索尼U盘推销方案.doc

索尼经典U盘推销方案一、创立前的准备1.了解索尼公司的背景2.了解代理商制度：合伙3.合伙人4仓库、店面选择5.领取营业执照二、推销前的准备工作：1、推销产品：2、推销人员：3、推销对象：4、推销模式5、推销的原则6、推销环境和产品介绍三、寻找、约见顾客策略（1）逐户访问法（2）广告搜寻法三、接近顾客四、推销洽谈步骤设计1、引起顾客注意2.、唤起顾客的注意3、激发顾客的购买欲望五、处理顾客异议设计1、处理顾客异议的原则2、处理顾客异议的方法六、促成顾客购买行为七、财务状况一、创立前的准备1.了解索尼公司的背景索尼公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一。公司在截止到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人。 面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，索尼公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，索尼集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。2.了解代理商制度：个人合伙，是指两个以上的公民按照协议，各自提供资金、实物、技术等，合伙经营、共同劳动的民事主体。3.合伙人：曾柳、杨立、夏曼芳、黄婷、杨庆昌4仓库、店面选择：华达超市内小柜台5.领取营业执照：工商管理部门二、推销前的准备工作：1、推销产品：索尼经典U盘 （2GB、4GB、8GB、16GB）2、推销人员：黄婷、杨立、。3、推销对象：在校学生、老师。4、推销模式：爱达模式：爱达模式是世界著名的推销专家海因兹姆戈德曼在推销技巧怎样赢得顾客一书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。促成消费者的行为激起消费者的欲望唤起消费者的兴趣引起消费者的注意图一：消费者购买行为的基本模式5、推销的原则坚持以顾客为中心，把握好自己的言行举止，诚信为本，推销产品利益，达到互利双赢。6、推销环境和产品介绍（1）了解推销环境在校大学生和老师大部分都拥有电脑，随着多媒体课程和移动存储资料的增多，老师、同学间都要拷一些文件资料，U盘就成为拷资料的好工具。（2）进行产品准备（以4GB为例）产品名称：索尼经典U盘 （4GB） 型号：163型尺寸：58.522.99.5mm 重量：20克价格：60元 产品简介：原材料：采用原装A级Flash芯片， CMB(芯邦)2091主控，超强稳定。USB2.0接口，外壳采用PVC塑料。工艺：专业设计，精巧细致，高贵时尚，简单大方，颜色以白色为主，给人一种稳重的感觉，功能及性能：个人数据、文档文件、视频图像、MP3等皆可轻松地储存于机体内便于携带，支持分区、加密功能，可重复擦写1000万次，确保数据安全，速度快，数据读取速度20M/秒，数据写入速度10MB/秒，即插即用，支持多种操作系统，安全可靠。质量：率先通过美国FCC、欧洲CE技术、ISO9001国际质量权威认证，寿命长，5年保修，PVC塑料外壳既能够有良好的防划，和耐摔，同时也耐旧，具有抗震、防磁、防潮得特点。适用人群：大中小学生，教师，企事业单位，商务人员，经常异地办公、经常出差或想要公司以外的地方处理文件的人。生产过程：1、首先，接收到生产所需原材料，并将原料分类好，发向所需要的生产线。2、生产PCB电路板，然后进行印刷，并且在表面涂沫上锡膏。3、抹上锡膏的PCB电路板用高温将表面的芯片和元件牢固的焊接好。4、通过检测设备的检查之后，需要在PCB表面贴上规格标签。5、自动生产线会将整张PCB电路板切割为单个的优盘电路。6、切割好芯片的PCB电路板经过USB功能检测进入到下一环节。7、检测通过的产品会被送到组装线，在那里一个优盘就会诞生。8、最后，所有单个优盘均要经过机器来自动包装，并将成品整齐的摆放到出货箱内，等待出厂。三、寻找、约见顾客策略 寻找顾客是推销的起点。只有选择恰当的顾客，才有可能顺利地完成推销工作。在寻找顾客时，不能大海捞针般地盲目寻找，必须先确定顾客的范围。在此基础上还应掌握寻找顾客的方法，以为日后的推销工作奠定良好的基础。1、顾客范围的确定推销人员不能奢望所访问的每一个人都能购买你所推销的商品。因而需要推销人员结合具体情况发现能从你推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，即“准顾客”。 寻找准顾客的行为也称为开发客户。在开发客户的过程中，应该结合各方面的因素来确定准顾客的范围，并进行更全面的分析，才能保证推销有的放矢的进行。2、寻找顾客的基本方法寻找顾客主要指寻找潜在顾客。它是推销工作的第一道关口。要充分挖掘出潜在顾客，除了依靠推销人员自身的努力以外，还必须掌握并正确运用基本的途径和方法。我们在学校推销优盘主要用一下两种寻找顾客的方法： （1）逐户访问法我们小组人员逐个寝室进行访问，以挖掘潜在顾客的方法。逐户访问法又被称为“地毯式寻找顾客推销方法”。这种推销方法，可以对特定区域内的个人进行逐个地寻找。它是一种古老的推销方法。该方法的关键一是在于无遗漏，不能放过一个有望成交的顾客；二是推销人员在人际交往方面的素质和能力也是成功的关键。（2）广告搜寻法我们小组利用张贴小广告的方式来寻找顾客，我们在学校的公告栏、广告栏贴索尼的优盘广告，包括对型号，容量，价格等进行宣传，由我们对被广告吸引来的顾客进行推销。四、接近顾客我们小组成员根据自己所学的推销知识，结合我们推销产品的特点，灵活的选择各种接近顾客的方法与技巧，小组成员经常采用以下几种接近顾客的方法：1、介绍接近法：介绍接近法又分自我介绍法和他人引荐法，小组成员灵活运动。2、产品接近法：小组成员直接利用所推销的优盘引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。3利益接近法：小组成员根据顾客需求，抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的优盘给顾客带来利益、实惠、好处引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈。4、直接陈述法：直接向顾客陈述我们优盘的特点与价格或服务等方面的优惠条件，来引起顾客兴趣。五、推销洽谈步骤设计1、引起顾客注意通常人们的购买行为都是从注意开始的，使顾客把注意力从其他事情转移到推销上来。（1）说好第一句话a、穿着得体，面带微笑，走进教室或寝室，用简单的话语介绍自己是索尼公司的推销人员和今天来推销的目的，要表现得有自信。b、用简单易懂的话语向顾客介绍产品的性能、使用价值等。c、运用一些恰当的事例引起顾客的兴趣。d、注意语言的运用。（2）把顾客的利益和问题放在第一位针对顾客提出的问题做详细的解答，要从顾客利益出发，让他觉得你比较注重顾客，获得顾客的信任，对不太熟悉的问题有技巧性地带过。（3）保持与顾客的目光接触眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌，也是成功的条件，让顾客从你的眼里感到真诚、尊重和信任。2.、唤起顾客的注意（1）强化感情，顾客的购买欲望多来自感情。（2）展示产品，可从优盘的外观与其他同类产品的不同展示给顾客看，也可以从功能、性质、特点及使用效果示范给顾客看，充分说理。3、激发顾客的购买欲望（1）建立与顾客对推销的信任度，不要让顾客认为你是骗子、不可信，这第一感觉非常重要。（2）看到顾客有反应，适当地对顾客提出推销建议，多方诱导顾客的购买欲望，直到达成交易。六、处理顾客异议设计顾客异议无论何时产生都是顾客潜在拒绝推销品的理由推销人员必须妥善的处理顾客异议才有望取得推销成功。为了高效而顺利地完成推销任务，推销人员必须一些基本原则，灵活地应用一些基本策略。1、处理顾客异议的原则（1）要正视顾客异议：这是处理顾客异议的哲学原则。其实顾客异议是一项免费的需求意向说明了由于这种异议提出的针对性和指向性，比用其他方法收集顾客的反馈意见更有效。我们应该随时注意预测、分析顾客异议。为做到“知己知彼，百战不殆”，我们必须进行认真分析，去伪存真，有针对性地开展异议处理工作。（2）永不争辩：销售人员与顾客保持融洽的关系是销售成功的必要条件，若销售人员与顾客发生争执破坏顾客的购买情感，则会导致销售失败。不管在什么情况下，销售人员都不应与顾客发生争辩，更不能争吵。面对顾客异议，销售人员应保持镇定自若，冷静的去处理。在异议处理过程中注意要为顾客留有余地，既有的放矢，又要注意语言的灵活性，从而有效的促成交易。（3）维护顾客自尊：即使异议被证实是一种不符合实际的偏见，也要注意给顾客留面子，保持友好气氛。（4）强调顾客受益：从顾客立场出发看待顾客异议，通过这种换位思考，有利于增进与顾客之间的感情，缩小与顾客之间的心理。有利于正确对待和处理顾客异议，达到成交的目的。2、处理顾客异议的方法1、如果顾客有心接受推销品，但对商品的功能、价格、售后服务、交货期等方面考虑，那我们就要做出积极的响应，对商品存在的问题做出解释、分析和负责任的承诺。2、如果顾客说“这个商品价格太高了”，“别人的比你的便宜”之类的话，就从