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文档简介
设计师谈单中如何有效的沟通,.网络包装 5.外在包装 -价格贵; -以后考虑,不着急的客户 -与竞争对手比较 -利用优惠、活动签单方法,设计师谈单中如何有效的沟通,(三)设计师常用的与客户站在同一角度沟通方法,1、 语言 谈单的语速 称呼(设计师不要总是说“你”、“你们”、“你们应该怎么样”等对立性的称呼,而应该尽量说“我们”,和客户结成统一战线) 比如:当客户说卫生间吊顶用PVC板时的回答方式?,设计师谈单中如何有效的沟通,2、利用工具 (一个好的工具,胜过设计师自己说的千言万语。工具的作用有很多,一是节省时间,二是提高可信度,三可以对客户进行洗脑。) (1)人业务员、客户朋友、公司经理 (2)自己制作的各类工具手册、图表、成功案例 (3)报纸、网站等媒体 (4)现代的技术设备,水平尺,电子尺,数码相机,笔记本电脑等。单独的房间。 (5)利用活动签单送礼或优惠(或主材联盟优惠)或各主材商家的优惠卷做为签单的条件给客户。,设计师谈单中如何有效的沟通,重视客户的反馈想法(有些设计师自认为设计的方案很完美,对于客户提出的一些意见往往听不进去,那样就会产生情绪化的设计阶段,对后期签单很不利) 一是尊重客户的审美观点和兴趣爱好 对客户的反馈要及时予以确定(有的设计师,在客户看方案时心不在焉,客户提出的有些想法没有及时记住,以致客户第二次过来看时,还是没有修改或实现。对于设计师这种不重视自己反馈的做法,客户是十分不痛快的。所以,设计师应当在客户看方案或预算时,准备一个笔记本,将客户的想法一一记录下来,然后立即进行调整或完成,以确保下次客户过来时让他满意。 ),设计师谈单中如何有效的沟通,善于造梦(什么叫造梦?很多设计师反映说,签单很困难,竞争很激烈,客户总是希望更便宜,而我们公司的报价太高,所以我没有签很多单,主要是因为客户没有钱,我们价格高。) 设计师也要善于为客户造梦,如果差价在3000元以内,那就完全是客户支付能力所及的了,即使他现有的资金不够,他想也不过是借3000元嘛,关键是他享受到了更好的家庭装修,这个3000元他买的是一个梦想,一种健康,一种轻松,一种可靠,一种保障。可以从个方案为客户造梦:,设计师谈单中如何有效的沟通,没有风险没有麻烦最有保障 家人都身体健康,心情愉快 朋友来了也会交口称赞装修有品位 对孩子的教育成长更有利 创造出了一个书房或学习区、多功能为一体的空间(联想也可以) 家庭聚会、朋友聚会时的感觉更好,设计师谈单中如何有效的沟通,就是为客户营造一个无比美好的家庭之梦,让客户迷上这个梦不能自拔,让客户为这个梦魂牵心绕,让客户想尽一切去实现这个梦想,目的,设计师谈单中如何有效的沟通,赢得客户喜欢,塑造良好的外在形象。 针对不同的客户性格选择沟通的语言 得体交际礼仪和言谈举止。 懂得赞美的艺术和认同的艺术。 要懂得关心客户,给客户关爱,帮客户多出主意。 学会赞美客户:,设计师谈单中如何有效的沟通,1、您这件裙子(手提包、帽子、鞋子、领带、外套、手套、眼镜、发型)很漂亮,在哪买(做)的? 2、您看起来就比较年青,您的皮肤很好,您的头发很好,很浓密很柔顺,你的身材(肌肉)很好,很匀称很健美 3、您的性格很好,待人很可亲,我一见到您,就觉得很亲近,很喜欢,赞美客户本身方面,设计师谈单中如何有效的沟通,1、咱家这房子地段很好,肯定会升值 2、咱们这小区环境也很不错,你瞧那 3、咱家这房子建筑质量很好 4、咱们这房子户型结构很好,比较合理,采光也很好,瞧这视线看得很广 5、咱们这房子卧室(客厅)很大,很宽敞,窗户也大,住起来真舒服,赞美客户房子方面,设计师谈单中如何有效的沟通,在与客户接触的过程中,不断发现客户的优点,并及时予以真诚的赞美,同时对客户的想法、说话予以认同,让客户有知音感、认同感、成就感: 1、要善于点头说“对” 2、要认真聆听客户的说话,并及时重复 3、认同加赞美:您说得对极了,您不是做设计,您要是做设计我就得下岗了,赞美客户的方式,设计师谈单中如何有效的沟通,1、孩子:您孩子很聪明,真可爱 2、子女:您子女很孝顺啊,装修房子他们经常过来看看 3、子女读书:看您孩子多厉害,上那么好的学校,将来肯定能上好大学(有好工作) 4、子女工作:您孩子工作很好啊 5、爱人:您爱人很好,很温柔(贤慧、能干、很专业、很会关心人),赞美客户家人方面,设计师谈单
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