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文档简介

需求分析为巩固和强化厂家与各大经销商的良好合作关系，提升系列产品在各区域平台的整体销量，拟在今年的全国经销商联谊大会期间，针对各大经销商推出市场营销系列培训课程，以表达对各新老合作伙伴的感恩和回报，进一步求得彼此精诚团结、互利互惠之美好未来！根据目前合作状况和未来战略实施构想，本次培训拟在以下课题展开培训，求得厂商彼此共识：u 市场营销基本知识u 区域经销商的选择与管理u 重点大客户谈判与管理u 区域销售人员管理与团队建设u 终端建设与维护u 销售技能提升针对以上的分析，我们为XXX度身定做此项目：全国经销商市场营销综合培训。课程介绍重点大客户的谈判与管理课 时：3小时课程目标：了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。l 什么是大客户l 80/20 原则的作用l 谁是你的大客户l 客户导向销售方式与传统销售的区别l 建立大客户档案l 大客户信息收集与分类l 与大客户共同制订发展目标l 建立大客户管理战略及计划l 顾问式的大客户销售行动l 大客户销售技巧l 大客户谈判技巧销售人员管理与团队建设课 时：3小时培训目标：让负有团队领导责任的销售管理者深刻认识自身的角色与职责，掌握团队建设的关键技巧的运用，以建立合理激励机制，打造高绩效的销售团队。l 销售经理的角色与职责l 销售人员的定岗、定编、定员与招聘l 如何做好销售人员的培训与指导l 销售代表职业生涯发展规划l 销售代表绩效评估与薪酬l 销售人员的激励与表扬l 问题销售人员的管理l 建立一支优秀的销售团队销售渠道的选择与管理课 时：3小时培训目标：帮助销售管理者解决在管理渠道工作中遇到的难题，通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩。l 什么是销售渠道l 销售渠道的结构与渠道成员角色l 分销策略的拟定l 挑选与审核合适的分销商l 分销商的管理l 如何制订销售政策l 化解渠道冲突的办法零售终端的建设与维护课 时：3小时培训目标：了解并学会如何选择销售终端类型，掌握与终端客户谈判和沟通的技巧，并学会与终端客户建立伙伴关系。l 销售终端类型及选择l 制定对销售终端的策略l 对销售终端大客户的管理l 销售拜访及日常报表管理l
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