管理人员超市述职报告

1 / 10 管理人员超市述职报告 一、 F 集团及百货大楼上半年主要促销活动概况 1 F 集团主要促销活动主题、时间及参加范围 “ 五店购物，送大奖夏利王 ” 活动， 12月 31 日至 2 月 23 日，历时 56 天，全集团参与。 “ 缘聚今生、情定本店 ” 、 “ 团团圆圆闹元宵 ”活动，（情人节、元宵节） 2 月 12 日至 2 月 16 日，历时 5 天，全集团参与。 “ 庆三店开业暨购物大放送活动 ” ， 3 月 8 日至3 月 16 日，历时 9 天，全集团参与。 “F 集团第二届电视节活动 ” ， 4 月 11 日至 4 月20 日，历时 10 天，百货大楼、商业城、商贸大厦、新天地店参与。 “F 集团暨百货大楼第三届服饰文化节暨刮刮卡大奖乐翻天活动 ” ， 4 月 26 日至 5 月 11 日，历时 18 天，全集团参与。 庆 F 集团成立一周年暨商业城、商贸大厦加盟 6 月 6 日至 6 月 16 日，历时 11 天，百货大楼、商业城、商贸大厦参与。 2百货大楼主要促销活动主题、时间及参加范围。 “ 大楼家电中大奖， 29 寸彩电捧回家 ” 活动， 2月 22 日至 3 月 31 日，参加范围只限家电商场。 2 / 10 羊绒衫季末热卖风暴， 2 月 22 日至 28 日，参加范围只限针织商场。 百货大楼首届鞋艺节， 3 月 1 日至 4 月 1 日，参加范围只限鞋品商场。 春季新款服饰上市，购物大放送， 3 月 29 日至 4月 6 日，男、女装、鞋品、针织、儿童服装等穿品类商场参加。 大楼夏季送清凉，家电购物中大奖， 5 月 17 日至31 日，只限家电商场。 大楼第 2 届儿童用品节，买 100 送 20， 5 月 28日至 6 月 2 日，只限儿童娱乐商场。 庆 F 集团成立一周年暨百货大楼黄铂金、珠宝首饰展， 6 月 1 日至 6 月 6 日，珠宝、金店商场参与。 笔者述评：营销活动是贯穿店长工作的一条重要主线，所以在展开报告主体部分的开头，用一系列详尽的活动计划引出全文，会让与会者及总经理觉得你是在实实在在的做一些事情。而作为家电行业来说，无疑促销活动是竞争的“ 不二 ” 法则，而活动的新颖程度和创意高深是赢得总经理信任的关键一环，活动不是越多越好，但只要做就要有所收益。店长要清楚地认识到：活动是家电行业竞争的重要手段，要通过聚集人气，进而提升店内客流量，最后达到销售增长、利润上升的目的。 3 / 10 二、 F 集团营销环境分析 1市场 环境、区域特点及竞争对手分析 五家店铺所处的区域环境不同，市场机遇也不尽相同。 是集团抗衡外资店入侵的关键一年，如何在与外资店竞争的过程中全面提升自己，是 要面对罕王商场、商海大厦、万隆商城、裕民商场等数十家大型综合性商场的挑战，又面对着各自所在区域的百余家各类专卖店、精品屋、便利店，还要与十几个大型、已成规模的农贸市场进行竞争。可以说市场形势非常严峻。 F 集团占据着本市商业市场的 “ 半壁江山 ” ，底蕴深厚的无形信誉资产，强大的物流配送体系，完善的计算机网络管理 系统，丰富的商场实战经验，高素质的人力资源优势，这些都使得 F 集团在本市零售市场上占据着极为重要的位置。但是潜在的竞争对手和风雨欲来的内外资卖场的竞相涌入，势必会对其形成强撼的冲击。 2优势、劣势 优势 有 F 集团强大的资金和技术支持，老百货大楼的无形资产商誉厚重； 有地方政府的支持，加盟 F 集团后一直是市十大缴税大户之一； 有着完备的人事、财务、物业管理体系，能够保4 / 10 证集团高效运转。 劣势 处于众矢之的； 现有店 铺分布区域广，规模、特点不尽相同； 集团联动促销在实际运作中存在着认识和接受的过程； 3机遇与挑战 有着 40 多年历史的百货大楼确立了以 35 岁以上女性为主要消费群体，年轻的消费群体作为补充的消费客层定位，以中高档商品为主，辅以大众化商品。商业城作为今年新开的一家以年轻、时尚一族为主要消费群体，年龄大的作为补充的消费客层定位。商贸大厦作为西部最大的一家购物中心，其区域性相当强，其市场环境优势不言而喻。新天地购物休闲广场作为 团统一配送，价位低、品种全的 优势已逐渐显示。将军店 将实施新的装修改造，改造后的将军店将更加适合社区老百姓的物质生活需要。 笔者述评：所谓知已知彼，百战不殆。只有充分地认清自己店铺所处的市场形势，客观地评估优劣势，才能扬长避短，打赢局部战役，这也是一个领导者所必备的特质。店长在做述职报告时要充分考虑目前所在商圈的主要和潜在竞争对手，对市场形势做以 “ 鞭辟入里 ” 的细致分析，从而5 / 10 找到所在店铺的优、劣势，有针对性地开展工作。店长的目光应该放的更长远，不要局限于一些繁琐的小事情，要永远懂得如何 “ 向前看 ” ，用前瞻的目光把握店铺的 前进方向。 三、营销效果分析 1销售分析 “ 五店购物送大奖夏利王 ” 元，较同期增长 情人节、元宵节活动百货大楼实现销售 元，较同期增长 “ 三店开业暨购物大放送 ” 活动百货大楼实现销售 1287 万元，较同期增长 24%，实际增长 F 集团第二届电视节百货大楼实现销售 元，同比下降 实际增长 “ 五一 ” 黄金周期间集团暨百货大楼第三届服饰文化节、“ 刮刮卡大奖乐翻天 ” 活动实现销售 元，较同期增长 实际增长 从销售分析来看，每次集团联动性营销活动基本上都能带来销售的增长。除了与同期对比外，我们增加了与前期的对比数，即未搞活动前的自然增长率，再用同期增长率减去前期增长率得出了实际增长率，这样使得营销效果更加真实。比如， F 集团第二届电视节与同期对比销售下降，但如果将与前期对比的自然增长率考虑进去，本次活动实际还是增长的。 2费 用分析 6 / 10 媒体情况及费用分析 F 集团现有三种媒体长期利用，全为当地的强势媒体。一是 F 市电视台的天气预报时间，全天播出 5 次。二是大众图文信息频道，全天循环播出 7 次。三是 F 市人民广播电台的文艺频道，全天播出 3 次。还是就是随机性的 F 市晚报、F 市日报和 F 市广播电视报。通过以上媒体的有效利用，每次促销活动都基本做到了家喻户晓。除了 “ 五店购物送夏利王 ” 活动媒体广告费用近 10 万元外，每次促销活动媒体广告费用都在 2、 3 万元左右。 其它费用分析 在每次促销活动中，除了媒体广告费用 外，还有一部分在店内外装饰、奖品费用上，集团整体联动促销活动时，由 集团统一调配奖品，这部分费用最多时在 20 万元左右。每次营销费用率（营销费用与销售额之比）都控制在 1%左右。这说明营销活动效果明显，费用控制得较好。 营销利润分析 每次活动结束后，我们都要对营销利润进行分析，即用销售额乘以平均毛利率，得出毛利额，再加上活动中的收入（扣厂家销售款及 告费等），即得出了营销毛利。用营销毛利减去营销费用，即得出营销利润。每次的营销利润最少在 200 万元左右， 最多时达到 400 万元。 7 / 10 笔者述评：销售、费用、利润指标的分析，是衡量一个店长业绩的主要指标，而从分析中也可以看到店长是不是在提升销售，控制损耗上下了真功夫。在这部分中，我们一般企业的店长会把同期比当成一个重要的指标加以阐述，但是实际工作中前期比率的重要性也是不言而喻的，只有将同期与前期比率相减出的实际比率才是真正衡量一个店长能力水平的标志。也就是说，店长在工作中不仅要学会纵向比，也要学会横向比；不仅要和自己比，也要和别人比；不仅要考虑人为促销因素，也要考虑客观现实状况。只有全面地衡量各项指标，才能 更加科学、全理地反映出店长的工作业绩。 四、 F 集团营销活动存在问题、原因及解决措施 由于 F 集团刚成立不至一年，集团整体联动性促销活动进行还不到半年，所以还存在着一些问题。 1准备较仓促。由于集团联动促销活动需要动用各方面资源，将每家店铺的特点和优势整合在一起，所以如何将集团整体的促销形式与各店相融合是摆在营销工作面前的一个课题。我们再进行营销工作时要提前列出计划，提前准备，做好沟通和协调工作。 2一线营业人员宣传工作贯彻不到位。每次活动都会出现一些不必要的投诉，原 因就是我们的一线营业人员未能充分领会活动的意图或为了促销卖货擅自解释，造成顾客误解。这说明我们在营销活动意外问题的处理上缺乏一套完8 / 10 善的程序。下步我们在制订营销活动员工培训文案时要将活动出现的意外情况处理写入其中，使得问题出现后，商场经理和一线营业人员知道如何处理。 笔者述评：问题始终会存在，店长就是要能够不断地发现问题、解决问题。述职报告中关于问题的部分不可或缺，但要多从自身找原因，少发牢骚，而且篇幅不宜过长。只有正视问题的存在，才能取得上层的支持，而诚实无疑是作为一个职业经理人所必备的首要气质。 五、 F 集团及百货大楼下步营销策略 1下半年的促销环境分析 下半年 F 集团面临的促销环境仍然十分严峻，一方面现有竞争对手仍然会加紧调整和引进品牌，加快发展的步伐，一方面外资及潜在的竞争对手又在虎视眈眈。但我们仍面临着大好的发展机遇，一是有集团总部强大的资金和技术、管理支持，二是我们有着强大的人力资源优势，有着一支优秀的经营、管理团队。 2活动安排 6 月下旬的夏凉商品展，重点以夏凉电器和防晒护肤品为主； 7 月下旬的百货大楼庆加盟集团五周年系列活动暨 返季商品销售，重点以羽绒服为主； 8 月下旬至 9 月上旬的秋装上市、夏装出清及开学用9 / 10 品展活动，抢占秋季市场，清理过季货源； 9 月上旬开始的金秋美食节，以月饼、水果、烟酒为主打商品，推出赏月晚会等一系列文化营销活动； 9 月下旬至十一黄金周推出金秋购物节，以休闲食品、化妆品、服饰、家电、旅游用品为主，推出模特展演等文化营销活动，抢占十一黄金周市场； 10 月下旬开始的秋装大出清，清理过季货源； 11 月推出以 “ 温情冬日 ” 为主题的冬令商品热卖季活动，以暖冬商品、火锅食品为 主； 12 月上旬开始推出以 “ 圣诞狂欢节， F 集团不眠夜 ”为主题的圣诞节促销活动，以圣诞商品，圣诞晚会提前渲染圣诞气氛，提升销售。 笔者述评：营销战略和策略是一对如影随形的 “ 好姐妹 ” 。作为一名集团内中层管理人员，店长处于承上启下的重要关口，既要忠实的贯彻集团的战略布置，又要能在具体的营销环境中很好