、偷窃自己的成就、偷窃奈安的成功。 相信你是水手，相信你是英雄，相信你是奈安农业安全真正的守护者。你将在这条战船上战胜自己、超越自己、成就自己！ 与你一起奋斗，与你一起并肩作战是我的荣幸！ 与你同在的战友： 党永富,一、企业文化,愿 景：描绘人心的梦想。 使 命：为愿景表明决心，是奋斗的方 向和目标。 战 略：为实现愿景制定的发展策略。 价值观：就是企业的基因，企业的方向。,核心价值观： 企业愿景、使命据以建立，以及建立指导企业形成共同行为模式的精神元素，使企业得以安身立命的根本，是企业倡导什么，反对什么，赞赏什么，批评什么的基本原则。,价值观决定思维，思维决定行为。 价值观，愿景，要符合趋势，符合逻辑，要符合行业。,二、企业文化在组织中的作用、机制,分两条线： 1、核心价值观 愿景 使命 企业战略 计划 执行 2、核心价值观 企业的原则 制度 员工行为,奈安国际价值准则： 我们的愿景：实现农业安全，远离饥饿疾病！ 我们的使命：一定要把奈安农业安全事业进行到底！ 我们的宗旨：让人类吃上安全的食品！ 我们的人才观：忠诚正直，专业进取！ 我们的市场观：只有淡季思想，没有淡季市场！ 我们的客户观：进取协作，谋求共赢！ 我们的产品观：专注安全，方便实效！ 我们的管理理念：学校化、军事化、家庭化！ 我们的三大作风：认真、快、坚守承诺！ 我们的座右铭：保证完成任务，绝不找借口！,企业战略,一、做战略的目的：,解决以下两个问题： 1、根据自己已有的资源特点，制定战略目 标，决定在什么范围内，拥有什么地位。 2、执行、如何实现，就是方法。,二、如何做战略：,1、市场调研 （法规、对手、客户） 2、优劣势（SWOT）分析 3、目标定位 4、客户定位,三、做战略时要清楚：,1、拥有什么市场 2、拥有什么优势 3、拥有的客户 4、做什么产品,计划 要具体做出：谁做、做什么、怎么做、做的程度、奖罚措施。,个人信念系统,一、自我销售的十大黄金法则：,1、三个不支架：不批评、不指责、不埋怨、沟通的模式。 （1）人+事+人 沟通批评技巧 表扬 鼓励 行动与沟通 （2）下一步怎么办？引导 （3）太好了！对自己说。,2、微笑： 标准：露出8颗牙 不会微笑，不要说话；不会讲故事，不要做销售。,3、激情： 主动积极，投入。声音大一点，走路快一点。,4、名片： 名片是人世间最明白的语言。 读名片的方法。 读一读，记上一些信息，24小时内发个信息。,5、赞美： 对优点大声表达出来，发现别人的优点，每天赞美一个人，做为一个制度。,6、沟通： 一切障碍就是沟通的障碍。 沟通从心开始，要有同理心，赞美心。 有效沟通=有效表达+有效聆听。 兼相爱，交相利。,7、聆听： （1）有效听 （2）选择听 （3）左耳进，右耳出 （4）全部听 四个层面。,8、你是我生命中最重要的人 9、最伟大的推销员。 10、激发别人与你交往的欲望。,二、自信：,1、自信来源于了解、控制 2、如何建立自信？感性：口号、暗示。理性：充足的理由。 3、人有两面，内在80%，外在20% 4、业务员要有三端：天：梦想，战略部分。地：薪酬。 为 自己工作。 5、树立自信的方法：（员工各自写出） （1）行业的信心 （2）公司信心 （3）产品信心 （4）个人的自信,产品信心： 1、荣获国家技术发明专利，院士鉴定国内唯一“除草剂药害及残留防控剂”，填补国内外空白，市场前景广阔。 2、效果突出：权威部门的试验、媒体的效果见证、农民的效果反馈。 3、做奈安是利国利民、利人利已、积德行善 ：让人类远离饥饿疾病，造福子孙后代。 4、强大的销售支持平台：技术、名人效应，笑林代言、广告、媒体、人员。 5、哪里有除草剂，哪里就有奈安。 6、产品定位准确，卖点突出：能彻底解决土壤药害残留及危害。 7、无毒无害，安全环保。 8、包装专利。 9、员工有成就感，且增加收入。 10、提高作物产量品质、农民增产增收、经销商名利双收，公司体现价值。,个人自信： 1、热爱销售 2、积极乐观，豁达，热爱生活 3、富有爱心、乐于奉献 4、忠诚正直，有良好的情商，悟性 5、能吃苦耐劳 6、行业知识丰富 7、,三、三大资讯：,1、竞争对手的资讯 2、客户的资讯 3、产品的资讯 （1）价格、质量、服务、速度、物超所值、客情关系（3家以上竞争对手对比） （2）比较老客户新客户（客户列出对比） （3）功能、原理、特点、利益。,四、成长会：（前期的引导一定要到位，要坦诚不恭，注意氛围）,方法： 我最欣赏你的是什么 我有一个建议给你 （1）欣赏别人。 （2）让别人给建议，成长的方式方法。,个人销售系统,一、目标管理：设定目标：,我的出发点在哪里？ 我为什么要这样做？ 我要完成哪些目标？ 什么时间完成？ 完成后我是什么模样？ 目标分解数字化；评估销售循环；提前填完他的销售漏洞，从出发到成交的时间循是多长？,二、销售的六大步骤,（一）目标客户：,开发新客户之前，一定整清： 你到底在卖什么？（好处） 客户必要具备哪些条件？ 客户为什么要向我购买？ 客户为什么不向我购买？ 谁是我的客户？ 我的客户在哪里出现？ 他们什么时候会买，什么时候不会买？ 谁在跟我抢客户？,开发客户的方法有多少？ 1、市场调研 2、客户转介绍 3、各种会议 4、随时随地交换名牌 5、和行业内交换资源,转介绍 市场调研：乡镇、电视台、相关部门、网络、农民、排查式拜访、物流 行业内了解 各种会议（植保会、招商会、推广会、观摩会等） 随时随地交换名片 主动咨询 媒体招商 电话拜访 其它,客户评估方法： 1、需求度 2、需求量 3、购买力（注册资金、经营设施、银行存款） 4、决策权（发动者、影响者、守门者、决策者、购买者、使用者）蝴蝶效应。,（二）准备：,1、人的准备 态度：积极的心态。 人：情绪、形象。 知识： 自己知识（产品知识） 客户知识,8种积极的强烈企图心： 1、世上无事不可为 2、过去不等于未来 3、积极乐观，看到有益的一面 4、做事认真，快速 5、充满热忱 6、100%承担责任 7、永不懈怠 8、态度 能力、知识、礼仪,2、物的准备： 客户资料准备 拜访计划的准备 展业工具的准备,展业包： （1）个人介绍（名字、经历、优势、梦想、承诺、座右铭、服务、客户的评价、荣誉）； （2）公司介绍 （3）产品 （4）客户介绍 （5）成果分享 （6）合同 （7）收据 （8）随身三宝：镜子、梳子、鞋擦 （9）小礼物,展业包： 个人资料：名片、职称证书、笔、本 公司资料:企业手册、成果证书、营业执照、高新技术企业认证书 产品资料：样品、单页、光盘、手册、图谱、报纸、条幅、海报、查新报告、残留报告、大田试验报告、专利证书、药害分析表、相关证件 合同 随身三宝 小礼品 市场调查表、市场运作方案框架,电子包： 公司简介及图片（企业文化、办公、生产基地、研发基地、战略合作单位、成果证书、营业执照） 产品介绍及图片（不同作物药害对比、回访录像、证书图片、使用效果图） 宣传推广（推广会剪影、媒体报道剪影、专家座谈、示范试验、名人代言、植保会场景、表彰大会、经销商会议、广告片、观摩会） 成功的销售案例（图片及文字）,（三）探寻需求：（接触客户）,1、开场白：（30秒）（作业） 目的： （1）介绍自己，公司 （2）电话的目的 （3）我能为你带来什么好处,形式： （1）相同的背景法 （2）熟人（原故）推荐 （3）孤儿客户法,有效的电话话术： （1）30秒强有力开场白 （2）90%赚钱省钱 （3）调对频率、音调、语调 （4）有力证言（找见证） （5）“你自己判断”和“你自己决定” （6）时间/地点（2选1）如：明天上午或下午见面 （7）高潮结束：我相信您一定会喜欢、 （8）客户挂电话。,2、接触： 接触点管理（销售人员与客户的接触点） （1）电话（接、打）（2）接待客户 （3）拜访客户（着装、预约、资料、提前10分钟到） （4）展示产品 （5）请客户用餐（准备、迎接、位置、送） （6）信函、电邮、传真、短信 （7）问候客户（节日）（8）看客户，休闲着装 （9）签合同 （10）交货,接触的方法： （1）开门见山法 （2）讨教法 （3）故做神秘法 （4）看望法（送礼法） （5）介绍法 （6）推广新产品法 （7）主动帮助法 （8）休闲活动接触法 （9）调查问卷法,3、探询需求： 角色： （1）销售医生 （2）价值专家 （3）教育销售（老师） 销售医生 检查 诊断 开处方 定义 解决方案,如何挖掘客户主要的购买动机： （1）假设的方式： 某某先生，假如你会购买这些产品，即使是五年或十年后才会买，在那个时候，你需要先确信那些事情才会采取行动？ （2）魔棒技艺： 某某先生，假如能挥舞魔棒让你心想事成,那么你希望购买这项产品之后能获得的理想的效果是什么?,（3）衡量你的进度： 某某先生：让我请教你一个问题：在一到十的尺标上，一表示你绝对不会买这个产品，十表示你会立刻购买、请问你觉得目前你的尺标位置在哪里？ （4）免费赠送（假设） 某某先生，假如这项产品是免费的，你会要吗？,（5）衡量未来客户的采购策略： 你曾经买过类似的产品或服务吗？你是怎样决定的？当时怎么知道这是最好的决定呢？采用了哪些步骤去做出结论。 说明好处，销售就是贩卖好处。 作业：写出公司产品十大好处。,（四）解除反对意见：上医治未病,1、预先准备好客户：反对意见是什么。 2、预防与拒绝： 作业：找出其不意10个抗拒点及见证，并就每个抗拒点写出3个 解决的方法。 真假抗拒的区分，给一个方法：向一个问话：如果我可以给你解决解决问题，你能买单吗？,3、常见的七大抗拒： （1）需求抗拒 （ 2）价格抗拒 （3）产品抗拒（质量抗拒）（4）购买时间抗拒 （5）销售员抗拒 （6）服务抗拒 （7）支持能力抗拒,客户的抗拒,对首批提货量 不认可保证金、现款 新产品推广难度大、农民不认可、价高 宣传力度小、费用低 不到销售季节不愿意打款 对药害认识不够 窜货 服务不到位,4、解除抗拒的六步骤 （1）认同客户的反对意见 （2）耐心听完他的反对意见 （3）转换效益 （4）证言 （5）异议处理：因为、这是值得的。 （6）下定单 作业：提出反对意见，上台PK,（五）缔结：（成交）,前面工作做好了，不促成没有用： 前面没做好，促成没有用。 成交秘决：敢于成交。,1、成交的必要条件： 客户是否具有强烈的占有欲 对你公司非常信任时 对客户非常了解,2、成交的个人需求： （1）了解客户需求 （2）有效地结束面谈，要求购买行动 （3）必须具有不同的成交技巧 （4）必须对别人说“不”有心理准备 （5）要运用沉默的压力,3、人们的购买讯号： （1）问及价格或销售条件时（2）问及产品细节时 （3）问及送货细节时 （4）坐姿改变时 （5）算数字的时候 （6）显得愉快的时候 （7）与第三者商议时,4、成交的技巧： 例：（1）邀请式成交法（2）假设成交法 （3）选择成交法 （4）次要条件成交法 （5）小狗式成交法（6）法兰克成交法 （7）订单式成交法,5、促成客户“今天就签单”的方法 作业：写出20个“今天就签单”的方法,促成客户成交的方法： （1）今天是黄道吉日，或是我的生日 （2）早一点签单，早一点产生市场效应 （3）签单的商业机会，比如近期大会等 （4）如果不及时签单，你所担心将影响更大。 （5）暗示：将涨价或潜在的竞争对手。 （6）暗示：你不签，别的业务员会签。 （7）不签单，会占用你更多的时间或麻烦。 （8）重申好处和不买的坏处。 （9）询问今天不签单的原因，并确定日期。,（六）服务：,1、什么是服务： 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着翔的态度，去帮助解决问题。 服务=利润 50%销售，50%服务 服务是产品的3倍价值。,公司如何做好服务： （1）从心里重视服务 （2）销售人员的服务宣言 （3）写出服务能带来什么好处 （4）员工流失后，服务怎样解决 （5）客户分类 （6）不同客户怎样服务 （7）节假日怎样发短信 （8）客户投诉怎样解决 作业：（3）（4）（5）（6）（7）（8）,2、服务的双赢策略： 他满意 我获益,活动： 你说过有空来看我 一等就是一年多 三百六十五个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没有忘记你 你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的钞票还给我 把我的钞票还给我,3、服务成功的方法： 快速且可靠的服务 全面便利的服务 客户定制化的服务 追求卓越的服务,4、售后服务： （1）售后服务的技巧 A、把握时机 B、贴进需求 C、善于创新 D、常保联系 （2）选择定期服务： 生日、结婚纪念日、法定节假日,（3）选择非定期服务： 新商品推出时、 客户不满指责时、 自己职级晋升级、竞赛得奖时、 客户需求帮助时。,（4）售后服务时机和方法： A、递交商品时 B、客户要求服务时 C、客户生日、节假日时 D、定期电话回访时 E、举办联谊活动时,（5）售后服务工具： 问候卡、问候语、公司标记礼物,（6）如何做好售后服务（作业） A、经常保持与客户的关系； B、建立客户服务档案； C、时提供行业资讯及答疑； D、寄贺卡表达感恩之心； E、积极处理客户的抱怨； F、给予客户高于他期望值的服务； G、举行客户联谊活动。,5、转介绍： （1）转介绍的技巧 确认产品 要求客户当场转介绍 让顾客介绍同等级的 了解新客户的背景 赞美他本人及他的朋友 约时间，约地点见面。,（2）增加业绩的方法： 客户是要求出来的； 小成功靠自己，大成功靠别人。 （1）增加服务人员 （2）增加消费金额 （3）提高消费频率,课程回顾,营销九步：,1、开发客户 2、安排访谈 3、资格评定 4、问题的定义与澄清 5、商品介绍 6、回应反对意见 7、请求结案（成交） 8、售后追踪服务及送货 9、重复销售及转介绍,三分钟电梯演讲,你该怎样在两到三分钟对产品的利益和价值，以及客户购买的原因进行总结？你的超值奉献是什么？为什么人们要找你购买？,“电梯演讲”是什么？,团队管理系统,一、认识团队,1.团队的形成：成员们必须有共同的目标，为完成，他们之间必须要合作。 2.各成员之间相互依赖，在行为上向互作用，彼此相互影响，并且在意识上形成一种默契。 3.各成员要有团队意识，有归属感。 4.责任心，明白具有什么样责任。,二、团队建设的六大任务,（一）明确团队目标 （二）确定共同准则 （三）建立充分信任 （四）保障自由沟通 （五）倡导合作互补 （六）实现共赢共享,（一）明确团队目标,没有行动的远见只能是一种梦想，没有远见的行动只是一种苦役，远见和行动才是世界的希望！（调查显示：70%以上的团队成员希望团队领导指明目标或方向，80%以上的团队领导则希望团队员朝着既定的团队目标前进） 领导如何着手 1.恳谈摸底 2.讨论确定目标表达和行动计划 3.对目标进行阶段分解 4.落实目标承诺和责任,四向六步图,（二）确定共同准则,1.价值观： 我们追求什么？ 或者说我们的使命是什么？ 2.行为规范与准则： 我们提倡什么？ 我们反对什么？ 3.团队名称及团队的行动口号、标识： 如：队歌、队旗、队徽、吉祥物、行动口号、响亮的名字,（三）建立充分信任,1.可靠：有归属感，第一次把事做好就叫可靠。 2.坦诚：坦诚沟通、有事放在桌面上，不要放在下面讲。（在团队当中要建立坦诚沟通文化） 3.宽容：别人。 4.帮助：在团队当中要说“让我来帮助你”“让我们相互帮助好吗？”,例：团队信任加减平衡表,（四）保障自由沟通,1.团队领导得要成为无障碍沟通的表率，要经常向团队成员交换自己的意见和想法。 2、鼓励和倡导坦诚交流。 3、建立沟通的机制和制度。 4、要注意建立团队沟通互动平台。 邮箱，奖励制度，一周找一个下属沟通问他“你最近感觉怎么样，需要我帮助吗”，你就是团队的DNA。 “关系靠走动，组织靠活动” 沟通对客户说三句话： 你为什么会买我的单 你对我和我的团队有什么意见 在使用的过程中需要我帮助吗,（五）倡导合作互补,1、团队角色特征互补,2、团队性格特征互补,（六）实现共赢共享,1、实现共赢要求团队成员树立“大家好才是真的好！”“你好我也好！”的思维和心态 2、实现共赢要能够相互妥协 主动+体谅+谦让+共赢 3、学会共好共享,三、销售团队,销售员（销售伙伴） 销售团队的经营管理者（劳模从政后遗症） 1.销售员和销售经理职责区别 2.销售经理的职责 3.销售经理的时间分配 4.销售员的时间分配,(一）销售员和销售经理职责区别,例1：销售员和销售经理职责区别,业务员每天的工作： 挖掘客户 展示产品 跟进客户,例2、销售经理的四类职责,（二）销售经理的职责,（三）销售经理的时间分配,例3：销售经理的时间分配,（四）销售员的时间分配,例4：销售员的时间分配,领导选人扮演五种角色： 好农夫（选好种子，播种下去） 导师（懂得教育和引导你的员工） 情人（有情有意的人，了解员工的需求，留住他的心） 雕刻家（去伪存真，去掉他身上多余的东西） 厨师（懂得用料搭配） 训练员工很贵，不训练更贵。 唐朝老师做销售经理时间分配： 团队建设50% 市场营销40% 个人成长10% 50%的时间做五件事： 与总部接触做向上管理和领导沟通便于文化传乘。 选人，在任何场合都留意人适合不适合你。 培训 带人，执行 过滤和筛选（过滤客户，筛选客户，过滤员工，筛选员工） 40%的时间做4件事： 融入圈子（社会圈子、区域、市场圈子） 做大客户接触和处理些事情 客户服务 了解竞争对手，了解市场 10%时间用来自己学习,四、团队管理五大秘诀,（一）增员 （二）培训 （三）过程控管 （四）激励机制 （五）团队活动,（一）增员,增员是单位组织发展最主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系及管理能力 行业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责,1、增员的目的,设立机制 面试的流程 调查与考核 选人就是选原材料！ 设立机制中有： 招聘专员企业自己的专员 用人单位要自己找人。（基础条件，价值观与团队是否相符，专业未来潜力） CEO，高管时间主要用在找人上面 面试要过五道关：选人花4个小时，未来可以节约400小时，在选人上不花功夫，未来后悔终生 一道关：价值观，基础条件 二道关：专业 三道关：主管领导要360度沟通，未来潜力 四道关：副总，多角度，多专业 五道关：CEO全面把关 考核：1、技术2、培训结果（有培训就要有考核） 育人时应注意：责任到人,2、增员的作用与意义,锻炼管理团队的能力 发现人才，培养人才的成就感 人人事业长远发展 享受组织发展利益 确保单位业绩不断成长,3、增员的标准,工作要求 工作职责 工作经验 工作技能 学历要求 个人素质,4、增员渠道,在媒体上发布公开的招聘广告 到大专院校去进行校园招聘 在企业员工中进行内部招聘 人才市场招聘 中介机构招聘 从同业竞争对手那里招聘 推荐介绍招聘,5、增员者心态,成功者吸引成功者 助人成功是一种快乐 增员的过程也是选择的过程 增员是持续不断的事情 增员更要增才 不是客户就是同事 宁缺勿乱,增员是一种常态，培训也是一种常态 2：7：1度假：培训：淘汰 人来是由于公司，人走是由于上司,6、增员选择过程,面试要过五道关：选人花4个小时，未来可以节约400小时，在选人上不花功夫，未来后悔终生 一道关：价值观，基础条件 二道关：专业 三道关：主管领导要360度沟通，未来潜力 四道关：副总，多角度，多专业 五道关：CEO全面把关 考核：1、技术2、培训结果（有培训就要有考核） 育人时应注意：责任到人,7、增员观察重点,被增员者态度是否谦虚？ 说话速度是否自然而明确？ 表达力是否清楚？ 此人形象如何？ 此人的潜在市场？,增员话术重点事项： 充分体现出：自信心、认识自我、责任感、毅力、满足感、成就、企业心、面对挫折、与陌生人相处、表达、倾听、计划能力等方面。 增员的话术： 1、你觉得自己适合当个销售人员吗？为什么？（自信心） 2、如果要把销售作为你一生发展的事业，你认为你最需要加强的是哪些？为什么？（认识自我） 3、如果你最亲近的朋友要用五个能描述你的形容词来描述你，你想他们会用哪些形容词？（认识自我） 4、你觉得自己是个有责任感的人吗？请举例说明（责任感） 5、你曾否因为要完成一件你想完成的事而不眠不休？可不可以举个例子？（毅力） 6、你对目前的工作与生活满意吗？为什么？你有什么打算？（满足感） 7、请你告诉我到目前为止，你最大的成就是什么？（成就/企图心） 8、到目前为止，你最大的失败是什么？（面对挫折） 9、假如在一个婚礼宴席上，同桌的人你一个你一个都不认识你会不会觉得不自在？为什么？（与陌生人相处） 10、请你告诉我，我们这一次面谈的目的是什么？（表达/倾听） 11、未来三年你的工作，生活目标是什么？你计划如何达成？五年呢？（计划能力）,8、增员工具的使用,公司的创业机遇 个人成就机遇 公司员工手册 展示资料 增员建议书 增员录像带 其他行销丛书,9、合格的销售人员应该具备,符合销售团队的价值观； 一技之长； 从销售方面对未来的职业生涯所做出长期的规划； 销售人员的职业道路：企业家 专家,（二）培训,1、培训内容 2、培训计划 3、新人培训跟进 4、高级销售人员的持续提升,1、培训内容,产品知识 竞争知识 竞争要素、竞争优势 客户知识 市场与行业知识 销售技巧 公司政策 时间管理与区域管理 行政任务 公司组织架构及发展历史 冲突解决,2、培训的计划,分为：年度培训计划和阶梯式培训 年度培训计划是在上年未，针对本年度全年的培训预算和计划安排，具体安排项目、主题、时间等制订计划； 阶梯式培训即按照上岗的时间进行分阶段的培训（如：上岗前、上岗6个月到1年、两年左右、三年以上）,3、新人培训跟进,例：新人培训跟进参考表,4、高级销售人员的持续提升,高级销售人员持续提升的十大方法： 当你觉得他的签约技巧需要改进时，让这位销售人员在一次销售会议上做一位论题专家 布置一个专题题目 树立目标 举办竞赛 转换区域或部分区域 分派有经验的销售人员作为假期补充者 用销售老手作为销售教练 利用外部研讨班 挑战 实地训练,例：保险业从业人员全职生涯规划,例：两大系列职业通道,例：高管层做销售人员专业培训阶梯图,业务员层级销售人员专业培训阶梯图,（三）过程控管,目标+过程+结果 执行力指导力+监督力 管理者的任务： 首先规划市场，规划业务员的工作，然后是指导培训，业务员的工作，最后是监督业务员的工作，用管理专业术语讲就“计划、组织、指挥、协调、控制”,1、完成目标的措施和计划,就是实现目标而确定的行动方案和时间表 例：销售人员的一天,2、如何进行过程控管,（1）每日目标评估检查（通过晨会、夕会） 3每3对照（每人 每天 每件事，对照目标 对照过程 对照结果） 两会制度（晨会+夕会）每周目标评估考核,（2）每周目标评估考核,例：周评估报表,（3）每月目标评估考核（每月计划在上月未做，评估在月底做）,月评估报表,5定原则（定时、定人、定点、定量、定责）被迫成功的系统,（4）每季目标评估考核,例：季度、年度评估报表,（5）每年目标评估考核,员工只做你检查的事，检查什么得到什么！你想得到什么，就检查什么！,部门主管每天15问： 今天的晨会开了没有？ 今天的工作安排没有？ 领导要求公司文件传达没有？ 该汇报的工作汇报没有？ 昨天布置的工作检查没有？ 布置的工作考虑了时间、数量、质量、成本、困难没有？ 下属提出的问题解决答复没有？ 给下属布置工作要求其复述没有？ 明天的工作计划没有？ 部门的任何责任事故发生后反思自己责任没有？ 团队训练做了没有？ 5S（整理、整顿、清扫、清洁、素养）检查没有？ 今天表扬下属没有？ 今天发生违规的行为没有？ 今天所有检查反思情况记录没有？,营销过程控管透视,案例一：透视业务员的一天工作 案例二：透视一线管理者的问题,案例： 背景：云南天兴（化名）是一家生产低温肉制品的中型企业，主要市场在云南省。公司每月的销售会议脱不了俗套，往往形成出气会，业务员发一通过牢骚，为自己找一堆完不成任务的理由。 销售会议不变的话题总是下列四个： 第一，产品质量问题太多； 第二，政策不如对手优惠； 第三，价格能否调整？ 第四，能否给点广告支持？会议效率受邀 会议时间：2007年9月2日 参会人员：营销总导师、业务员、市场督导 专家：为了参加这次会议，我们让销售部文员打印了近10天的工作日志 会议的第一项内容就是剖析每个人一天的工作，这也符合我们提出的“管到每人每天每件事”的要求，我们随机了2007年8月25日，我们对这一天每个人所做的工作进行分析。下面请业务员挨个根据工作日志汇报这一天的工作内容。,透视业务员的一天工作,1、辛苦不一定出成绩； 2、铺货不是送货； 3、“跑市场”还是“做市场”； 4、发展客户不要找错对象； 5、不为自己找借口；,辛苦不一定出成绩（成功完成不该干的事情） 例1业务员：王燕（业务员和地点均为化名：下同） 工作地点：云南昆明市 工作内容： 07：0011：00，清点退换货 12：0013：40，公司货到，接货 14：0018：30帮经销商捆绑促销品 透视：王燕这一天干了不少事，可能很辛苦，但我要说，她不是一个厂家合格的业务员，倒像经销商的帮工。上述三件事，可能都该做，但什么时候做？清点退换及捆绑促销品，这些工作完全可以放在空余时间去做，比如晚上。上午和下午这么好的销售时间，应该去做铺货或者促销这些对销量增长有贡献的工作，不能就这么耽误了，多可惜！所以，业务员要合理安排自己的时间，一定要明白自己的主要工作是什么？绝不是清点货物和捆绑产品。 一个业务员每天的费用大约是80元。这天的的工作值80元吗？对销量增长有贡献价值没有！,例2：业务员：李浩 工作地点：云南昆明 工作内容： 8：0010：00，捆绑产品； 10：0016：00，给四家商超送货； 16：0017：00在一家商超结款；17：00，整理退货。 透视：李浩的工作也很充实，上午和下午在送货，似乎无可非议，但经不起推敲。8月25日是周未，周未应该做什么？周未是旺季，不应该去送货和结款。做商超的习惯应该是周五把货送足，周一适当补货。周未应该在商超做促销，我们曾经提过要求，所有营销人员，周未应该自动成为促销员，其他工作全部让位于终端促销，因为这个时候是销货的最佳时间，还有什么比做终端促销更重要的工作？另外，结款是经销商的工作，业务员最好不要代劳，出了经济纠纷负责？ 会安排工作，才有效率 比如超市：每天的什么时候是购物高峰， 每周的什么时候是高峰，每月的什么时候是高峰？ 都要心中有数，高峰时节就不要做开发客户、送货、结帐、维护客情关系的事，应该去做销量，做对销量增长有贡献的工作。,铺货不是送货 业务员：何敏、 工作地点：云南昆明 主要工作：给客户送货，共送16家客户，客户名单分别是 专家：16家客户中有多少是新开发客户？ 业务员何燕：1家 透视：我对比了何敏几天的工作日记，发现她总是给这几家客户送货。我觉得业务员可能忘记了自己的角色是什么，难道是经销商的送货工吗？一名送货工的工资不超过600元，而一名业务员的工资奖金加费用超过3000元，一名业务员能养五六名送货工。 你们可能混淆了铺货与送货的概念，谁能说一说铺货与送货的区别？ 业务员：铺货是主动的，送货是被动的。 透视：这不是核心差别。铺货是开发新客户或新产品开发市场的工作，在新客户稳定进货之前的工作是铺货。一旦客户稳定，就是送货。给新客户铺货，少则3次，多则达10多次。销量才能基本稳定，从而转入送货工作。 铺货是脑力劳动加体力劳动，送货基本是体力劳动。铺货可以增加销量，送货只有维持销量。 业务员一定要记住一点：你所做的每项工作都要为销量增长做出贡献，铺货就是为销量做贡献的工作。因此，业务员一定引导经销商去铺货工作，不要总是去送货。 作为一个业务员，如果空白点已经很少，市面上产品也很丰富，铺货工作量就很小了，再让业务员长期待一个市场上就是浪费，这时可以在当地招聘一个直属厂家管理的送货员，维护市场，业务员再到相邻市场铺货，这样一个业务员就可以同时做好几个市场。,“跑市场”还是“做市场” 业务员：王正 工作地点：山东济南 工作内容： 8：009：00，在山东德州处理退货，经销商不大愿意进货； 10：3012：00，从德州坐车到乐陵； 13：0014：30在联华超市、超市、百货大楼了解产品销售情况； 15：00，到乐陵经销商处，订新品； 16：0017：40，从乐陵到庆云；18：00，到庆云经销商处。 透视：这位业务员可谓风尘仆仆，但效果是什么呢？一直在跑市场，就是没有做市场。一天转战三个地方，大多数时间在车上，路费花了不少，就是对销量没有贡献。 为什么退换货和订货这样的小事都必须亲自跑一趟呢？因为销售商不愿意进货。为什么经销商不愿意进货呢？因为经销商无所谓，销不销这个产品都行，催得紧一点就进点货，不催就拉倒。如果业务员一直这样“跑”市场，就会陷入“催订货退换货”的恶性循环中。 怎么解决以上问题？ 业务员一定要沉下来帮助经销商做市场，做到经销商很在乎自己的产品，不能也能主动订货。根据我们的经验，一个县级经销商，如果月销量达到5万元或毛利超过5000元，他就会很在乎这个产品，再上一个台阶，就会非常重视，经销商天天追着业务员订货。因此，我建议该业务员，先把其他市场放一放，选择一个有潜力的市场，花一两个月把市场做得像模像样，然后再去做第二个市场、第三个,发展客户不要找错对象 案例：业务员：肖亮 工作地点：山东临沂 工作内容： 8：0010：00，在县委农贸市场找二批，未找到； 10：0011：00，从经销商处帮忙； 13：0017：00，在二中农贸市场寻找二批，两家说天凉后再说做，一家说只做零售，不批发，但可代销。 透视：这个业务员找了一天，一个客户也没找到，而且这样下去可能就远也找不到客户，为什么？因为他找错对象。县城菜市场有低温肉制品二批吗？通常没有，只有零售摊。怎么能到这样的地方找二批呢？ 在一个县里，低温肉制品的主要客户在哪里？根据我们对山东市场的了解。 第一类客户是乡镇二批，一般乡镇有三四家，这些二批通常是批零兼营； 第二类就是交通主要干道的三叉路口或十字路口的二批，第三类就是交通主干附近的大村庄的供销店，也可以去铺货，这样一个县乡镇，可以铺300家客户。,不为自己找借口 案例：业务员：张静 工作地点：山东济南 工作内容：经销商未出去铺货，在经销商处帮忙 透视：记得上大学时最喜欢停电，因为停电后大家都不学习，可以心安理得地去玩。业务员是否也有这种心理？一遇到下雨或经销商不出去铺货，心里就特别高兴，终于找到机会不做事了。可以看出：这是在为自己不做事找借口。 下雨就是无事可做吗？经销商未出去铺货就无事可做吗？除了下乡镇铺货，业务员还是可以利用下雨的时间，到县城便利店或夫妻店去回访，去做市场调查，去维护客情关系，或与经销商对帐。要做的事很多，千万不能为自己找借口。,总结：通过剖析每个业务员一天的工作，发现大多数业务员都能吃苦，但效果不好；都知道辛苦干活，就是不知道应该干什么活，做了一些无效工作，或者没有在正确的时候做工作。这是谁的责任？是业务员的责任吗？如果大多数业务员都是这样，我认为就不是业务员的责任，而是管理人员的责任。营销管理人员应该每天仔细看工作日志，应该对业务员干了正确的事，心里才能踏实。 因此我建议，营销管理人员应该每天看业务员的工作日志并与之交流，告诉业务员今天应该干什么，不应该干什么，只有每个业务员在正确的时间做了正确的事，销量才能上去。,透视一线管理者的问题例,在长期的“从一线中来，到一线中去”的过程中，我们了解过大企业也了解过中小企业，发现企业之间的问题只是“五十步笑百步”而已。中国企业之所以“惊人的混乱”和“惊人的进步”并存，是因为企业总体上仍处于机会型市场中，抓住成功的机会就会掩盖了存在的问题。 老板们习惯于坐在办公室看着报表和报告，判断一线状况，看到业绩提升自我感觉良好，但是，报告经过精心修饰，“屡战屡败”可以写成“屡败屡战”，老板只有亲自去基础市场看，一线营销的现状才能暴露在阳光下。 我们的观点是：如果只是个别市场或个别业务员出问题，根子也许在业务员身上；如果一个区域的业务员都出问题，根子一定在老板身上。 其实，一线管理者也很委屈：“业务员素质这么差，我有什么法子？”确实，优秀的业务员早已被提拔为一线管理者，如果得不到提拔，早就跳槽了：特别差的业务员，早已淘汰了，如果还没有淘汰，说明一线管理者的管理有问题；剩下的是什么？要么是新手，要么是平凡的业务员，这就是一线管理者面对的现实。如果一线管理者无法面对这个现实，或者面对现实束手无策，就不要做一线管理者。 一线管理者是公司管理的最后一关，但是，一线管理者把关的现状比业务员的现状要更值得担忧，请看一系列典型现象：,对“没有任何借口”“执行力”的片面理解和滥用 案例1：一家农药企业的区域经理在月初全会上查找到的上个月没有完成任务的原因是“业 务员执行力差”，分配当月销售任务，遇到业务员反对时，他又以“没有任何借口”搪塞。 透视：“没有任何借口”、“执行力”是近几年的流行语，大家对它们有很多曲解，这误导了很管 理者。 先来看“执行力”。执行力包括两个基本问题： 是执行什么，这是管理者要解决的问题；是如何执行，这是执行者要解决的问题。 只有先解决“执行什么”的问题，才能解决“如何执行”的问题。当管理者下达的月度计划只有 “销售计划”时，管理者和业务员实际上都不知道应该“执行什么”。按照业务员的理解，完成销 量计划最简单的办法就是促销，于是业务员就只剩下一项工作：向公司要政策。 我们认为：业务员的任务就是不折不扣的执行既定方案，管理者的任务是保证、监督既定方 案的执行 如果方案得到执行，销量任务仍然完不成，责任在公司；如果方案得不到执行，即使超额完 成销量任务，也要追究业务员和管理者的责任。首先有可执行的工作方案，然后不折不扣地 做，这才是执行力。因此，从管理者角度看，执行力首先是指导力（指导部下执行），然后 是监督力（监督部下执行），而不是“独立工作的能力”。 “没有任何借口” 这句话实际上隐含着一个前提：“首先要示管理者要在保障、支持上没有任何借口，然后才能 要求业务员在执行没有任何借口”。“没有任何借口”事实上是对管理者和业务员的对等要求， 既要求业务员完成任务没有任何借口，也要求管理人员保障、支持方面没有任何借口。 如果管理者只下达销量目标，然后要求业务员“没有任何借口”去实现，这实际上是管理者逃 避责任的借口，是管理者无能的表现。,“劳模从政”后遗症把自己当做大业务员； 透视：我们承认，绝大多数一线管理者都曾经是优秀业务员，但优秀业务员就能够自然地成为优 秀的管理者吗？ 春秋战国的改革家商鞅提出奖罚分明，他举了一个例子：一个士兵战斗很勇敢，可以奖励他当长 官。另一位哲学家韩非子则不同意商鞅的观点，他认为：提拔勇敢的士兵当长官，可能会少了一 个勇敢的士兵，多了一个无能的长官。 沿海企业中“劳模从政”现象并不突出，但在内地企业，官本位现象仍很严重，优秀业务员如果不 提拔可能会流失，而提拔了，优秀的业务员却不一定能成为优秀的管理者。 大学和笠研究机构已经成功解决了这个问题。在大学，专业能力强的人可去当讲师、教授，管理 能力强的人可以去当院长、校长。有时，著名教授的声望比校长还高。可惜，大多数中国企业还 没有建立双重升迁体制，大家都希望在管理体系内升迁。 当优秀业务员升迁为一线管理者后，他们仍然习惯于按照业务员的方式工作，把自己当做一个“大业务员”，全然不顾自己的部下，眼里只有事，没有人。 美国人对管理下了一个极简单的定义：管理就通过别人使工作得到完成。因此，一线管理者眼里首先要有业务员，然后才有工作。工作应该由部下去做，千万不要说：“部下能力太差，还不如我亲自动手去干呢！” 管理者的任务：首先是规划市场、规划业务员的工作；然后指导（培训）业务员的工作；最后是监督业务员的工作。用管理专业术语讲就是“计划、组织、指挥、协调、控制”。 忠告一线管理者：千万不要成为独来独往、跑单帮的单干户，一定要学会培养业务员，让业务员出业绩。当你手下的业务员被提拔成一线管理者时，恭喜你，你又该提升了。 也忠告企业的老总们：千万不要以职务作为对一个所做贡献的奖励。对有功劳的人，可以奖金、奖荣誉和职称，但职务只能授予有能力的人而不是有功劳的人。,跟着感觉走不知道应该管什么、怎么管 例3：我们曾经问一家企业的区域经理：“作为一个一线管理者，你应该管什么，怎么管？”该区域经理想了很长时间才回答：“月初开会分配销量，然后下市场，拿一堆票回来报销。”这是一句大实话，当我们把这句话讲给老板听时，老板不仅苦笑。 透视：“遇到什么问题就解决什么问题，发生什么事就做什么事。”这就是那此“问题导向”的一线管理者工作状态。 管理者的首要职能是计划。管理者的工作首先是制定计划，然后做计划中的事。 对一线管理者而言，不仅对本人的计划要铭记在心，对业务员的工作计划也要如数家珍。否则，怎么知道业务员每天做的是否是计划内的工作？,没有建立有效的营销保证体系该说的没说到，说到的没做到，做到的没见到； 例4：透视：ISO9000是国际标准化组织确定的质量保证体系，它的精髓是三句话：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。 该说的要说到：指的是制度建设和计划，即规章制度要完善，计划要周密。 说到的要做到：指的是在遵守规则的前提下，做计划中的事，不折不扣的完成计划，讲的是执行力。 做到的要见到：指的是汇报和监督体制，没有记录就没有发生。,睁眼瞎不知道业务员在做什么 案例：做市场调研或开销售会议时，我们有一个考察业务员的绝招让业务员把所在区域的地图画出来，并画出拜访主要客户的路线。凡是踏踏实实做基础工作的业务员时，画地图时一定胸有成竹；凡是只做表面工作的业务员一定会抓耳挠腮。 业务员没有主动做工作并不可怕，可怕的是一线主管对业务员的工作一无所知，以致业务员没改正的机会。 透视：一线经理对业务员的管理基本上处于“放羊”状态，实在出格了才训斥一顿，至于业务员每天的工作是否有利于市场基础的改善，是否有利于持续提升销量，则心中无数。 有些企业从跨国公司借签了各种管理表格和汇报体制，这本来是一线管理者的有效工具，可是，大多数一线管理者把这些看做负担，仍然习惯于从结果看过程，只要销量上去了就一好百好，根本不管过过程。因此，在跨国公司行之有效的管理工具，到了大多数本企业就失效了。这些责任不在业务员，一线管理者要承担主要责任。 正因为一线管理者不知道业务员在干什么，所以每当开销售会议时，一线经理很少批评业务员，反而帮助业务员掩盖问题：只要销量没上去，一定说是公司出了问题，如质量不如竞品好，价格没有竞争力，销售政策不如竞品优惠，广告投入没有竞品投入大 优秀企业的管理已经能够：“管理每个人（Everyone）；每天（Everyday）；每一件事（Everything）”，这样的管理体制才能保证业务员即使出错也只错一天，即使偷懒也中能偷一天的懒，通过有效的管理使业务员“被迫勤奋被迫成功”。,工作围着销量转，销量围着促销转 例：透视：上旬忙着开例会，中旬忙着解决遗留问题，下旬忙着促销冲销量，这是很多一线经理的典型工作状态。 我们的观点是：如果为了冲量而冲量，所采取的措施一定带有“竭泽而渔”、“饮鸠止渴”的副作用，每次冲量都会为下次销量制造更大的难度。只有围绕营销工作做增量，销量才能持续增加。,工作无布局，市场无重点；（不懂得分类客户，分类市场） 案例：在一家年销售5亿元的白酒企业，一个省区经理被派到外省开发市场，他手下只有3名业务员，却在省内处处设点。一个业务员管理着10多个客户，根本无法做基础市场。每个市场都不想放弃，结果是每个市场都没有成功。 透视：大企业早已成功实现了市场重心下沉、市场细分，每个业务员在有限的市场上精耕细作。大多数中小企业仍然处于跑马圈地阶段，超过计划一个省级经理，就想把全省都做完；封一个大区经理，就想做几个省。 尽管我们早就讲“遍地撒种、广种薄收