后WTO时代中国企业开拓国际市场的营销策略研究.docx

后WTO 时代中国企业开拓国际市场的营销策略研究摘要：后WTO时代具有经济发展的迅猛性；对外贸易不断增强，利用外资的效率不断增大；经济管理体制改革步伐不断加快的特点，因而说这一时代对我国企业开拓国际市场有着莫大的影响。在本文中，笔者对我国企业目前在国际营销的现状进行分析，然后提出在当今的“后WTO时代”我国企业的国际市场营销策略将何去何从。 关键词：后WTO；国际营销；现状；策略 市场游戏规则，企业管理理念，企业管理的相关知识和技术，企业人力资源管理的方式方法以及资金的使用方式在我国加入世界贸易组织后都有所变化，虽然对于企业的发展来说是个不错的机遇，但同时也挑战着我国的企业。因而，在进行国际市场的开拓时，我国企业必须对原有的企业管理方式进行改进，以自身的相对优势抓住企业发展的机遇，创立出于国际市场需求相适应的营销策略。 一、对目前我国企业国际营销的现状进行分析 （一）缺乏国际营销观念 众所周知，在几千年传统文化的几十年计划经济体制的影响下，我国的企业在开拓精神上相当缺乏，从而导致我国企业的国际营销意识相当淡薄，这从根本上制约了我国企业的发展。 拥有客户和销售渠道，是企业开展营销活动的重要目标之一，而企业必须主动争取才能获得。然而，主动出击在我国传统文化下象征着侵略和不友好，这种观念对于日趋激烈的国际市场竞争是一种应该被抛弃的思想。 总结大全 （二）缺乏正确的对市场调查的认知 在计划经济体制下，政府主管部门负责了产品的整个流程，因而，市场调查对于企业来说无疑是时间、物资、人力的浪费，所以，我国企业往往认识不到市场调查对于企业的真正意义所在。自1979年以来，虽然改革开放在我国不断的深入，与市场调查相比，企业在广告宣传上的重视度更高，也就是说，企业对于市场调查的重要性的认识依然不足。 市场调查对企业产品的开发、生产、销售、售后服务都有着直接的影响，因而说，市场调查是现代企业营销经济链条中最基本、最重要的一个环节，如果想要建立合理、顺畅的营销体系，必须对市场行情进行充分的了解。因为，产品的销售、资金的周转、企业经济效益的提高、甚至企业的存亡都决定于企业对于市场行情的了解程度。 （三）缺乏强劲竞争力的出口产品和通畅的竞争渠道 低附加值、浅加工程度、低技术含量的产品占我国出口产品的大部分，同时，在我国低劣的产品包装的影响下，即使产品的质量再好，也会使我国出口产品的形象首要严重的影响。转售于各地的中间商的专业外贸公司的收购是我国企业产品出口的主要渠道之一，这中销售渠道导致产品的生产与销售被割裂开来。无论是从专业的外贸公司的角度来看，还是从生产企业的角度来看，由于这种割裂，二者的作用都没有得到充分地发挥。同时，对于产品加工企业与贸易企业之间的利益分配，国家的协调力度不够，常常会计划二者之间的矛盾。二者为了保证自己的利益往往会相互封锁消息，使我国产品出口的竞争力严重的受到了影响。 二、在后WTO时代，企业如何应对这些现状 （一）加强对国际市场的调研，做到对目标市场的情况心中有数 第一、企业内部要设立专门的机构或专人负责，将其费用列入企业的成本。要将对国际市场的调查工作制度化、经常化。现在有的企业在开辟市场或遇到困难时，比较重视市场调查；在营销顺利时，就忽视这项工作。营销工作应该是时时刻刻都必须放在重中之重的位置上。 第二、要多渠道地开展市场调查，确保调查的可靠性。特别是对于出口数额大的国家，调查应该采取委托调查与自己独立调查相结合的方式。在进行国际化经营时，我国有的企业失败的教训之一就是调查的内容不准确，其中不少就是由于调查渠道单一造成的。市场形势千变万化，有时只依靠一家咨询公司调查很难准确地反映真实的情况，特别是对于大的项目，最好通过多渠道调查，在这方面多花些钱是值得的。 （二）对国际市场进行科学的市场细分，为自己寻找与众不同的目标市场 现代营销的核心可以概括为STP营销，即市场细分、目标营销与市场定位。目前我国企业在运用STP营销方面存在的问题，一是对自己的出口市场没有细分，出口具有很大的盲目性。不少公司没有对国际市场进行细分，往往是一个好的产品，好的市场大家一拥而上，在同一市场上进行无差别竞争，最后纷纷陷入恶性降价竞争。这样不仅使企业的利润越来越少，而且由于有时价格低于成本，使有的国家对我国某些出口产品提出反倾销投诉。二是重视宏观细分，轻视微观细分，造成市场定位模糊。有的企业在选择目标出口国家时，确实下了不少功夫来选择哪些适合自己产品出口的国家。另一类是发达国家，将中药按照西方人的服用方法与习惯做成西药的形式向它们出口。但是对于出口国家的内部市场的微观细分却做得不够，因为目标国家中的顾客并不是铁板一块，企业应该对目标市场进行科学的细分，找出目标顾客的需求特点，有的放矢地进行销售。 简历大全 （三）克服经营上的主观性，注意各国的文化差异 我们许多企业在理论上也知道，国际营销与国内营销的最大区别就是营销环境的差异性。但是在营销的实践中却往往忘记了“适者生存”的道理，用自己的主观想象代替客观的差异，结果犯了一个自我参照准则的错误。“自我参照准则”是国际营销人员中的一种文化错位现象，指的是国际营销人员经常自觉或不自觉地用母国的价值观念作为判断其他国家的商业文化与行为的标准。这是国际营销中的“常见病”，如不注意克服，势必造成误解，影响企业的营销。因此，企业营销就要使产品的名称、品牌、包装、广告都符合出口国的消费者习惯。 后WTO时代市场的争夺将会更加激烈，企业开拓国际市场，进行全球营销是一个复杂而又极为困难的问题，成功地运用各种策略者会占据市场，获得丰厚的利润，而失败者可能会背上巨大的包袱。企业在进入国际市场时，虽然面临着巨大的风险，但是唯有走出去才能获得更大的生存空间