销售员必看的时间管理建议.doc

前几天进行一对一的聊天对象是名销售，他经常遇到的情况是总有各种各样的突发情况出现，而无法执行原定的安排，导致自己的工作和生活一片混乱，问我是否有办法去解决。把聊天的内容浓缩总结一下：将你从失控的生活解救出来的唯一方法，就是改变你使用时间的方式，要知道你将时间投入的地方决定了你是谁？为了找回你自己，你必须完成以下两件事1、判断自己是如何花费时间的2、怎样将时间花费在完成自己梦想的事情上。然后把时间和精力集中在收益最高能给你带来最大回报的一、二项重要工作上，对于一个销售来说，惟一重要的时间就是你能创造价值的时间。总体来说，要做好两件事：给工作设定边界和把精力用在重要的地方。对于有些人来说富有并不代表有钱，而在生活，而生活是由时间成构成的。正文在准备沟通之前，在翻看以前的资料时，发现很早之前，看过一本专门写给销售人员的时间管理书籍，这是当时做的浓缩版笔记， 建议销售和营销人员可以看看，觉得哪部分内容有价值，立刻开始实践，千万别停留在阅读上。第一章 时间陷阱如果你把一天的时间花在自己喜欢的事情上，或者你花费的时间达到预期成果，那么你会觉得一天过得很好；相反，如果你一天大部分时间都花在自己厌恶的事情上，或者，你花费的时间没有达到预期目的，那么，你会觉得一天过得遭透了只有在紧要关头或者划得来的时候，我们才会在乎时间，换着说法当（1）我们不得不做出选择的时候（2）当我们能看到立竿见影的效果的时候，即在乎生死（或职业生涯等）时，时间对我们来说是重要的，这时我们才能把时间充分利用，而平时很难高效的运用是因为时间陷阱。销售过程中最大的挑战，销售人员的时间大多要与客户联系，而客户总有自己的时间表。于是自己的时刻表就被打乱和延后了。第二章 身份陷阱时间界定了你的身份，你在工作上投入的时间越长，你的身份与工作的联系也就越密切。当你所有的时间都被工作以及恢复体能的活动独占，那么界定你身份的惟一指标就是工作了。销售人员经常面对的负面情绪：负疚感、心神不宁、不断增长的挫败感、调整日历的强烈愿望、对懊悔的恐惧、思维混乱、心情复杂、紧张、疲惫不堪。思考下面的问题，找回你的身份和定位：（1）除非你选择安稳有序的生活，生活永远不会稳定有序。（2）工作并不是生活的全部。（3）时间首先是生活，之后才是金钱。（4）更多的工作往往意味着更少的生活；更少的工作，更富有成效的工作，尝尝意味着更多的生活。（5）我对时间的运用方式深深影响着我的自尊、个性和自我成就感。（6）我无力控制时间，但我可以控制利用时间的方式。第三章 条理陷阱处理不必要的工作就是浪费时间对于有些人一旦进入河流中间，急流就会裹挟着你顺流而下，为了做到有条不紊而停下来，只能让你的问题雪上加霜。漂流向导给我们的启示：1、承认河流的巨大力量2、当河面上升、水流湍急的时候，你必须探查前面的情况而当你探查地形地形、进行客观审视时，会发现只有两种策略：1、学会引导自己冲过急流险滩，同时，尽最大努力躲避障碍2、构建一个堤坝（设定边界）销售人员为自己的工作设定边界的方式（1）聚集：设定边界，以阻止干扰和让你分心的事务进入职责之河。区分个人联系方式和工作联系方式，不要把个人联系方式给客户，不要把工作联系方式给朋友。关闭即时信息和电子邮件的提示功能。除非你在等那个电话，否则不要接电话。不要在工作时间检查个人电子邮箱。（2）准入：划定工作任务的优先顺序。案头工作计划和目标设定工作客户调查工作观察和评估你工作效率的时间与客户的沟通工作（3）行动：完成工作任务。有效的控制不必要活动的聚集 为进入日程表的必要工作和活动把好准入关 在最富有成效的工作上付诸行动（4）评估：将工作专注于有效任务上。缩短技术产品阵线 替代那些旧有的技术产品，不要堆积（只选择和使用自己需要的东西） 寻求让技术工具效用最大化的指导 测试设备的效率 向后退和向前进。如果旧有的、手工的方法更高效，就不要使用技术产品第四章 来者不拒的陷阱来者不拒就在浪费时间绝大多数销售人员都承担了太多的职责，过多的职责不但大大增加了他们对工作的时间投入，还大大增加了自己的工作压力和出错频率。缩短工作时间而不是业绩销售人员业绩不佳的最直接原因是工作时间投入不足，销售人员都被案头工作和客户服务纠缠的焦头烂额，所有的工作时间只有20%投入到销售工作和开发潜在客户中。一个典型的不成功的销售人员的时间比率： 在途时间 30% 行政事务27% 解决问题16% 潜在客户开发 10% 实质销售10% 休整 7%把工作分为三类：1、不必要的工作（红色）2、必要的工作（黄色）3、富有成效的工作（绿色）将自己的时间浪费在无意义的活动上，称之为“条理性陷阱”，为工作设定边界的目的就是为了避免自己陷入条理性陷阱中。沟通的目的在于加强你与客户的信任感，让客户知道你很在意他的时间，他们也会尊重你的预约，为必要的沟通设定柔和的边界。第五章 控制陷阱大包大揽，事情就会控制我们，吸吮我们更多的时间，抓握的时间越长，束缚得越紧，最终会彻底压跨我们。时间有符合效应，在同样的工作上投注数倍的时间，其效果是非常显著的。率性而为的时间投入的产出效率不好。增加销售潜力的两件事：（1）与恰当的潜在客户建立互信关系。（2）为现有客户增加价值。有效的控制不必要活动的聚集，为进入日程表中必要工作和活动把好关，在最富有成效的工作上付诸行动P75 完成销售的关键步骤（图表）构建堤坝的第三个阶段，最后的板档：回答100%问题。如果你将100%的工作（学习）时间，都用来完成那一两项给你带来最大成功的工作，你的生活变化如何？你的业绩提升如何？你的工作压力减轻如何？拟定额工作强度降低如何？你的业务生活质量提高如何？逐渐增加授权（考虑聘请非全职助理、组建团队）第六章 技术陷阱依赖节约时间的设备就是在浪费时间时间窃贼：计算机、电子邮件、互联网、各种自动设备有时候，技术产品未必更好，只是看起来更酷第七章 指标陷阱对销售业绩耿耿于怀就是浪费时间太多销售人员都在太过廉价地出卖自己的时间，其主要原因就是：销售指标。销售指标使人忽视自己的工作质量，在销售过程中不择手段。大多数销售认同，完成不切实际的销售指标的压力，驱使他们无法专注于客户的真实需求。通过将时间专一投注于更具价值的客户身上，不必增加工作时间，你就可以提高自己的收入，即寻找低维护/高收益的客户。开发客户的四个策略：（1）在潜在客户进行实质性接触前，先进行筛选。（2）千万不要冒失接触潜在客户。（3）与空耗时间的客户断绝来往。（万物都是有价的，哪怕提供咨询也是要收费的）（4）将交易关系转化为伙伴关系。将客户关系转化为终身伙伴关系（1）将客户分门别类（2）确定经常性投入到每类客户身上的时间数量（3）制度年度联络计划（4）向客户展示远景（让客户清楚你能给他们带来的收益，了解一下客户希望你能做什么）第八章 失败陷阱为昨天懊恼就是浪费时间值得冒的三个险：（1）描绘一个看似不可能实现的远景（2）应用杠杆法则：应用：个人、同事和专业人士的杠杆来帮助自己（3）设定超高标准。即使没达到，也不会导致严重后果。第九章 狂欢陷阱庆祝成功就在浪费时间自由时间的五个最重要的去向：（1）健康戒烟饮酒适度每天咖啡不超过二杯坚持每天锻炼列出自己不要食用的目录固定睡眠时间（2）理财花的比挣的少付现金，少刷卡每月清偿信用卡的透支储存10%的收支用10%做善事不要超前消费（3）人际关系寻找自己的导师做别人的导师承担责任多花些精力和时间在爱人身上（4）学习多阅读（选择一个爱好，花上几年时间深入进去，可以用主题阅读的方法，然后分享笔记）多旅行（5）人生目标试着回答下面的问题：我对自已的追求充满信心吗？我的追求是对自己先天察赋的最好利用吗？我是否追求让他人的生活更美好？在我的生活中，有什么事情阻碍我发挥时间的最大效益？我怎么才能消除那些干扰？一年以后，自己的追求依然会让我欢欣鼓舞吗？上个月有什么遗憾？我怎么才能进免