江澍路演关于平板电脑市场思路报告.doc

10平板电脑商业计划书江澍路演平板市场思路报告目 录第一章 设立营销中心一、组织架构. .1二、岗位架构.2三、各个部门建立时间节点 .3第二章 销售部门运作计划一、组织架构. .4二、终端销售. . .5三、渠道建设. .5第三章 市场部门运作计划一、组织架构.6二、软文操作.6三、网络操作.7第四章 营销管理部门的运作计划一、组织架构.7二、团队管理.7三、渠道管理.7四、费用管理.7 前 言 本报告只是对整个市场运作包括销售、市场、营销管理做思路上的介绍不涉及具体的营销目标、目标分解、人员配置、利润分析、财务报表等等内容，这些内容将在全面展开的工作中，对公司产品的价格、利润、人力情况、固定成本、和运作方式了解后，具体体现在营销计划中。第一章 设立营销中心为了顺利实现项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过各部门之间的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，起到组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.营销中心从功能上划分为市场、销售和营销管理三个,三块各自分工,互相配合,销售部门通过终端的销售和渠道建设完成销售任务，市场部门通过市场策划和运作使得市场更加成熟为销售部门完成销售打下更好的基础，营销管理部门为整个营销体系提供后勤支持以同时也对销售和市场进行监督和管理。 1、组织结构根据公司业务发展的要求，营销组织按照职能划分为以下几个部门，组织结构如图：营销中心营销管理销售市场2、岗位架构 营销总监 销售经理 营管主任市场经理市场助理媒体推广网络推广销售助理渠道业务渠道业务渠道业务3、各个部门建立时间节点各个部门的建立都是从公司的战略意义上去考虑，但不同的时期公司的重点不一样，所以所有部门的建立都有时间的先后顺序部门名称建立前提不同时期的意义不同时期的编制 备注销售部门终端销售 有产品销售主要是开放行业订单，以及对所负责的区域和城市进行终端管理了解公司产品的利润和价格，以及销售目标后确定各个阶段只是说明该部门的工作重点不一样，并不代表一个阶段完成后他的工作就不需要继续渠道建立 有产品销售 分为两个阶段1、建立战略合作伙伴，优先在广东、北京、江苏、山东、江苏等省份做重点布局。2、渠道维护阶段。确定建立渠道的目标，和工作量后确定。市场部门网络推广该部门与渠道建设同步，运用微营销、微信、微博、网络炒作、软文推广、媒体推广、市场活动等手段，使得渠道开发和终端动销更加的容易。分为三个阶段1、 市场炒作阶段，通过网络和媒体的作用让市场更成熟。2、 公司品牌建设。3、 成为营销中心的大脑。第一阶段只需要一个网络推广主管媒体推广市场助理营销管理部门在营销人员达到一定的规模，销售的区域较大和管理上的层级划分在两个以上，需要进行较规范的日常管理时建立该部门。分为两个阶段：1、 在整个营销过程中作为后勤部门出现，只是简单的和公司各个部门对接。2、 成为营销部门的大内总管。第一阶段只需要1名普通员工就可以第二阶段需要有一个主管带领若干员工进行第二章 销售部门运作计划一、组织架构销售经理渠道业务渠道业务渠道业务 在整个销售活动中核心的部分主要有三个：一、行业定制；二、渠道销售；三、路演促销，第二和第三会沿用传统的终端管理和渠道管理方式，新环境下，维护合作都是一个挑战，全款跟铺货，对公司的压力是不同后果的，新建立的渠道要求现款合作。二、行业定制在市场终端销售上将采用大客户销售管理的办法，对业务实行精确作业。大 客 户 策 略 与 计 划 系 统 客 户 主 管 :大 客 户 :起 始 日 期 : 最 后 修 改 日 期 :内 容 :内 容进 展 状 况1. - 客 户 概 况1.1 - 基 本 的 客 户 信 息 和 联 系 信 息1.2 - 客 户 的 业 务 信 息1.3 - 客 户 的 行 业 信 息1.4 - 相 关 的 购 买 史2. - 针 对 客 户 的 使 命 宣 言2.1 - 使 命 宣 言 的 结 构2.2 - 完 整 的 使 命 宣 言3. - 针 对 客 户 的 SWOT 分 析 法3.1 - 优 势 和 劣 势 的 全 面 分 析3.2 - 外 部 机 会 和 威 胁 的 全 面 分 析4. - 针 对 客 户 的 销 售 机 会 和 目 标4.1 - 明 确 机 会 和 目 标4.2 - 可 能 的 销 售 额 与 目 标 （12 个 月 内）5. - 竞 争 力 分 析 和 策 略5.1 - 主 要 购 买 标 准 的 竞 争 力 分 析5.2 - 次 要 购 买 标 准 的 竞 争 力 分 析5.3 - 有 影 响 的 购 买 标 准 的 竞 争 力 分 析5.4 - 目 前 竞 争 状 况 的 总 结5.5 - 提 高 竞 争 力 的 策 略6. - 销 售 的 影 响 力 和 策 略6.1 - 客 户 组 织 结 构 图 和 影 响 圈6.2 - 明 确 决 策 影 响 者 与 关 系 状 况6.3 - 目 前 对 于 销 售 的 影 响 关 系 的 总 结6.4 - 改 善 销 售 影 响 力 的 策 略7. - 针 对 客 户 的 目 标 和 策 略7.1 - 最 终 目 标7.2 - 实 现 目 标 过 程 中 可 能 存 在 的 障 碍7.3 - 实 现 目 标 的 策 略8. - 实 现 客 户 目 标 的 行 动 计 划8.1 - 行 动 计 划 表三、渠道建设1、 建立渠道壁垒市场分析： 在淡季，市场容量有所降低导致渠道处于收缩状态，渠道存量和通量都大幅减少，商家进货谨小甚微。各种品牌终端销量差距缩小，商家容易以短期产品优势作为渠道运作重点，如新上市优势产品和降价优势产品，并且总希望淡季有限的资金周转速度发挥最大的使用效率。策略： A、建立渠道网络。继续通过产品资源优势（新上市产品和进入新价格阶段产品），锁定核心经销商，大量占用其有效资金，保证足够的销售重心倾斜，形成良性循环。B、发展并完善地级渠道网络。依靠渠道体系和前期分销状况，逐步确立各地级区域核心经销商，并继续通过高额利润空间的原始驱动力，占据其淡季销售重心。C、合理分配渠道各环节利益。在保证一二级渠道有足够的利益驱动前提下，合理规划地包分销网络，拓展渠道深度，保持合理零售利润空间。 战术： A、利用各种手段（如渠道奖励、渠道竞赛等）实现渠道提货的强烈欲望，保证渠道有足够的压力，让淡季有限的资金周转都为我所用。 B、将新上市产品结合前期优势产品进行渠道造势，实现品牌和产品的增值，保证渠道持续足够的激情。C、帮助各级经销商打好销售节奏，合理规划产品价格周期，“该出手时就手”严格避免出现库存积压。 D、分步骤的进行核心地域的渗透，切忌操之过急，每个地级区域首先稳固一家核心，必须要求占具其50%以上资源份额。再考虑选择其他进行补充。一、 打造终端长城（重中之重）市场分析： 进入淡季，各品牌渠道下货受阻，必然会将大部分精力放在终端工作上面，力图通过终端流量的提升，带动渠道流通。此消彼长，如果在此时我们不在终端多下工夫，即使渠道优势再明显，也有可能会被竞品终端拦截。并且，按照公司整体部署及现实状况来看，通常9、10、11、12月是大力开始我品终端建设的最佳时机。策略： A、全力建设硬终端，快速提升我品知名度和美誉度，产品销售形成合力。 B、加强软终端建设，迅速提升终端战斗力，全面实现终端拦截。 C、展开灵活有效的终端（路演团队）宣传推广活动。 D、打造全省40家核心地级或县级零售商，建设终端长城，丰富渠道体系。战术： A、制定和落实硬终端建设计划，原则是集中资源重点投入一级核心售点。随后将会有硬性指标下发。 B、共同制定和落实软终端建设计划，迅速完成和加强加强终端人员（包括核心路演主持）战斗力培训 C、以新产品上市为主题，并结合前期旺销资源，进行整合营销传播。 D、全面展开联盟旗舰店建设工程。内容： 全省各区域必须选择相应数量的核心地级或县级零售商纳入联盟终端体系 数量要求： 地级市场： 每个地级市区1家 县级市场： 每个县级市场1家 全省总计： 40家以上 选拔标准： 综合3、4、5月单店手机终端销售数量，平均在40台/月以上，单店面积在30平米以上. 享受支持： （1）硬终端建设（专区、专柜、门头等） （2）日常推广支持（横幅、单张、海报等宣传物料） （3）节假日推广支持（礼品、终端包装、促销活动等） （4）促销人员支持（通过销量考核，选择投入） （5）优先享受各项终端销售政策2、加强内部建设市场分析： 淡季正是修炼内功的最好时机，谁修炼的境界更高，谁在旺季来临之后，才爆发的更有力。策略及战术： A、在开展上述相应工作的同时，不断总结和自省，反复揣摩，戒焦戒躁，稳步前进。 B、对区域内组织结构和运作模式不断进行评估和优化。（必须制定出各节点量化考核指标，就此进行评估和整改） C、加强企业文化和团队建设，增强凝聚力和归属感。 D、不断组织各种技能培训和学习，提高人员素质和单兵作战能力。（每周至少1次） E、努力创建学习型组织，不断提高团队工作效绩。 F、进一步完善各项工作模块、制度规范和流程控制。3、灵活品牌运作市场分析： 如果前面我们打下了较好的市场基础，来年的一季度将会是我们全面起飞的重要准备阶段，但仅仅靠渠道驱动是绝对不够的，还必须要依靠靠品牌驱动，这也是今后我们会重点打造的的重要内容。在总部大品牌运作之前，我们如何因地制易的进行灵活品牌运作，就显的相当重要。策略及战术：1、前面提到的硬软终端建设。2、借新产品上市，加强对渠道的宣传，进行品牌整合传播。 3、灵活运用各种品牌传播手段，在渠道上和市场上进行全面造势。 4、公共关系传播（如商家、营业员培训，以及高品质客户服务等）4、优化服务品质市场分析： 通过我们不断推出创新的、差异化的，高性价比的产品，在短时间内能够在市场上取得突出优势，但从长远战略眼光来看，必须提高售前售后服务品质，以增强我们的品牌和产品的溢价能力，才能保持长久的核心竞争力。策略及战术：1、 树立全员服务意识（包括对外服务、对内服务），并不断加强。 2、 从小做起，注重细节 3、 通过培训和学习，提升个人素养，提高单兵服务质量。并将服务品质作为个人考核的重要指标。 4、 不断优化服务内容和流程，提高服务系统整体运作效率和质量。 5、 “大军未动，服务先行”。不光要优化售后服务品质，更要作好售前的服务工作，如一线人员和终端推广的服务质量等等。营造出良好的销售氛围。 6、 及时跟踪外包服务网点的工作情况，对其服务品质要高要求、严把关。 7、 积极协调各方资源，大力展开各项增值服务。第三章 市场部门运作计划一、组织架构市场经理 市场助理媒体推广网络推广 二、市场阶段 阶段主诉方向宣传目的新闻/软文第1阶段在各大电子网站进行新品的宣传和线上活动，灵活运用论坛和水军的参与，初步建立B2C的网络平台引起消费者的关注，初步建立电子商务（B2C）平台。以新闻测评为主第2阶段以微信、微博为主题，建立有特色的宣传途径，建立忠实的消费群体，例如粉丝、官方群友等等，拉动电子商务的销量建立市场忠诚度，B2C平台产生一定的销量媒体介入，水军介入，主要是围绕官方微博、B2C平台进行推广。第3阶段以媒体宣传为主要方式，进行企业的包装推广，开始策划品牌推广，入股方允许的情况下，可以让品牌策划公司介入。开始品牌运作。各种市场手段都可以灵活投入三、网络操作（这里的网络操作是指市场的第一阶段） 在进入第一阶段时，主要应该以市场活动为主导，不断的吸引线上人员参与，占领眼球，提出亮点，我认为操作中应该注意： 1、找准活动引爆点活动之前，我们要先考虑一个活动亮点。什么是活动亮点呢?就是一个能引起大众参与或者大众争议的点。2、确定活动平台为了保证活动效果，首先要确定的是活动平台。一般来说，我们要选择的是一个人气火爆有影响力的论坛作为活动平台。3、媒体关注报道找到了点，制造了话题，一般都很引起小范围的反应了。所谓小范围的反应，就是你的话题只能在一个论坛或者一个地区的网站引起讨论和关注，怎么样使得小范围的关注变大，这就要借助媒体的力量了。4、引导网络炒作的目的就是为我们带来利益，要让一次成功的炒作为我们带来利益，就需要我们进行正确的引导了。引导的核心就是，要让时下的热点和我们要推广的东西联系起来，让其成为一个整体，享受同等的人气。5、B2C建设 初步建立B2C的各个渠道淘宝商城、京东、卓越等等最好都要有产品上架，为下一步的网络电子商务打基础。 市场部门在越往后的运作中就越为重要，可以说是营销