保险公司主管培训班跟进动辅导34页.doc

培训班跟进动作（3次）会议内容操作提示培训班跟进动作（一）会议目的：提升主管借势培训进行新人辅导实际操作的能力会议形式：讨论、演练、示范、实做、考试检查会议材料：案例、追踪表、行动计划表会议大纲：一、开场白 二、组织主管讨论 三、第一阶段技能训练 四、分组演练及示范五、拟定行动计划主持人操作手册：一、开场白： 各位主管大家好！今天又到了我们每周主管例会的时间。在上次的例会中，我们主要解决了（问题略）。非常高兴看到各位主管在实际小组经营中也都进行了运用，也开始见到效果。 今天会议的主要议题是学习在目前主管日常工作中运用得比较多的一种辅导方式：如何借势培训进行新人辅导。新人成长的前一个月基本都是在培训班中度过，培训提供了必要的知识，但缺少实做和追踪，这就需要各级主管配合起来，充分利用培训的力量，把个性的问题予以解决。这样不仅能够让学员更多的吸收知识，增加新人的归属感，还能提高主管的威信，进而提高团队的稳定性。二、组织主管讨论存在的困惑并进行归纳总结：1、问题研讨 我们先来了解一下，新人在初期都接受了那些培训，各位在培训班的同时做了那些动作，有什么问题？ （主管们可能会回答：也不是特别清楚有哪些培训；交给培训班了我就没管；也就打打电话问候一下等等。）2、困惑点总结刚才大家踊跃发言，谈得很好。其实目前新人参加的培训主要有：职前培训（代资考报名率90%）、代理人考试辅导（通过率80%）、入职培训（上岗率70%）、衔接训练（首月开单率60%）、新人专属培训、转正培训（三个月转正率25%），当然还有前期的增员选择和创业说明会也很重要。了解了这些，我们大致清楚了新人参加的基础培训设置。但把新人交给培训老师还是远远不够的，需要各位主管一起努力才能取得更好的效果，那么主管在培训期间做什么样的动作才是标准的呢？！在此之前首先我们要了解两个关键：1、正确认识新人各阶段的辅导重点：我们首先来讨论一下新人不同时间阶段的特征和辅导的重点有哪些？主持人总结：1)新人接触公司至入司1个月：新人特征：对保险行业感兴趣，求知欲高（入司当月是对新人进行辅导帮助的最佳时期，也是最关键的时期）培养环节：增员选择、创业说明会、职前培训、代理人考试辅导、入职培训、衔接训练辅导重点：初步掌握销售技能；强化从业信心；初步形成工作习惯2)新人入司29个月：新人特征：掌握部分基本知识，工作习惯初步形成，对工作逐渐熟悉，但销售技能较弱，客户资源少，情绪波动大，需要明确发展方向。培养环节：新人专属培训、转正培训辅导重点：固化工作习惯；提高专业化销售技能；学习转介绍开发客户资源，达成“业绩、技能、心态”三转正。初步掌握增员技能。以晋升主管为目标，促进新人持续发展。2、了解各培训的课程重点：此内容非常关键，只有我们做主管的知道了新人学了什么，才能更好的找准辅导的切入点。以前大家都或多或少有不统一的销售流程、行业术语等等，借此我们也一并将术语统一，让我们一家人只说一家话。主持人进行培训课程介绍（可参见培训教材及教材宣导片，具体内容略）。三、第一阶段技能训练下面我们就进入到具体环节的具体操作中来，今天我们将先就增员选择和创业说明会进行详述，其他培训留待下次会议。（一）增员选择增员选择环节作为主管最主要做好两个动作：序号时间动作点1创说会前5-10天初次面谈2创说会前2天获取参会承诺1、初次面谈（1）时间：创说会前510天（2）内容： 填写择业价值趋向表【话术】通过这个择业价值趋向表可以帮助您发现更适合自己的工作。下面，咱们一起来填一下。 导入增员话题a) 家庭主妇【话术】王姐，您看，如果有一份既能顾家，又能有一份不错的收入，这样的工作您难道不想试试吗？您想，万一家庭出现危机，您先生一人的收入是否能维持呢？靠人真的不如靠己啊！保险业让你在经济上独立，更能做自己想做的事。另外，您是否想过，自己就这样平凡的过一生？孩子大了您要为自己寻求另一个成长的空间啊。保险拓展你的生活领域，扩大人际网络，充实生活，活得更有意义，您不想了解吗？b) 内退人员【话术】李哥，每天都做些什么？是不是觉得生活太悠闲了？想不想创造事业的第二春？自己当老板？您看，您身体这么好，在家也没什么事，而且以前又有那么多熟人，何不再多挣一份钱，再多认识些朋友？更何况保险是助人的行业，积德行善，是神圣的事业。c) 上班族【话术】王女士，您有没有考虑过这些问题：如果小孩生病了，你能马上放下手中的工作带他看病吗？如果您工作的公司经营出问题，你要如何养家糊口？你多久没晋升了？你上次加薪是什么时候？每天面对相同的人、事、物，不觉得太平淡吗？你每天做得那么辛苦，值得吗？给自己一个突破的机会，到我们公司来了解寿险行业吧！ 介绍行业、公司、工作d) 行业：保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才7%的人买过保险（投保率），人均保费才15美元。（日本：投保率600，人均保费$4000）中国大陆1000客户/代理人；台北30客户/代理人。保险行业一直是国家非常重视的，保监会的吴定富主席还专门强调要加快保险行业的发展速度e) 公司：XX人寿是保险行业一家非常优秀的公司。XX人寿是一家成立两年的新公司，虽然成立时间较短，但取得了骄人的业绩。成立时间排序第52名，09年业绩排名上升到第16位。09年投资收益高达10.15%，据市场前列。XX人寿之所以取得这样的骄人业绩，源自于有着强大的实力和远大的抱负。f) 工作：我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、养老问题。我们和医生、老师一样，做的是充满爱心和责任的工作。 邀约二次面谈【话术】您看，XX日正好是我们公司的开放日，您安排一下时间来公司参观参观？再跟我们主管谈谈？2、 面谈结束后，填写求职表： a）个人资料b）观察准增员的反应，及时做出处理（3）注意事项：1. 根据准增员对象的个人情况，选择适合的话术2. 初次面谈的目的就是邀约二次面谈，不必急于求成（二）创业说明会这个环节有三个关键动作：序号时间动作点1创说会前1天参会确认2创说会开始前亲自迎接3创说会进行中全程陪同4创说会结束带领面试5创说会面试后发放“三封信”1、参会确认（1）时间：创说会前1天（2）内容：提醒开会时间、地点a) 缘故准增员【话术】李姐，没忘记明天的创业说明会吧。我们公司明天在XX时间XX地点召开，这样吧，明天一早我去接您吧。过来听听吧，还有抽奖呢。b) 陌生准增员【话术】王先生，您好！我是XX保险公司的XX。上次提到的我们公司的创业说明会今天XX点在XX酒店举办，届时会有公司安排的最后一轮面试。请您提前做好安排，准时参加。您看，是需要我去接您还是在公司等您呢？2、亲自迎接（1）时间：创说会开始前（2）内容：在会场门口迎接亲自迎接准增员3、全程陪同（1）时间：创说会进行中（2）内容：1坐在准增员旁边2. 观察准增员反应4、带领面试（1）时间：创说会结束（2）内容： 【话术】李姐，一会面试不要紧张，公司问的是一些最基本的问题，你只要放松，正常发挥一定能行。5、发放“三封信”（1）时间：创说会面试后（2）内容：1了解准增员的真实想法【话术】李姐，您表现真不错，公司在面试之后，决定让您参加培训。您听完讲座后怎么看保险行业和我们公司？您能安排好时间全程参与公司的培训吗？2. 发放“三封信”a) 如通过面试，并愿意参加明日的新人岗前培训，则发邀请函，提醒参训注意事项，如时间、地点、需要提前准备的资料、着装问题等b) 如仍不认同行业公司，则发放感谢函c) 如表现犹豫，则发答谢函，作为再次拜访的铺垫（3）注意事项：对收到邀请函和答谢函的准增员重点回访，保证收到邀请函的准增员参加新人班。四、分组演练及示范给大家20分钟，按照提供的话术范本进行演练，三个人一组，一个扮演主管，一个扮演业务员，一个扮演观察者，要求扮演主管的员工尽量做到熟练自然，扮演观察员的帮助观察存在什么问题？如何改进会更好？ 演练结束后，请一组上台为大家做示范。同时所有的人都填写观察记录表，进行点评。（演练结束后，主持人挑选一组进行示范。主持人最后总结。）四、拟订行动方案演练是为了进行实际的运用，以期达成技能提升。从今天开始的一周的时间，各位主管要对自己的组员作好辅导工作，并且要将安排填写在行动计划表上。只有坚持做下去才能真正提升我们的实际操作能力。 下周的主管例会我将会请几位主管做典范分享，同时还会针对后续培训跟进动作进行讲解。 今天的主管例会到此结束，非常感谢我们每一位主管的配合与支持，谢谢大家！对上次例会作简要地回顾导入会议主题、明确目的引导提问充分研讨主持人可适当展开介绍。要求做好笔记板书流程下发新人受训的课程表。主持人可请是新人班授课讲师的主管来分享。 现场发行动计划表培训班跟进动作（二）会议目的：提升主管借势培训进行新人辅导实际操作的能力会议形式：讨论、演练、示范、实做、考试检查会议材料：案例、追踪表、行动计划表会议大纲：一、开场白 二、知识点的检查 三、作业反馈及典范分享四、第二阶段技能训练 五、分组演练及示范六、拟定行动计划 主持人操作手册：一、开场白：各位主管大家好！今天又到了我们每周主管例会的时间。在上周的主管例会中我们一同了解了新人各阶段的特征和辅导的重点，同时针对增员选择和创说会的动作点进行了讲解。在今天的主管例会上，将进行检测，同时对职前培训、代理人考试辅导和入职培训的跟进动作进行探讨。二、知识点的检查 我们首先就上次会议学习内容的部分知识进行检查。 （可采用提问的方式进行检查，主持人重在激励，要通过检查强化大家对关键知识点的记忆。）三、作业反馈及典范分享1、作业反馈 接下来是作业检查和典范分享时间。昨天，我对大家实做的情况进行了追踪和了解，从大家的追踪评估表反应出，大家的行动力还不错，通过一周的实战，各位主管取得了不同程度的提高。特别提出表扬的是（略） （主持人简要总结作业完成情状）。2、典范分享 今天我们也特别安排了典范分享这项内容，榜样的力量是无穷的，希望我们都能成为别人学习的榜样。由于时间的关系，我们今天会请出3位主管代表为我们做分享。其他主管要作好记录，分享者也要注意： 1）分享者请先说出以前跟进辅导的情况，再示范自己本周以来最为成功的一例跟进辅导，总结两次之间的区别。 2）每人分享时间不超过10分钟。 （分享结束后，主持人可随机挑选四五个主管谈感受，重点谈可以借鉴的地方，随后进行简单总结并再次强调跟进辅导的重要性和实用性。）四、第二阶段技能训练（一）职前培训序号时间动作点1培训前1天沟通参训事宜2培训当天亲自送训训中沟通关怀结训当日准备资料1、沟通参训事宜（1）时间：培训前1天（2）内容：【话术】李姐，通过培训能让您详细的了解行业，全面了解公司并帮您认识到保险的重要，这是寿险的启蒙培训，很重要，您一定要全情投入。李姐，明天早上XX时间，在XX地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！我在XX地点等您！2、亲自送训（2）时间：培训当天（2）内容: 送新人至培训集合地 鼓励新人好好学习，积极表现3、沟通关怀（1）时间：训中（2）内容：【话术】李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？明天继续坚持噢！让我们一起加油！【短信】生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有故事，灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。祝您学习顺利！（3）注意事项让新人时刻感受到关注和关怀4、准备资料（1）时间：结训当日（2）内容： 协助新人准备代理人考试报名资料代理人报名考试申请表、身份证复印件、一寸彩色照片等 协助新人准备上岗资料XX人寿代理人入职申请表、身份证复印件、学历证原件、近期同版一寸免冠照两张、担保书、健康告知书、合规承诺书等 五、分组演练及示范给大家20分钟，按照提供的话术范本进行演练，三个人一组，一个扮演主管，一个扮演业务员，一个扮演观察者，要求扮演主管的员工尽量做到熟练自然，扮演观察员的帮助观察存在什么问题？如何改进会更好？ 演练结束后，请一组上台为大家做示范。同时所有的人都填写观察记录表，进行点评。（演练结束后，主持人挑选一组进行示范。主持人最后总结。）六、拟订行动方案演练是为了进行实际的运用，以期达成技能提升。从今天开始的一周的时间，各位主管要对自己的组员作好辅导工作，并且要将安排填写在行动计划表上。只有坚持做下去才能真正提升我们的实际操作能力。 下周的主管例会我将会请几位主管做典范分享，同时还会针对后续培训跟进动作进行讲解。今天的主管例会到此结束，非常感谢我们每一位主管的配合与支持，谢谢大家！对上次例会作简要地回顾导入会议主题、明确目的会前先准备一些小礼品会前主持人需与分享主管就分享内容进行充分沟通。主持人自行确定分享人数。 下发行动计划检视表会议内容操作提示培训班跟进动作（三）会议目的：提升主管借势培训进行新人辅导实际操作的能力会议形式：讨论、演练、示范、实做、考试检查会议材料：案例、追踪表、行动计划表会议大纲：一、开场白 二、知识点的检查 三、作业反馈及典范分享四、第三阶段技能训练 五、分组演练及示范六、拟定行动计划主持人操作手册一、开场白各位主管大家好！今天又到了我们每周例会的时间，在上周的时间里，我们先后学习了培训班跟进动作训练的前两个部分。在今天的主管例会上，将进行检测，同时对衔接训练和新人专属培训的跟进动作进行探讨。二、知识点的检查 我们首先就上次会议学习内容的部分知识进行检查。 （可采用提问的方式进行检查，主持人重在激励，要通过检查强化大家对关键知识点的记忆。）三、作业反馈及典范分享1、作业反馈 接下来是作业检查和典范分享时间。昨天，我对大家实做的情况进行了追踪和了解，从大家的追踪评估表反应出，大家的行动力还不错，通过一周的实战，各位主管取得了不同程度的提高。特别提出表扬的是（略） （主持人简要总结作业完成情状）。2、典范分享 今天我们也特别安排了典范分享这项内容，榜样的力量是无穷的，希望我们都能成为别人学习的榜样。由于时间的关系，我们今天会请出2位主管代表为我们做分享。其他主管要作好记录，分享者也要注意： 1）分享者请先说出以前跟进辅导的情况，再示范自己两周以来最为成功的一例跟进辅导，总结两次之间的区别。 2）每人分享时间不超过10分钟。 （分享结束后，主持人可随机挑选四五个主管谈感受，重点谈可以借鉴的地方，随后进行简单总结并再次强调跟进辅导的重要性和实用性。）四、第三阶段技能训练（一）衔接训练序号时间动作点1进班前1天训前沟通2陪展前1天陪访前沟通与准备3陪展当日日陪同展业4结训日参加结训5结训次日（迎新会）协助分享6第一次开单展业总结7第一次递送保单演练并陪同递送保单8培训期间家访9结训后训后追踪1、训前沟通（2）时间：进班前一天（2）内容： 沟通参训意义【话术】衔接培训可以帮助你快速掌握销售技能、获取相关保险知识，是你提高专业素质的必经之路，也是公司要求必须要参加的培训，马上就要开班了，你先把进班申请表填一下！ 协助填写进班申请表a) 重点强调表中“新人保证书”事项b) 按表格要求帮助新人拟定衔接培训内业绩目标（3）注意事项：a）陪同新人填申请表 b) 提前沟通业绩目标2、陪访前沟通与准备（1）时间：陪展前1天 （2）内容： 与新人共同分析客户g) 搜集客户资料：收入状况、年龄层次、家庭成员、理财观念等h) 分析客户保障需求i) 指导制作建议书 制定拜访目标，明确拜访的分工 提示新人观察和记录知识点观察记录点：a) 开场白b) 销售流程c) 产品说明d) 促成技巧e) 拒绝处理f) 值得学习的地方g) 存在的不足 与新人共同演练根据将拜访客户的实际情况，设置场景话术并反复演练 准备好陪展相关工具陪展观察表、观摩心得、陪同拜访主管观察表（3）注意事项： 帮助新人做好心态准备，做最坏的打算（不签单），做最大的努力（全力以赴） 演练不能走过场、流于形式3、 陪同展业（1）时间：陪展日（2）内容： 拜访中a)准时到达约定地点b)体现专业形象c)提醒新人做好记录 拜访后a)与新人分析观察记录b)总结今日拜访情况c)提出改善建议【话术】李姐，根据你刚才的拜访记录，你觉得我哪些地方做得比较好？还有什么做得不是很到位？在下次拜访时你觉得我们怎么改进会比较好？（3）注意事项：三次陪展的不同模式及目标： 第一次陪展：“我做你看”（观摩式）通过示范教会新人如何拜访客户 第二次陪展：“你做我看” （观察式）发现新人的不足，找到相应的解决方法 第三次陪展：“我们一起做” （协作式）协同作战，合作双赢4、参加结训（1）时间：结训日（2）内容： 结训仪式开始前鼓励新人好好表现【话术】小张，恭喜你今天正式毕业了！这么多天培训下来，你有什么感受？嗯，挺好的。你们老师也时常给我说，你在班上表现非常好。以后回到咱们部门要继续努力，有什么问题直接给我说！ 结训仪式结束后，与新人进行沟通【话术】明天部门召开迎新会，专门欢迎你们回来。这可是咱们表现的舞台，经理安排你给大家做一个分享，咱们一起来准备一下记得明天早点来，穿职业装！（3）注意事项： 如果部门没有安排新人分享，安排新人在组二次早会上分享 分享流程：自我介绍培训感受表决心5、协助分享（1）时间：结训日次日（2）内容： 事前鼓励或和新人一起登台【话术】等会你要分享了，不要紧张，就和我们昨天聊得一样讲就行了。没问题的！ 事后与新人沟通：【话术】你刚刚分享挺好的，真不错。你看部门的氛围挺好吧？就像一个大家庭，有什么困难都会互相帮忙的。其实，你现在最重要的目标就是转正。你已经开了X单，距离转正已经不远了。我们一起来看看下一步怎么做！（3）注意事项：沟通过程中，建议使用工作日志、计划100等主顾开拓工具，帮助新人拟定拜访计划并进行相关销售话术演练。6、展业总结（1）时间：第一次开单（2）内容： 恭喜开单 了解签单经过 沟通签单感受 总结 再次恭喜并做鼓励【参考话术】恭喜，经过努力获得了进入公司的第一笔收入！签单的过程顺利吗？获得了第一笔收入，是不是感觉很好？接下来有什么想法？看到了吧，其实做保险真的不难，只要按照老师讲的好好做，积极拜访一定会有收获。再次恭喜你！ （3）注意事项： 需要一个专门的沟通时间，至少15分钟 沟通中要以鼓励为主7、演练并陪同递送保单（1）时间：第一次递送保单（2）内容： 递送保单的重要性 与新人共同演练 总结并提出陪同【话术】李姐，今天要给客户送保单了吧？递送保单是很重要的一件事情。送保单的时候不注意，可能会导致客户的不满意，要花费很多的时间和精力去弥补。而且递送保单也是售后服务的一部分，我们不能辜负客户对我们的信任。一张保单背后就是一片市场。你知道递送保单都要怎么做吗？是这样的都清楚怎么做了吧？那我当客户，你做业务员，咱们练一练你做得很好。这样吧，今天我陪你一起去。到了客户那里以你为主，就按照刚才演练的做，必要的时候我会帮你。你说好不好？（3）注意事项： 在新人允许的情况下才陪同 反复演练直至掌握 记录表现，事后改善8、家访（1）时间：衔接训练中（2）内容：【话术】你进公司有一段时间了吧，这段时间表现不错。一直都想到你家坐坐，今天怎么样？你爱人一直都对你的工作很支持，我也想感谢他一下。（或：我看他对保险还是不太了解，正好和他聊聊）。你看几点去合适？（3）注意事项： 家访要事先取得新人的允许 家访中一定要表扬新人9、训后追踪（1）时间：结训后（2）内容： 每日督促出勤并协助填写工作日志 每周一次，协助新人分析客户资源，帮助开发新客户 每周一次，与新人共同检视工作计划进度（3）注意事项 关注新人衔接培训结束后的心理落差并及时调整心态 关注新人销售过程中的困惑与难点，并给予技能上的支持与帮助（二）新人专属培训帮助新人迈好从业第一步，实现业绩、心态、技能三转正；树立晋升目标、学习争强技能、促进持续发展针对不同现状的人员的沟通：1. 已经转正人员：【话术】俗话说艺多不压身，学的越多，工作就会越轻松。虽然你业绩已经转正，但是本次培训班还是要积极参与，因为这个行业当中还有很多知识需要去学习。明天XX点在XX教室，你一定要准时参加、好好表现！【注意事项】对于已转正人员必须强调“心态、业绩、技能”三转正才是真正的合格员工2. 未转正人员：【话术】最近工作当中，你有没有遇到什么问题？咱俩一起来分析一下。（记录新人的主要困惑）没有关系，你遇到的这些问题很正常，每一个从业人员都经过了这样的过程。公司专门举办培训班，就是要解决你目前的困惑。明天XX点在XX教室，你一定要准时参加、好好学习！我会提前把你的需求告诉给班主管。【注意事项】对于未转正人员，将其工作当中的主要问题反馈给班主管，方便班主管更加有针对性的进行训练。3. 对于准主管：【话术】恭喜你通过公司的准主管选拔，你已经成为了公司的重点培养对象。公司将会举办专门的培训，给你们的发展加油！机会难得，一定要珍惜。明天XX点在XX教室，一定要准时参加！【注意事项】新人反应积极，可考虑引入良性竞争。激励共同发展【话术】虽然我们一直是师徒关系，但是我们一直在互相学习、互相帮助。现在你有机会晋升主管，我真心的为你感到高兴，让我们一起努力，早日达成心中的目标！五、分组演练及示范给大家20分钟，按照提供的话术范本进行演练，三个人一组，一个扮演主管，一个扮演业务员，一个扮演观察者，要求扮演主管的员工尽量做到熟练自然，扮演观察员的帮助观察存在什么问题？如何改进会更好？ 演练结束后，请一组上台为大家做示范。同时所有的人都填写观察记录表，进行点评。（演练结束后，主持人挑选一组进行示范。主持人最后总结。）六、拟订行动方案演练是为了进行实际的运用，以期达成技能提升。从今天开始的一周的时间，结合公司正在举办的衔接训练，各位主管要对自己的组员作好跟进辅导工作，并且要将安排填写在行动计划表上。只有坚持做下去才能真正提升我们的实际操作能力。 下周的主管例会我将会请几位主管做典范分享，同时还会针对后续培训跟进动作进行讲解。今天的主管例会到此结束，非常感谢我们每一位主管的配合与支持，谢谢大家！ 上周会议回顾本次会议简介可以发放小礼物奖励。根据机构操作与否进行选择下发行动计划检视表下发资料一：衔接训练入班申请表姓 名性 别年 龄联系电话婚 否职 级通讯地址所属分区推荐人姓名主管姓名主管联系电话衔接班主管承诺书作为主管我会：1、协助开拓50个准主顾2、日常训练辅导（一对一）3、家访一次（衔接训练第一周内）4、陪同展业（三次）5、在 天内帮助徒弟签下第一单6、在 月内协助徒弟转正 签 名：衔接班新人保证书作为衔接班学员我会： 1、每天按时出勤2、每天坚持有效四访 3、每天填写工作日志4、每天努力学习、提升自我，接受主管的训练辅导5、全力达成 元的目标业绩， 签 名：分区经理意见： 日 期：营服/支公司经理意见： 日 期：公 司 意 见： 日 期：下发资料二：三封信1参训通知书（已决定从事者）：邀 请 函尊敬的 先生（女士）：首先感谢您在百忙之中抽空参加了XX人寿的创业说明会，在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位非常有事业心和责任心，敢于接受挑战，工作认真投入的人