终端的销售管理制度

1 / 12 终端的销售管理制度 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 销售管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 十一、开发及促销维护政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度 十三、报告制度 十四、报酬管理制度 十五、业务交接管理制度 十六、市场终端包装制度 一、区域销售管理制度 1、严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2、严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。 2 / 12 3、加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售。恶意串货和低价串货者将终止协议的执行。 4、做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运 行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定与经销商洽谈，促使经销商承诺并签定经销合同，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1、在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的经销合同，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年经销协议外，每笔业务同样要签订订货合同。 2、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、交货方式、结算政策执行。 3、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方 全称及开户行、帐号、税号、交货地点、收货人、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。 4、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。 5、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不3 / 12 得发货。 6、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。 7、订货合同销售部门应每月整理、装订成册，存档备案。 三、发货管理制度 根据经销合同约定，及时、准确 、安全、经济的将公司产品运送到目的地。 1、实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货，禁止给业务员发货。 2、发货的依据是订货合同、上期货款已确认到达公司指定银行账户。无合同或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。 3、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。 4、发货必须坚持先批号先出库的原则。 5、根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额。 6、进货应提前 7 天向 公司提出申请，否则公司不能保证按时发货。 四、发票管理制度 4 / 12 1、客户需要销售发票时，须报经销售部门经理审核。 2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。 2 3、销售发票由公司销售部门直接寄到客户指定部门，销售部及时与客户收票部门沟通，并办好签收手续， 4、已开出的销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。 5、对违反规定或因管理不 善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。 6、开具税票资料必须认真填写，传至公司，如税票资料错误导致税票不能使用，业务员应承担相应责任。 7、本公司的供货价含税，开税票和不开税票都是一个价。当年的发票总额必须当年开完，过期无效。 五、应收帐款管理制度 1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款。坚持每月与经销单位核对帐目，以确保帐、款、货相符 ，发现问题及时处理。 2、在业务活动中要坚持 “ 少量多批、加速周转 ” 的5 / 12 原则，提高资金使用效率。对没按合同付款的客户，应尽快组织催收；超出 2 个账期的应收款，应向总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限。 3、对有销售却 3 个月不付款的，公司视为呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。 4、对拟停止业务关系及发生转制、兼并、股东法人变更等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法付款的，须立即上报原因及清收计划，经总经理批准后进行清收。在 请收期间，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。 5、所发生呆帐，将根据具体原因对当事人进行相应处理。 6、业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发 24 小时内上报，公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。 六、业务人员建帐、对帐管理制度 1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。 2、每月 5日前将各业务单位的销售品种、销售 数量、6 / 12 发票号、票面金额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐。 3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。 4、凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担一定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。对构成犯罪者，将依法予以追究。 七、换、退货管理制度 1、以预防为主，防止退货事件发生，对经销商（或代理 商）坚持了解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货。 2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商。退货范围包括产品质量发生问题，破损 , 清理客户，终止合同和呆死帐 ,销售政策变化等。 非上述原因的退换货要求，不予处理。 3、退货必须填写退货申请表履行审批手续，由销售部门经理上报，总经理审批。经批准的退货须填写产品退货记录，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等。 7 / 12 4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写 退货装箱清单，最终，退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致。 八、客户、用户档案管理制度 1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。 2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内 容按时交档案管理人。 3、按合同要求，用户档案由销售单位收集，业务人员督促管辖区域内的各个经销网点每月统一上报给公司营销部。 4、客户、用户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。 5、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。客户、用户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。 九、用户户服务制度 1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及相关咨询等方面的专业服务。 8 / 12 2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问； 3、及时处理来电、来函，确保客户满意； 4、建立用户档案，及时跟踪用户，按时为用户提供服务； 5、对公司 十、价格体系政策 1 2、每次活动期间，产品的活动定价需向甲方提交书面申请，在通过申请后方可执行。 3、在每次活动期间的产品优惠价格，在全国统一零售价的基础上，上下浮动不得超过 10%。 4、如违反公司的价格规定，一经发现，公司有权停止供货 和终止合同，并罚金 10万元。 十一、开发及促销维护政策 1、销售渠道：有胰岛素销售的药店、医院、卫生室就是销售的市场。药店、医院选择要求是信誉 好，人气旺、销售大、认可公司产品。一个地级市区可以选择 3至 10家终端，县城区、乡镇可选择 1终端，多了容易引起经销商的恶性竞争，造成价格混乱。相邻的二家终端，只能选择一家。 2、终端铺货：每家单体药店铺货为 2，根据客户的信誉度和药店规模而定。连锁药店视情况报公司批准而9 / 12 定。 3、送货补货：药店拜访频次为 2次 /周，了解走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，业务员应该有数，不能让药店断货。 4、终端陈列：产品一定要陈列在与药店存放胰岛素相近的位置，位置要显眼。如存放胰岛素的冰柜顶部。 5、终端促销：交给负责胰岛素销售的药店营业员负责终端促销，消费者来药店购买胰岛素随时推荐，并发放产品宣传三折页。每台给终端促销员一定的提成，费用由业务员自行承担。 6、终端宣传：在药店张贴 报）宣传、产品宣传三折页、适当举办一些促销活动。 7、市场保护：在每个区域只招一名业务员，在 本区域享有独家业务权。业务员不得串货，不得跨越渠道、区域进出货。 8、结算方式：实行按动态月结算制，前一月产生的销售要在下月 5 日内对完帐，乙方并在 15 日前将货款汇至甲方指定账户，若双方合同期满或合作中止时，药店应于合同期满前 15日内结清所有货款。 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度 1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的推广活动及领导认为需要的其他使用范围。 10 / 12 2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算，按公司 购和保管。 3、各销售部 门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写 “ 宣传品、礼品、赠品领用申请表 ” ，销售部经理复核，报请总经理审批后领取。临时急需或单笔数量大的则预先提出，经总经理审批后方可办理。 4、营销部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门（全年限额 =全年回款额 *1%，）。如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示营销部，报总经理批准。 十三、工作报告制度 营销部经理及各位业务员须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书 面报告。 1、周报告制度：业务员每周要向上级主管汇报工作。 2、重要事项报告制度：营销部经理如遇不能决定的重要事项应及时向上汇报。 十四、报酬管理制度 1、业务人员在货款回笼至公司指定账户后，公司 40天内将提成款支付给业务员。具体差价如下： 十五、业务交接管理制度 1、无论何种原因形成的人员离职，都必须上报营销11 / 12 部，在获得批准后，离职人员方可进行业务交接。 2、与公司内职能部门有业务衔接的，营销部负责通知至相关部门，及时办理交接及变更手续， 防止在财、物管理上出现纰漏。所有离职人员必须通过相应的财务审计。 3、未交结清楚的不得办理离岗手续，有违法违纪行为的另行处理。 4、在离职人员离岗同时须将营销部书面通知送达至相关客户，以防止出现离岗后私提货款及货物等现象。 十六、市场终端包装制度 根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性， 就像是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而 实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。 1、硬包装。硬包装就是实物包装，基本原则是：多 宣传品数量多、种类多；好 宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；牢 保持时间长，即宣传品要贴好、12 / 12 挂好、放好。硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂 牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。 2、软包装。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业