销售人员的管理办法

1 / 12 销售人员的管理办法 第一章 总 则 第一条：我们是一个销售工作的整体，责任意识 敬业精神和团队合作精神是我们凝聚力的源泉。 第二条： 我们将依靠点点滴滴 ,契而不舍的追求和热情 ,在房地产销售领域实现客户和我们自己的梦想。 第三条：我们在每一项工作中 ,表现出自己的专业实力和敬业精神。 第四条：制度是为了保证整体工作的有序化。它不是为约束我们的创造力而制定的，而是为了每一项工作在公司既定的发展目标内，得到快速，规范的达成。 第五条：严格遵守 并执行公司的管理制度，是每一位员工应尽的基本职责。 第二章 现场考勤制度 一 现场负责人核实，作为当天的考勤记录。因事 先必须向销售主管提交书面请假申请，获准后及时通知现场负责人。事后必须销假，任何人不得代他人签到或弄虚作假，否则作旷工论处。 提前向现场负责人报告，得到批准后按批准时间到岗签到。不能提前报告者，2 / 12 应在事后主动向现场负责人报告，经核实后由现场负责人在签到簿上如实登记。否则 按以旷工处理。 二 期一至星期五，每星期由现场负责人按实际情况安排员工轮休一天。 退以是否按时离开工作地点为准，迟到或擅自离开工作岗位者作旷工处理。 在外出之前向现场负责人说明，如未经准许离开工作岗位 30分钟以上，事后又没有合理的解释，作旷工处理。 化妆。 遇客户要长谈，注意控制时间。 及清洁台面卫生。 领带。不能穿便装进入前台。 读与工作无关的杂志。 3 / 12 穿包头黑皮鞋。 到售楼现场前应及时事理好自己的仪容仪表。 三 院医生开具的病假说证明书。 假半天以内应报销售部主管口头批准。超过一天（含一天）需提交请假报告，由销售部主管审批同意后执行。若事前没请假事后又未补办申请单者，作旷工处理。 展销会期间，任何售楼人员不得请假，特殊情况者，需领导批准。 第三章 销售流程管理 一 自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质 悉及理解销售资料 （）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。 （）销售资料的工具的准备，例如：资料夹 名片 工装等。必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在4 / 12 资料夹封面或放于衣袋内。计算器 二 当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说： “ 欢迎光临 ” ，递上自己的名片 “ 我是 姐，先生请过来这边。我帮您做一 下楼宇介绍 ” 等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。 请教客户姓名，然后互相递换名片。销售要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。 三 准备好楼书 （视听区）模型 示范单位介绍实地介绍引客到洽谈台。 指引客人到模型旁 介绍外围情况 介绍现在所在的位置在那里，方向方位，楼盘位置 路名 附近配套设施 人文5 / 12 景观等等。 介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递上水 小区占地规模 绿化率 发展商 监理商 面积数 特价单位 建筑风格 目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。 示范单位 样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况 。 示范单位：重点突出 “ 示范 ” 性，指引客人如何二次装修 间隔开间如何改动等等。 区实景） 须视各现场的具体特点而定，是否看现场。 重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景 长避短，强化楼盘实景优势。 要注意工地现场的安全性。 四 计价过程 洽谈推介询问销控计价求助主管（或经理）促进成交 介具体单位，让客人背对门，6 / 12 最好能面对模型效果图。同时，其 他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。 点推介一到二个单位。 价推介表详细计算楼价 营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。 进行互相介绍，对客人说： “ 这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求 ” ，对售楼主管说： “ 这是我的客户，某某先生，他是很有诚意来看楼的， 我已帮他推介计算了这个较好的单元 ” 。从而进入较实在的谈判 五 交临时订金营造成交气氛补足订金签订义购书跟进已购客户（间断储备新客户） 购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金。 利用： （）展销会优惠折扣 （）展销时间性 7 / 12 （ ）好单元的珍稀性 使顾客下小定金，3 天内补足定金。 及时提醒客人下一次缴款时间 地点及怎样办理手续等等。 登记方式。 第四章 现场服务规范 一 楼员必须主动面带笑容上前迎接。 准出现根本性的错误。 楼书 便随时取用，接待客户要精神饱满 意客户的视线和表 情，主动上前招呼。 请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍。在介绍的过程中，销售人员应随时注意自己的形象，所以必须保持微笑，态度上要诚恳 得客户的好感及依赖。 户离去时，业务人员应起身送至大门。 二 . 仪表 1. 工作时间必须穿着工装并佩戴工牌，不可着休闲装及休闲鞋，下班前 10 分钟可以更换工装。 8 / 12 2. 女销售员淡妆为宜，禁止化浓妆及使用强烈气味的香水。男销售员禁止蓄长发。 3. 注意个人 卫生，勤洗头保持无头屑 可染发（黑色除外），女销售员头发过肩要梳理整齐并扎起。 4. 注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满，容光焕发。 5. 注意保持口气清新，不可食用有异味的食物或饮酒。 三 1. 按当天接待顺序的三位销售员在前台就座。首位接待销售员，在客户进门时，必须快步走出前台（具体距离要求控制在 3 米内）并向客户问好。 2. 首位销售员接待完客户后，由顺位销售员补上。如有特殊原因顺位接待销售员不能就位，则顺延（首位接待的销售员须在前 台最东侧就座）。 3. 前台人员禁止除工作以外的闲聊或电话聊天。 4. 不得在前台化妆 玩手机游戏 5. 前台人员须坐姿端正，不准乱扭。禁止看报纸 6. 前台台面不能放置任何私人物品及与接待工作无关的资料。 9 / 12 四 速适中。 将接待客户的销售员不得接听电话。 与 客户交谈中尽量问到几个基本问题，即客户姓名 购房总价 话记录必须署名。 听电话不要超过三分钟。 约客户来访售楼现场。 很客气地询问对方有什么事，可否代为转告，或者记录下来转告被找人员。叫人接听电话时，不可远距离大声喊叫。放话筒时动作要轻缓。 打哈欠 大笑。 五 1工作区域禁止高声喧哗 吃东西 有特殊原因，则向案场主管或案场经理说明。 10 / 12 须立即将接待桌上的资料 烟蒂及其它杂物收拾干净，并将椅子摆放整齐。如接待人员带客户看房，前台末位接待人员应代为收拾整理接待桌。 得迟到 余未接待客户的售楼人员应在前台人员可看到的区域内就座。 员接待完客户后必须及时做接待标记，并告知前台就座销售员。由案场负责人进行监督。 促成交客户及时回款。协助公司督促客户及时办理银行按揭贷款手续。 时完成公司交给的各项工作 得无正当理由拒绝或终止工作，不得相互推委推脱责任。 六 到 “ 五净 ”“ 三齐 ”“ 两无 ” 的标准： “ 五净 ” 即：地面净 办公家具净 墙壁净。 “ 三齐 ” 即：室内总体布局整齐 整齐 “ 两无 ” 即：无污迹斑点 11 / 12 行卫生清洁工作，包括： 前台及接待桌椅 窗台及门 模型及广告看板 为花卉浇水 清除垃圾 卫生间 须在上班后 30 分钟内打扫完毕，对违反清洁卫生管理制度者，视情节给于处罚。 第五章 奖励与罚则 早退每次罚款 5 元。当月累计迟到或 早退三次（含三次）视为旷工一