营销模拟期末总结报告演示文稿营销思维VS财务思维.ppt

“财务思维”VS“营销思维” 营销模拟期末总结,SUNRISE小组,目录,会挽雕弓如满月，西北望，射天狼,1.决策之前,每一回合要做189个决策 其中， 产品决策36个 价格决策12个 销量预测48个 广告决策48个 渠道决策36个 服务决策6个 研发决策2个 财务决策1个 十回合要做决策1890个,每一个决策都应该慎重 如何保证决策的 科学性、 准确性、 持续性？,SIMBRAND系统,我们的思路： 从财务报表出发，做出市场决策。 我们的方法： 研究世界著名IT公司的财务指标（年报） 建立电子表格模型,面对纠结的决策列表，我们理清了思路：,股票市场,全球领先IT公司2006-2009财务数据,全球领先IT公司2006-2009财务数据,研究目的： 确定资产负债率 确定利润率 确定资产回报率 确定研发投入比率 确定广告投入比率,研究发现： 资产负债率20%到70%不等 利润率-10%到20%不等 研发和广告投入比率差别很大,建立电子表格模型,原理,电子表格模型 链接,量化所有决策让主要决策（研发、维修等除外）都要有依据 产品定位、其他产品销量和市场容量决定产品销量预测 广告效用系数和产品销量预测决定广告投放 渠道效用系数、渠道使用比例和产品销量预测决定渠道费用,潜伏的错误,优秀公司的财务数据参考价值有限： 他们是全球性公司 他们处于成熟期 电子表格模型： 过于关注财务（资金的分配） 方便但僵化,一言以蔽之： 我们表现得更像财务总监， 而不是营销总监,春风得意马蹄疾，一日看尽长安花 黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还 出师未捷身先死，长使英雄泪满襟,2.决策之中,SUNRISE股价排名回顾,1回合 小试牛刀,2回合 春风得意,3回合 放松警惕,4回合 危机显现,5回合 调整战略,6、7、8、9回合 奋起直追,10回合 大局已定,SUNRISE股价排名回顾,始也第五，毕也第五难道是命中注定？ 阿Q一下：排过第一，也算无憾！,导致各小组差距的因素是什么？,重点分析,不甚重要,不甚重要,重点分析,重点分析,Big Bang小组的广告投入一直维持在较低的水平 说明广告并不是造成差距的主要因素,广告投入？,研发投入？,生产线投入？,广告投入？,Big Bang小组制胜的关键,生产线投入？,Big Bang小组在第3和第4回合做出了关键决策： 大量投入研发而其他小组都没有反应过来！ 前期正是高端用户占主导的时期， Big Bang小组抓住了重要战略机遇期。 由于研发效应具有滞后性， Big Bang小组一步领先，然后步步领先。,SUNRISE小组失败的关键,广告投入？,研发投入？,SUNRISE小组的决策过于关注成本，导致行动保守 投入新产品虽然增加了生产线成本和广告成本，但保证了快速的市场反应,纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行,3.决策之后,失败之处,1、决策保守： 过于关注成本，导致市场反应缓慢 2、缺乏战略一致性： 前期确定的战略，即前期多投入研发，抢占高端市场，没有得到坚持 3、缺乏市场全局性： 没有意识到整个市场的生命周期，在激烈的市场竞争中乱了阵脚,一些感悟,8020法则： 80的业绩，来自20的客户。要关注重点。 要有长远眼光：创造任何伟大的事情不是一蹴而就的， 罗马哲学家爱比克泰德写道， 即使只是一串葡萄或一个无花果也不是瞬间形成的。如果你告诉我你想要一个无花果，我会回答你这需要时间，首先它要开花，然后结果，最后成熟。 任何在商场上能独立生存的新产品或新服务也是如此。 不战而全胜占领但不毁坏市场： 在新兴行业，同行企业应该共同培养消费群体，开发市场，实现多赢的效果。恶性竞争有可能导致行业的毁灭。,一些感悟,以速度战胜对手：在商战中，如同在战场上一样，速度是其关键所在。商业竞争的真正本质就是“变化”，而且变化的步伐日益加快；慢就意味着灭亡。要在现在和将来的动荡不安的商业环境中生存和发展，企业必须持久而快速的前进。执行的速度是及其重要的，这有许多原因：速度可以代替资源；它可以使你的竞争者受到冲击和震惊；它对利用劣势和机遇具有决定性作用；而且它使你形成一个冲力。 最大限度利用市场信息：要战胜对手实现目标，必须要充分挖掘和利用各种信息。 出奇招： “凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”,营销VS财务,财务主要侧重企业资金的筹措、运用和分配以及财务信息的生成与提供，注重企业的资金运动和价值管理,营销则主要侧重市场机会的分析、市场营销战略和战术的制定，市场营销活动的实施与控制，注重市场营销活动及需求管理。营销则主要侧重市场机会的分析、市场营销战略和战术的制定，市场营销活动的实施与控制，注重市场营销活动及需求管理。,营销VS财务,财务和营销部门经常会有着不和谐的工作关系。他们通常会从不同的角度看待和处理事情。财务部门通常过分关注于预算额而忽视了预算所带来的效益。而营销部门则过分关注于产品的知名度，却忽视了其所带来的收入和利润。双方各自把高深的专业术语拿出来作为迷惑对方的手段和挡箭牌，结果无非是各自浪费时间和精力在一些无关紧要的问题上，最终造成双方的对话不欢而终。 怎样在营销灵感