销售人员入司认识及对产品市场的分析与规划.doc

销售人员入司认识及对产品市场的分析与规划卢晓凡青海正平集团是以公路桥梁为核心而成立的集公路工程勘测设计、施工、监理，交通工程和工程设施制造，技术构建加工为主体的运营实体。而青海金阳光特种钢材股份有限公司是青海正平集团的全资子公司，并依托中国钢研科技集团的技术力量，采用该集团自有知识产权的具有国际先进水平专利技术和设备。以生产600-1080Mpa高强度钢拉杆及钢棒，500-1080Mpa高强度锚杆及混凝土等钢结构重要部件为主的特种刚才股份有限公司。通过入司以来为期一周的学习，我对公司有了更加深刻的认识和了解。我不仅更加清晰了公司的经营范围，也深刻的认识到了本公司企业文化的内涵、精神以及工作作风，工作目标等相关的企业文化，企业制度。下面我将通过以下几个方面浅谈我个人入司以来对公司的一些认识 。一 集寓意、形象以及企业之精髓为一体的徽标 我们直观的可以从正平的徽标上看出公司工作的严谨、完美以及规范化的要求。圆圈则说明了公司对自身工作，工作目标的要求是要严谨和完美的。当然我们也可以将这个圆看成是一个点，即以这个点为核心开创更多的产业。而里面的放倒的T字形状则说明了公司严格的公司制度，以及规范化的生产和运营。而从远处看这个徽标就是正平集团的“正”字。这也正是公司对自身的要求，勇于开创的精神即文化的精髓核心之所在，也正是这种核心一直引领这公司迈向更宽更阔的发展道路之上。二 拥有雄厚的资金，强大的工作团队以及前沿的生产技术和现代化的生产线正平集团拥有近5亿元的固定资产，集团年施工能力愈10亿元。现有职工2585人，其中高级职称36人，中级职称275人，并拥有青海蓝图公路勘测设计有限公司，青海金运交通工程有限责任公司，青海路托工程设施制造有限公司等相关的公司。其中青海进阳光特种钢材股份有限公司是依托中国钢研科技集团的技术力量，采用给集团自由知识产权的具有国际先进水平专利技术和设备生产特种钢材的股份有限公司。并且该公司已经被确定为“国家高强钢筋科技支撑项目示范产品生产基地”，并参与国家级科研课题工作。产品通过采用感应热处理技术，使产品达到了国际同类产品质量标准，国内领先的水平。三 平实却真诚的企业文化内涵一句简单平实的“让我和更多的人生活的更美好”给我留下了深刻的印象。记得初来面试那天，当我迈进办公楼的时候，一排醒目的红色大字展现在了我的前上方。一句简单的话语，无不透视着企业领导人对每一位员工及社会人的关爱。这种关爱也让我对公司不由的产生了一种说不出的亲切感。这或许就是我们以前在学校学习中所提到的企业归属感吧。我相信也正是这种对企业亲切的归属感，才让更多的有才、有志之士，带着一种愉悦的心情在这里默默地奉献上一份属于自己的力量。通过这段时间的学习除了让我更加了解公司以外也对公司的产品有了更深一层的认识。我公司生产的650-1080Mpa高强度钢拉杆及钢棒是建造巨型，大跨度建筑物，舰艇，船坞及钢结构重要部件，广泛用于建筑工程项目中预应力部位，大跨度建筑，高强度钢结构部分；生产的500-1080Mpa高强度锚杆及混凝土高强度钢筋可广泛应用于煤矿、隧道、高速公路、大坝、深基坑、边坡、码头等各类支护和加固工程及混凝土，预应力混凝土工程。一 先进的生产技术，降低了产品的投资产品采用了高科技处理技术，从而大大提高了钢棒的强度和性能的稳定性。前沿的高科技的自动化生产线，减少了操作人员的投入，从而提高了对工作人员知识技能的整体要求，而其特点不仅是用较低的成本原料生产高强度级别的产品而且还能节约能源以及资源的消耗。从而降低了企业对原料的投资，企业可以将节约的资金用于产品的宣传以及市场的推广所用。二 全新的生产工艺、先进的技术装备提升了产品的质量 我公司的产品与目前国内的热轧在线控轧空冷和室式炉加热不同，采用了感应加热淬火、回火的先进工艺和装备，加热效率高、加热时间短、金属组织均匀细小，保证了产品的性能稳定性高，高延性，以及高韧性和良好的耐松弛性能。生产线连续生产，自动化控制系统完善，使产品性能波动小。而其水平运动的生产工序保证了铲平完好的直线性。从而大大的提升了产品在市场竞争中的实力。三 产品的突出优势凸显出其在市场中广阔的发展前景钢材的主要成分是Fe和C，特种钢材还有其他少量的金属或非金属元素，钢都是铁的合金。而铁是非可再生资源，因此我公司本项目产品的推广，可以节约有限的钢材资源。并且本产品采用的是电感应瞬时加热钢材的技术，在生产线开车前不需要提前升温加热，中间停车时也不需要对加热炉进行保温待机。因此，该产品可以节约能源的消耗。节资节能的优势从而为企业降低了成本提升了其在市场中的竞争优势，也标显出了我国现在所提倡的节约之口号并且提升了国内特种钢材生产的技术水平。而作为营销的业务员要在了解产品以及产品的应用范围基础之上更清楚的了解市场对该产品的需求这样才能更好的将产品更精准的推广到市场中去。通过网络（例如：中国路面机械网-交通建设）我们可以看见我国全国范围内现在在建的码头，车站，以及机场高速公路等相关的内容。我们首先要在确定目标的基础之上了解在建项目对我公司产品的需求以及需求量，从而做好相应的准备工作通过邮件、邮寄相关资料以及电话和面谈等方式进行洽谈以便促成合作的项目。其实市场营销就是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。对于业务员来说市场推广就是：你必须要知道你的市场在哪？ 这个市场里有些什么东西？有哪些的竞争产品？从而提升自己在这个市场中的认可度，发现客户的需求并满足其需求。作为业务员首先代表的是企业的形象。其次就是为客户提供产品介绍，产品为客户提供的利益以及满足客户对产品特定需求的桥梁。“业务”更通俗一些来讲，就是各行业中需要处理的事务，但通常偏向指销售的事务，因为任何公司单位最终仍然是以销售产品、销售服务、销售技术等等为主。“业务”最终的目的是“售出产品，换取利润”。 一个营销业务员第一，要先熟悉公司经营产品，有针对性的寻找下游行业。另外，在了解了本公司的情况后，实地了解本地市场和国内经营同类型钢材的其他公司的规模及实力。这样才能做到心中有数随机应变。而做营销业务其实就是一个结交朋友的过程，要想办法结交更多的朋友，客户就会随之而来。客户资源累积是需要一个过程的，前期需要做的就是尽可能多的去拜访客户并通过电话、Email等方式维护并建立朋友般的感情。很多人今天不是你的客户，但是说不定明天他有需求的时候就成为了你的客户，如果关系融洽，他也会介绍其它的客户给你，如此不断累积，你的客户资源就会大大增加。同时要尽可能的去结识一些钢材老板或业务员，有时候同行业的对手也能成为你很好的朋友，关系熟悉以后对自己以后的业务肯定会有很大的帮助。第二，要重视网络结交客户的作用。如今网络已成为寻找客户的主流，方法主要是在一些商务网站上面发布信息，发的越多，客户看到的机会也就会越多，印象自然也就深刻。有钱的话还可以到好一点的网站去做会员，当然所发布的内容并非都是“我公司是经营特种钢材产品的，希望广大客户联系”之类的话，可以通过自己在业务上遇到一些的问题或者经验，这样网络上的用户接受程度会更高，这样别人也乐意去看你的帖子，纯粹发些广告，会使看到的人感到厌烦，起不到应有的效果。当然还可以通过在钢材类专业网站络上搜索一些采购信息，来寻找一些潜在的客户。第三，利用网络平台，让顾客直接联系自己。那就是将自己公司的的资源直接的展示出来，当客户看到你的资源以及价格的时候，如果他们觉得合适的话就会与你取得联系，所以选取的网络平台要是钢铁行业内的平台，因为一般人到网上找钢材的话，肯定是去资源比较集中的网站上面，这样就可以为自己增加了更多宣传的机会。从而让客户直接联系自己。第四，如果时间比较充裕的话，可以在一个钢铁平台上面建立博客，至于文章的内容可以记录自己每天工作的情况，与客户交往的过程，以及自己的心理状态等等，与工作有关的，与工作没有关系的都可以留在博客里这样不仅可以宣传产品也能结交一些朋友，而这些将有可能就是以后的潜在客户。对于业务员而言，公司应该加强业务员专业知识的相关培训或者是专业人士的讲座，在此基础上并为其制定一套完整的培训计划以及清晰明了的职业生涯规划。这样不仅可以快速的提升业务员的水平同时也能加强业务员对公