增强我国企业营销力的思考.docx

增强我国企业营销力的思考摘 要 全球化和竞争国际化的新格局，改变了我国的营销环境。在知识经济条件下，创新是企业具有持续竞争力的基础。营销创新决定着企业营销力，从而也是决定着企业整体竞争力的根本方面。当前我国企业的营销创新主要包括：观念创新、市场创新、产品创新、营销创新等。 关键词 企业营销力 企业竞争力 营销创新 中图分类号 F274 标识码 A 经济全球化和竞争国际化的新格局，改变了我国企业的营销环境。我国企业的“以模仿为主”的传统营销模式造成的恶果已经非常明显。我国2005年出口贸易统计数据显示，我国自主知识产权出口占总出口的比重不到2%，自主品牌出口只占总出口的10%左右。2005年美国商业周刊发布的“全球100个最有价值品牌”中，企业已经是连续8年榜上无名。从这些数据中可以看出我国企业在营销管理方面的弱势地位，表明了我国企业的营销能力低下。笔者认为，在瞬息万变且竞争激烈的市场大环境下，只有通过营销创新，才可能增强我国企业的营销力，打造我国企业的持续竞争力，实现健康持续。1 增强企业营销力，首先要求正确理解企业营销力企业营销力，从字面上可以简单地理解为“企业的营销能力”。但这种理解层次对于提高企业营销力的实践对策是毫无帮助的。关于企业营销力的一般理解，认为企业营销力又称为企业营销竞争力，是企业的一切人、财、物等资源在市场营销层面上的综合体现，是企业在营销活动中竞争能力和竞争优势的合力。这种界定指出了企业营销力的竞争性质，但是把营销力仅仅局限于市场营销层面是不恰当的。当今生产力已经高度发达，买方市场已经是全社会的广泛特征。企业的传统经营观念（包括生产观念、产品观念、推销观念、被动市场观念等）已经完全不能够适应竞争要求，企业不仅要求不断适应市场，还要求能够主动的把握市场和引领市场，使企业与市场（消费者）之间形成互动共生的良性和谐关系。营销已经不是企业经营中的一个环节，而是一个引领企业发展的战略核心问题。因此，企业的营销力决定着企业的整体竞争力，关系到企业整体竞争力的各种因素都是企业营销力的不同体现。如技术创新表面上不是营销力的构成，但它体现了企业的营销理念，即以技术创新作为企业市场竞争的核心手段，美国的微软公司以及日本的松下等都是这种营销理念的典型代表。 准确全面的理解企业营销力的内涵，需要深入挖掘企业整体竞争力的决定条件。首先，正确的发展方向和适宜的发展战略是企业具有较强的整体竞争力的前提。这取决于企业是否能够收集充分的环境信息以及是否能够进行的环境预测并进行正确的决策判断。这要求企业具有高度的信息意识观念和战略发展观念，最根本的是企业拥有一个英明的领导团队，即管理人才是根本。其次，能够及时正确的应对各种市场变化是企业整体竞争力的客观要求。这取决于企业具体的管理和营销策略是否得当，同时也表现出了企业抵御化解风险和抓住具体机遇的能力。这要求企业的竞争力基础是持续健康的，而不是短期的投机赌博。如技术领先战略、品牌战略、人才战略等正是塑造持续竞争力的战略举措，其根本也在于企业是否拥有优秀的人才和管理团队。最后，能否进行不断创新是企业整体竞争力的根本保证。当今世界科学技术日新月异，产品生命周期大为缩短，消费者需求呈现出差异大且易变的特征。只有模仿而没有自主创新的企业是不可能具有较强的竞争力的，甚至是危险的。企业只有不断创新，才可能拥有持续的竞争力。从以上分析中可知，企业整体竞争力取决于人才和创新。这两个方面并不是并列的，创新是最本质的要求，而人才是创新的条件和保证。而在企业的创新中，营销创新又起着引领企业其他创新的作用。因此，营销创新决定着企业的营销力，从而也是决定着企业整体竞争力的根本方面。 2 推进各种营销创新，提高营销力据有关资料，我国市场全面过剩现象十分严重，主要产品中的75%供大于求。在卖方市场条件下，总供给小于总需求，企业只要仿效别人的生产和营销做法就能获利。而在买方条件下，由于总供给大于总需求，因而企业只是仿效别人的生产和营销则难以成功，何况加入世贸组织后，国外企业和品牌纷纷进入我国市场，使得国际竞争国内化。国外企业一般实力雄厚，营销力强，如果一味效仿国外企业的营销做法，那么在中外营销战较量中很易败下阵来。只有走创新之路，形成自己的营销特色，才能真正得以生存和。只有不断创新才能在竞争中处于主动，立于不败之地。许多企业之所以失败，就是因为它们做不到这一点。营销创新首先是观念创新，这是一切创新的前提。若思维成定势，就会严重阻碍创新，有的企业提出不换脑筋就换人，就是这个道理，有的公司不断招募新的人才，重要原因之一就是期望带来新观念、新思维。观念创新是企业营销的先导。传统的市场营销强调的核心是顾客至高无上，把顾客当“上帝”。其实，世界上本没有“上帝”，而且“上帝”高高在上让人无法适从。亲情营销观念则强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情（鱼水）关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。培养顾客的忠诚度。通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为企业的永远“朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还不会向企业的产品“投资”吗？这就叫以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。随着信息的来临，即时互动的特点使顾客有足够的便利条件，将他们对人生、世界的认知，情绪与情感的体验，以及道德观念与价值取向，融入对产品、购买行为以及消费方式的选择中。因此，企业必须将顾客的需求和企业利益最大化放在同等的位置，通过了解每个顾客的个性化4C（customer顾客的需求和期望；cost顾客的费用；convenience顾客购买的方便性；communication顾客与企业的沟通）需求后，在此基础上做出相应的使企业利润最大化的4P（product产品；price价格；place渠道；promotion促销）策略决策。 其次是市场创新。在愈演愈烈的营销战中，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者未得到满足的潜在需求，或创造一种新的需求呢？有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。有的企业迫于强大的竞争压力，采用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往得不偿失。高明的企业则把视野投向新的市场。如城市洗衣机的市场饱和了，海尔就拓展洗衣机市场，开发出能洗地瓜、土豆的洗衣机，备受当地消费者的青睐。可见，消费者的多层性及其需求的多样化为市场创新提供了广阔空间。笔者认为企业应高度注重拓展下列市场：一是高市场，高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场，有着巨大的市场需求潜量，且涉及到许多行业，大有拓展价值；二是农村市场，我国约有70%的人口生活在农村，由于城乡差别，农村居民的消费与城市居民的消费大约相差10年，具有巨大的拓展潜力；三是市场，随着人们的生活水平提高和条件的改善，越来越多的人会选择外出旅游，不断增强旅游消费；四是老年市场，我国已提前进入老年化的，随着时间的推移，老年人口将进一步增多。大量老年人的存在必然带来老年市场的发展,特别是老年食品、保健品等潜在的需求量极大，是企业应重点拓展的新群体市场。 第三是产品创新。“产品常新，企业长青”这是企业界流行的一句格言，如果不坚持产品创新，企业发展则会潜伏重大危机。武汉长江音响曾盈利7 000多万元，当时的管理者认为放在银行拿利息也有一笔可观的收入，因而未去投资开发新产品，不到几年时间，VCD取代了音响，长江音响的生产企业因失去市场而被迫关门。产品创新意味着企业必须重视研发投入。根据国际经验，技术研发投入占销售额比例在1%以下的企业难以生存，比例为2%左右的企业仅可以简单维持，只有比例达5%的企业才有竞争力。而我国企业平均约为0.56%。产品创新要顺应国际大趋势，朝着多能化、多样化、简便化、健美化、舒适化、环保化、新奇化等方向发展，并注重根据市场需求变化，有意识地淘汰老产品，推出新产品，通过对自己产品的否定而不断地注入“新鲜血液”，使得企业成长曲线呈平移上升态势。第四是营销创新。企业在营销实践中，一方面，应敢于把国际先进的营销做法创造性地加以，另一方面，要大胆提出和实施新的营销方法。一是柔性营销，改变以往高度统一，程度标准化的集中管理，实行面向实际、灵活性的分散管理。二是网上营销，企业可通过互联网建立网站，传递商品信息，吸引网上消费者注意并在网上购买。有人预计，网上购物将是人们最主要的购买方式。随着时间的推移，将会有越来越多的消费者选择在网上选购商品。三是无缺陷营销，在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾。它包括产品无缺陷100%的保证质量；销售无缺陷100%的保证挑选；服务无缺陷100%的保证满意。四是事件营销，通过或借助某一重要的事件来强化营销，扩大市场，提高企业或产品的影响力和知名度。达到“借船过海”、“借风扬帆”的目的。五是另类营销。在人们越来越凭自己的感觉消费的今天，那种一味的迎合顾客需要的方法只会适得其反，要真正让顾客满意，就要采用适当的方法“折磨”顾客。如限制产量，让市场处于饥饿状态；让顾客慢慢享受企业所带给顾客的惊喜；培养一种顾客难以买到企业产品的氛围，并适当地利用一些手段戏弄一下顾客。另类营销的精髓就在于使企业营销过程充满快乐、充满人情味，让企业如同你的朋友一样，和你