营销人员管理技巧

1 / 4 营销人员管理技巧 当 70后的销售业务人员都步入中年， 80后就成为企业营销的中坚力量。这是历史的潮流和趋势，不可阻挡。 当 70 后的销售总监遭遇 80 后的销售业务人员，管理与被管理的 “ 遭遇战 ” 同样不可避免。于是，就有 70 后营销总监发出： 80 后不好管的感叹！ 其实都一样，想当初，我们 70 后跑业务的时候， 60后的业务经理不也是一样感叹：业务员不好管啊！ 到底、究竟好不好管！？苗大侠认为：都是一样一样的！说不好管就不好管，说好管也好管！ 关键在于 “ 改变 +方法 ” ！ 与 80 后相比， 70 后出来闯天下的时候，社会经济不如现在好，找个好工作不容易，能出人头地的机会少，创业资金、环境更谈不上！于是好不容易逮到一个做销售代表的机会，就死命的干 因为很多前辈都说：大多数大老板都是从一线业务员干起的！懂得做业务，就能有机会成为大老板！做业务，跑销售，就是给了你做老板的机会！而且，很多 70 后的销售人员几乎都没有经过专业的培训与教育，穿上西服，拿上名片，就这样，我们风里来，雨里去，干了起来！ “ 特别能吃苦，特别能担当，特别能融通，特别爱琢磨 ” 就成为了 70 年代销售人员的真实写照 。我记得刚刚开2 / 4 始做销售代表的时候，基本工资才 300 元，但却干的不亦乐乎。公司里最远的差、最累的差、最难搞的客户，我都主动请缨，争取去完成。现在回想起来，真的是一段宝贵的经历，一笔难得的人生财富。正因为有了那几年的一线销售的市场经验，使我熟悉了中国市场，了解中国的人情世故，懂得了市场实战与理论的差距。为我之后的人生跳跃，奠定了扎实而又很高的基础。 与 70 后相比， 80 后是在改革开放的阳光下成长起来的，不仅生活条件好，学习环境好，基本都在大学里泡过，即使不学营销专业，也都与销售工作沾上些许边。而且企业对 销售人员需求大，工作机会多，跳槽很方便。但是 80后，自我为中心，少有吃过苦是做销售的两大致命伤，直接表现为：不懂得人情世故，经受不起挫折与打击！ 好管与不好管：关键在于 70后的如何赶上 80后的生活工作潮流； 70后如何把 “ 特别能吃苦，特别能担当，特别能融通，特别爱琢磨 ” 的优良传统传承给 80 后的销售人员。 苗大侠给出的解决方案是：军事化管理教育，游戏化工作程序，引导成为一个优秀的销售人员。 如果市场就是战场，那么销售人员无疑就是一个兵，销售团队就是一 线作战部队。那么对销售人员的管理就应该是军事化管理教育。这里有三个关键词：一是军事化，二是管理，三是教育。军事化就是要严格纪律，军事纪律不强，3 / 4 团队就是烂摊子。军事化就是要求销售经理要亲自带兵，要和销售人员同吃、同住、同劳动，一边指挥作战，一边监督考核。管理不仅仅是管人理事，更要求销售经理一边以身作则做榜样，一边建立兄弟感情。兄弟感情不仅仅是吃饭喝酒，即要严格要求，又能换位思考；即要按章办事，还得学会思想疏通。教育不仅仅是讲道理，不仅仅是回忆自己当年的勇、狠、牛，更要趣味化、容易接受的方式展开。比如我在带团队 的时候，我都会组织销售人员看一些电影，如冲出亚马逊是必须要看的一部电影，看完还要写心得体会，而且不少于 2000 字，效果就很好。平时除了要求销售人员必须掌握 “ 说、写、查、干 ” 是工作技巧硬指标外，还要有： “ 喝酒、唱歌、跳舞 ” 的软指标。这样，销售人员就会觉得工作不仅是工作，还很开心，也学会如何应酬和做人。 把工作程序编写成软件，让销售人员（特别是新业务员）按程序工作，上一步完不成，就无法展开下步的工作，使之严格按制度办事，也使员工有打游戏，玩升级的味道，激发其内心的斗志，促使形成团队你追我赶的氛围。 相关的还有，分组业绩比赛，销售业绩报表上墙；抢地盘比赛，在中