实习报告new中山.doc

世纪六期组训班中山实习组实习报告世纪六期组训班中山实习组实习报告第一部分：中山市场分析一、中山市市场概况1、中山市位于广东省珠江三角洲南端，东临深圳、香港，南连珠海、澳门，西通江门，北往广州、佛山，面积1683平方公里，全市人口125万多人。有近70万侨胞旅居海外64个国家和地区，是著名的侨乡。中山市为省辖地级市，行政区域共分为28个区、镇，104个居委会，399个村民委员会，市委、市政府设于城区东区。2、中山市是全国第一批沿海开放城市之一，得改革开放风气之先，经济发展速度较快，被誉为广东省“四小虎”之一。1997年实现国内生产总值220亿元，工农业总产值达514亿多元，人均GDP18000多元，是全国36个先进城市之一。3、中山市是沿海城市中经济发展较快的地区，但本地中低收入阶层对保险的认同程度不高，思想较为保守，即使投保也倾向于选择中国人寿这样的老的国有公司；高收入阶层由于不露富等方面的原因，倾向于购买香港、澳门保险公司的“地下保单”，据了解，仅小榄这样一个只有几平方公里的小镇，一名中介人一次就可以带10多人购买“地下保单”，其中最小一单的保费也在3万美元以上。二、同业现状中山地区目前有六家寿险公司在开展业务，他们分别是：中国人寿、平安保险、太平洋保险、泰康人寿、新华人寿、太平人寿，其进入市场的时间及人力指标、月均保费情况如下：公司名称进入市场时间实动人力月均保费中国人寿1996年5月1700人800万平安保险1995年12月350人250万左右太平洋保险1996年6月400人100万左右泰康人寿2002年1月300人100万左右新华人寿2002年4月90人20万左右太平人寿2003年8月40人10万左右 新华人寿和太平人寿主要以银行保险和团体寿险为主，营销业务较弱，市场影响不大。我们的主要竞争对手是三家老的国有公司，友邦保险预计将在今年6月入驻中山，成为我们的竞争对手，对我们构成新的威胁。 三、中山中心支公司概况 泰康人寿中山中心支公司于2001年9月获准筹备，2002年1月23日营业。公司位于中山市的主要道路中山三路28号，职场建筑面积1500平方米，分为行政办公区和营销职场两部分。中山公司是一家有着辉煌历史的分支机构，曾经在2002年荣获泰康人寿全国中心支公司业绩竞赛第一名，受到总公司的嘉奖，是一家年度保费跃进2000万平台的支公司，在广州分公司具有很强的影响力。 第二部分：中山中心支公司状况分析 一、基本情况 中山中心支公司的营销团队分为石岐本部和区镇两大部分。石岐本部共有实动人力177人，分为六个营业部，分别由两位业务总监和4位营业部经理统领；区镇部分共有9个营销服务部，共有人力127人。 业务状况：月份人力标保(万元)件数人均保费人均件数破零率176060.4183937950.5224.34%230668.07542622251.3960.45%331279.93342725621.3671.15% 二、中山公司的优势 1、强有力的骨干队伍 中山公司经过两年的积淀和发展，拥有了一批业务素质较高的营销主管和业务员。虽然由于近来由于个人心态和意愿方面的原因，主管破零率低、业绩较为低迷，但他们很多人在过去都是业务高手，实力和能力不容置疑。 2、历史的荣誉 中山公司曾经在2002年获得全国支公司业绩第一名。公司伙伴对这一荣誉津津乐道，对此有非常强的自豪感，足以激发起他们再创辉煌的愿望。 3、队伍人员结构合理 团队中的业务伙伴女性占80%以上，多为2540岁之间的已婚女性，具有一定的社会经验和人际交往技巧，生活相对稳定，人际关系广泛。 4、客户优势 珠三角地区经济发达，客户群和潜在客户群支付能力较强，随着保监会严厉打击“地下保单”活动的开展和客户对“地下保单”危害的认识，使大量客户逐渐转变观念，开始考虑投保国内公司，从而为国内寿险公司间接增加了客户量，泰康人寿也获得了更多的市场机会。 三、存在的问题及原因 1、业务团队中兼职人员多，影响出勤率。2003年下半年，再在市场竞争日益激烈的情况下，公司为了业务快速发展和人力指标达到一定规模，进行了一种新的模式的探索，在不影响其原来工作的前提下，将一些其他行业的优秀人才吸引到泰康人寿，采取了差勤管理上的变通，允许其兼职从事保险业务，称之为“天使”，允许他们在完成业务目标的情况下可以不参加公司的差勤管理，只需要参加公司晚间开办的“天使训练班”。但从长期来看，天使人员不能全心投入寿险工作，绩效低，同时对于其他正常出勤的伙伴造成困扰。2、活动量低。 业务伙伴挣钱的欲望不强，有效拜访量多在12访/日，许多业务人员没有养成拜访的习惯，没有做到保险生活化，生活保险化，拜访客户喝茶聊天多，谈论保险少，不能实现有效拜访。 3、主管辅导能力弱。 早会夕会的内容不够生动，伙伴参与意愿不强，对寿险意义与功用的培训少，二次早会不能对业务伙伴的每日工作进行有效的辅导和帮助，活动量管理及经营日志要求不严，流于形式。 4、展业技能差。不能树立正确的保险观念和保险从业观念，许多伙伴对专业化推销流程不熟悉，不能准确发现客户的需求点、并针对其需求提供相应商品，新契约人情保单多，保单质量不高，不利于伙伴在寿险业的长期发展。综上所述，造成上述情况的主要原因是士气低落，士气低落的深层原因主要是内部和外部两个方面。外部是友邦近期将进入中山市场很多老业务员思想动摇，等待观望，待价而沽。内部原因行政与业务部门契合度不够造成许多业务伙伴对公司不满意，抱怨颇多。第三部分：实习工作思路及安排一、指导思想：配合公司的总体安排开展工作，寻求支持，创造机会，不求尽善尽美，但求无愧于心，不求面面俱到，但求重点突破，发现问题，提出问题，尽最大能力解决问题。二、工作重点：从改善早会经营入手，振奋士气，提高出勤率，促进活动量的增强，稳步拉动业绩提升。三、工作步骤：实习分三个阶段展开。第一阶段（4月5日至8日）：沟通、观察阶段。目标是掌握情况、建立信任、赢得支持。第二阶段（4月9日至27日）：重点突破阶段。目标是围绕每周不同的工作主题，实施重点推动，发现问题，提出问题，尽最大能力解决问题。第三阶段（4月28日至30日）：收尾过渡阶段。目标是总结经验，做好交接，确保平稳过渡。四、工作方式：刚开始时（4月8日至13日），统一集中在营销本部工作，每人负责一个职场（其中两个职场分别是一个营业部，另两个职场各包括两个营业部）；自4月13日开始，公司进行职场结构调整改革，将原来的4个职场重新整合为3个区，刘春光被派到一区，黄亮被派到三区，张振全和黄伟则被委以重任，离开本部前往三乡营销服务部工作，因为公司的发展战略是要把本部、三乡和小揽做为长期重点发展地区，以在中山形成三足鼎立之势。另外由于三乡的保险市场相对比较原始，所以公司老总决定把三乡作为陌生拜访的试点，专门派出两位实习专员主抓此项工作。五、工作计划：见附表（幻灯片）日期星期时间工作内容负责人备注5-8全天与行政、业务各部门沟通各实习专员了解情况，摸清底数9五8:30-9:10联合早会刘春光小组成员分担各栏目9:30-17:30沟通各实习专员分头进行10-11周末全天参加支公司主管培训各实习专员担负会务工作12一全天沟通、陪访各实习专员分头进行13二8:30-9:10联合早会黄亮小组成员分担各栏目9:30-17:30沟通、陪访各实习专员分头进行14三8:30-9:10部门早会专题刘春光部门早会团康活动黄亮部门早会专题张振全部门早会轻松一刻黄伟9:30-17:00沟通、陪访、职场布置各实习专员17:00-18:00经营日志运用宣导培训黄亮本部进行15四8:30-9:10干部早会之晨操教练黄亮本部进行部门早会专题张振全分头进行部门早会业务联系之增员推动黄伟9:30-17:00沟通、陪访、职场设置各实习专员17:00-18:00早会主持人培训刘春光本部进行16五8:30-9:10部门早会专题刘春光分头进行部门早会主持黄亮部门早会专题黄伟部门早会主持张振全9:30-11:30沟通、陪访、追踪各实习专员14:30-17:30市场调查（陌拜）各实习专员两个方向同时进行17:30-18:00参加经理夕会春光 黄亮本部进行17六9:00-11:00参与组织支公司事业说明会各实习专员按分工进行19:30-21:00三乡同一首歌联欢会（增员）黄伟小组成员分担各栏目19一8:30-9:20联合早会之业绩拉动（竞拍）黄伟 春光本部进行9:30-17:00沟通、陪访、追踪各实习专员分头进行17:30-18:00参加主管夕会春光 黄亮本部进行20二8:30-9:10部门专题张振全三乡进行部门业务推动黄伟11:00-11:50新人班授课刘春光本部进行15:40-16:30新人班授课黄亮9:30-17:00沟通、陪访、追踪振全、黄伟三乡进行21三8:30-9:10部门早会专题刘春光分头进行部门早会专题黄亮部门早会专题黄伟部门早会主持张振全9:30-17:00陪访、追踪各实习专员22四8:30-9:10联合早会之轻松时刻黄亮本部进行部门早会专题黄伟分头进行9:30-11:30陪访、追踪各实习专员16:30-18:00二次早会运作培训张振全小组成员配合演练23五8:30-9:10部门早会专题黄伟分头进行9:30-11:30沟通、陪访、追踪各实习专员14:30-17:00市场调查（陌拜）各实习专员两个方向同时进行17:30-18:00参加经理夕会春光 黄亮本部进行24六9:00-11:00组织支公司产品说明会春光 黄伟小组全程参与发挥主要作用26一8:30-9:10联合早会主持（冲刺推动）刘春光本部进行9:30-17:00陪访、追踪春光 黄亮分头进行14:00-17:30衔按教育授课张振全本部进行衔按教育授课黄伟17:30-18:00参加主管夕会各实习专员27二8:30-9:10联合早会之竞赛总结黄伟本部进行9:30-17:00陪访、追踪各实习专员分头进行28三8:30-9:10部门户外早会之团康活动刘春光部门户外早会之团康活动黄亮部门早会之冲关推动振全 黄伟14:30-17:30实习总结刘春光小组集中进行29四8:30-9:10联合早会之时事报导黄亮本部进行9:30-17:30实习总结刘春光小组集中进行30五8:30-9:10部门早会主持刘春光分头进行部门早会主持黄亮部门早会主持张振全9:30-17:00实习总结刘春光小组集中进行17:30-18:10参加经理夕会各实习专员本部进行第四部分：实际工作与成效在为期一个月的实习过程中，我们不等不靠，最大限度地发挥主观能动性，严格按照实习计划推进各项工作。在支公司领导的支持下，在业务部门各级主管和全体业务伙伴的帮助和配合下，顺利地完成了各项预定任务，取得了明显的成效。以营销本部为例（因为我们的工作重点是在本部）：平均出勤率由1-3月份40-50%，增长并稳定在4月下旬的76%左右，提升了近30个百分点；受理标准保费在整个系统业绩状况普遍不佳的情况下，仍然保持在40万以上的平台，成绩还是相当可观的，中山中支的标准保费受理额度由1-3月份的全广分第3、4名跃升为第一名，而我们主要工作的营销本部业绩占到中支总业绩的三分之二以上。普遍反映，这一成绩的取得与四位实习专员的辛勤付出是紧密相关的。于老师告诉我们，中山支公司专门给我们写了一封感谢信，充分肯定了我们的实习工作。我们的具体做法是：一、夯实基础，建立信任，赢得支持我们认为，沟通和了解是开展一切工作的前提，因此，我们一到中山职场，首先把沟通交流、熟悉环境作为前几天工作的重点，而不是在情况不明的情况下急于求成。在此思想指导下，我们分头先后与公司营销部经理、负责本部工作的副总经理、总经理、业务团队的2个总监、5个经理、32个主管、5个兼职组训和资深、优秀业务员以及思想、心态方面有问题的业务员，展开了全面的沟通和交流，采取的形式包括面对面沟通、电话沟通、陪访和家访等，自4月5日至12日，我们共进行了面对面沟通44人次、电话沟通53人次、陪访7人次、家访2人次，一系列细致的工作给我们带来了意想不到的收获，不仅在短短几天里摸清了业务团队的总体状况，而且赢得了上上下下的普遍信任和支持。公司领导层对我们的各项实习计划和方案大开绿灯，还专门为我们提供了一间很大的办公室（当然我们一直没怎么用），配装了专用电话；业务总监或经理把他们的当地小灵通或手机长期借给我们无偿使用，我们4个专员人手一部；很多业务伙伴主动找我们吃饭、喝茶、谈心，有的热心肠伙伴看到实习专员工作比较辛苦，还主动帮助振全、黄伟伙伴洗衣服。尤其让我们感动的是，大家知道我们不懂广东话，所以每次有伙伴在台上或在我们面前讲广东话时，都会有人及时地做出提醒：“请讲普通话！”正是由于沟通比较到位，很快建立了同理心，所以我们四人很快在职场中赢得了普遍信任和尊重，为后续工作的深入开展打下了良好的基础。二、身体力行，振奋士气，凝聚精神如何把低迷的士气提升起来，是我们实习小组面临的首要问题。为此，我们突出做了以下几项工作：（一）从每天的门迎做起，发挥良好形象的带动作用。自4月8日第一天正式进入职场，我们四人就开始了第一次门迎，一直坚持到4月30日。每天我们比主管、经理提前15分钟来到职场做门迎，着装严整（天气再热也是西装领带），热情规范，不但给业务伙伴们带来了好的心情，也树立了泰康人的专业形象，给各职级都树立了典范。特别是我们在4月9、10、11日参加支公司在番禺举办的主管培训中，积极参与会务工作，以热情奔放的课间晨操带动和联欢晚会上的节目策划，给全体主管留下了很深的印象。大家一致认为北京来的专员就是与众不同，尤其是专业形象特别好，给公司带来了一股清新的空气。（二）精心组织会报经营，努力提高早会的吸引力。以往早会内容随意性较大、经营质量不高、缺乏吸引力，是员工出勤率不高的一个主要原因。因此我们把早会经营作为整个实习工作的重点来抓。1、联合早会一炮打红。第一次联合早会，我们按规范化流程、紧密结合实际，精心设计早会内容，充分发挥4人的各自优势，摆出了最优阵容：刘春光主持，4人集体晨操带动“向前冲”，振全的专题：如何索取转介绍（NBSS），春光、黄亮现场配合模拟演练，黄伟主持轻松一刻：专业形象的重要性（警察、绑匪、银行家、镇长）。由于是第一次在全体伙伴面前集体亮相，所以我们高度重视，反复演练，产生的效果非常理想，整个早会过程中伙伴们精神振奋，全程投入和参与，一致认为早会形式新颖、针对性强，早会内容对大家有帮助、有启发、有吸引。两天后，我们4人又集体带出了第二次联合早会，同样达到了很好的效果，出勤率开始稳步攀升。4月12日，在营销本部主管例会上，支公司吴舒总经理专门提到早会经营的重要性，提出把改善早会经营、提高出勤率作为重点来抓，并对原来的早会行事历做了修改。这一举措与我们的实习思路完全吻合。2、部门早会各显神通。由于我们4人分在3个不同的职场（13日后振全和黄伟到了三乡营销服务部），因此3个职场的部门早会由我们分别主导。我们根据总的月行事历，再结合各自部门的实际情况，分别制定出了各自部门的早会行事历，第一次部门早会的主持人和专题分享人均由我们自己担任。由于准备充分，内容设计科学，所以都在各自部门的第一次登台亮相中获得了一致好评。随后我们又在部门早会上陆续抛出了一系列精彩的专题（经统计，整个实习期间我们四人共讲了23个专题），产生的直接效果一是建立了个人魅力，二是许多长时间不出勤的伙伴来到了职场参加早会，并且愿意在早会后与我们沟通交流。因此在很短的时间里，整个职场的精神面貌开始焕然一新。3、主持人培训受益面广。为巩固早会经营的效果，把规范化的早会流程传承下去，我们于4月15日下午在营销本部组织了1次早会主持人培训，各部门的兼职组训和有培养前途的新人共12人参加。由刘春光主讲，采取讲解、示范和现场练习相结合的方式，把早会的意义、规范化流程、对主持人的要求、各流程的注意事项做了深入的讲解和演示。培训达到了预期效果，参训人员普遍反映受益匪浅。在随后的联合早会和部门早会中，这批参训人员有5人上台做过主持人，在形象、热情度和操作流程方面都做到了专业规范，直接提高了早会的参与度和吸引力。4、活动量管理培训颇见成效。出勤率是根本，活动量是关键。在出勤率开始稳步回升的基础上，我们抓住时机，针对各部门对经营日志的管理不够重视、不够经常的问题，在每个部门抓了一个组的试点，对相应主管进行了“关于加强经营日志使用管理”的培训，共6名主管参加。培训采取讲解和研讨相结合的方式进行，主讲人黄亮专员，培训准备的非常充分，从经营日志的使用意义、对业务员和主管的帮助、对主管的相关要求等方面进行了深入的讲解和研究，达成了共识。此后，我们4人分别在各自职场参与了经营日志的管理工作，特别在对业务员的激励方面，做得比较到位。5、陌拜和陪访产生了很强的说服力。进入职场一段时间后我们发现，这里的业务伙伴基本上做的都是缘故单，对陌生拜访不认同也不敢去尝试。于是我们在自己做陌拜的基础上，在各自职场大加宣导陌拜的意义和方法，特别是对陌拜中获得的A类客户，马上交给绩优业务员去追踪，进展情况都比较顺利，估计一定会有结果产生，这对所有业务员都是一个鼓舞。而且我们不仅完成了总数120访的陌拜任务，还陪同业务员到高档住宅小区进行扫楼式陌拜，效果也很好，这些都进一步坚定了业务伙伴的陌拜信心。在陪访方面，我们做得也非常主动、认真，既有增员陪访也有销售陪访，其中张振全伙伴在一次陪访中，独立完成了从理念沟通、资料收集、寻找购买点、计划建议、促成、签单的全部流程，签下了一张年交保费5900元的保单，给了我们业务伙伴有力的帮助和支持。6、职场设置方面发挥了积极作用。4月13日，本部的部门结构进行了重新调整，由原来的4个职场6个部整合为三个区7个部。职场结构调整后，马上面临的就是职场的重新布置问题，正好我们的实习也有这项任务，于是我们都在各自职场出谋划策，以荣誉和竞争为主调，对职场布置提出合理化建议，并积极动手参与布置，形成了既能传递泰康文化、又能突显团队特色的职场格调和氛围。（见扫描照片）三、突出主题，重点推动，重点突破支公司的月行事历几经修改，比较科学，每周的工作主题都非常突出和明确。因此，我们的实习工作也是紧紧围绕月行事历展开，每周有每周的主题，每周有每周的重点，环环相扣，有条不紊，也就是说，我们始终贯彻了一个周单元经营的理念。第一周的主题是预热启动。我们的主要工作则是沟通、交流，了解情况，达成共识，获得支持。同时参加了为期三天的主管培训。第二周的主题是增员。我们重点做了以下几方面的工作：一是精心设计早会专题。由刘春光在联合早会上做了“增员话术设计”专题，张振全和黄亮伙伴现场上台示范演练；此外，我们还分别在各自职场做了“增员拒绝处理”专题，伙伴们笔记记得非常认真，课后积极咨询相关问题，普遍反映收获很大。二是注重增员电话追踪。在创业说明会的前三天，每天晚上我们都给有增员对象的业务伙伴打电话，强调追踪动作，提醒相关注意事项（比如遇到下雨怎么办等等）。确保了创业说明会到会人数达到百人以上。三是积极参与创业说明会。4月17日上午，支公司统一组织了创业说明会。刘春光和黄亮二人全程参与，主要负责场地布置、会场秩序和面试流程的控制。我们既参与又学习，既学习经验，又总结教训，为我们后来成功地组织产品说明会奠定了基础。四是成功举办增员晚会。振全和黄伟所在的三乡营销服务部，是一个刚刚筹建半年的机构，业务员不过十几人，扩充实力是当务之急。因此二人到位伊始，就开始积极筹划增员工作。我们本着注重质量、控制成本的原则，精心设计晚会主题、内容和流程，发动业务伙伴的力量进行认真准备，于4月17日晚成功举办了“同一首歌”联欢晚会，与会业务伙伴15人，增员对象11人。晚会内容包括舞蹈、泰康形象宣传、公司展望、心得分享、互动游戏、抽奖和爱心魔术，与会人员的参与度非常高(附：晚会企划案)。晚会结束后，有的增员对象当场就要求面试。我们按照增好人、增精品的原则，进行了严格筛选，有1人参加了第二天由支公司组织的第四期新人培训，有3人将在第五期参加，本次晚会的增员成功率达到36%，比较圆满顺利。而且难能可贵的是，整个晚会的总开支只有43元。这是晚会的现场照片（见扫描照片）“同一首歌”联欢晚会运作方案一、晚会的目的1、增员；2、鼓舞现有员工士气，增强团队凝聚力。二、参加人员三乡营销服务部全体员工及所带增员对象。三、时间地点4月17日晚8点在三乡营销服务部职场二层。四、晚会流程主持人：汤雅娟1、开场白； 1分钟2、领导致辞；（马海青总监）2分钟3、舞蹈“相信自己”（汤雅娟等4人） 4分钟4、泰康宣传片“走进泰康” 10分钟5、北京专员讲话（刘春光） 3分钟6、业务员心得分享（海莲） 4分钟7、团康活动：大风吹小风吹（黄亮） 12分钟8、游戏：心有灵犀（黄亮） 10分钟9、幸运抽奖（黄伟） 6分钟10、爱心魔术（黄伟） 14分钟11、结束辞（汤雅娟） 2分钟五、职责分工1、总策划：黄伟负责各流程的协调、掌控以及对主持人的培训。2、会务组：汤雅娟刘春光黄亮张振全负责各环节的准备以及会场布置、接待安排等工作。六、任务时限1、15日早会进行宣导，16日下午进行追踪；2、按职责分工于17日下午15时预演主要环节，18时前完成一切准备工作。第三周的主题是新人留存和业绩推动。围绕这一主题我们重点做了以下几项工作：一是新人班的授课。新人班培训由公司培训室统一组织，共安排了三天时间9个课题，我们四人各担负了1个课题的授课任务，其中刘春光负责讲授“泰康人的形象和风范”、黄亮负责讲授“保险原理和基本概念”、张振全负责讲授险种“生命关爱重大疾病”、黄伟负责讲授险种“安享人生（分红型）”。对这四课的教学，我们四人都非常重视，提前备课，反复预演，并在前一天晚上进行了试讲。授课时全部发挥了正常水平，给新人留下了专业规范、亲和诚信的良好印象。二是各类专题讲授。利用部门早会陆续实施客户满意销售流程、心态调整、拒绝处理等专题的讲授，对业务伙伴的展业提供了一定的启发和帮助。三是“二次早会经营”主管培训。公司营销本部的二次早会通常是大早会的减时翻版，大会下来小会接着讲，内容、流程都不够科学规范。我们考虑新人培训结束后下到职场，其留存率的高低直接取决于能不能及时学到方法、及时解决问题，而这一切全靠二次早会才能解决。为此我们把二次早会的培训特意放在新人下职场前来进行，以引起各级主管的关注和重视。4月22日下午，我们组织了营销本部全体主管、经理、总监参加“二次早会经营”培训。由张振全主讲，春光、黄亮、黄伟充当组员现场模拟示范。从二次早会的意义功用到各流程的注意事项，都讲解演示的非常到位，引发了各级主管的共鸣，同时也得到了大家的一致认同。四是业绩推动拍卖会。为配合公司“核心经理人”、“核心代理人”业务推动计划的实施，我们精心策划了一场别开生面的拍卖活动，针对这里的业务伙伴爱动爱玩的特点，设置了6组新颖别致的竞拍物。拍卖师由风趣幽默的黄伟伙伴担当。整个活动安排在4月19日（周一）的联合早会中实施。为确保活动效果，事先我们与营销本部领导、各部门的经理、总监，以及公司营销部并通过营销部与吴舒总经理进行了沟通，得到了他们的大力支持。整个拍卖会场面火爆，黄伟伙伴的表演非常出色，当场拍出了45200元的保费。整个拍卖活动反响热烈，不仅推动了业绩增长，而且调动了整个职场的气氛，随后几天，业绩增长非常明显。19日至29日11天时间，营销本部受理标准保费达35万余元，占当月总保费的80%以上。此活动得到了公司上下的普遍好评（现场录像）五是“爱家之约”产品说明会。为配合广分四、五联动之“爱家杯”竞赛活动，同时进一步拉动公司业绩的增长，由我们主动申请，经公司营销部同意，我们于4月25日下午组织了一次“爱家之约”产品说明会。整个说明会由我们实习小组独立策划、独立组织、独立安排。此前，我们四人交流了看法，感到组织产品说明会的压力很大，因为公司最早一次产品说明会是在半年之前，正因为以往的产品说明会效果不佳，所以半年多的时间没有安排。但我们考虑既然是实习，就要抓住一切机会锻炼提高自己，“从最坏结果着眼去做最好的准备”，这是我们当时达成的共识。于是我们首先研究出一个基本方案，然后就这个方案先后向各部门经理、营销部主管和本部领导征求意见和建议，形成了最终各方面都能普遍认可的方案。由于产品说明会安排在星期天，行政人员休息，所以整个会议我们没有安排行政人员参加，而是邀请了5名兼职组训与我们一道展开工作。（附：产说会企划案）爱家产品说明会运作方案一、 时间：4月25日（星期日）下午14：30二、 地点：公司培训教室三、 会议流程主持人：黄伟开场前：音乐“常回家看看”、动画片“猫和老鼠”（无声）1、 欢迎辞 1分钟2、 热身操表演（亲亲我的宝贝） 4分钟 3、 走进泰康（形象宣传片） 8分钟 4、 幸运抢答 5分钟5、 爱家理念与产品讲座（主讲：李珂） 40分钟6、 现场咨询（背景音乐：好人好梦） 30分钟 7、 抽奖（背景音乐：步步高） 4分钟8、 颁发奖品（背景音乐：步步高） 1分钟 四、 组织分工协调组： 刘春光 张莉 黄伟职责：总体策划、组织协调。负责各环节具体细节的设计和安排。会务组：吴仲炜 黄亮 张振全 孙伟利（音控）职责：准备请柬、音响、灯光、水果、矿泉水、抽奖箱、抽奖和幸运抢答奖品、托盘以及签到本、绶带、电脑、投影仪、形象宣传片、音乐碟片，会场布置以及亲子乐园的安排等。迎宾组：祖朝蓉等3人职责：提前半小时在指定位置迎侯、签到，协助主持人完成抽奖和抢答的动作。舞蹈组：郑小卿等4人职责：将晨操亲亲我的宝贝排练整齐并上台表演。咨询组：每区推荐1人，共3人。（由李卫负责协调）职责：于指定位置就座（着职业装，携笔记本电脑），现场答疑并促成。五、前期准备1、4月22日早会开始内部宣导（来宾条件：对爱家之约稍有了解、有购买能力或有购买意愿、但迟迟下不了决心的准客户），并向各机构发通知。2、23日部门早会统计来宾预计人数，发放门票。下午经理例会后召开工作人员协调会。3、各流程衔接演练由主持人负责，24日下午进行小范围预演。4、有关场地、物品等，按职责分工于25日13时30分前准备到位。六、经费预算购买水果、矿泉水、奖品、汽球、彩带等，总开支控制在200元以内。说明会由黄伟伙伴担纲主持人，特地邀请了本部的1名经理担任主讲。由于沟通和准备工作充分有效，本次产品说明会的效果出乎了所有人的意料，准备了49个座位，到会了55人，其中客户25人，现场签单3人，成交保费11300余元，另有7人达成了购买意向。截止4月30日，又有3名客户签约，成交保费22349元。会后方方面面普遍反映，本次产品说明会是近1年中组织得最成功的一次。此活动得到了公司上下的普遍好评，而经费开支仅为200元（请看现场照片扫描）。第四周的主题是业绩冲刺。配合这一主题，我们做了如下工作：一是组织了誓师活动。针对各部门的整体业绩与目标的差距情况，我们在最后一个工作周周一的联合早会上，组织了本部三个区的代表（都是女经理）先后站在台上表决心、做鼓动、喊口号，有效激发了全体伙伴誓达目标、勇夺第一的信心，营造出了浓厚的竞争氛围。二是参与并主导了业务伙伴茶话会。本部三区的一个营业部为提升业绩，由经理出面，邀请了很多业务能力较强但本月却未出单的老业务员，在一家茶楼组织了茶话会，邀请我们参加并帮助做工作。会上我们就公司的长远和近期发展战略、目前的发展状况以及最新出台的各项好政策，向她们做了通报，并与她们聊家常，解答她们提出的各种问题，聊得她们很开心、很愉快也很有信心，几天后就有一位伙伴出了一张7000多元的单子。三是实施了业绩拍卖会的兑现行动。在29日的联合早会上，对19日拍卖会以来的业绩完成情况进行了总结，并对标的承诺进行了兑现。活动仍由拍卖师黄伟主持，我们另外三人做为标的物全过程参与，这也是我们在中山支公司的最后一次集体亮相。整个活动组织得非常开心，高潮迭起。活动结束前我们又对本月最后一天的业绩提出了要求，进一步激发了伙伴们不达目的誓不罢休的信心和决心，29、30最后两天的业绩又上涨了5万多。第五部分:对公司的一些建议上面我们谈到在实习中发现了一些问题，有些问题通过我们的实际工作已经得到解决或已经留下了解决方案。但还有一些问题由于时间关系或其他原因没能得到较好的解决。对这些问题建议：一、如何提高行政工作与业务工作的契合度问题。也就是如何提高行政指导的针对性和科学性问题。建议有两点：一是加强沟通。行政部门在制定制度出台政策时一定要事先征求业务方面的意见和建议，不能想当然和主观臆断。二是要建立诚信。作为行政领导一定要言必信行必果，说出的话、做出的方案一定要及时兑现，即使有困难克服困难也要兑现否则久而久之会失去业务伙伴的信任。二、如何解决老业务员犹豫观望的问题。前面已经讲到很多老业务员在等待外资公司进入有待价而沽的倾向。建议一方面要坚强宏观政策方面的宣导讲清保险行业在国家金融体系中的重要地位，象我们这样的国家决不允许把自己的经济命脉操控在外国人手中。一定会采取各种措施保护民族金融产业。另一方面我们要大力宣导泰康人寿的优势所在要讲清公司的现状、发展趋势和广阔的发展远景，坚定业务伙伴对公司的信心。三是要加强团队文化建设，使业务伙伴有强烈的归属感。要大力倡导“家文化”-“泰康是我家，齐心经营她”只要有了这种家的感觉，一定会产生强大的凝聚力和战斗力。营造团队文化氛围，应注重从细小方面做起，比如在早会中，司歌、司训应是不可缺少的环节。特别是在大早会中，唱司歌、颂司训可增加业务伙伴对公司的认同感和归属感，提高团队凝聚力。仅4分钟的一个礼仪性流程，就能将公司的经营理念和服务观念不断重复并深印于每位伙伴的心中。是最好的爱司教育，也是传播公司企业文化的最佳方式。三、如何解决兼职人员过多的问题。虽然公司已经将天使人数控制在了30%之内，但是天使造成的负面影响还是存在的。我们的建议是：能转则转，不能转则砍。为什么？因为这不仅仅是出勤率的问题，也不仅仅是业务伙伴心理不平衡的问题，而是泰康公司的口碑和信誉问题。天使不参加培训，掌握不了最新信息，展业时做的都是人情单，必然会给我们的理赔服务造成困扰。四、新人培训班课程应加强对专业化推销流程和寿险意义与功用方面的培训，并注重讲授和演练课程相结合，要适当延长整个培训课程周期（由三天延至六天），最好安排通关演练，以提高新人的实战能力。五、二次早会要注重实用性，充分发挥与晨会的功能性互补作用，提高主管的组单元经营意识，特别要在解决业务人员实际展业困难上下功夫。要注重活动日志的管理，提升日志的辅导作用而不把它简单的看作是管理工具。第六部分：对未来工作的思考和启示通过本次实习，不光使我们对现在工作有了深刻的认识，还引发了我们对未来工作的更多思考和启示：1作为一名优秀的组训，应站在处经理的高度全面考虑问题，做到处经理前面，而站在处经理后面，这种奉献精神是我们必须具备的。组训人员还应当成为团队的灵魂人物。不仅要善于发现问题，而且在出现需要解决的问题时，要让营销人员首先想到找组训解决，这样才能永远占据主动地位。首先明白了做为一名组训人员工作重点是：增员辅导、新人育成、职场训练、推动活动管理，其中会报管理、业务推动、活动管理是我们组训人员最主要的工作能力，其次，作为一名组训人员，他不是主管，也不能取代主管，不代替主管工作，但在一个营业单位中，组训与主管、经理一样，是这个团队中不可缺少的一个部分。作为一名组训人员，每天工作的基本模式为组织早会，参加二次早会，辅导训练，事务处理 ，组织活动。通过各种会议的经营及对报表数据的分析，加强了我们组训人员发现问题、分析问题、解决问题、组织活动的能力。最后，作为一名组训人员，通过不断地对业务员进行辅导、沟通、训练，提升了自己语言组织能力，锻练了与人沟通交往的能力，培养了自己与人交谈的过程中，捕捉对方观点等各方面的工作能力。2怎么改变业务单位的出勤管理问题？通过实习发现，单位出勤管理方面有些不尽人意。在差勤管理方面、管理力度不强。虽然对未出勤、迟到人员有奖罚制度，但执行不严格，扣款不太大，对于一些长期不来人员，没有一个具体明确的措施。在活动量管理方面，虽然建立了经营日志的管理，但监督、检查力度不强，时间一长，形同虚设。针对上述一些问题，我们在实习的过程中，也提出了针对性的建议对未来工作也可以借鉴运用：出勤管理方面，加强执行力度，该扣一定得扣，不能心软，对长期不来的人员，先进行沟通交流，权当再作一次内部增员，实在不能来的，作清退处理。对于其活动量的管理，做到定期检查、批阅，并做出相应鼓励与奖