助你成交要把好处说够.doc

助你成交 要把好处说够，痛苦说透长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。 由于人性中有追求快乐、逃避痛苦这样一个规律，所以我们在与客户沟通时，一定要把好处说够，把痛苦说透，这样成交就已经实现了一半。 一、把好处说够 销售就是卖未来，描绘美好的图像。 销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。 这其中，心中图像是很大的导引因素。 案例2：售货员一天卖出30万案例呈现：有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。 是这样的，这位销售员说，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。 经理后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？ 不是的，这位售货员回答说，他是来给他妻子买针的。我就问他：你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？案例分析：（1）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像？（2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的？分析结论：在这个案例中，我们可以看出，这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。 客户的购买冲动是需要良好诱导的，适时地在客户心中建立意愿图像，并且满足客户这种内心的驱动，是达成销售的一个重要步骤！ 心中图像是人们行为的驱动源泉，一旦这个图像出现反差，人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒适感，便会急于改变。但有时，倘若缺乏导航，即使图像是歪的，人也不会意识到。正如案例中的那位客户，在售货员没有提醒他（即没有为他导航）之前，他完全没有意识到自己缺这些东西，也没有觉得不适，但一旦售货员将这种新的图像，即买了这些东西的好处（如，可以度一个愉快的周末）和不买这些东西的坏处（如，不大不小的鱼不就跑了吗？）在他的头脑中建立，他便马上有了一种心中图像歪了的感觉，压力感和不舒适感诱使他买了大量预料之外的东西。 这个案例生动地告诉我们：销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。 二、把痛苦的东西塑造够 帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，这是网状激活系统所导致的。人的网状激活系统是人的网络神经，它像雷达一样，收集那些有用的东西并保持警觉，然后给自己建立起一种决定。当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。也许你会认为这有点儿难，但是，一个企业需要一个销售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道理。如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬道理-第一，卖出去；第二，卖的上价。 掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将不买某件东西的痛苦塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。这就要考验销售人员的个人素养了。 在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱会比较多；医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛痛得很厉害以至他自己受不了的时候，有89分痛，他一定会去医院治疗。这时候，医生会对他使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他都愿意忍受。 掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客户一定会选择购买。 案例3：塑造痛苦，成功卖出大单案例呈现：有一位女企业家，他们两口子都各办一家企业。当保险销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。 大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。 小张：你能告诉我为什么不买吗？大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。 小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？小张：谢谢你，大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。保险是惟一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！ 经过这一番对话，最后大姐终于答应了。 案例分析：（1）这位大姐的话反映了人们在购买时的一种什么心态？（2）小张是如何塑造痛苦的？分析结论：尽管客户在掏钱时有点心痛，尽管客户还有其他的理由拒绝我们，但如果我们把不买所造成的后果告诉给客户，也一样可以促使客户购买。这个例子充分说明：购买就是一个追求快乐、逃避痛苦的过程，受这种心理的影响，客户在购买任何一样产品时，都会有种防范心理。但我们若是能把痛苦塑造够，就能打垮客户的心理防线，促使他们成交。 帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一种需求的意愿，来帮助你达成成交。 来源：市场营销论坛网友：Yorkey“欲擒故纵”将销售进行到底在销售的过程中，如果一味地急于求成游说顾客购买产品，无疑会让顾客产生抵触情绪，你说好，顾客偏偏认为不好，这情形，跟我们平时去超市购买产品是一样的道理，每次若是服务生太过于热切地促销某种产品，我心里都会咕嘟道：“是不是卖不出去的牌子呀？” 结果可想而知，我偏偏自己挑选，就是不买她所推荐的产品，按服务生的观点对照，她就是欲速则不达。 而销售的手腕中，有一种策略是“欲擒故纵”，你想卖出去一种产品，切忌万万不可操之过急，不防设计一套提问的方式，让顾客在一味回答“是的”颔首中来肯定你产品的好处，这就是古希腊哲学家苏格拉底发现的方法，故称“苏格拉底法。” 比如，有一位年轻的顾客前来你的珠宝行想购买一条项链，对于同样价值的白金与黄金，她游离不定、拿不定主意选哪种色泽，而你作为一名销售的服务生，又怕时间久了会影响她的购物欲从而抽身；这时的你作为一个服务生，不防用“苏格拉底法”促其购买的决心。 服务生：“小姐，你的皮肤很白，一白压三色呀！”（当然，如果不白，你得另外找思路） 顾客：“是的，谢谢你的夸奖，别人都这么说！” 服务生：“美容师都说皮肤白的人最好穿戴妆扮了，配什么颜色都好看！” 顾客：“是的，我也听说过这话” 服务生：“那么，这两种颜色的项链配上你的白皮肤都好看，金黄让你白晰的脖子更加妩媚，白金会使你更加典雅纯洁。” 就这样的“是的”惯性法，让对方不可避免地走进她自己的肯定中。从而爽快买单。 也曾看过一本书，介绍销售员面对顾客要求退发电机时的处理方式，也是用的“苏格拉底法” 销售员：“室内的温度是不是39度？” 顾客：“是的，是39度” 销售员：“我的产品说明书有一条中，是不是说明了发电机发电时高于室内温度30度？” 顾客：“是的，有这一条。” 销售员：“你端着一杯69度的温热水，是不是感觉发热？” 顾客：“是的” 销售员：“所以我的发电机在处于69度时你也会感觉发热，这是很正常的对不？你不能因为发热而退货呀！” 结果可想而知，顾客没有退货。 所以，在销售过程中，只要你把“苏格拉底法”精通的运用，换个角度能让顾客回答“是的”问话，一定会让你所销售的产品走了捷径。搞清楚客户不感兴趣的真正原因客户不感兴趣就认为是销售失败 搞清客户不感兴趣的原因 销售中人沮丧的一个方面是许多客户似乎对你、你的公司，或者你的产品不感兴趣。你给客户电话、安排会面、一腔热情的忙活一天，却没什么成效。可能你得到答复是，“我们会考虑的”，“我们现在不需要”，现在我们还不想有变动。客户明显表示不感兴趣，其原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做。你想让他们买你的产品，对于这一点他们非常清楚，但他们不知道自己为什么应该这样做。如果你不能准确了解客户的情况，他的回答对你就没有什么意义，请看下面两个场景。 客户1：我们不需要你的产品。 销售人员：您这样说是什么意思呢？ 客户1：我们的库存足够用一年。 结论：他现在不需要你的产品。 客户2：我们不需要你的产品。 销售人员：您这样说是什么意思呢？ 客户2：我们对现在的供货商很满意。 销售人员：我们打电话时，有很多人都说他们对现在的供货商很满意。但是我们和您联系的原因之一，就是我们已经完成了对新产品的改进工作，这会减少15%的维修费用。如果您可以减少15%的维修费用，一年您会省下多少钱呢？ 客户2：我认为你们做不到这一点。 销售人员：我们第一次打电话时，很多客户也是这样说的。但是如果我们真的能帮您省下15%的维修费用，您觉得是不是值得花上15分钟来了解一下我们的产品呢？ 客户2：好的。 结论：他并不知道你的产品会对他有帮助。 别让客户最初的不感兴趣误导你。下面的步骤可以帮助你了解客户的情况，从而促进销售。 分析客户的情况和观点： 正如你所看到的，尽管很多客户都说“我不需要你的产品”，但每次的情况都有所不同。对客户情况的有效分析可以帮助你了解客户的状况，从而采取相应的销售策略。 发掘客户的想法： 最好的办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助你识别客户特点的信息，从而为实施你的销售策略奠定基础。 揭示需求和机遇 通过提问，帮助客户明确具体的需求减少成本、提高产品质量、加快服务速度等，并且让客户知道你的产品如何能满足这些需求。 销售和行医一样，没有诊断就开处方是渎职。销售人员必备的谈判技巧前言：弱国无外交，谈判的结果还需要，实力和策划等等的支持。刺客从来没有否认团队的重要性。 进行一定的接触，合作意向都显现出来的时候我们需要是进行面谈了，这个时候需要销售具备丰富的谈判技巧 谈判的前提是双方有合作的意向，在谈判前我们需要准备很多，首先要做的是摸清对 方的具体情况，包括对方的需求，谈判的人物，等级等等然后确定我方的观点，制定一个 谈判计划，最重要的是谈判的主题要掌握好，罗列出谈判内容的条理，选择谈判的地 点和时间，不过，大多的营销人的谈判都是在别人的底盘上进行的。呵呵！在谈判前如果 有条件的话最好能实况演习一次。 在谈判过程中双方为了能获得更多的利益，都在说服对方，接受己方的思想，最终在需求 和利益上找到一个平衡点。达到双赢的目的，不过现实中这种情况很少，大部分是一家 赢。如果你想做一个谈判桌上的赢家，就耐心的看完刺客我的文章多少应该有些帮 助 目的，虚伪的去了解，客户感觉到你的虚伪后你的谈判将宣布失败，气氛的营造是一个好 的营销人员的基本素质，因为在这之前你将为你的谈判目的打下基础了解客户。 我经常告诉我朋友的就是，一个好的销售就是一个小小的心理学家，分析人的语言，行 为，动作，表情，音调，语速，包括他的语言逻辑，我们会的出客户的文化修养，喜好， 性格。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的 能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜 欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽 的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈 话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这 种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。 逐渐的为以后的谈判主题的进入掌握客户的思路，谈话方式而做好了准备。 开始谈判的实质内容后强调一次，谈判不可能双赢，所以大家都在为自己争取利益，而互 相设置陷阱。高明的客户会牵着你的思路，而一些素质底的客户会无理刁难。 对于销售跟着客户走的结果是，谈判结束后，你将发现自己的谈判问题没有解决，反而又 有了很多问题，对与这个问题，我们只需要，在客户引导的话题上稍做解释后重新回到， 谈判的主题，这时我们做的准备工作就将产生效果，一个好的谈判条理。将使我们的谈判 思路保持清醒！ 对于客户的刁难，销售要学会尊敬，尊敬自己，尊敬客户，尊重客户是一件永远正确的事 情。客户就是上帝但是这里我们对于刁难的客户要做的是尊重自己。不会说不的销售 不是一个好销售。学会尊重自己，学会说no 谈判的原因是因为，客户和我方存在着需和供的疑问或者是有问题需要解决，我们要做的 是解除客户的疑问，在问题的解决上，我们一定要注意条理性，问题需要一个一个解决， 不能在一个问题没有解决的情况下去谈另外一个问题，到谈判结束，你将发现你没有解决 一个问题，却有带回了一大堆的问题。 谈判不是一个叙述，不是演讲，要的是谈判双方的互动，一些销售，在介绍产品的时候， 由于了解产品的特点，优势卖点，没有了解客户的需求，就开始了长篇大论，提前把牌打 完，等客户有了真正的问题时束手无策了。我一直不认为产品的卖点是卖点，我认为客户 需要的才是我们的卖点所在。否则，我们不能称我们产品的优点为卖点。那只是优点。 下面为大家举几个谈话时的例子： 1顾客问，你们这里还有红塔山吗？ 错误回答：没有了。 正确回答：我们这里的555和中华都很不错。 2你有没有联系方式？ 你能告诉我你的联系方式吗？ 3顾客问我为什么要和你们合作，你能给我你们的理由吗？ 我们公司的实力大，有保证。 我们能更好的了解你的需求，提供更好的解决方案。好的开始是成功的一半至理名言，以下总结了几中见面技巧 1进入客户办公室 “如果我能提供对你公司有帮助的创意，是否允许我跟您交易” 一个不同与其他人的开场白，将赢得客户的关注 2简单的自我介绍 “您好，我是某公司的某某” 错误的介绍：您好我是某公司，华北分公司的某某。 刚接触的客户对于长篇大论的介绍是不可能记住的简洁明了的介绍最好解释你的名字 的意义，让他加深印象！ 4进入谈判实质内容 这是需要的就是我们对客户事先的了解和准备工作 不要急切的进入谈判内容，人性的弱点中有一章教我们的是以赞美开始你的推销 谈谈客户的家常，爱好，公司营造一个和谐的谈判氛围。而你的出发点千万不要以产品为终端销售技巧销售技巧 1）分析顾客的需求 2）了解它真正关心的问题 3）站在顾客的立场帮其去除焦虑将顾客带入自己的销售节奏中去 直销员销售及顾客购买产品的心理过程 1、安装问题（尺寸大小、墙体、安装进度） 2、容量问题（人数、淋浴器、出水量） 3、功能、外观、节能 注意环境的变化:当环境发生变化时,要及时调整自己的目标、让自己适应环境的变化。 分解目标：使大变小工作起来就会轻松 容忍别人的缺点、看清问题的实质 推销语言要精炼、通俗易懂、减少语言上的失误，让其感觉你是家电专业行家 销售结果决定于销售态度销售产品时一定要突出品牌之间的性价比及差距性 1）金钱：所有人都会对钱感兴趣，省钱和赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣 2）赞美：每个人都喜欢听好听的，顾客也一样，善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离 3）利用好奇心：探索与好奇是人的天性，利用产品本身的特点一起顾客的好奇心，解答时技巧性地将产品介绍给顾客 4）信息：销售时提供给顾客一些有影响的信息，举些例子 5）提出问题：直接向顾客提出问题来引起顾客的注意与兴趣注：所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题 6）向顾客提供信息：如：市场的、企业的、产品技术、功能， 7）演示：销售使产品的演示最能引起顾客的兴趣 8）强调与众不同：创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意 创新方法、创造需求 9）利用赠品：利用“人”贪小便宜的心态，赠品就是利用人性的这一弱点来进行对产品的推销的，顾客不会拒绝免费的东西，利用赠品作敲门砖需要提升的五项销售技巧技巧1：练习说“不”以最快速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间 你是否不断跟进某些客户，直到他们对你说“YES”或“NO”？你有没有曾经对某些客户说“不”或“我不打算卖给你”？销售中有很多事情是你现在和将来都无法控制的，但有一件事是你肯定能完全掌控的，那就是你自己的时间，你准备怎样使用自己的时间。 以最快的速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间。为了提高筛选速度，你需要制定一张“资格描述表”，上面罗列出有真正购买意向的客户特质。然后，你就能知道哪些人是必须花时间的，哪些人你可以不再理睬他们。你可以挑选出有真正购买意向的客户，丢弃那些不可能向你购买的人（同时，你也会找到更多的价值客户）。这听上去很简单，但我们身边有太多太多的销售人员还在往自己的篮子里不断扔垃圾，而把那些真正的“肥水”丢弃掉。 关键技巧：制定“资格描述表”，从而决定哪些客户值得你投资自己的时间。 技巧2：学会“画饼”不断激励你筛选出来的意向客户 筛选客户的过程不外乎三个问题：有没有钱或预算？有没有权利拍板？有没有需求？记住，你要把产品卖给那些“渴望”的客户。要找到那些对你的产品有需求的客户，这通常不难。但要让那些有需求的人开始渴望你的产品，那就非常困难了，痴痴地等待他们的转变是行不通的。 较于一般消费品的销售方式而言，你作为专业销售人的工作更复杂，给予客户的价值也更高。你的客户通常自己都不知道有什么需求，他们只会在发现问题的时候才意识到。这个发现的过程可以是几秒钟，也可以是若干年，取决于问题本身的性质和客户本身的状况。因此，要学会激励你的客户，给他们“画饼”，主动帮助他们找出问题，而且帮他们解决这些问题，更重要的是让客户相信你比其他任何人都更有能力去解决他们的问题。 关键技巧：明确你能帮客户改善或解决哪些问题，然后制定计划和设计提问的方式，从而将那些问题发掘出来，并“发扬光大”。 技巧3：喜欢他/她练习在你自己的舒适圈外进行销售活动 大多数销售人都拥有高超的人际沟通技巧，自认为非常擅长“人”的艺术。回想一下，你最近一次丢单是什么时候？你和那个对你说“不”的客户关系如何？亲密度如何？ 你不可以放弃或忽视那些与你自己的性格不相符的客户。要知道，人都喜欢别人喜欢自己。你要学会伸展自己的行为方式，突破个人舒适圈，学会去喜欢别人。 关键技巧：学会用客户的说话方式与他对话，这样才能与他建立亲密的关系，不要重复使用那些“天气”或“运动”的枯燥话题，这些是陌生人才会使用的伎俩。 技巧4：讲故事你的销售演示要让客户有这样的感觉“我也要” 不得不承认，许多销售演示是非常乏味的。通常情况下，你总是不断吹嘘自己的产品是怎样好，自己的公司是怎样棒，自己公司的历史是怎样辉煌。客户才不关心这些呢！当你激情四射地演讲时，客户的脸上总是酷酷的。 好的销售演示一定能激发客户的想象力，而激发出客户想象力的方法就是给他们讲故事。越生动精彩的故事越能让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时的画面，从而在他们的脑海里就会蹦出一个念头“我也要” 关键技巧：好好研究你的最贴心的1-3个客户，把在他们身上发生的成功案例编成一则则精彩的故事，为你今后的销售演示注入感情力量。 技巧5：你快乐吗？在销售过程中获得更多的欢乐 当你能掌控住某个客户并顺利成交时，你一定感到欢乐。当你在重重压力下成交，整个过程一定是痛苦的。 卸掉身上的压力吧！把你的注意力集中在如何筛选出有真正购买意向的客户，把你的精力花在怎样激励你的客户，让他们开始渴望。 关键技巧：将解决问题的责任还给你的客户，然后，你会感到销售的压力逐渐远去了。更加关注于怎样在自己最佳的状态下进行工作，这样你就能提高成交的比率，同时获得更多的乐趣。 最后附赠给你两条需要时刻铭刻在心的销售技巧： a.当你进行销售演示，或通过电话销售，或与客户进行一对一的销售时，记着去想象，在你客户的额头上刻着这么几个字“SOWHAT（那有怎样）”。想象着你所讲的每句话，客户都会挑剔地说“那有怎样？我为什么要关心？” b.记住，客户只关心你所销售的东西是否能帮他们改善或解决问题，他们只关心能否提升他们的事业或生活品质。回答这些问题的答案是：告诉他们，你的产品能带给他们哪些利益，而不是你的产品有什么特点。（完）销售技巧之-产品说明的技巧与客户面谈，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧说 明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。 要将产品功能转化为顾客利益 每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要 的问题，那就是：它对我什么好处？客户不是因为你的产 品好才买，而最根本的是因为它有好处才购买。因此，销 售员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说 明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在 转化的过程中，销售人员要有创意性并要以客户的眼光来 看待产品。 产品所具有的效用 （1）象征地位的效用：如在销售高档产品时可用这种产品 最适合您的身份和地位等言词来刺激对方的购买欲。 （2）享受的效用如它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、 学习等。 （3）提高效率的效用：如有了它，可减少您的时间和精 力，可把节省的时间用来做其它的工作。 （4）经济的效用：如使用它可节省您的成本。 （5）替代其它产品效用：如那款产品太贵了，不如您买 这款，同样可以满足您的要求 （6）满足虚荣心的效用：如为了不使产品过时，多花点 钱值得。 （7）增加收益的效用：如客户使用产品是为了创收，销售 人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表 示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。 总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益， 所以功能向利益的转化大有潜力。 怎样完成转化 只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功 能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此销售人员除了 自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转 化。销售员可把产品的功能按三步法转化为买主的利益： 第一步：列出产品的功能（至少五项）； 第二步：判断此功能能为客户做些什么； 第三步：向客户解说此产品如何利于使用。运用孙子兵法创造高效率的销售技巧点题一 创造高效率的销售技巧，是一个非常热门的话题，要如何将原理演化为技巧的做法？ 导读： 孙子兵法的十大原理可以统摄孙子兵法十三篇章，这二个要交互运用，最主要的就是掌握住十大原理。根据这些原理、销售对象、销售产品、销售状况来发展出各种销售技巧。这些技巧在运用的时候，有没有符合孙子兵法原理？如果这些技巧很符合实际的状况，而且又有很好的效果，可是却又不符合孙子兵法里面所说，也没有关系，简单的讲就是：透过实际的运用跟技巧，由原理和兵法来思考产生。然后去体验、观察它的效果怎样？彼此互相融合，你就会对于孙子兵法的原理，还有孙子兵法的内容如何运用，越来越成熟，而且你所思考出来的技巧也会越来越高超，这样一定能够发挥很好的销售佳绩，甚至于变成TOPSales。 点题二 运用孙子兵法教导各位大赚其钱，这是什么样奥妙的理论呢？ 导读： 创造利润就是所谓赚钱，可以说是企业最基本的使命。企业只有赚钱才能不断的成长、才能够回馈它的员工、它的客户、它的供应厂商，还有整个国家跟社会，善尽它的社会责任。赚钱可分成二部分：一部分是属于业务部分。如何运用孙子兵法，研究出更有效的行销策略，订出业务计划、业务预算。然后，再运用孙子兵法里面所讲的领导统御做法，创造出更好的业务利润。孙子兵法的十大原理跟它里面各种做法，事实上不止业务可以运用；在内部的管理譬如说：生产、人事、领导统御、财务等等也都可以运用。第二个利润就是管理利润。从加强内部的经营管理，尤其是提高效率、降低成本，然后节省各种费用来产生。努力扩大业务利润，然后产生更大的管理利润，将两者加起来，公司自然就会变成更赚钱的公司。点题三 常常有人问道：既然孙子兵法在经营上那么管用，如果同业竞争对手也同样使用孙子兵法的策略，那又该如何因应呢？ 导读： 孙子兵法里面有十大原理，其中一个原理就是：求己原理。我们常常讲事实上最大的竞争对手不是你的同业或是你的竞争对手，而是你自己。如何能够克服自己？超越自己？所以有的人说最大的敌人就是自己。孙子兵法可以说是中国人共有的资产，也是全世界人类共有的资产，全世界现在仍有很多政治家、军事家，还有企业家都在使用孙子兵法。但是各人的研读、了解、体会跟运用自有巧妙不同。虽然竞争对手也会运用孙子兵法，但是企业本身如果好好用功、努力钻研、运用、努力的去体会、自然可以创造出更好的运用方法，甚至于形成自己的独特兵法。这样永远可以赢过别人，也不怕别人有没有学或是学的怎么样。另外也可以从一个求全原理的观念，也就是说所谓双赢的策略着眼。如果敌我双方都是运用孙子兵法，事实上可以不要把它当做竞争的一个对象，而是共同努力将市场做大。 内容主述 一、孙子兵法十大基本原理简述。 二、如何运用孙子兵法十大原理创造高效率的销售技巧： （一）先知原理 1、了解本公司产品的特色、设计、制造方法、品质、缺点及竞争优势 2、了解同行产品的特色、设计、品质、优点、缺点，并作比较分析 3、了解本公司的组织系统及各相关同仁的个性，与相关同仁建立友谊关系 4、了解本公司選样、报价、客诉、生管、物管、品管等作业程序 5、了解客户业务状况、组织与管理状况 6、了解客户采购、工程、品管相关人员与主管的个性、喜好及家庭状况等 7、了解客户的需求 （二）计划原理 1、制订策略：产品策略、订价策略、市场区隔策略、市场地区策略、通路策略、推广策略 2、运用目标管理：订立地区目标、产品目标、人员目标、每月作比较分析检讨 3、订立行动计划：针对目标订立完成步骤、程序、阶段性目标、工作安排、主办人、协办人、最后目标等，逐月或在重要阶段检讨。 4、规划组织及人员运用。（三）自然原理 1、提供客户需要的产品，满足客户的需求 2、勤于拜访：销售前、销售时、销售后 3、要求主管定时拜访或陪同拜访 4、主动关心客户人员动态、健康、家庭、事业，适时寄卡片、小宠物 5、对客户人员提供人生、健康、事业上的意见 6、主动寄公司产品资料、宣传资料 7、售前售后服务周到，处理客户抱怨、索赔迅速 8、在友谊*谈中或交际中完成交易 （四）求已原理 1、彻底要求交货准时，品质良好 2、彻底了解本公司产品成本结构，要求持续降低产品成本 3、拜访客户时资料准备齐全 4、彻底了解客户个性与需求，在适当的时间打破客户心防，切入客户的需求点，并尽量满足客户的需求 5、了解同行经营管理状况及产品内容，理性而客观的说明本公司产品的优点及同行产品的缺点 6、加强自己及同仁的教育训练 7、加强对人生、哲学、健康、经营、管理、社会、政治、经济、宗教的相关知识，与客户交谈讨论增进情谊 （五）全存原理 1、知已知彼，妥善规划，运用组织，加强管理 2、加强与客户的友谊、连络及服务 3、与同行保持良好的关系 4、对公司提供客户意见，加强改善公司管理 5、先与客户签订最简单容易的订单，与建立客户关系后再慢慢开拓大的案子 （六）主动原理 1、主动拜访、主动寄资料、主动提供意见 2、主动为客户解决技术上的困难，提出改善的建议 3、主动为客户降低成本、节省费用 4、主动为客户提供技术设计之协助，或是主动代客户设计 5、主动协助客户解决各种问题，或是介绍其他专家解决客户问题 6、主动向主管报告状况及提供改善管理的意见 7、区分主要产品及次要产品，集中力量、中央突破 （七）利动原理 1、为客户的利益着想，运用客观的数字计算，规划及争取最低的成本及最大的利益 2、运用本身丰富的常识增进客户的知识，使客户得到附加的利益 3、运用良好的规划、动人的说明、良好的友谊关系，在客户感动之余促使客户立即签约或购买 4、对客户的质疑作耐心、有礼，而且理性的说明。不计较客户不礼貌的言辞和态度 5、运用广大的人脉关系为客户介绍可提供产品与服务的厂商，并且为客户介绍客户 （八）迅速原理1、运用符合客户需求的产品及周到的服务争取客户，亲情友情只作为一种辅助性的助力 2、对客户的要求做迅速的服务 3、每次见面后约定下次见面的时间 4、针对每一案例对客户作密集而紧密的追踪，但要注意勿使客户厌烦 5、对每一案件的各种程序应列表追踪直至完成，不要错失或迟延每一步骤 （九）秘密原理 1、引导客户说出内心真正的需求，针对需求予以满足 2、了解客户的状况，以专业的立场，对客户提出切要的建议 3、善守业务机密，勿使同行知悉 4、多方了解同行业务机密 5、对客户资料应极端守密，忽泄漏予他人 （十）变化原理 1、以低廉的成本、良好的品质、准确的交货、妥善的管理作为争取及维持客户的主要力量（正兵）；其他作为次要力量（奇兵），两者相互为用 2、掌握客户的动态，机动调整销售策略与作法 商战演义 故善战者，致人而不致于人 从孙子兵法看线艺电子公司的主动原理实例1： 线艺电子公司（COILCRAFTINC）设立于美国芝加哥附近的柯利城（CARY），已有五十多年历史，专门从事电子线圈及变压器等的生产。该公司原来在美国各州有八个工厂，后来因客户外移及成本高涨，工厂外移至台湾、墨西哥、新加坡，近几年又在中国大陆设厂。线艺在美国总部设置了庞大的研究发展部门，并要求世界各子公司也都成立研发部门。线艺争取订单十分主动，除业务方面外，在技术上也是一样。例如：客户在设计新产品时，常主动为客户设计所需的线图和变压器。若客户在产品设计上有线圈变压器上的困难或缺点，也会主动代为解决。因此，线艺公司总是成为客户第一个指定的厂商。在产品供应后，线艺也主动继续关心是否仍有技术问题须再改善；若产品发生品质问题也都立即快速彻底解决。准时提供物美价廉的产品，再加上主动的技术服务和其他服务，必能成为最受欢迎的厂商。 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。故其疾如风，侵掠如火 从孙子兵法看艾科卡反败为胜 实例2： 艾科卡原是担任美国福特汽车公司高级主管，1978年被公司解聘、1979年被聘为财务陷入危机的克莱斯勒公司总裁，整顿公司十分成功。后来艾科卡将整顿经过著述成-反败为胜一书，风靡全球。艾科卡被福特解雇时年五十四岁；被聘为克莱斯勒总裁后，他以踏上险将沉没的船来形容当时的处境。随后他以破釜沉舟的心，大刀阔斧极力整顿内部，并且全力争取到政府八亿美元的贷款，终于使克莱斯勒获得生机。在市场推销上艾科卡针对消费者的需求，率领研究发展人员迅速推出性能杰出的K型车，本人更在电视上亲自大做广告。坚持的行销、配合产品优异的品质和性能，迅速占有了市场，也使公司盈余大增。1983年8月15日，八亿美元贷款还清，使艾科卡一时成为美国的风云人物，他的自传反败为胜也成为畅销书。 个人或企业遭遇困境时不要意志消沉，仍应积极奋斗，努力迅速安内攘外，先求生存，再求发展。艾科卡的反败为胜，让大家得到一个很大的鼓励。销售技巧问题解答网友提问：一个人的“资质”是否是做销售人的关键？讲师张珈豪答：我对这位网友的“资质”意思不是很理解，是“资历”呢还是“天生的素质”。我感觉可能这位网友说的是后者，如果是的话，我可以肯定的说不是。是可以后天培养出来的。资历也不是关键，所有有资历的人，都是从没有资历开始的。每个人都是靠积累出来的。网友提问：有没有十分钟经典销售技巧的？讲师张珈豪答：有经典的销售技巧。但关键是不是每一个人使用出来都有效！当然不是世界销售冠军使用经典的销售技巧就能成交每一个顾客的。网友提问：是否有“非常规销售”？讲师张珈豪答：对于是否有“非常规销售”，可以说有，也可以说没有，这个不是关键，关键是你能不能达成你要的结果成交顾客。做销售不一定要遵循原则，每一个顾客都是不同的，顾客对你的感觉好才是最重要的。要满足顾客的需要，同时要尊重他们。对你选择的公司可以根据你的兴趣去选择，您的选择应该是根据公司的性质，产品是否符合你的兴趣。对于销售过程中，我们绝不能根据自己的兴趣去销售，我们要根据顾客的兴趣去销售。否则顾客很难购买我们的产品。网友提问：如何踹客户一脚？我做销售时间不长，谈判你技巧也在书上看见过不少。近来我发现，在把我们公司的政策陈述完，客户也说完他的诉求，接下来就不知道如何做拉。希望老师指点，接下来该如何谈？如何踹？讲师张珈豪答：有很多的方法，靠简短的文字很难让你学会，简单的说要销售成功需要综合的功夫。要让顾客购买，我们必须先说服顾客，说服的秘诀就是激励顾客（通过我们的产品）得到他想要的。顾客就很容易购买。如何您需要全面的迅速提升的话，可以参加我们5月30日的课程如何成为顶尖的销售高手。您可以向管理员申请机会。网友提问：销售的最高技巧就是没有技巧，如何才能做到这样？销售的最高技巧就是没有技巧。我理解的意思便是不让人感觉到有卖东西的痕迹，这是最高的技巧吗？如何才能做到这样？讲师张珈豪答：最高明的销售就是帮助顾客得到他想要的。顶尖的销售人员都是帮助顾客解决问题的，所有不会让人感觉到有卖东西的痕迹。如果您想做到的话，先来上我们的课程，您会学到全面的方法。网友提问：自己都不了解自己的產品,如何銷售？讲师张珈豪答：很难销售，肯定要了解自己销售的产品。从这个问题看来你是个新手。呵呵。网友提问：和客户沟通应该注意些什么？讲师张珈豪答：认同顾客，千万不要否定顾客。不能将但是怎么样！使用合一架构的谈话模式，您讲的非常对，同时；我理解您的意思，同时。我尊重您的看法，同时注意的方面还有很多，时间的原因不能全部讲完，可以透过我们的课程做进一步的学习，非常抱歉，不过，如果您不讲但是，不打断顾客，您的业绩就可以立刻提升了，您不防试试看，祝您成功。网友提问：如何让客户跟着你的思路走？讲师张珈豪答：首先您要了解说服的核心秘诀！说服的核心秘诀就是会发问，正确的发问会让您掌握主动权。这个道理很多朋友都明白，但不是那么容易使用出来的，如果经过专业的训练就比较容易。其实成功的销售都是很简单的，都是很自然的一种站在顾客立场的沟通。很多人业绩不好，是因为自己的沟通习惯不好。海一角营销之路网友提问：作为一个初涉营销者，如何把握第一笔生意呢？没有任何营销经验，不知道市场的复杂，我们应该如何来做第一笔生意呢！第一笔生意我们应该把握哪些东西呢！要注意哪些东西呢！谢谢讲师张珈豪答：其实很容易，首先放松，不要紧张，不要因为自己是新手而感觉不可能成交。然后，交流的过程当中您要坦诚，您不妨告诉顾客您是新手，请他多多指教。要谦虚，尊重对方。您可以问对方：某某先生，我是这个行业的新手，很多东西都不懂，请教您我应该如何做才能和您做成生意？每个人都好为人师的。而且他感觉您很尊重他，他也很有成就感。这招真的管用。试试看！网友提问：如何询问对方的信誉而不引起对方反感？讲师张珈豪答：侧面进行比较好。一般来说，有经验的信用经理都有自己一套独特的方法。必要的时候也可以从专业的征信机构获得帮助。网友提问：如何重建销售信心？今年市场行情不好，销售常常碰钉子，久而久之，对销售前景失去信心了。如何重建信心呢？讲师张珈豪答：销售高手都不是靠市场行情的，碰钉子是因为您和顾客的信赖感还不够？不要指望一开始就成交顾客。否则您早变成亿万富翁了，您说是吗？网友提问：销售方面的一系列问题：提问一：如何抓住客户的心理？好多时候，发现自己和客户交流时，谈得并不是很融洽，好像是有注重点不同的感觉。我想了解如何让客户跟着你的思路走？提问二：一流的业务员应具备哪些条件和素质？每个人的销售技巧都不一样,从而达到的结果也不一样,但我认为优秀的业务员都有一些共通的地方,请教讲师张珈豪答：销售呢就是少说多听，在这个过程当中，发问的技巧很重要。一般来说，我们分配一个比例，就好比在我们跟客户面前都有一盏灯亮着，应该让客户面前的灯亮的时间更多一些。按照2080法则，那客户说话的时间占80%，我们说话的时间占20%。在切入任何销售的时候，一开始都不要直接谈你的产品。而要谈一些跟产品无关的事情。在我们说话的20%的时间当中，80%都请大家发问，剩余的20%的时间才适时的表达自己的见解。同时倾听上也有技巧。当客户刚一停止讲话，不要立刻插嘴。而是停顿一、两秒钟。确认客户在等待你的回应。我们应该更多的谈顾客关心的事情，而不是自己的产品。网友提问：面对盗版你的劳动创作，该如何应付？请问张珈豪老师，面对盗版你的劳动创作，该如何应付？因为个人实力无法和盗版商抗衡！讲师张珈豪答：让他们盗吧！知识越分享越多！我真的希望每一个人都把这些知识盗走，并且掌握，这样对社会的推动作用是非常大的。每一个人的水平提升了，我们的国家就强大了。大家同意吗？我的使命就是帮助更多的人改善他们生命的品质。帮助他们更成功。谢谢大家，欢迎盗版！如果盗版很多，从某种程度上证明价格不符合市场！或市场需求很多！大家说是不是？我们应该看到的是机会，而不是挑战。凡事感恩，谢谢他们盗版，让更多的人得到他们想要的！网友提问：面对盗版你的劳动创作，该如何应付？如何对付和防止竞争对手暗箱操作！讲师张珈豪答：首先问题需要经过设计，尽可能问开放式问题，适时以语气词引导客户继续往后说。用积极聆听加以回应，而所谓积极聆听就是可以将客户曾经讲过的话再复述一次以取得客户的确认。在你报价之后，所需要做的唯一一件事情就是闭嘴！当你一开口的时候，客户几乎都会立刻找到拖延的理由。因为根据以往的经验，谁先开口谁先输！网友提问：客户迟迟不下单，说是在研究，我该怎么办？讲师张珈豪答：请教他到底研究什么呢？是服务的问题，还是什么的问题，还是价格的问题？不要不好意思问，如果不问，你可能永远不知道顾客真正的原因是什么？这样会浪费自己的时间。或者问，我们有没有可能做成生意？有没有可能？或者如何做我们才能进一步合作？销售其实真的很简单，只是我们没有找到方法解除顾客的抗拒，或者是深入下去的方法！网友提问：怎样解释自己的商品服务与别人的与众不同呢?讲师张珈豪答：其实与众不同不是靠讲出来，顾客要看到您有什么证据！当您告诉顾客您与众不同的时候，顾客会想如何证明您与众不同。您需要证明给他看。您的每一个细节都会传递出您的产品是否与众不同。其实与众不同是一种感觉。换位思考，如何您是顾客，你需要得到什么？网络找客户的方法一、通过大型的搜索引擎诸如：google,excite,Anyso,kellyseach等等，用关键词搜索；这个人人都会，我就不说了。不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，Anyso。你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地多试，结果就不同，你找的东西就会多些。二、找这个行业的行业网；每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用