销售技巧之绕过前台31法.doc

销售技巧之绕过前台31法【2006-8-15 17:46:00】各位亲爱的同事，我是如此的深爱着你们，这里是我费尽心机搜集的如何绕过前台方法，可能不是做好的，但是肯定是最用心的！希望你们以后多交流沟通，方法是人想出来的，但更需要交流出来！1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。） 2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！ 4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！ 5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！ 6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！ 7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相关资信情况！8.夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法设知道老总姓李a：你好这是+公司b：你好李*叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟转过去了设不知道老总姓什么a：你好这是*公司b：你好*公司吧，你们在*大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）10. 威胁法！ 1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）备注：此类方法适用于买域名！ 11.a：喂李总在吗？ b：不在，你哪里a：我泉州的，我姓章，他电话（手机）是多少？ 声音放低点，一般情况前台都会告诉你老板手机的12.前台：你哪里？回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！ 13.a：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。 针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！本地的：我：“你好，转总经理”小姐：“你有什么事？” 我：“有”小姐：“你是哪个单位的？”我： “我是黄添荣。”评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！15. 1）惠州这边很多的土老板，我就会直接说：老板在吗？他电话多少？ 2）有时在知道老板的姓以后我会讲：王老板在吗？若不在就说：他过我公司来了没有呀？怎么还没来？手机多少 ？ 16.“我是*路邮局的，请问你们公司的全称是*，总经理是*，我现在找他核对一下。一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等 17. 我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！18. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！19. 你好，我是国家互联网信息中心xx处办事处的，叫你们老总接电话！ 20.在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，*总在不在啊？你是哪位啊？我是他一个朋友。找他有什么事？有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，他不在。那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。 21.如果是要找老板，我一般会说是外商的翻译员，然后就拿老板的姓名和手机，这个方法还是挺管用的。各位不防可试试的。例如：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？ 22.“您好！xx公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。” 因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。23. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找*（直呼其名）不在？他手机号码是多少？我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气） 24.你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！ 25.请找总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。 26.您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。 27. 自称自己是某银行的需要和x总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知x总。（前台一般不敢过问老总的钱的事情。） 28. 你好， 我是某某记者。 （我本身有记者证）想和你们老总商量一些事情！29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了” 30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽 31.好好想想吧好销售和烂销售的12个不同之处【2006-8-8 13:27:00】1 ，自我认知业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。2，休闲业绩不好的销售人员:在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。优秀的销售人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！3，交际圈子（思想）业绩不好的销售人员:比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去。降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！4，学习业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科！不喜欢学习或者不懂得学习什么？优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相 关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法！善于学习5，时间管理业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。优秀的销售人员人:一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀.好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的.业绩好的业务员的闲,闲在身体，修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲,闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。6，在公司的归属感业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位,却少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一点）优秀的销售人员:销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。7，用知识自己及对待财富业绩不好的销售人员:经济观点就是少用等于多赚,没有远大的志向，容易满足现状。一个月本来努力以下可以做10万的业绩，结果当他做到5万 业绩的时候，他就开始算帐，这个月的任务我已经完成了。可以适当的休息以下。他把工作当作一种任务去完成。并不附加任何创造性。（超越）！对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。比较差的销售人员即使有钱,也舍不得拿出来，喜欢存在银行里边 。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户，客户说让我过一段时间和他在联系。把自己的希望全部寄托在未来，毕竟那些客户还没有和你签定合同。对与你来说回头看看自己的业绩单还是“0”。这样的希望真的很渺茫。优秀的销售人员:优秀的销售人员的出发点是万本万利.同样的是对自己未来的投资,优秀的销售人员们会想，一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱,但是他会反过来想，这一点投资自己可以终身收益，还是划的来的！好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作，从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少！8，激情:能不能干成事,首先要看有没有激情业绩不好的销售人员:没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的业务员不能说没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上:上司表扬了,他会激动；商店打折,他会激动；电视里破镜重圆了,看泡末剧他的眼泪一传一串往下流,穷人有的只是一种情绪。优秀的销售人员:“燕雀安知鸿鹄之志?“王侯将相,宁有种乎?“有这样的激情，有这样的一种霸气我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法。9，自信业绩不好的销售人员:业绩不好的销售人员的自信要通过武装到牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信，业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的。优秀的销售人员:原一平在他在公园晚上在睡觉。白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险，并没有感到自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。10，习惯业绩不好的销售人员:有个故事，一个销售精英送给他一头牛。业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子难过。业绩不好的销售人员于是把牛卖了，买了几只羊,吃了一只，剩下来的用来生小羊.可小羊迟迟没有生出来，日子有艰难了。业绩不好的销售人员把羊卖了,买成了鸡,想让鸡生蛋赚钱为生,但是日子并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了，这就是穷人的习惯。优秀的销售人员:优秀的销售人员成功的秘诀就是:没钱时,不管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单.这是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。11,上网业绩不好的销售人员:去SINA/163/SOHU/上网聊天，业绩不好的销售人员聊天，一是业绩不好的销售人员时间多,二是业绩不好的销售人员的嘴天生就不能闲着.业绩不好的销售人员就顾不了那么多，成天受着别人的白眼，浑身沾满了鸡毛蒜皮，多少窝囊气啊,说说都不行?聊天有理!优秀的销售人员:去google.COM或者上网找销售资料。优秀的销售人员上网,更多的是利用网络的低成本高效率，寻找更多的客户资源和项目，把便利运用到自己的生意中来。12消费花钱业绩不好的销售人员:买名牌是为了体验满足感，最喜欢试验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的。优秀的销售人员:买名牌是为了节省挑选细节的时间,与消费品的售价相比，他们更在乎产品的质量。优秀商务代表的好习惯【2006-7-27 9:01:00】为了缩短商务代表的成熟周期，明确需要强调养成的习惯，特总结如下：1思想方面1.1一定要明确自己的长期目标、中期目标、短期目标（年目标、月目标、周目标、日目标）1.2做每一件事都要有目的性1.3积极乐观的面对人生和工作，一定不要存在消极思想1.4经理的批评、表扬、以及其他要求都是为你好，没有绝对的公平。1.5多一些宽容，少一些抱怨（严于律己、宽裕待人）1.6知道感恩（经理或老员工帮你见客户签单签三次是应该的）2学习与总结2.1在工作的时间遇到问题随时记录下来，在休息的时间再进行交流讨论。2.2上班10分钟以前（早晨、中午）解决个人的生理需求（吃饭、去洗手间、准备一杯水）2.3上班前5分钟坐到自己的位子上，计划当天的工作，准备资料、整理思路。2.4每天晚上花十分钟的时间，总结当天的经验、教训、改进方法、明天的计划。2.5当天的问题当天解决掉，不要留到明天（当天碰到的客户问题、相关的产品知识、通过网站了解客户的基本情况、临时记事本）2.6工作时间不查资料、不聊天、不上网、不浏览网站。2.7公司内不聊与工作无关的事情（吃穿住行）2.8主动向优秀的员工请教学习（经理可以下任务指明向谁学习，并跟进监督学到的东西）2.9有机会成本意识、时间成本意识、加快工作学习的节奏。2.10自己的物品摆放整齐，外套放在统一固定位置。3销售流程习惯资料3.1转介绍：拜访客户后一定要要求客户提供其他客户的资料。3.2筛选资料：在电话过程中要对资料分类整理，分出意向程度。3.3记录：及时地记录有意义的电话内容和谈判内容，主要包括和什么人谈的？什么时间谈的？意向程度怎么样？约定下次接触的时间？下次主要的谈判内容？3.4每天做资料的简单整理（第二天要回访的客户资料）3.5每周资料的整理（当周的意向客户整理、筛选及下周联系客户的整理）3.6下棋式工作发：要对未来的工作有计划性，对即将要做的工作有明确的目的性，知道要达到什么样的效果，有走一步看三步的意识。3.7标号分类法：把不同的意向客户和不同的谈话内容自己制定一套完善的标号方法，这样可以节省反复滕抄的麻烦。真正作到在电话的过程中简单易行地对资料进行分类整理。4销售流程习惯电话4.1找到负责人：在两次电话以上接触的客户一定要知道老总的姓名、电话、主要负责人的手机、在公司的职务关系等。在老总授权下、并且授予了决定权的前提下才可以和指定的负责人谈，否则一定要和老总谈。4.2了解公司的基本情况4.2.1有没有网站（有网站）网址是什么？是那家给做的？效果怎么样？什么时候做的？近期有什么网络计划么？4.2.2有没有网站（无网站）有没有考虑做？（建议客户做）是打算自己做还是请网络公司来做？选择什么样的网络公司做？费用是如何考虑的？打算什么时间完成？4.2.3客户是做什么产品的 ？业务范围是国内还是国外？主要的客户群是谁？采取的业务模式、宣传方式、拓展方式是什么样的？4.3约见的时机：客户一提出疑问就约见二选一法则。4.4电话的目的：4.4.1约见面4.4.2意向程度判断具体的负责人是谁是否一定要做打算花多少钱做什么时间必须完成4.4.3引起客户的兴趣和好奇4.5约见的注意事项4.5.1客户的全称是什么？具体地址在那里？交通路线如何？下车之后如何走？4.5.2约见之后通过该公司的其他部门电话再一次了解确认该公司的情况。4.5.3让客户记住自己的名字，记住我们公司的名字4.6电话的时间控制：有效时间35分钟。4.7如果客户把电话打到手机上，一定要接。不能挂断之后用固定电话回过去。如果给客户打手机，最好直接用手机打。5销售流程习惯见面前的准备5.1约清楚见面的具体时间，并且提前一点到达，一定要准时。5.2如果不能按时到达，一定要提前进行解释。一定要有要见面的负责人的手机号，以备随时联系。5.3外出本的使用：用于记录拜访的客户的名称、地址、乘车路线、谈判内容要点等等。例如，可以顺便的拜访较近的其他客户。5.4该行业的具体信息5.4.1该行业的客户群5.4.2该行业的信息化水平5.4.3他的竞争对手的情况5.4.4同行业还有在我公司做过的么？5.4.5可以提供的成功案例是什么？5.5我们公司的资料展业夹5.5.1介绍我公司实力的彩页5.5.2介绍具体产品和服务的彩页5.5.3介绍提供增值服务的（包括展会等已经提供的信息）5.5.4对公司的利好消息的资料（例如被评为优秀的新闻和资质证书的复印件）5.5.5对开展业务的利好消息（例如报纸上对域名抢注的简报）5.5.6经典的、同行业的合同复印件5.5.7公司的汇款银行及账号5.5.8空白的合同6销售流程习惯见面6.1整理仪表、调整心态6.2递名片，索取名片，放于桌子一交，可以经常提起对方的名字，在填写合同的时候可以按照名片填写公司的全称。6.3在白纸或本子上及时记录对方的谈话要点，给对方一种受尊重的感觉，并且可以不遗忘谈论的内容