管理思路和业务技巧--狼校培训内容.doc

管理思路与业务开拓方法第一篇 管理基本职能与技巧一、 管理的五大职能：计划、组织、激励、领导和控制1、 计划计划工作有广义和狭义之分。广义的计划工作是指制定计划、执行计划和检查计划三个阶段的工作过程。狭义的计划工作是指制定计划，即根据组织内外部的实际情况，权衡客观的需要和主观的可能，通过科学的调查预测，提出在未来一定时期内组织所需达到的具体目标以及实现目标的方法。1） 计划的认识误区：A计划工作就是写报告，形式而已A计划工作就是写报告，形式而已 B自己清楚就行，何必搞得这么麻烦！为了计划浪费了很多时间。自己清楚就行，何必搞得这么麻烦！为了计划浪费了很多时间。 C计划赶不上变化！计划没用。计划赶不上变化！计划没用。 D这也要计划那也要计划，现在是市场经济又不是计划经济。这也要计划那也要计划，现在是市场经济又不是计划经济。（后果：（1）、经常焦头烂额，一年到头处于极度忙碌之中！年终总结发现什么也没做，什么目标也没有达到。（2）盲目签各种单据，造成物资呆滞泛滥。（3）发现事情怎么也忙不完，每天都在做业务，最后发现业绩并不咋的。此为贫乏式领导。身在其位，要么事无巨细，忙的不可开交，要么不谋其事，大撒把式，放任自流！一个城市：有规划的城市、有长远规划的城市与无规划或规划短的城市比较一个企业：有五年、十年计划目标的企业和随遇而安的企业比较一个人：有明确目标的20%，又有执行计划的有30年目标及执行计划的孙正义计划工作的基本特征是：1）目的性。2）主导性。3）普遍性。4）效率性。企业计划的种类：按计划内容的表现形式分类，可将计划分为宗旨、目标、策略、政策、规则、程序、规划和预算等内容。按计划所涉及的时间分类，可以将计划分为长期计划、中期计划和短期计划。 2）计划工作是指制定计划、执行计划和检查计划三个阶段的工作过程！基本特征是：1）目的性。2）主导性。3）普遍性。4）效率性。 （导入分析） 3）计划的制定（1） 常见的三种计划工作现象：A、 孤军奋战型连夜奋笔疾书，初看很完整！细看数据正确率低，最后发现不可行。下属置之身外，一年到头一个人在为计划而工作，辛苦！B、 极度潇洒型全权交给下属！看计划如走马观花，最后有E-MAIL发给上司，搞定！整年忙碌，老板却不满意！命苦！C、 无可奈何型写计划感觉吃黄莲！不会写，只怪本人文字功底不佳！ 没有具备管理者的基本技能，导致老板和下属都不满意！入错行了。（2） 科学的制定方式A制定要遵循的原则：多征求部属的意见，并遵循两个原则独立性原则和排斥性原则。）2、 组织与人事（1）组织的涵义与类型通过组织机构的建立与变革，将生产经营活动的各个要素、各个环节，从时间上、空间上科学地组织起来，使每个成员都能接受领导、协调行动，从而产生新的、大于个人和小集体功能简单加总的整体职能。组织的类型，一般有正式组织与非正式组织。（2）划分组织部门的原则1）目标任务原则。2）责权利相结合的原则。3）分工协作原则及精干高效原则。4）管理幅度原则。5）统一指挥原则和权力制衡原则。6）集权与分权相结合的原则。3、 领导与激励企业领导的作用主要表现在以下方面：制定并落实组织目标。指导组织设计并从事人员配备。保证组织维系和正常运行。领导职能是其他管理职能的集中体现。领导方式的历史阶段领头者-身先士卒，冲锋陷阵指导者发号施令，动口不动手监督者组织运行的维护者旁观者超脱事外，思考战略领导要素（1） 领导的基本素养：爱心、责任心、诚心、公平、公正、感恩（2） 领导要素：思路清晰、目标明确、方法恰当（3） 领导基本价值观和理念：诚信、团队协作、一身作则、追求完美、不达目的誓不罢休-价值观是决定企业、个人成功的关键（4） 优秀领导者的素质和能力l 为自己和组织设立愿景和价值观l 建设良好的企业文化氛围l 规划干部的职业生涯计划l 培训干部l 掌握目标管理方法l 把握并尽快补上企业的短板，均衡发展l 善于总结和不断学习的能力：世界最优秀领导者一年看500本书以上，中国最优秀管理者一年看100本书以上，一般企业管理者最少一年看10本以上。4、 控制与协调（1）控制的类型与要求控制，是指组织在动态变化的环境中，为确保实现既定的目标，而进行的检查、监督、纠偏等管理活动。控制是一次管理循环过程的终点，同时又是新一轮管理循环活动的起点。控制的类型有：1）前馈控制、现场控制和反馈控制。2）直接控制与间接控制。3）集中控制和分散控制。控制的基本要求是：1）控制工作要具有全局观点。2）控制工作应面向组织的未来发展。3）控制工作应确立客观的标准。4）控制工作应符合有关参与人员的要求。（2）协调的内容与方法协调组织内部人际关系应坚持以下原则：相互尊重、平等待人。互助互利。诚实守信。（3）冲突协调协调组织冲突的对策是：1）回避。2）强制解决。3）妥协。4）树立更高目标。5）合作。第二篇 管理的目的和境界1、理规范化:卡迪拉克的德雷斯塔特生产高精度的投弹瞄准仪2、科学管理:泰勒,动作工具标准化第三篇 业务技能一、 业务理念5、 业务能力是学来的，不是天生的-业务能力是练出来的6、 只有真诚才能打动人7、 不达目的誓不罢休，毅力也会感动客户8、 心态积极、充满激情每一个人都喜欢和快乐的人在一起扩大你的视野：l 珈利略的故事想以正确的眼光观察事物，必须扩展自己的视野l 一般人分四种：配合型、同中求异、异中求同、拆散型-性格决定命运l 想改变别人首先改变自己改变你的角度：l 事物都是一分为二的l 让自己作了180度的转变l 先想对的、好的一面是什么运用你的思考力和潜意识l 笑话：两个小偷生出一个小宝宝，一支手一生出来就紧紧握着，医生掰都掰不开l 思考能力的运动，每天起床后第一件事是做12项思考能力、潜意识运动：a) 我是成功的b) 我是可爱的c) 我是吸引人的d) 我是友善的e) 我是豁达的f) 我是有理性的g) 我是坚强的h) 我是有用的i) 我是乐观的j) 我很勇敢k) 我是富裕的l) 我有一棵平和之心9、 业务就是推销自己-自信的人才能让顾客产生信赖感包装自己：l 勤于洗澡l 护理头发l 修剪指甲小心污点l 保持身材l 注意仪态l 鞋帽搭配建立自信和勇气：l 相信自己l 结交有信心的人l 使自己的信心发挥最大的功效l 主宰自己l 保持忙碌10、 推销自己但不要出卖自己坚持原则，敢于说不；不要乱承诺11、 天道酬勤时间价值是由自己决定的二、 推销的十大步骤1、 做充分的准备l 精神准备l 了解顾客的准备a) 一个世界顶尖的演说家到天体场合去演讲，天体出场b) 原一平去见一个老板，先到门卫室确认、偷拍照、直闯办公室l 专业知识的准备2、 使自己的情绪达到颠峰状态3、 建立信赖感l 透过形象l 聆听l 跟上顾客的节奏、模仿他l 使用顾客见证4、 了解顾客的问题、需求和渴望l FORMl NEADSl 购买价值观l 找出顾客的关键按钮5、 提出解决方案、塑造产品价值l 找出顾客的价值观和关键按钮，把产品塑造成无价6、 做竞争对手分析l 赞美竞争对手的优点l 讲出自己产品的优点l 讲出竞争对手的不足（要有证据）7、 解除顾客反对意见l 所有反对意见都是用问的方式解决的l 不要理睬他l 倾听他l 认同他l 转换他l 继续反问他l 预先框视法实例：帝闻一个副总说我们产品短数、说我们不诚信8、 成交9、 要求顾客转介绍10、 作好顾客服务三、 业务技巧1、 如何解除顾客的反对l 一般人会拒绝三次l 厚脸皮l 打开他的话匣子用问的方式2、 聆听l 与王永庆老婆坐飞机呐、好、还有呢、太棒了3、 问顾客感兴趣的话题l 观察顾客的打扮l 观察顾客所布置的工作环