林法建总结压缩机营销的致胜法宝.doc

林法建总结压缩机营销的致胜法宝我们得认识到，在今天这样一个变革和不确定的时代，营销思路和行为必须根据环境变化而变化。压缩机这样的工业品营销在客户群体、渠道、影响客户方式上与消费品不同。有人说在中国做营销就是做人，有人说营销就是艺术。但人好写，人难做。艺术为什么是艺术，因为不是人人可以掌握，需要时间的沉淀，你才可以展示那么一分钟的功力。做压缩机销售，能签单的人形形色色，签单的方式多种多样，但通过总结，我们依然能够发现其有一定的流程和规律。可以总结为十六字方针：发展关系，建立信任，创造价值，连续成交。一、发展关系发展关系的目的是什么?目的就是为了建立信任。发展什么样的关系呢?想起自己刚开始做销售的时候，所使用的套路无非就是：吃、喝、玩、送，外加 拍马屁。可是随着压缩机市场竞争环境的变化，以及企业和个人职务、定位的提升，这些关系营销也面临升级，建立战略伙伴关系。比如，以前作为一名小小的业务 员，我只要通过吃喝玩乐卖给某客户一两台压缩机设备就行。但是，十年后，作为一名部门经理，或者市场总监，甚至更高层，这样的关系营销就对整个企业的发展 影响很小。此时的发展关系，不仅是和你的客户的某个人，而且是在企业与企业的层面上展开。比如互动交流，可以两个企业互访，高层与高层的互动，让各自的部 门经理互动。我们在行业新闻中时常看到宝钢、中石化、中石油、GE某领导到某鼓考察、交流，这就是关系做到位了。作为公司的销售人员，首先要正确定位自己的客户。有人说是上帝，有人说是衣食父母。这些都是不正确的。客户就是我们的伙伴，也只能是伙伴关系。发展关系不是目的，是与客户接近的一种方式。如果没有关系，你很难长期拥抱你的客户。具体在销售流程中，怎么做呢?1，拜访导入期流程：寒暄，自我介绍，说明来意，提问与倾听。拉近距离，只有距离近了才有发生关系的可能。试想，男孩如何追到女孩，很多恋爱高 手都是看相高手，为什么，“嗨美女，看你脸颊有喜庆，我帮你看下你的手。”为什么要这样做，因为距离近了，关系才有可能发生。而如果一开始你就想去给个拥 抱，你得到“啪”一个巴掌过来。在整个流程中都离不开你的认同、赞美。2，在后续的拜访进程中，定期关怀你的客户。比如节日问候，记住一定要自己写，不要转发;适当时候的小礼品;给予对客户有帮助的资讯等。二、建立信任为什么要建立信任呢?因为现在压缩机市场上品牌那么多，经销、代理商那么多，客户选择的空间太大。天下的生意99%不是独家生意，当你不是客户 唯一的菜的时候，信任就非常重要。我们常常会有这样额疑惑：为什么自己的产品好，价格低，但客户就是不买帐?为什么对手价格比自己贵些，但客户还是用他的 呢?因为信任。在压缩机营销中，客户信任的构建主要有三层结构：第一：对销售员的信任因为大部分客户接触某个品牌的压缩机设备是从接触一线销售人员开始的，所以销售人员的形象礼仪、专业知识、状态就非常的重要。比如你肚子疼，看 医生，医生指着办公室边的床，还没和你说话呢，为什么你会乖乖的去躺下呢?因为医生的专业让你产生了信任感，遇到别的人，你肯定不会如此做。如果你对自己 的产品、对压缩机行业、对竞争对手不很了解，客户会相信你的产品吗?不会。很多销售人员以为信任就是对自己，其实还有其他。第二：对产品的信任你的产品品质如何，使用是否会出问题，对这些你自己有没有信心?路边卖西瓜的摊主可以让客户先尝后买，压缩机三滤是否也可以先试用再购买呢?有 人说，不是所有的产品都可以试用，比如大型的压缩机设备。那怎么办?利用第三方见证啊!获取包括通机院、ISO、等在内的认证是一种方法，打造样板客户是 另外一种方法。机械产品使用中，客户最关注的是什么?不是成本，不是你宣传的什么产品优点，这个只是结果。我认为最为关注的是风险，不要因为试用你的产品造成 一些不必要的麻烦，因为工业生产是延续性的，哪怕小环节出问题，也会带来大麻烦。所以很多产品推广难度大，原因就在这里，这不是靠关系，靠公关就可以拿下 的。如何给客户足够的产品风险防范和应对方案就很重要，这是很多销售人员没注意和不会操作的部分。第三，对企业的信任我们的企业是一家什么样的公司，我们企业的愿景是什么，我们的文化是什么，我们的经营理念是什么?我们企业从创业到今天是如何走来的，是什么信念坚持到今天，我们企业发展中有哪些案例和故事是可以和客户传播的?我们的企业讲诚信吗?这些是客户对企业信任的核心与关键。企业如何运用渠道来传播自己呢?作为工业品种属的压缩机及其配件，与普通的消费品不一样，它必须在专业的媒体、平台上展示自己，比如行业杂志和 网站，而不是马路边的广告和电视广告。但在自媒体发达的今天，有实力的企业，完全可以组织人马把自媒体搞起来。现在也有不少企业已经意识到这点了，除了外 资、合资企业外，很多民营企业也已经把企业宣传和品牌宣传重视起来了，知道怎么与用户互动，想着法怎样去涨粉丝。三、创造价值如果没有价值，关系再好，客户再信任你有用吗?价值是什么?很多人强调卖点，但卖点是你的，客户要什么?客户要的是买点。两个点其实就是推销与顾问销售最核心本质的差距。以前的销售是推销， 推销自己的产品和技术，现在得转变思维方式，帮客户买。站在客户的角度，替客户精打细算选型、挑产品、解决技术问题。当然，对象肯定会在自己卖的产品范围 里面，毕竟，我们不是做雷锋来了，要的是利润和共赢。如何来做呢?流程是什么，这点不能仅仅是一种理念，必须有流程，否则很难操作。第一步：探寻需求。一切销售如果不以需求为目的都是耍流氓。根据研究，客户总是有需求的，因为欲望是无止境的。关键是四点：第一你能不能找到?第二你能不能满足?第三你能不能比对手多一点?第四，你能不能用你的优势来引导客户建立新的采购决策排序?第二步：给出你的解决方案。方案不是口头说说，工业品销售你不是面对一个人，有关键的4个角色，采购，生产，使用，老板。所以你要用的书面作业方案呈现出来。第三步：指导客户实施方案和服务。毕竟你是压缩机方面的专家，你见的客户肯定比你的客户见到他的同行多，遇到的关于压缩机方面的问题也比客户的 多。实施的时候需要和客户内部人员协作，多一次加强关系的机会。服务怎么做?关键在落实。比如你或请你公司人员给客户做技术培训、管理培训。另外、客户采 购了自己的压缩机设备使用后，你需要定期跟踪和回访。说起来很简单，但关键要有制度、流程、人员来落实。目前，很多企业都有回访机制以及较为完善的售后服务巡检机制，但也有一部分企业和品牌，由于能力、规模原因无法做到定期巡检，因而放弃了这一部分利润。虽然这样的企业能够在市场上存在，但很明显不是成熟的压缩机企业所应发展的方向，也与整个行业趋势相悖。其中第二和第三步是很多工业品销售人员所不具备的，当然有很多大公司是团队协同。但如果这三点你都具备的话，你就会成为高手，所向披靡!四、连续成交这次的成交其实是下一次销售的开始。就像太阳，落山的时候，也就是下一个朝阳即将升起的准备。但至于明天会不会升起，你看不看得到，那要看天气 了。每一次销售的结束，其实销售人员的压力最大。做销售如履薄冰，假如客户买了你产品，你幸福吗?兴奋只是一时，你会有更多的考虑：什么时候客户再下定 单?不会很快出现问题吧?快到客户该下单的时候，你要焦虑他会不会再次选我们?会有哪个竞争对手出现?因为你不知道接下来会发生什么。如何来做呢，还是要用流程和方法。如果把销售都看成是艺术那就麻烦了，因为艺术没有制式，要不然成流水线产品了。第一，建立你的客户管理表格档案。包含什么内容呢?客户的基础资料、个人信息、客户生产产能、使用情况。这样做的目的是什么?个人信息让你给予个人关怀，产能情况帮助你了解客户使用消耗。第二，及时解决客户的问题。着眼未来，特别是在一些问题上我们可以让步，不能在乎眼前的一些得失。第三，业务后，要经常的回访客户，电话、面谈、现场观察(先要征求客户同意)。而不是设备一卖，就扔给售后自己不管了。这样的结果就会成一单，丢一家，永远在开发新客户的路上。第四，及时给予客户帮助并给予有利于客户