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洋河蓝色经典服务营销案例展示 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。本文就对洋河蓝色经典的服务营销案例做一定的介绍。 一、洋河酒厂企业概况 （一）公司概况 江苏洋河酒厂股份有限公司（苏酒集团），位于中国白酒之都江苏省宿迁市，坐拥“三河两湖一湿地”，是世界三大湿地名酒产区之一。公司总占地面积近10平方公里，总资产282.18亿元，下辖洋河、双沟、泗阳三大酿酒生产基地和苏酒集团贸易股份有限公司，是中国白酒行业唯一拥有洋河、双沟两大“中国名酒”，两个“中华老字号”的企业。2009年11月,公司在深圳证券交易所挂牌上市。2012年7月，公司首次跻身FT上市公司全球500强，打破了江苏上市公司全球500强零的记录。公司拥有深厚的历史文化底蕴。洋河酿酒起源于隋唐、隆盛于明清，曾入选清皇室贡酒，素有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”的美誉。双沟因“下草湾人”、“醉猿化石”的发现，被誉为是中国最具天然酿酒环境与自然酒起源的地方。作为中国名酒的杰出代表，洋河、双沟多次在全国评酒会上获得殊荣，彰显了名酒风范。2003年8月，洋河在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求、微量成分等系统理论之后，终于让“洋河蓝色经典”从他们手中跃然而出。“洋河蓝色经典”有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝，档次与价格从低到高。其广告宣传由“世界上最宽广的是大海，比大海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”修整为“世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀”。2008年1-6月份，洋河蓝色经典单品牌销售同比增长幅度达85.6%，占整个销售的63%。而梦之蓝更是达到了220%的增长率。省外市场的增长率达到了120%。 （二）企业服务文化公司始终践行“创新创优创一流，争先领先再率先；领先领头领一行，报国报民报一方”的“狮羊文化”，通过联手央视“寻找最美乡村医生”、中国网事梦之蓝感动2012年度人物评选及抗震救灾等社会公益活动，传递“中国梦”正能量，将“基业长青”的企业梦与“伟大复兴”的中国梦紧紧联系在一起，努力将公司打造成为一个不断超越生命周期、共筑中华民族复兴之路的伟大企业。 从1998年省委、省政府发出“振兴苏酒”号召以来，“洋河”作为振兴苏酒的“领头羊”，奋力开拓市场，大力实施全员素质工程，强化内部管理，深化企业产权制度、人事制度、劳动用工制度改革、加强服务营销管理水平，在激烈的竞争中不断铸造新的优势。特别是党的十六大以来，公司全体干部职工以“加快发展、协调发展、持续发展”为工作主旋律，大力实施企业规模化、市场全国化、管理科学化、发展人本化战略，努力通过战略突破、机制突破、文化突破、能力突破，实现企业又好又快的发展。企业销售已连续几年保持70%左右增长幅度，在全国同行业增长速度最快，成为倍受行业和社会关注的“洋河现象”。洋河蓝色经典独特的蓝色文化：蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现；天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求。正是因为注入了这种文化才使其更有意味，有力地提升了洋河的品牌形象，使其更持久、更长远。 二、洋河蓝色经典的定位 （一）市场定位洋河蓝色经典目标群体主要是政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。据行业数据分析表明，高档酒市场随着经济的发展呈不断上升趋势，2007年达到20%的水平，2008年市场容量达到22%。 1、从传统文化中找到新的文化立足点洋河“蓝色风暴”引起的巨大效益正是得益于它独特的定位和表现形式，它大胆创新，一改以往白酒产品包装的古板沉重，开创了时尚经典的风格，创造了中国白酒包装的一次革命。同时又改变了中国白酒以香分型的传统，创立了以口感为主的绵柔型白酒风格。 2、紧跟未来白酒时尚化、健康化的发展趋势，因势利导 洋河酒厂仔细在对目标消费群体进行分析后认为：未来白酒市场的主力军是年轻人，如何把握年轻人的消费理念，找到个性、独特的文化很重要。“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”，洋河蓝色经典的广告语体现的男性文化是具有时代感的现代社会的男人。如此，蓝色文化表现的是对开放、高远的现代文化的追求，这也是它能成功崛起的内在保证。现代都市人越来越注重健康，高度烈酒发展潜力有限，反而低度柔和的白酒更受欢迎，洋河抓住这个趋势，从健康文化着手，改变刺激辛辣的口感，改为清新恬淡的味道。 3、合理的品牌延伸是整个蓝色文化不断发展的推动力洋河蓝色经典共有梦之蓝、天之蓝和海之蓝三个子品牌，他们分别代表不同的档次，但是统一的蓝色品牌文化让它们组合得恰到好处。而且在一段时间宣传“男人的情怀”之后，洋河又推出了它的姊妹篇：“海之蓝，天之蓝，梦之蓝，洋河蓝色经典，中国蓝。”中国蓝的口号不仅仅跳出了男人的世界，而且道出了强烈的民族自豪感。（二）产品定位洋河蓝色经典系高档酒，是紧随五粮液、茅台等品牌的产品，这种差异法定位，避开了硬碰硬的市场对抗，更容易获得市场的快速成长，短期内获得收益。它的产品品质也受到了消费者的欢迎，它打造出的“绵柔型”白酒，淡雅、不上头、温和。而这正吻合现在白酒健康消费的新趋势。洋河的绵柔口感和它塑造的大气磅礴、淡定从容的蓝色文化相得益彰，消费者在享受产品的同时也能达到深化品牌文化的目标。产品采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟；主要度数有38度、42度、46度等，并可根据区域消费特征作适当调整；在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。三、洋河蓝色经典的差异化服务（一）蓝色品牌的包装给人以视觉享受据美国杜邦公司研究发现，63%的消费者会根据商品包装做出购买决定。所以，好的产品还要让消费者知道！而且由于白酒消费的特点，产品同质化较高，消费者消费更看中白酒的个性和价值，因而包装就成为了白酒品牌个性和价值宣传的手段和工具。所以，洋河蓝色经典在色彩的选择上，放弃了国人所崇尚的红和黄主色，“红”代表喜庆，“黄”与“皇”谐音，代表着富贵与权力。而洋河蓝色经典抓住了受众对色彩的审美的变化，创新利用蓝色作为洋河集团品牌传播的色调，在国内刮起了一股蓝色风暴。如今看来传播效果非常好。因为，现在人们对色彩的喜好已经和过去不一样了。象征喜庆的红渐渐淡化出人们的审美视野。但作为面向高档消费人群的洋河蓝色经典，在色彩的传播上一方面显示出其自身品牌的特色，另一方面又考虑到高档消费人群对色彩审美的变化，高档消费人群非常喜欢淡雅的色调。洋河蓝色经典在广告上诉求男人的情怀，用大海、蓝天作比对，加之蓝色是高档消费人群的喜好色。所以，洋河蓝色经典在品牌的传播上取得较大的成功和他的蓝色色彩的巧妙运用是分不开的。（二）蓝色品牌的广告给人以听觉享受洋河集团广告也是有很好的效用的。现在，洋河蓝色经典在央视等重要媒体上都在播放着一则广告：“海之蓝，天之蓝，梦之蓝，洋河蓝色经典，中国蓝。”它可谓是“男人的情怀”的姊妹篇！洋河蓝色经典在品牌传播上的又一力作“洋河蓝色经典，中国蓝”，它在感性诉求上又升华了一步，“男人的情怀”的诉求其视野仅仅是“男人”，但此番“中国蓝”的诉求，走出了“男人”的圈子，因为女性朋友也是酒类消费者，我们总不能太大男子主义了吧。所以，“中国蓝”的诉求不但走出了“男人”的圈子，而且在意义上也不仅仅着眼于诉求“男人的情怀”，而是把民族的自豪感给一下子激发了出来，放眼今日中国，经历了汶川之难的众志成城，经历了北京奥运会的刹那绽放，中华民族的爱国情结又达到了一个颠峰。“中国蓝”，多么平凡的三个字，把洋河蓝色经典和中华民族的爱国情结一下子连结在一起，可谓感人至深，由于广告能充分展示了产品的性能、属性、外观、包装等，增加了消费者对品牌的认知，可以加速品牌传播、提升品牌知名度以及树立品牌形象。（三）蓝色品牌的创新思维给人以精神享受营销理念是品牌成长的翅膀，洋河集团的营销理念已经从企业本位向顾客本位转换，“做市场不做销售，做品牌不做产品，做长远不做短期”。洋河集团的大胆创新营销方式，自己深入终端，与消费者“零距离”接触，让消费者亲身感受到洋河集团的营销力和亲和力，感受到洋河蓝色品牌文化的博大和高远。创建了11营销模式，被一位市场营销专家形象地称为“双人舞”，企业与经销商共享市场资源，共享市场空间，共享市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。（靖江经销商季总在开始做洋河蓝色经典时，就把洋河蓝色经典当做自己的品牌，自己出钱印制洋河蓝色经典贺年卡，赠送亲朋好友，寄往全国各地。）随着公司全国市场化进程的推进，公司在1+1营销的基础上又创新出43后终端营销模式，蓝色经典包装的第一眼、品质的第一口、诉求的第一次心灵感应，全方位地对目标消费者的心智产生冲击，差异化的竞争优势赢得消费者心智资源，表现了全新的市场影响力。（4） 洋河蓝色经典的人性化服务洋河蓝色经典的成功绝对不是意外，除了准确的市场定位、产品定位以及包装广告和创新外，人性化的服务也是洋河蓝色经典成功的关键。在这个网络发达的信息时代，为了为消费者节省一定的时间和金钱，洋河蓝色经典实现了全方位的网络销售，为了确保产品安全送达到消费者手中，洋河蓝色经典对物流也有了相当高的要求。其次，洋河蓝色经典也会搞一定的活动来回报广大消费者。4、 总结 服务和文化是产品本身之外的附加价值，而在如今产品大致相等同，竞争激烈的市场状况下，只有良好的服务与有内涵的文化，才能使一个企业在激烈的市场斗争中脱颖而出。白酒本身便是一个富有历史感与内涵的物品，如此把白酒与种种文化联合起来，才能给白酒本身赋予新的意义，洋河蓝色经典虽然在品牌上不如茅台、汾酒、五粮液，也不如其本身的洋河大曲，但在品牌文化塑造