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文档简介
1 / 4 药店员工销售培训 随着中国医疗体制改革的深入,我国医药产业逐渐步入过剩经济时代,医药产品正从特种保护商品逐步向普通商品转化,药品价格持续下降,医药行业将进入微利时代。特别是加入 的中国医药行业面临着前所未有的竞争压力,市场优胜劣汰加剧,医药产品同质化严重,利润率降低,医药企业普遍缺乏规模优势和成本优势,医药企业不得不将在营销上创新以保持竞争优势,在全新的时代背景和市场环境下,中国医药企业被推上了轰然而至的现代市场营销舞台,中国医药市场正在酝酿一场巨大而深刻的产业调整和营销变革。 药店服务营销的竞争趋势 对于大多数药品连锁企业来说,市场竞争已经从单纯的价格竞争转向了服务质量的竞争。这些连锁企业也迫切需要提高员工素质,谭老师的药店销售培训课程可作为企业员工培训教材 对于药店营业员来说,参与药店销售培训是提高工作技能的必由途径。 药店与新的药店业态:药妆店 随着新医改方案及配套的实施方案,医疗市场的第四终端 (社区医疗终端市场 )和第三终端将得到国家政策的扶持。诸如社区医疗机构 (社区卫生中心和社区卫生站 )零差率对连锁药店的冲击将在所难免。新医改将会在一 段时间内导2 / 4 致连锁药店药品销售在其总销售中的比例有所下降,所以提升非药品类销售,促进药店多元化经营成为广大连锁药店必然的选择。 在药店的多元化进程中,首选的销售品类就是药妆类产品,药妆市场将是药店的蓝海市场。国外成功的药妆店业态证明了这一点。我们认为, 3 5 年内药妆店必将在我国的大城市壮大,在中小型城市萌芽,因此先行一步者必先得到这块市场。 尽管药妆店浪潮已经来临,散见于报刊网络的关于药妆和药妆店的文章也不少,但目前国内还没有一本系统论述药妆店经营管理营运的图书,谭小芳老师 (谭小芳官网)一直致力于研究药妆店的业态、定位、营运、供应、营销等等问题研究与传播,并对药妆店的发展和营运进行深入系统的调研、分析、思考,本书将作者们的多年的心得与观点写出来,抛砖引玉,希望能给处于探索前行中的中国新的药店业态 药妆店的发展做些微薄贡献。 药店销售如何培训 ? 我们零售药店可以根据自身的实际情况,定期组织内部培训,让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍,把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结,把这些资源共享,让每个员工在给顾客 推荐药品时更3 / 4 有自信、更专业,由此增加顾客对我们的信任感。 我们零售药店可以充分利用生产企业的营销资源,让产品的生产企业协助药店进行店员的定期培训。这个好处我有切身体会,初到药店工作时,在小儿清热宁、婴儿健脾口服液厂家业务员给我介绍这些产品前,我基本上没有推荐过这两种药,也就是在听了他们对这些药的介绍后,我才充分了解了这些药的确切疗效,也就是因为这个我才有了充分的自信向患者推荐这几种药品。 药店销售技巧 (1)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡,只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西,都可以享受折扣优惠 (特别是敏感药品 )。这样一来,我们基本上就拥有了一部分固定客源,从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。 (2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想,这些老客户一般都有长期服药史,对药品的价格比较敏感,来到我们这里一定要首先是让他们有效,其次才是谋求利润,给他们一种安全感,不要让他们有受欺骗的感觉,让我们的药店成为他们的家庭药箱,看似在无利经营,实则赚了信任,赚了口碑, “ 欲擒故纵 ” 方能获 得长远利益。 们可以通过几种方法来增加新的客4 / 4 户 (1)们可以拜访名医并与他们达成协议,让他们的一部分处方由我们的药店来调配,因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多,通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。 (2)请已退休执业医师坐堂,这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询,免费测血压等,针对附近的学生进行健康教育。谭小芳 (预定谭老师药店销售培训,请联系表示,由此我们可以获得一定的 “ 人气 ” ,在他们有需要的时候,肯定会首先想到我们。 (3)断地更新信息内容,以吸引更多的人来获取健康或美容信息,以此来促进药品和保健品以及中药的销售。 (4)他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖,必要时在售
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