建筑工程投标报价攻略探讨--刘幼幼.docVIP

建筑工程投标报价攻略探讨刘幼幼江西华昌基建工程有限公司 （江西 南昌 330001）摘 要:在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑施工企业都必须重视对投标报价决策问题的研究，为了建筑施工企业的生存和持续发展，建筑施工企业决策者应对建筑施工企业的投标报价多进行科学分析，积累经验，选择合适的报价方法，全面考虑期望的利润和要承担的风险，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并作出选择。关键词: 招投标 报价 攻略建设工程的施工招标投标制度是我国建筑业的一项重大改革。随着建筑市场管理制度的不断规范与完善，企业间的竞争日益加剧，招标投标制已经成为建筑市场竞争和施工企业获得工程项目的基本方式，其中制作投标书是关键。投标文件主要包括两方面内容:技术标书和商务标书。其中，技术标书主要讲工程施工的主要技术措施;商务标书主要讲施工企业资质证明、投标报价、付款方式等。一般来说，商务标所占比重约为60%，而投标报价又是商务标中的核心内容。因此，能否做出合理的投标报价是获得工程项目的重要前提，同时对施工企业追求经济效益和市场效益，以及合理规避市场风险有着十分重要意义。1、建筑企业投标报价应注意的几点事项投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础，机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题:1.1 注意积累报价信息资料投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。1.2 标价计算要合理既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返;即使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。1.3 定额的选用要慎重编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，特别注意报价时还要以询价的办法。了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。1.4 在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是:第一，对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第四 ，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时 ，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。2、投标报价的原则建筑施工企业在进行投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，按照工程项目的不同类别、特点以及施工条件等来选择报价。有些项目的报价可以高一些。比如，参与投标的单位较少、竞争小的工程;总价较低、规模较小的工程;施工条件差的工程;工期要求急的工程;专业要求高的工程，并且本公司在这方面有专长，也有经验;特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等。某些项目的报价可以低一些。比如，参与投标的对手多，竞争激烈的工程;施工条件好的工程;工作简单、工程量大，专业要求不高的工程;本公司目前急于打入某一市场某一地区;本公司在附近有工程，并又可利用该工程的设备、劳务等来完成新工程的条件;支付条件好的工程等。3、建筑企业投标报价的主要策略确定一个最优报价是提高竞争能力的关键环节之一 ，在最优报价条件下，建筑企业应达到既有中标的机会，又能获得较为可观的利润。因此，建筑企业应采取的策略有:3.1 不平衡报价法不平衡报价法就是在不影响投标总报价的前提下，将某些分部分项工程的单价定得比正常水平高一些，某些分部分项工程的单价定得比正常水平低一些。（1）能够早日结算帐款的项目可以报得较高，以利资金周转。如土方工程、基础工程等。后期工程项目可适当降低。如粉刷、油漆、电器设备安装工程等，使两者基本平衡，不致影响总报价的变动。（2）估计实际工程施工中工程量可能会增加的项目单价提高，这样在最终结算时可多赚钱; 而将实际工程施工中工程量可能会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。（3）设计图纸不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的可以提高报价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。 （4）没有工程量，只填单价的项目其单价提高些，这样做既不影响投标总价，以后发生时还可以多获利。（5）对于暂列数额，预计会做的可能性较大，价格定高些，一些做了就可获较大利润，估计不一定发生的则单价定低些，风险不大。（6）零星用工的报价高于一般分部分项工程中的工资单价，因为它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，价高些会多获利。3.2 多方案报价法如果发现招标文件、工程说明书或合同条款不够明确，或条款不很公正，技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理，即按原招标文件报一个价，然后再提出如果基本条款做某些变动，提出报价可以降低的额度，这样可以降低总价，吸引业主。3.3 突然降价法这是一种迷惑对手的竞争手段。投标报价是一项商业秘密性的竞争工作，竞争对手之间可能会随时相互探听对方的报价情况，因此在报价时可以采用迷惑对手的手法。在整个报价过程中，投标人按一般情况进行报价，甚至可以表现出自己对该工程的兴趣不大，但等快到投标截止时，再突然降价，使竞争对手措手不及。3.4 先亏后盈法对大型分期建设工程，在第一期投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程，还可以争取评标奖励。4、结语不同地区、行业或者是工程类型 ，都可能有不同的市场行情和操作规则，而不同施工企业本身的管理、技术水平也有很大差别，所以，施工企业在投标时报价的合理确定是一项涉及面广、内容复杂的工作。以上介绍的投标报价原则和一些具体的报价技巧，施工单位在实践中如何运用，还需结合自身的特点，在全面了解掌握了招标项目的操作规则、市场行情后，有针对性的选择。既可以单独使用一种投标技巧，也可以几种投标技巧综合使用。在保证工程质量的前提下，不断提高投标项目的中标率，为企业取得较好的经济效益。参考文献:1 邹伟.论施工企业投标报价策略与技巧J.建筑经济，2007.2 张新华，孙秀红.建筑工程投标报价技巧的案例分析J.建筑