天龙八部飞利浦内部销售培训资料(陌生拜访及签单必备).ppt

1,2,我们的关键衡量指标应是什么？,3,销售人员日常工作流程达成你的目标,当日结束 准备明日工作,通路覆盖 覆盖(REACH) 销售(VDMP) 记录和报告 展列助销 客户关系维护,检查准备工作,一天结束,一天开始,半年计划,周期计划,1,2,3,系统性的安排销售工作 确保无疏漏,4,检查准备,1. 审查计划(VDMPR) 2. 检查销售和陈列道具/资料 . 样品货物要求。 -围绕VDMPR目标开展工作,5,审查前一天制订的计划 审查您的销售目标,销量目标 每月重点（canvass drives) 覆盖 拜访的店数 有效拜访店数 - 产品分销 助销展列 促销活动 培训目标,6,我们审查计划时面临的关键挑战. 如何养成设定并实现销售目标的工作习惯?,在销售人员日常习惯中灌输： 1.根据他的销售目标他所完成的情况以及他的剩余销售数量。 2. 管理他的剩余销售数量 VS. 当月剩余天数。 3. 以客户为基础细分数字。 好处： 帮助销售人员管理销售目标 帮助他安排先后顺序和轻重缓急 灌输其不断推动该财政年度累积销量的习惯,7,2. 检查销售和助销展列设备,A. A. 检查销售文件夹 销售文件夹应该与基本拜访步骤相对应 。 销售文件夹不是一个包不要放入无关的东西。 正确的排须减少不必要的前后翻动。因此，用惯右手 的人可以“从右往左”，反之亦然。,8,B. 检查销售装备商品表单：,销售文件夹 水笔和铅笔 客户拜访表 每日销售报表（DSR） （预先列出的 VDMP 计划客户） 计划订单表（经装饰） 简报手册 销售订单簿（SO） 正式收据（OR） 价目表 样本样品 活页 计算器,9,DSR，带有预先列出的 客户和 销售目标清单,10,经装饰的计划订单样本，带有促销计划：,11,C. 助销展列装备/商品/表单：,价格标签 货架贴 不干胶 订书机小刀 透明胶 海报 试灯台 陈列材料,12,获得每日覆盖的常规sku的销售数据 考虑季节性、促销影响 确保您携带了当月的推动产品,. 样品货物要求,13,销售人员日常工作流程达成你的目标,当日结束 准备明日工作,通路覆盖 覆盖(REACH) 销售(VDMP) 记录和报告 展列助销 客户关系维护,检查准备工作,一天结束,一天开始,半年计划,周期计划,1,2,3,系统性的安排销售工作 确保无疏漏,14,天龙八部 （PSP基本销售拜访程序）,1. 审查计划,2.问候老板,3. 商店检查/计划定单,4. 介绍,5. 结束记录和报告,6. 展列助销,7. 约定下次拜访日期,8. 分析回顾,15,步骤1：审查计划,审查计划的目的： 明确拜访此客户的具体目标 回顾上次拜访情况为今日洽谈做好准备 观察客户外部情况初步判断客户类型寻找洽谈的 突破口（适于初次拜访）,16,步骤1：审查计划,审查计划的方法： 检查每日报表中预先制订的VDMP目标 检查客户档案卡，找到上次拜访时您向他销售的 产品及数量，特别注意拜访备注上有无问题记录 准备计划订单/其它销售工具 (如，样本样品等) 从外面观察商店的大小，经营的品种，陈列的整 齐程度来判断店主的经营思路（用于新客户） 观察商店所处的周围环境帮助客户寻找销售飞利 浦的理由和能得到的利益（用于新客户）,17,步骤2： 问候老板（打招呼）,打招呼的目的： 从一开始就创造良好的谈话氛围 清楚的拜访目的可以消除对方的戒备和敌对心理 寻找和确认店内负责人,18,步骤2： 问候老板（打招呼）,打招呼的方法： 打招呼的三要素“我是谁；我来做什麽；老板贵 姓”在此基础上可以根据实际的情况丰富内容来 融洽气氛 打招呼的三个必备条件“充满自信；面带笑容； 声音洪亮” 打招呼中一定要通过索要名片，直接询问等方法 来确定负责人,19,步骤3： 商店检查/计划订单,商店检查计划订单的目的： 商店检查可以清楚帮助我们系统了解商店的分销 和陈列机会 商店检查可以帮助我们清楚了解客户的现有操作 情况，寻找出我们此次拜访的自身优势与劣势从 而选择正确的突破口 商店检查同时也是打招呼步骤的延续可以通过店 查进一步拉进和客户的关系消除对方的不信任感 计划订单是帮助我们将分销变成有计划和有条理 的最好武器也是和客户沟通进货的合理依据是专 业性的体现,20,步骤3： 商店检查/计划订单,商店检查计划订单的方法： 商店检查要遵循“先问再看，再问再看，身随声 动”的原则 看的时候要从左到右，从上到下，从前至后的顺 序，同时做好记录并大声朗读消除客户疑虑 “看”主要看飞利浦及相关竞品的品项数量库 存销售价格销售数量以便客观填写建议订单 ，同时观察陈列位置为展列助销做好准备 “问”主要问客户包含进货渠道进货价格 采购 习惯对产品对飞利浦对经销商的意见经营思 路从中寻找你今日的切入点,21,步骤3：商店检查/计划定单,确保您按照标准填写计划订单以及客户档案卡：,“1” 数字表示整箱,“1” 数字表示支数,22,步骤4：介绍,介绍的目的： 通过合理有效的介绍让客户对我们的计划或方案 一目了然，对他能得到的利益清清楚楚从而愿意 接受我们的方案 通过针对性的介绍将反对意见的出现机率将到最 低点 通过介绍可以寻找客户的购买信号从而为拿订单做 好铺垫,23,步骤4：介绍,介绍的方法： 介绍可以分成左拳（产品）右拳（销售介绍）， 出左拳出右拳还是组合拳要因地制宜取决于你发现 的突破口和切入点 介绍产品要提供样品，利用宣传资料，进行实物 演示做到声情并茂。 销售介绍要遵循（PSF）原则 无论何种介绍最后都要重点重复客户对利益的认可 以便获取购买信号。,24,在销售介绍中 采用有说服力的销售表单 （PSF表单）,25,展示发现,仅有9%的销售介绍明确表明客户需要同意的内容。 各方承担的角色和作用不清楚。 典型的介绍明显缺少客户/买方的好处。强调特征。 这里缺少双向沟通以帮助理解关注的问题。,26,有说服力的销售表单（PSF）,总结情况,阐明观点,解释其怎样运作,强调关键的优势,建议简单的下一步 （结束）,27,步骤1：总结情况 总结情况首先要依照通过商店检查收集的信息来总结 总结情况一定是此次拜访你能帮助客户解决的 总结情况一定要将负面情况通过转化成为正面信息 例如： 您看您现在从外地进货售后服务没有保障，对飞利 浦的新产品和新政策都不是很了解损失了很多生意 机会，如果我们能解决这些问题一定会帮您获取更 多的利益的,有说服力的销售表单,28,步骤2：阐明您的观点 简单并且清楚 满足解决步骤1中列出的负面情况 建议采取行动 业务观点： 建议您从现在开始和我们指定的经销商“某某”合作，一定能给您带来满意的服务。,有说服力的销售表单,29,步骤3：解释其怎样运作 谁来完成 什么内容 时间 地点 使用观点/品牌特征和优势 预见问题和异议,有说服力的销售表单,30,有说服力的销售表单,步骤4：强调关键的优势 简要介绍观点怎样满足客户需求以及机会。 例如： 重点强调给客户带来的利益,关键的优势：,31,有说服力的销售表单,步骤5：建议简单的步骤 建议简单的下一步之目的是结束销售。这使行动开始较为容易。 让我们现在就开始合作吧。 您现在应该销售飞利浦的产品吧。,简单的下一步,32,步骤5：结束记录和报告,做出简短而正面的评论/使用多种结束技巧：,商讨建议订单时应遵循“先简单后复杂；先从现有 产品再到新品的原则”。 如果遇到有争议的产品应该先确定无争议产品后再 重新努力争取，缩短确认时间。,- 使用计划订单结束 提交计划订单并获得定单批准。,- 将订单从计划订单转化成拜访表和正式收据。,- 通知客户送货时间以及相关事项。,33,步骤5：结束记录和报告,帮助客户建档完成客户档案卡的填写，并让客户充 分了解档案卡对我们为其提供良好的服务的重要性 完成每日报表的填写检验自己目标达成情况,34,步骤6：展列助销,展列助销的目的： 提升我们的品牌形象 帮助客户进行有效的宣传推广从而刺激销售的增加 教育客户更多的产品知识便于客户在销售中加以利 用 让客户感受我们为其所作的服务 还可以作为谈判遇到僵持状态时缓和气氛的手段,35,步骤6：展列助销,展列助销的方法： 最佳陈列位置的选择 产品陈列的生动化醒目化有序化 陈列道具和市场宣传品（POSM）的配合使用 产品性能卖点的宣传介绍 展列助销结束要邀请客户检查以获得其肯定,36,步骤：约定下次拜访时间,感谢买方。与客户建立并维持良好的贸易关系 告诉老板您下一次拜访的日期和时间让其感到我 们服务的延续性。 为下次拜访做铺垫,37,38,销售人员日常工作流程达成你的目标,当日结束 准备明日工作,通路覆盖 覆盖(REACH) 销售(VDMP) 记录和报告 展列助销 客户关系维护,检查准备工作,一天结束,一天开始,半年计划,周期计划,1,2,3,39,40,41,4