寿险事业长久的关键—转介绍(深圳.ppt

2008年11月版,寿险事业长久的关键 -转介绍,为什么要转介绍,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的步骤,转介绍的话术,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,为什么要转介绍,你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！,客户名单就是我们的财源和生命源!,为什么要转介绍,缘故: 陌拜: 转介绍:,总有枯竭的时候,10 - 3 - 1,10 - 8 - 6,寿险事业源远流长的真正关键,LIMRA调查各地100位优秀业务员,转介绍,为什么要转介绍,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的话术,现有客户 准主顾 亲戚朋友 你所认识的其他人,转介绍的关键点1-来源,向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。 要争取主动，开口向客户提出要求。 主动开口是关键： 业:我相信你也了解， 我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友， 不知你有没有朋友想了解保险呢 或者你介绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？,转介绍的关键点2-主动开口,转介绍发生在行销的的每个阶段！,转介绍的关键点3-时机,递送保单时,签单遭拒绝时,签单成功时,对你的服务感到满意时,两个最理想时机,四个关键时期,转介绍的关键点3-时机,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的话术,步骤一：赞美、建立信任感 步骤二：介绍准主顾具备的条件并索取名单 步骤三：确认名单并搜集相关资料 步骤四：请写推荐函或者打电话 步骤五：提出另一个范围或者索取另一个名单,转介绍的步骤,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的话术,1.成功签单时 2.递送保单时或售后服务时 3.销售不成功时,转介绍的话术,转介绍应该是一种习惯!,1.成功签单时 你其实只要再加上一句，说不定就有大收获：,业:李姐，感谢你对我的信任。 好的东西要与朋友分享，你的朋友、亲戚当中有没有象 你这样：工作认真、照顾家庭的人。 经过这次交往，你应该了解我的为人， 我会为你的朋友作一次免费的保险咨询， 买不买保险，无所谓 （拿出笔和纸）他们的名字是,转介绍的话术1,2.递送保单时或售后服务时 除了再次说明保险带给客户的好处之外,你更要开口说一句:,业:李姐，非常感谢你对我的信任。 我做保险真是很幸运, 一是因为有很多象你这样好的客户不断给我信任和鼓励, 二是能把保障送到我认识的每一户家庭, 我工作起来觉得真的有意义。,转介绍的话术2,业:可是,我们周围还有很多人没有保险, 其实是他们没有真正了解保险, 你身边肯定也有这样的朋友. 你应该介绍我认识他们. 李姐,经过这次交往,你应该了解了我. 我会为你的朋友作免费的保险咨询， 买不买保险，无所谓。 你放心,我不会给你丢脸.你的朋友他们是,转介绍的话术2,3.销售不成功时 即便如此也可以尝试提出转介绍的要求,业:陈经理，非常感谢你给我机会与你分享保险， 虽然你暂时不考虑投保， 但是我想你不会介意你的朋友拥有保险， 如果你身边的朋友有需要， 不知你可不可以将他们的名字给我， 让我去跟他们谈一下呢？,转介绍的话术3,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的话术,原 则： 面对障碍和异议时，应先尊重和体谅 对方，然后厘清问题，再作出解释。,转介绍的异议处理-原则,1.客户可能一时想不到准主顾名单，尝试提示他 业: 比如和你一起去吃饭的同事； 或者与你一起打球、逛街、看电影， 甚至打麻将的朋友？! 都可以啊!,转介绍的异议处理1,客: 那就可多了,不过,我看想要买保险的可能没几个. 业: 我的工作，就是要通过专业的寿险需要分析 才能决定客户是否有寿险需要。 所以是需要不断地接触新朋友， 而不限于有寿险需求的客户。,2.客户局限： 即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于 介绍有寿险需求的准客户，担心会浪费我们的时间， 因此他推荐的客户就会有一定的局限，所以我们要 向他们澄清。,转介绍的异议处理2,3.客户担心自己的个人资料外泄 业:我要是你,肯定也会有这样的顾虑. 因为我有很多客户在给我名单的时候都会这样. 不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。 让你多了解一些，再决定是否介绍你的朋友给我认识。 我们公司的业务员都会遵守职业道德： 第一是保守秘密， 我与客户见面谈话的内容，不允许随便向其他人泄露， 否则一旦客户到公司投诉，我是要负责的。 所以我和你谈话的内容，我不会告诉你朋友，你朋友的 情况，我更不会向外泄露。,转介绍的异议处理3,4.客户担心销售人员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。 业: 第二是专业精神， 就是说我们不会勉强你朋友见我， 更不会强迫他购买保险， 就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你， 这样就不会使你为难。,转介绍的异议处理4,5.应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。 业:第三是密切跟进，整个过程无论什么情况， 我都会告诉你，让你知道进展， 这样你可以放心啦。,转介绍的异议处理5,6.如果客户仍然不能提供准主顾的名字，也不宜坚持。 客：你也不用急，以后再说吧！ 业：不如我把这张表留在这里，想起来的话， 你就填写上他们的名字，还有些基本的情况。 正好，我下个星期一在这附近要拜访一个客户， 顺便过来拿。你看好吗？ 客：好吧！ 业：谢谢。,转介绍的异议处理6,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的话术,用于三会结束后的追踪 1.紧急联络卡 用于客户现场签单后 2.服务评价及推介卡(转介绍卡) 用于现场未签单客户和事后为客户送保单时,三会用转介绍的工具, 紧急联络卡给所有已成交的新、老客户都可以用，是非常好用、大量能用和一定要用的核心工具，我们业务人员都有很多客户，但如何经营好我们的老客户，让他们源源不断地转介绍客户给我们，因此，紧急联络卡的使用是最好的帮手。,1.紧急联络卡,三会用转介绍的工具1,三会用转介绍的工具1,可放在钱包中,方便随身携带,正 面,背 面,三会用转介绍的工具1,紧急联络人就是转介绍对象,泰康人寿,紧急联络卡使用话术示例 步骤一：签单后填写紧急联络卡 举例向客户说明紧急联络卡的作用 业:王先生，您好！请问在您的生活中，有没有遇到自己或 周围的人丢过钱包？钱包丢失之后，钱是次要的，关键是 一些重要的证件。您的钱包里有没有这样的一个工具，万 一有人拣到您的钱包，可以很快和您或者和您熟悉的人取 得联络。 我们公司针对客户推出了一项附加值服务，可以为每位客 户办理一张紧急联络卡，在您遇到紧急情况时，可以第一 时间联系到您或者能给您提供帮助的人，帮您度过难关。,三会用转介绍的工具1-话术,帮助客户填写紧急联络人名单 业:您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。 这三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧 急时刻给您提供帮助的亲戚或朋友。 作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，因 为为您排忧解难是我应尽的职责。 告知客户将拜访紧急联络人 业:按照公司规定，我将直接和您的联络人进行确认,所以 我会把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前 通知他们。,三会用转介绍的工具1-话术,步骤二：紧急联络人电话约访 业:赵先生，您好，我是王先生的寿险顾问，泰康保险的李 康泰。 作为泰康的尊贵客户。王先生获得了我们公司推出的“紧 急联络卡”附加增值服务，他把您作为第一紧急联络人， 可见你们非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重 情义的人。作为他的紧急联络人，您需要签字并确认，请 问您什么时候方便，我将亲自上门送达。,三会用转介绍的工具1-话术,步骤三：拜访紧急联络人 紧急事件联络函签字确认 业:赵先生，您好！我是王先生的保险顾问，我叫李康泰。之 前我们曾经通过电话，作为王先生的的紧急联络人，您需 要在确认函上签字确认！。 产品推介 业:感谢您对我们工作的支持。这里是我们公司最新推出的产 品，王先生十分认可，我觉得您也有必要了解一下，所以 顺便给你带过来，简单给您介绍一下。 步骤四：说明促成,三会用转介绍的工具1-话术,三会用转介绍的工具2,服务评价及推介卡（转介绍卡）给所有服务后客户（送促销礼品、家庭保障检视、保全等客户服务）都可以用，是非常好用、经常能用和必须要用的核心工具，每年我们新年都要送很多台历、春节要送很多大礼包、假日要送很多祝福卡、平时经常送礼物等，但送出这么多东西后，我们能换来多少的转介绍客户呢？因此，服务评价及推介卡（转介绍卡）的配合使用是最好的解决办法,2.服务评价及推介卡(转介绍卡),三会用转介绍的工具2,正 面,三会用转介绍的工具2,背 面,服务评价及推介卡使用话术示例 业:感谢您对我工作的支持，不知道我提供的此服务您是