竹叶青市场代表业务职能培训基本职能.ppt

1,竹叶青市场代表业务职能培训 基本职能,APEX IMC 2000/7,2,第一章 销售人员基本职能培训,使销售员了解专业化销售必须掌握的工作技巧; 帮助销售员建立最佳的客户关系，提高公司及销售员形象； 使销售员有效运用工作技巧，提高工作效率；,培训目的,3,第一节 销售人员基本职能培训,销售人员 基本职责,销售人员 客户管理,4,销售人员工作职责 6项,5,销售人员如何将如职能做好,进行自我行动管理 设定行动基准 就是组织成员所应遵守的最低限度的规则（如每天计划做些什么）。 设定行动指针 就是在统一的价值观下，为达成目标所做的有关行动的规定（如是否将每件事都能做得最好）。,6,第二节 建立销售 人员销售管理检测系统,建立 客户管理 检测系统,建立 销售管理 检测系统,7,建立销售员客户管理检测系统,鉴别客户资格 认知客户需求 发现客户危机；,建立客户资料管理卡,建立客户意见反馈卡,8,建立客户资料管理检测系统 鉴别客户资格,A 能力 W 需要 A 权力 R 合理 E 合格,AWARE的签定标准 会提高销售工作的质量。,9,建立客户资料管理检测系统 了解客户,客户背景资料调查 客户资本系统调查 决策权调查 决策者爱好调查 公司资信调查 与竞争对手接触调查,对客户进行六个方面的调查,10,建立客户资料管理检测系统 选择客户的条件,市场开发优势 实力优势 服务优势 速度优势 成本优势 信誉优势 经营方式灵活优势,检测 你的客户 是否具备这7个条件？,11,客户 不是购买你的产品, 而是购买你的产品 所带给的利益。,认识 客户的目标,认识 客户的观点,认识 客户的现状,认识我们的产品 在客户中的表现,建立客户资料管理检测系统 认知客户需求,12,建立客户资料管理检测系统 客户危机,预防客户危机的发生,了解客户危机发生的18项征兆,13,建立客户资料管理检测系统 填写管理卡,填写客户资料管理卡 填写客户意见反馈卡,14,销售人员销售管理检测系统,制定月别商品销售额统计表 制定客户销售额统计表 制定市场竞争情报表,15,第二章 销售人员推广技能培训,培训目的 掌握店面广告在传播中的作用。 按照不同卖场空间的特性，将商品有效的展出。 掌握促销活动的评估技能，增强促销活动的主控能力,16,销售人员推广技能培训内容,店面广告的传播功能 店面广告种类与作用； 商品陈列培训； 提高贩卖技巧； 促销广告的组织与评估,芝麻开门了,17,第一节 店面广告的传播功能,店面广告的种类及其作用,整体包装 的店面广告,是店铺的表情， 可传达某些信息。,店面招牌,在视觉上有新奇 和强调的作用。,柜台式 店面广告,吸引顾客 注意力焦点。,18,第一节 店面广告的传播功能,店面广告的种类及其作用,壁面广告如POP 装饰旗等。,商品告知，重视 装饰夸张效果，,易引起注意。,确保商品陈列空间 诱发冲动购买。,悬挂式店面广告 即从天花板上吊下,落地式店面广告， 多为商品陈列台。,19,第一节 店面广告的传播功能,吊 旗,塑造气氛， 将广告活动 达到高潮。,价目卡 及卡展示,指示性标志,直接与商品 放 在 一 起， 视觉效果佳。,指示方向， 引起注意。,贴 纸,指示及引起 注意的作用。,20,店面广告对消费者的传播功能 店面广告的作用,告知新推出的新商品内容； 告知商品品牌、特性，易于记忆； 增进商品印象，引起购买动机； 协助消费者对商品进行选择； 缩短消费者犹豫状态，产生购买动机； 借助实物操作示范告知商品特性。,21,店面广告对消费者的传播功能 POP装置要点,需装置在消费者眼睛高度左右且清楚辨识的置。 不可浆糊直接粘贴在商品上，更不可直接用笔写在商品上。 需在容易装置且容易拆卸的情况下装置POP广告。 POPI污秽或破损时，会影响到商品形象，需马上换； 适当时机，可用手绘POP传达活动信息或自制小布置物来增强整体视觉效果。,22,店面广告对消费者的传播功能 商品陈列,商品陈列的定义 综合陈列的原则和技巧，以加强对消费者的诉求和增加行动性的购买。,商品陈列的目的,销售,23,店面广告对消费者的传播功能 陈列的种类,正规陈列 在橱柜中货品的永久陈列； 二次陈列 在正规陈列架上所加诸的陈列； 变化陈列 由销售顾问专家建议所做的推广陈列；,24,店面广告对消费者的传播功能 商品陈列的作用,引起注意，刺激消费者行动性购买； 增加商品回转，增加商店的利润； 增进产品市场占有率； 提高消费者对品牌的忠诚度；,25,店面广告对消费者的传播功能 陈列的要素,引人注意的4要素是光、音、色、动等四种要素,吸引顾客注意力的4要素,光 音 色 动,重点,26,陈列的要素,引诱顾客购买的陈列法,引诱顾客观看的陈列法,比较检讨,信赖,行动,注目,兴趣,联想,欲望,27,店面广告对消费者的传播功能 商品陈列要点,商品陈列的要点,要保持清洁,容易引人注目,易于取得,要有商品价值感,要有关连性,重点,28,店面广告对消费者的传播功能 5WIH陈列法（1）,何时陈列？ WHEN,陈列何物？WHAT,明确地决定陈列商品,季节前？旺季期？,陈列在何处？WHERE,最易取得的地方,对象是谁？WHO,为何陈列？WHY,如何陈列？HOW,构成方式,29,30,店面广告对消费者的传播功能 5WIH陈列法（2）,如何陈列,陈列数量,商品排列法,诉求目的,灯光照明法,重点,陈列时的要点,31,店面广告对消费者的传播功能 陈列新招,比萨斜塔式落地陈列； 有头有尾式货架未端陈列； 四面埋伏式货架陈列； 悬梁刺骨式吊牌、吊卡陈列； 加挂列车式柜台小陈列架； 敦煌壁画式墙上海报； 星际武器式陈列； 凿壁借光式灯箱广告； 炭烤串式串旗；,32,店面广告对消费者的传播功能 陈列与销售分析,橱架视觉效果与销售分析,50%,15%,30%,30%,15%,33,店面广告对消费者的传播功能 陈列与销售分析,橱架视觉效果与销售分析,若商品陈列在橱架 的附加的延伸架， 会增加180%的销量。,附加陈列架,34,店面广告对消费者的传播功能 陈列与销售分析,橱架视觉效果与销售分析,在陈列架外伸出一种硬卡式 的旗帜，标出商品的价格或 特性，会增加125%的销量； 而单独出现品牌而不标出价格 时，则只能增加18%的效果。,35,店面广告对消费者的传播功能 陈列与销售分析,橱架视觉效果与销售分析,特价XX元,特卖时期，加特价卡 会增加6倍的销量,36,店面广告对消费者的传播功能 陈列与销售分析,商品陈列高度与销售分析,200公分,170公分,190公分,130公分,80公分,1