电话营销薪酬管理制度

1 / 9 电话营销薪酬管理制度 国内做网络产品的电话销售公司主要经营的产品有：虚拟空间，网络产品（网络黄页，域名，中文域名、广告关键字等网络推广产品）代理，建站服务。 有些公司主做网络产品的代理，比如做 3721、 度代理的公司，专做 3721的世纪辰光从 10人规模做到 500人只用了一年时间。这类公司业绩往往受大公司政策影响比较大，比如和百度发生纠纷的就有好些百度代理。 还有一类公司主做建站服务，靠建站软件及概念推销产品，用招代理加盟方式推广建站服务。 他们对大公司网络产品依赖程度小，但是对概念及运营模式的创新依赖程度很高。本文主要讲这类电话销售公司的情况。 技术团队：负责承接要求比较高的企业网站建设，以及网络平台维护，外包工程的发包及管理。 外勤销售：负责企业网站大案子的承接，以现场游说方式招代理加盟。有一个重要任务是了解企业需求以创新概念。 电话销售：负责根据黄页拨打各地电脑公司的电话，说服他们加盟。 行政财务：有的公司有单独的行政财务人员，有的公2 / 9 司出纳由其他职位人（大部分此类公司出纳由总 经理助理担任，公章由总经理自己保管）兼，财务找的财务公司（北京财务公司做帐最少一个月只要三百元）。法务则请的有常年法律顾问。 页宣称的价格 计价方式：每个授权，终端客户电话到公司总部也是报这个价格，并且不讲价，这是对渠道的保护。 价格： 2000 10000 元。 注：这是让代理好游说终端客户的。 司对普通代理 计价方式：分段计价，代理加盟费包含若干授权。 价格： 10000 20000（加盟费，含 100 200 个授权）， 150 200/授权 注：不送服务器。 司对地区代理 计价方式：拥有地区独家市场开发权，有的是代理加盟费包含若干授权，有的是按服务器授权。 价格： 40000 500000（拥有单独服务器，每服务器的授权数有限制，服务器授权满时每授权能在 50 100元 /授权 注：满一定时间送服务器。 3 / 9 理对终端客户 计价方式：每个授权。 价格： 500 2000 元。 注：由 于网页宣传的价格高，终端客户买单可能性较大，同时也视产品附加服务，比如加盟的数量，推广的情况等。 附加服务，一般此类公司会顺便做域名等产品的代理，但主要业务是建站，在其他网络产品的代理上基本不赚钱，只是为了方便代理及客户。 初期只是帮终端客户搭网站，做点静态页面，租空间及代理域名等。 后来是黄页加网站方式，卖建站软件（送空间）给用户，让用户使用建站软件发布的网页同时被登记到电话销售公司的黄页中（所以会进行数据采集，把很多没有使用本公司服务的客户数据 也采集到黄页里，让客户以为很多企业都在使用这个办法推广）。 再后来就是饭统网的方式，收了黄页登记的钱还要收促销返佣，并且不提供单独域名的支持（前面两种方式企业都拥有自己的域名，但是因为企业可以在空间里做的事情比较多，维护难度相当大，病毒什么的都造成很大风险）。收促销返佣的方式会使用户觉得比较划来，网络推广费用实实4 / 9 在在带来了生意。 从建站产品的演变可以看出，产品的说服方式越来越务实，从贩卖概念已经转向实际促销情况的验证收费。 站开发及建站软件 此类公司自己的技术力量一般不强，这类工程都会外包。 发生较集中，一般半年到一年发生一次。 5 万 20 万元 /次。 术团队工资 三到五人，含网管，美术，简单网页开发，一般使用薪水较低的新手，大的开发项目外包，技术团队头目除了月薪外可获得建站产品销售提成或额外的红包奖励，以防止团队内成员固定收入差距太大不稳定。 每月发生。 1 万 3 万元。 席固定成本 不含场地费用，销售提成。 每座席每月电话费 1200 1500 元（长途电话，每天 300 分钟以上，快过期的面值 100 元的 可以三折价格买到，相当于每分钟 加市话费用）。底薪一般为当地最低工资。有的提供午餐，有的吃住全包（有些公司在便5 / 9 宜县城租民宅做电话销售中心，吃住都在民宅里，总部在中心城市）。 1800 2000 元 /座席 于电话费用差不多，所以差距比较小）。 勤成本 每天出差吃、住费用包干，短途出租车费和长途车费报销 ，电话使用公司提供的 （公司随时可使用带公章的介绍信去营业厅停卡，有时也使用介绍信去打印详情单，扣罚业绩特别差的人私人电话费，公司网页上公布的每区业务联系方式也是公司提供的 号）。 80 100 元 /天 *出差天数加底薪 600 1000 元 /月。 售提成 10% 40%，行业综合平均含底薪在 20%左右，不含底薪 15%左右。 单成本 签下地区代理时一次性投入设备及托管费用。 大单金额的 50%左右，但是设备一般是满两年以上才送，综合下来设备及托管费用占大单金额的 30%左右。 政后勤 由于财务、法务都外包，负责人按业绩拿年薪，可以不计在行政后勤成本里。 6 / 9 3000 5000 元 /月。 地及办公费用 初期一次性投入金额较大，以后的费用每月发生。 一次性投入金额 5 20 万元，含在办公场所的设备投入。不同公司差距主要在座席数量造成的设备投入以及是否自行装修办公场地上。 经常性费用 5000 20000 元 /月，含销售之外（比如技术支持）的电话费用、水电 费用、网络使用费、房租等，不同公司差距主要在房租上。 务器及托管费用 由于此类公司使用较便宜的技术人员，所以服务器一般使用品牌服务器（有的会拍摄照片展示在网页上，是一种讲价手段），服务器和托管费用相对较高。 一次性投入金额 10 万元以上，能活下来的此类公司每年追加投入一般在 20 万元以上。 综合来算，此类公司一次性投入在 20 万元 30 万元，半年左右开始有进帐（直接偷别人程序和数据库的会速度比较快，有的公司副总经理甚至总经理带技术人员和客户关系另组公司，营销开展的 速度就特别快）的运转成本与初期一次性投入相近，所以一般手上有 50 万元以上才起步做这类公司。 7 / 9 以我工作过的某电子商务公司为例，电话座席上岗第一个月流失比例 30%，前两个月流失比例 50%，平均一个半月开始有业绩（也就是两个月连续无业绩的一般就会主动走人，底薪毕竟很低），第一单一般在 2 4 万元，首年加盟费综合提成 39%，次年 16%（提成先扣业绩基数一万元再计提成），从第三个月起，平均每座席业绩能稳定在 2 万元左右，公司培养一个座席的成本在 5000 6000 元（电话费用， 50%新 人流失），每座席每月创造毛利 5000 元以上，工资在 4000 元左右（平均销售额两万，但是要扣一万元基数）。 外勤销售人员之间相差比较悬殊，最高的单月应计提成达到 6 万元，最少的长期维持在 2000 元左右月薪（不含出差费用报销）。 此类公司能活到一年以上的，一般月经常性收入都在30 万元以上（十几个座席），大单收入不固定，有的单笔就能达到几十万元，比如说服省会城市代理加盟。公司核心在于概念和模式的创新，技术上没太大难度，灌输给销售人员概念及模式，强推给用户就是。 此类公司的代理公司一般投 入 10 50 万元（有的投入金额比较大是因为自己没有开发经验，不知道实际上被代理公司的投入也只有那么多，有些是自己经历过开发失败，认为开发投入会很大）。每个授权的综合成本 200 300元以上（虽然代理价低，但是加盟费按年交纳，没卖出去也8 / 9 要占钱的），雇人推销走纯提成制，一般公司每个授权毛利能在 500 元以上。 九成以上的此类建站公司都发生过很严重的管理问题，包括在国内很有影响力的福建某公司，发生过副总经理带一班人出去另组公司，并给客户发传真变更公司名称及帐号信息，还把客户网站 都转移到新公司的服务器上。 发生问题的人多为总经理、副总经理（带着公司软件代码、技术人员、客户关系另组公司），外勤销售（单笔业务较大时不愿意给公司，让客户把钱打自己帐上，想另找分成多的公司做服务）。而且越是公