面谈与拒绝处理.ppt

主讲人：马磊 2009年10月31日,增员面谈与拒绝处理,个人小档案,出生地：江苏宿迁 出生日：1981.4.8 学历：电子信息专业本科毕业 工作经历： 2004年3月进入寿险行业； 2004年3月-2008年5月，服务于国寿吴中支公 司，历任业务员、组训、企划主管、个险部经理等职 务；,个人小档案,2008年5月-2009年10月，服务于某外资保险公 司，历任培训主管、营销总监职务； 2009年10月，回归国寿，加盟吴江支公司，目前 任片区经理职务，负责公司收展工作。,寿险业永恒的旋律： 增员与团队发展,可是。,增员太难了。,想一想，增员到底难在什么地方？,没有增员对象 带人多麻烦，还是做个人业绩轻松自由 销售已经很难,增员比销售更难 我的主管每个月才挣几百块钱的管理津 贴，我增员又有什么好处？ 增员耽误做业绩的时间 增了但留不住，太难了曾经沧海难为 水,难啊。,不正确的增员观念/不敢选才,缺乏热情、投入及承诺,缺乏学习精神,无法学习增员技能,缺乏自信心,难增难留，士气低,脱落高，主管受打击,增员难!,增员不是难题 而是,解决所有难题 的方法！,你诚实的问问自己,你够认真吗？ ”不够“ 请你更努力! “够” 那就提升技巧与方法,次数就是专业,认 清 事 实,我们加入寿险业是为了快速成功,不是求生存。,2.我们必须花大部分的时间在发展，而不是维持。,3.人要对现状不满才肯去面对改变，平庸或是勉强过得去都是阻碍我们成功的绊脚石。,4.一个再顶尖的神枪手的价值，也不可能高于一位将军。,5.寿险营销的成功法则:大数原则。,寿险业六大核心职能,销售 增员 培训 辅导 激励 单位经营与文化建立,销 售,磨心炼性，广结善缘。,增 员,梦里寻他千百度，蓦然回首， 那人却在灯火阑珊处。,建立观念 寻找人才 进行有效面谈,主管做好增员三大课题,应具有的增员观念,不断建立增员来源中心与准增员名单,2.选择符合标准的人,3.增员完成只是人才培训的开始,4.持之以恒的追踪，等待机会的来临,5.不自我设限，敢增员能力比自己强的伙伴,应具有的增员观念,6.不是增不到人，而是：,（1）讲的不好,（2）选得不对,（3）时机未到,7.每一次面谈力求完美;每一次结束留下希望,有效面谈,掌握有效面谈的两大技能： 吸引面谈 异议处理,吸引面谈的目标,获取信息,2.触动不安,3.激发兴趣,4.决定下一步(创业说明会,培训报名等),获取信息的问话范围,Knowledge 学历(干部,社团,运动,竞赛),2.Attitude 工作态度(挫折,挑战,成就,学习),3.Skill 专长(工作技能,证照),4.Habit 兴趣嗜好(周末,假日,休闲安排),5.Maket 家庭成员,社交,获取信息的问话范围,6.Insurance 保险/理财观念,7.Dream 理想目标,触动不安五个常用的问话,1.您满意目前的工作吗？ (成就感,潜力发挥,家族企业.),2.您满意目前的待遇吗？(付出V.S收获),3.您会在目前的工作直到退休吗？ (转业选择,裁员,景气),4.如果有机会，未来您会考虑创业吗？ (动机,项目,风险),5.这辈子您希望可以累积多少财富呢？ (原因,目前状况,何时完成),1谈改变 2谈寿险行业 3谈公司 4谈团队 5谈销售 6谈收入 7谈个人成长，生活与学习 8谈工作价值,激发兴趣面谈八招,当你说服自己目前的现状已经很满足时，其实你已经很危险了，单是这样的想法就足以成为阻碍我们追求更好人生的沉重枷锁。,谈行业-激发兴趣的开门话术,1.有什么行业能让你不用出成本，但是月收入可以达到万元以上，甚至更高，而你不需负担任何风险？ 2.有什么行业能让你”工作能力”提升，收入也马上增加，而且不需要看人家的险色？ 3.有什么行业能够让你在不久的将来领导5人，10人，20人甚至更多？ 4.有什么行业能够让你升迁是决定于“自己的努力”而不需靠人事背景的左右？,5.有什么行业可以使你的成功速度比你的朋友和同学更快，他们努力三年，你一年就可获得？ 6.有什么行业可以让你迅速拓展你的人脉关系，提升社会地位？ 7.有什么行业可以让你去帮助更多的人，而且助人又助己？,谈行业-激发兴趣的开门话术,8.有什么行业能够让你”依照自己的意志及计划“来工作，而不需听别人使唤？ 9.有什么行业可以让你不需要具备老板的资本，就能做老板的事呢？ 10.有什么行业可以让你很清楚看到明年的成就、后年甚至5年的成就，对自己的未来能清楚掌握？,谈行业-激发兴趣的开门话术,寿险行业的优势有哪些?,1、弹性、时间自由； 2、无创业成本，无风险； 3、被动学习(很多培训机会)；,4、人脉积累； 5、自然加薪（20-30%）； 6、免费旅游；,7、最具潜力的行业； 8、行业发展优势明显； 9、有很强的团队归属感；,10、畅通、透明的晋升渠道； 11、收入自主、上不封顶； 12、充分发挥个人潜能；,13、建立个人品牌； 14、有成就感、荣誉感； 15、个性化工作方式；,16、个性修炼（感恩、包容、 换位思考） ； 17、终身事业(永续经营)； 18、慈善事业(利人利己)；,寿险事业的前景与展望,一.现代人为什么要买保险？ 食，衣，住，行，育，乐方面有了什么改变？ 1.家庭模式的改变：小家庭 2.教育普及 6.寿命的延长 3.国民收入提高 7.潮流的趋势 4.经济结构的改变 5.灾害与疾病,二.现代人有什么需要担忧的？ 1.教育费用 2.结婚费用 3.医疗费用 4.看护费用 5.养老费用 6.购房费用 7.丧葬费用 8.还贷费用 9.未来的遗产税，赠与税费用等,卓越公司的条件,市场规模大 财务稳健 历史够久 政府重视支持 专注经营,专业经营 对中国市场的了解与尊重,中国人寿,三地成功上市！,美国财富杂志世界500强评选,2009年连续第七次入选 财富全球500强，排名第133位 2008年8月再次入围全球品牌500强，是内地唯一一家入选的保险企业。,中国保险业 唯一世界双500强企业,我的团队经营风格,快乐工作，热情生活 系统化人才复制 高纪律，高绩效，高收入 理想，使命，贡献,体验式增员,如何谈及销售？,现在我们来算一算需要多少钱过日子？,车子,孩子,父母,家用,缴税,休闲,退休,丧葬,总计：？,医疗,房子,具有激励性的报酬体系,新入司业务伙伴享有业务佣金、创业津贴、成才奖等待遇,业务佣金,保单持续奖,职务津贴,培育津贴,旅游奖励,管理津贴,新人津贴,医疗保险,养老保险,意外保险,寿险业收入的六大特色,长期性 累积性 广泛性 重复性 组织性 永续性,业 务 系 列,主 管 系 列,管理学院,行销学院,财经学院,教育学院,国寿保险大学,国寿保险大学,崇高的工作价值,55,有一回朋友问我，保险的真义是什么？ 从事保险多年，心中浮出许多答案，想着想着， 只有这篇故事最切题意；期盼与您共享，深植您心。 故事是这样的。 有一天，爸爸妈妈带着十七岁与十一岁的儿子， 一家四口开车到相模湖兜风。途中经过风景优美的地 方，一家人停车准备下车照相。家人都是由左手边的 门下车，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打 开右边的门准备下车。正在下车的一剎那，被一辆从 后方疾驶而来的摩托车给撞上了，腿部受了重伤、大 量出血，被立即送往医院急救。原本一家人和乐开车 兜风，瞬间却成为一场悲剧。,在金钱里融入你的爱,被送到医院急救的爸爸需要马上输血，但能够输血给爸爸的只有十一岁的小男孩，因为妈妈与哥哥都是不一样的血型。这个十一岁的小男生，名字叫做次郎。 次郎，为了救爸爸，要把次郎的血输给爸爸呦！ 嗯！好的。 结果就用小男孩的血来为爸爸输血，对一个十一岁的小孩来说，可是大量的捐血。幸亏输血救回爸爸一命。 亲戚们听到这件事情都非常感动，对他说：次郎，你真了不起。买玩具给你好吗？还是你要零用钱？ 但是次郎只是抱着膝盖，静静的坐在自己房间的小角落。 怎么啦？次郎。 我什么都不要。,为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，为什么你什么都不要呢？你要什么我都买给你。 结果小男生说：我真高兴能救了爸爸，但是我什么时候死呢？ 十一岁的次郎并不明白输血的意思，以为拿自己的血输血给爸爸，是要替爸爸死，这是孩子对父亲无偿的挚爱。 但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来灌溉金钱。 在日本生命保险公司的简介上看到下面这一段文字：人身保险，既没有钻石般的光芒，也没有汽车冷气般的方便与舒适。金钱买不到爱，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。 我认为这真正点出了保险的真义。,调整观念 端正态度,增一个人也许成为不了经理，但是 连一个人都不增就永远成为不了经理。 革命不分先后，谁先建立金字塔， 谁就是经理，不建立自己的金字塔，就 永远在别人的塔底下。,组织发展是延续寿险生命的法门 大量增员严格筛选 增员必须持续进行 个人魅力才是增员成功关键因素,异议的来源,满足现状,2.不自信,3.不信任,异议处理的原则,认同,2.解决疑惑,3.推和拉,4.激励促成或长期跟踪,常见18种异议：,异议1：“我现在的工作还不错，收入虽然不多， 但较稳定。” 异议2：“保险公司连底薪都没有，我可是拖家带口 的人，不能轻易去冒险。我现在的工作只要去上班 就能发工资，还是凑合忍着吧。” 异议3：“我没有做过销售，能干好吗？” 异议4：“我性格比较内向，可不像你这样能说会 道。”,异议5：“干保险的人这么多，我现在加入是 不是晚了点？” 异议6：“干保险太累了，我怕我受不了。” 异议7：家人反对/亲友反对/配偶反对 异议8：没有兴趣 异议9：保险不好做,异议10：压力很大，受不了 异议11：业绩、收入不稳定 异议12：对国家的保险制度没有信心 异议13：不想转行,异议14：身段拉不下來 异议15：干保险老让人拒绝，多没面子啊。 异议16：代理人考试太麻烦了 异议17：没经验，没口才 异议18：有亲戚朋友也在做保险,异议1：“我现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”,ANS:“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作了。为了一时的稳定，舍弃可观的收入就已经令人惋惜了，若再丧失提升能力的机会就太得不偿失了。”,工作稳定固然重要，但稳定是否有百利 无一害很值得商榷。许多下岗职工想再创业 就很难，长期单一的工作模式使他们欠缺经 验；固定范围的人际关系降低了他们的社交 能力；微薄的薪水又使他们缺乏足够的资 金。更重要的是，10年之前，他们又有谁曾 想到过居然还会下岗。”,“稳定是相对的，今天的稳定很可能就是导致明天不稳定的因素。以您的能力，不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要的是一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华，寿险事业正是这样的一个舞台。”,异议2“保险公司连底薪都没有，我可是拖家带口的人，不能轻易去冒险。我现在的工作只要去上班就能发工资，还是凑合忍着吧。” ANS: “您是一个很有家庭责任感的人，我非常钦佩。正因为这样，我才力劝您能加入寿险事业。您也很爱自己的孩子吧？,近来电视报纸常常号召大家为一些无钱看病的孩子募捐。他们的家长大都是老实本分的工薪族，也深爱着自己的孩子。当孩子一朝不幸患病，而自己却因为没有钱的缘故只好眼睁睁地看着日渐憔悴的孩子，眼在流泪，心在滴血，急如火焚却束手无策。如今的社会变革令我们不得不为家庭的将来去勇敢的接受挑战。住房货币化，医疗养老社会化、教育产业化扑面而来，家庭的经济负担将越来越重，如果忍耐真的能为家庭带来长久的稳定和幸福，我就不会这样努力的工作了。”,“保险公司没有底薪 不过是分配制度的一种革命。关键在于所有收入都取决于您实际的付出。这里不存在资历，不存在人际关系，不存在党朋伐异，更不存在投机取巧。一分耕耘一份收获，十分耕耘百分收获。因此，保险公司真正做到了按劳分配，它的员工关注的不是底薪而是通过努力得到收入。”,点评：由上面的例子不难看出，针对满足现状的准增员，当我们了解了他们的具体情况后，通过对社会发展趋势的分析，通过对寿险事业前景的宣导，通过对保险公司机制的介绍来引发准增员隐含的不满。一次可能效果不明显，但只要坚持下去，一旦准增员所满足的现状发生了某种危机，他们想到的第一个就是你！,异议3：“我没有做过销售，能干好吗？” ANS:“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我们迅速适应市场销售环境。有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”,异议4：“我性格比较内向，可不像你这样能说会道。” ANS: “性格不是成功的关键因素，而且进入保险公司后，通过不断的市场历练和专业培训，各方面能力都会得到提高。会说的不如会听的，即便我们再伶牙俐齿，如果心不诚客户也不会买我们的帐。”,异议5：“干保险的人这么多，我现在加入是不是晚了点？” ANS: “我们的市场总的来说还处于刚刚启动状态，国外几百年的保险发展史，至今仍有新业务员的加入，相对于他们，我们能算晚吗？”,异议6：干保险太累了，我怕我受不了。 ANS ：“您是一个很能吃苦的人，实际上您担心的不是累，而是付出与回报是否相符。累有许多种，有心累，有体累，有情累。人活世上没有办法不累，但是要看累得值不值。您说呢？”,异议7.家人反对/亲友反对/配偶反对 ANS: 说服他们吧！你亲戚朋友会反对你成功吗？很多人在你成功之前都会泼你冷水，等到你成功时，才说你的选择是对的，有句话说： 胜者为王，败者为寇，你成功了，家人自然就不会反对了，你的家人是因为怕你失败而反对的，你觉得你会失败吗？如果你像我一样的努力你还会失败吗？,异议8.没有兴趣 ANS:你想成功吗？你对人民币有兴趣吗？你对被人肯定、接受荣誉感兴趣吗？更何况，兴趣是可以培养的，当你熟悉了工作流程及状况，你就会感兴趣了。,异议9.保险不好做 ANS: 那你觉得哪样工作好做呢？ 不好做，也是很多人做得很好啊！ 那你跟那些做得很好的人学习，是不是也可以做得很好啊，在这个行业最可贵的是，成功操之在己。如果你只看失败的例子，当然不好做。如果你看成功的人，那就容易多了，而且很多事情是透过学习来的，小孩子不会拿筷子，但也是慢慢学习来的吗？本来不会骑自行车，后来不就会了。 所以很多事情是透过学习来的，只要你有学习的能力，自然就没有问题了，除非你没有，那就另当别论了。,异议10:压力很大，受不了 ANS: 做任何事情都是有压力的，如果压力一样，但待遇不同，当然选择待遇较好的喽！对不对？,异议11:业绩、收入不稳定 ANS: 如果你的活动量稳定，业绩自然稳定，我们不是有推销流程，专业培训吗，教你如何从事保险工作，如果你能投入工作，收入当然不稳定，本来你想赚一万元，结果赚了二万元，比预期多了一 倍，确实收入不稳定。总之收入和努力是成正比的，付出越多，赚得也越多。,换句话说：经验告诉我们，以9:3:1法则， 你拜访的准保户中9个人，有三个对保险有兴趣，有一个会成为你的客户，所以你一年想做100件，你只要拜访900个客户，而且这些人只要你工作量稳定，收入自然稳定，假如你每天都待在家里，当然无法产生业绩，所以业绩要稳定，就要去拜访更多的客户。,异议12:对国家的保险制度没有信心 ANS：事实上，一般大众很少真正了解保险 公司制度，而且都是听人家说说而已， 其实是很难断定保险公司制度好或坏？ 况且，目前保险公司的规划也越来越严 谨了，每个人需通过代理人考试，取得 证照才允许从事保险工作，并且保险公 司也是受国务院保险监督委员会所控管的。 已经是非常有制度的。,异议13：不想转行 ANS:为什么呢？ 你觉得你的公司会永续经营吗？ 你的工作是不能取代的吗？ 难道你没有想创业的念头吗？ 难道你对你的现况、升迁、收入都 满意吗？,异议14.身段拉不下來 ANS: 面子是很重要的，有时候面子是靠自己争取的，就算你当老板开公司，和人家谈生意，碰到客户不也是头比别人低，腰比别人软，所以身段和面子是靠自己争取来的，只要做的正，服务做的比别人好，到哪里都是受欢迎的。就算是自己的亲朋好友也一样，更要以服务的观念去做，而不是求他们的施舍。 所以，身段和面子，都是自己的想法而已。,异议15：干保险老让人拒绝，多没面子啊。 ANS ：“您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本能反应。正因为有许多的拒绝，我