能激励员工销售的方案

1 / 18 能激励员工销售的方案 为实现公司销售人员薪酬激励方案为实现公司销战略目标，本着 “ 以人为本 ” 原则，建立公平、公正、合理的、销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。 一、激励原则 区域的综合绩效来自区域内销量、销价、市场占有率、终端建点、渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。 有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公开。 月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时进行年 度综合测评，长期激励。 薪酬模式 基本工资（按公司规定） +绩效奖金 +津贴补助。 总收入 扣除项目。 销售奖金 +渠道奖金。 费补助、差旅补助等。 人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。 二、薪酬模式说明 2 / 18 司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。 处 是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。 据区域销售业绩给予的一种激励奖金 据销售区域内的渠道管理业绩及新的渠道开发数量给予的一种激励奖金 金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。 三、绩效奖金 计算公式：绩效奖金 =销售奖金 +渠道奖金。 销售奖金计算公式 销售奖金 =基准奖金 销售达成率 公式说明： 根据司规定的各区域任务达标量计提 销售达成率 =实际销售额 /目标销售额 *100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为 0，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于 150%时按 150%计算。 3 / 18 在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因 不同阶段其目标销售额也可能不一样。 渠道奖金计算公式 渠道奖金 =基准奖金 （终端增长率 +平均销售率） 2 基准奖金：同上公式。 终端增长率：（终端增长率 =实际新增终端数量 目标新增终端数量 *%），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率；终端增长率的区间为 0150%，终端增长率在区间内按实际值计算，当终端增长率大于 150%时按 150%计算。 实际新增终端数量：（新增终端数量 =新建终端数量 终端淘汰数量），终端数量 应该是经过备案的终端。 目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。 平均销售率：（平均销售率 =终端实际平均销量 终端目标平均销量 *%），指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为 0150%，平均销售率在区间内按实际值计算，当平4 / 18 均销售率大于 150%时按 150%计算。 终端实际平均销量： 终端实际平均销量 =E（ N 个终端实际销量） N ，在这里的销量仅仅是指由经过 备案的终端销售出去的量。 终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。 基准奖金 基准奖金说明：，即销售提成，可按 吨计提，但需根据各区域综合考评来定案销售提成。 基准奖金确定：基准奖由销售处市场部拟定，经财务处和销售副总审核，总经理批准执行。 四、绩效考核说明考核种类： 绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。 月度考核：由销售处市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度销 售考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续 3次不达标者实施辞退处理。 年度考核：由营销中心办公室及市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计年度 1月 1 日起至12 月 31 日为止，于年初组织年度管理考核。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。 考核指标 销售指标 销售指标 =（销售额 目标销售额） 100% 渠道指标 5 / 18 渠道指标 =（实际新增终端数量 目标新增终端数量）100% 管理指标：由市场部拟定具体管理考核标准。 考核指标说明 指标分值：指标总分值为 100分，详见附表 渠道指标说明：渠道指标模式适用于新产品在市场导入推广期间，或新开拓的销售市场。 考核成绩的计算 月度计算 当各考核指标均及格时，考核成绩 =（销售指标完成率 50%+ 渠道指标完成率 40%+ 管理得分 。 如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不及格的，所有成绩为零。 考核指标及格线为 60。 年度计算 年度考核成绩 =各月平均值 年度考核 考核管理及规定。 月度考核奖罚：月度考 核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。 年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者。将提取管理奖金的 70%奖励 10%的优秀者，奖金的 30%奖励 30%的进步者，其余的将没有奖金。 考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则6 / 18 进行考核，不得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。 申述与反馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上级 予以情况反馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反 映者合理答复。 五、发奖金发放标准 月度发放标准：月度发放金额 =（月度实际绩效奖金 发放标准说明：每月计提 10%的绩效奖金作为年终管理奖 . 绩效奖金： 奖金比例：（见提成比例） 业务提成考核： 销售人员连续两个月未达到公司的任务指标的 40%，公司给予 200元的处罚，并口头警告一次，连续三个月未达到公司任务指标的 40%，降级或劝其自动辞职（但如果两月连续未完成任务 40%，但季 度任务 已提前完成，不计处罚）； 与经销商签订合同超出公司规定政策经公司同意后执行的按照超额比例扣除相应提成。如未按公司规定私自承诺为公司造成损失的，后果有个人承担。 年终奖励：待定，此项由总公司定夺 考核指标 过程考核表： 7 / 18 销售处过程考核表 以上仅供刘总参考，请多多批评和指导！ 一、总则 为鼓舞销售人员工作热情，积极开拓新客户，提高工作业绩，公司特制订本销售人员薪酬方案。 二、 适用范围 本办法适用于公司内部销售、外部销售，公司内部分销及外部分销。 三、 销售部业务人员工作归属 1、公司内部销售 公司销售大厅销售人员，直接归销售部管理。在销售大厅接待客户，全过程跟踪服务，直至销售达成。 2、公司外部销售 在公司外部，或利用自身资源自行开发、访问准客户，每日达到一定的拜访量，宣讲产品，达成业绩目标；准时参加公司组织的各项会议和培训，接受相关的教育和训练。 3、公司内部分销 由公司根据员工业绩情况及个人意愿，选择性外派至各公司 直营分销点。由各分销点经理负责各分销处日常运营，直接跟销售总监汇报。 4、公司外部分销 公司审核通过的外部分销商，在公司规定范围内自行8 / 18 运营，运营费用及运营风险自行承担。 四、 薪酬结构 1、工资包括：固定工资、浮动工资和津贴、业绩提成、奖金五部分。 2、固定工资指根据职员的职务、资历、学历、技能等因素确定的、相对固定的工作报酬。 3、浮动工资包括：绩效工资、考勤工资等。浮动工资是根据员工考勤表现、工作绩效及公司经营业绩确定的、不固定的工资报酬。 4、津贴按照公司员工手册的规定，不同的职位，享受不同的津贴。 5、提成比例按照公司的业务激励政策发放。 6、奖金指销售部完成每月任务额，销售客服部全体员工当月均发放等额奖金。 7、员工工资扣除项目包括：个人所得税、缺勤、扣款（含押金、借款、罚款等）。 五、 工资计算方法 工资计算以签合同额计薪，新员工试用期为 2 个月。 1. 工资计算公式： 实发工资 = 应发工资 - 扣除项目 应发工资 = 固定工资 + 浮动工资 + 津贴 + 业 绩提成 + 奖金 浮动工资 = 考勤工资 + 绩效工资 9 / 18 2. 固定工资 + 浮动工资标准： 适用于公司内部销售、外部销售、公司内部分销。 3. 业绩提成标准 个人业绩当月清零，一个自然月内累计，销售员月度个人任务数 150万元，月度个人少于 150 万元业绩，无业绩提成。 （ 1） 公司内部销售 （ 2） 外部销售 外部销售人员须陪同客户来销售大厅，无陪同的情况下，需提前自行联系好接待人员，否则视为自愿放弃该客户归属权。 （ 3） 公司内部分销 公司内部分销人员，公司负责办公场地选择及租赁，将不再负责工资等人力成本支出。 业绩提成比例：按合同额的 2%计算。 （ 4） 销售主管奖励标准 销售主管业绩为大厅销售额及其自身拓展业务额（现存分销商业绩除外），当月清零，一个自然月内累计。销售主管月度任务数 2000万元，月度少于 2000万元业绩 ，无业绩提成。 4. 奖金标准 销售部完成每月任务额，销售客服部全体员工当月均发放等额奖金。 10 / 18 5. 浮动工资计算方法 浮动工资 = 任务完成数值 浮动金额 缺勤工资 六、 考核 考核分为日常考核和业绩考核。 日常考核包括：工作表现、出勤率、工作态度、客户拜访量等。 业绩考核：以一个月为一个考核周期，考核周期内，业绩可累计。 业绩指标：销售主管 2000 万元 /月 销售员 150万元 /月 七、 工资的发放 固 定工资、浮动工资、津贴、奖金部分：下月 15 日发放 业绩提成部分：下下月 15日发放 八、 激励 原则：在保证完成销售任务的前提条件下，最大限度的给予销售 部门人员激励。 激励方法：包括精神激励、现金激励 精神激励：公司每个考核周期、每季度、每半年、每年均进行金 牌、银牌、铜牌销售的评选，优秀员工会得到公司的通报表彰。 现金激励：每月销冠进行一次性现金奖励与工资一同发放。 11 / 18 九、 晋升 我们真诚地希望，每一位进入公司的员工，都能够在较 长的时间内与公司共同发展。公司为完成业绩指标的员工设置了两条晋升通道，包括业务序列和管理序列。 业务序列： 1、 销售员工半年内累计三次获得销售冠军，可晋升为金牌销售，并享受金牌销售的相关待遇。 2、 销售员工半年内累计三次获得销售亚军，可晋升为银牌销售，并享受银牌销售的相关待遇。 3、 销售员工半年内累计三次获得销售季军，可晋升为铜牌销售，并享受铜牌销售的相关待遇。 管理序列：销售员工表现突出，且综合素质达到标准，在个人同意的前提下由公 司选派至内部分销点，任分销经理，从事销售管理工作。 十、 附则 1、本管理办法由销售部起草，总经办核准，总经理批准，于 2015年 月开始执行。 2、本协议最终解释权为销售部。 针对店庆期间，为激励员工的销售热情，特设立以下奖项做为店庆活动的激励措施： 12 / 18 1、高单奖：（根据奖项的不同，将会于第二天直接给予现金奖励） 即活动期间，单笔消费达到一定金额的，楼层将会给予一定的奖励，根据不同的中分类，特设立以下奖项： 傲胜专柜： 5 万 床品、毛衫区：一等奖： 2 万，二等奖： 1万 运动、内衣、儿童：一等奖： ，二等奖： 2、连带奖：（根据奖项的不同，将会给予不同的礼品） 活动期间，单笔销售连带达到以下数量的奖会给予奖励： 一等奖： 31 件 二等奖： 21 件 三等奖： 11 件 3、夜场销售达成奖： 内衣、床品、运动：一等奖： 5万 二等奖： 3 万 三等奖： 2 万 羊绒毛衫区：一等奖： 10万 二等奖： 8 万 三等奖： 5 万 儿童区： 一等奖： 3 万 13 / 18 二等奖： 2 万 三等奖： 1 万 以上中分类，根据不同的奖项，将会给予不同的奖励： 一等奖： 50 二等奖： 20 三等奖： 10 4、店庆活动期间销售达成奖：（根据奖项的不同，将会于活动结束后给予现金奖励） 在店庆活动期间，不同的专柜将会给予不同的销售计划，特设立以下奖项： 一等奖：完成销售计划的 150% 50元 二等奖：完成销售计划的 130% 30 元 三等奖：完成销售计划的 100% 20 元 一目的 变公司被动销售的局面，进而提高公司在行业内的品牌知名度，从而实现公司的销售目标。 升销售人员的新客户拓展、商务谈判，营销技巧以及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队行成互相帮助，交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 14 / 18 长期地追随 公司共同成长。 二 售人员定期并如实的上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 矩销售人员的工作业绩，公司及时落实相关绩效。 司在各类奖励机制，如人员培训计划，员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正。 三薪资构成 励金额及销售提成组成。 （ 1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维护提成，销售提成 =新开发客户当笔营业额 *新开发客户提成比例 +现有客户维护营业额 *现有客户维护提成比例，营业额以客户已付款到公司账号为准。 （ 2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成考核。 （ 3）销售费用控制奖励：此项待定。 15 / 18 （ 4）奖励金额在公司收到客户货款之后一个月之内发放。 四 项待定） 销售费用是指差旅费，通讯费、业务招待 费和各种公关费用等（但市场推广、展会费用及客户佣金除外。 五销售奖励薪资计算方法 （ 1）在新客户第一个月的当月起开始算，连续 12个月之内均为新客户，每新开发 1个客户，奖励 100 元（奖励金额在公司收到客户货款后一个月内发放）， （ 2）新客户从第 13个月开始为现有客户，提成比例以维护客户核算。 （ 3）如果该月销售额达到 25万或以上，则基本工资为 3000元；如果该月销售额不足 25万元，则基本工资为 2700元；如果该月客户销售 额低于 10 万元，则基本工资为 2200元；提成比例维持不变。（每年度只有春节放假该月销售额低于 10万元不算此考核） （ 4）如果所负责的现有客户在单价上上调 100 元或以上，则该客户提成比例为 （ 5）客户丢失是指连续使用公司产品一年以上的现16 / 18 有客户突然连续 3 个月或以上不再订购公司的产品（客户转业或倒闭的除外），负责该客户的销售人员罚款 50元，且销售人员必须向公司客观反应该客户丢失的原因， 3 个月内未能确认订单的，因个人原因造成客户丢失的，则该客户将由公司重新分配。 （ 6）维护客 户：在美国，德国，亮光膜扣除招待费单价在 5000 元以上的，提成比例为 2%，在 5000元以下的，提成比例为 哑光膜扣除招待费在 6000 元以上，提成比例为 2%，在 6000 元以下的，提成比例为 麻面，胶丝扣除招待费，提成比例为 2、注意事项 （ 1）公司集体战略性开发的重要客户和公司已经在做很多市场前期工作的主要客户的订单，将不纳入相关销售人员业绩考核。但公司交由销