谈判的艺术—哈佛经典谈判术.ppt

四川省委党校 四川行政学院 黄 红,谈判的人生 哈佛经典谈判术,序 言,哈佛商学院流传着一句格言：“世界上的一切都是可以谈判的。” 谈判的本质：通过对话影响对方判断决策的过程。 谈判的人生角色效应理论 扮演竞争者的角色（讨价还价） 扮演合伙人的角色（双赢战略） 扮演投资者的角色（着眼未来）,谈判无处不在,课程提纲,一、谈判是成功之路 二、谈判实用心理学 三、谈判兵法与技巧 四、谈判要懂阅人术,一、谈判是成功之路,人类的竞争经历过三大阶段： 农牧时代比体力； 工业时代比工具； 信息时代比智慧。 人类社会进化和发展的动力是竞争。 靠武力战争取胜的时代让位于谈判。 21世纪最缺的人才CCO（谈判专家）,世界谈判大师罗杰道森,人生无处不谈判,美国著名谈判专家：现实世界是一张巨大的谈判桌，工作需要谈判，生活需要谈判，人人都扮演的角色谈判者。 传统的谈判方法 孩子与父母谈判，用哭闹； 学生与老师谈判，用分数； 买家与卖家谈判，用价格； 下属与领导谈判，用实力。 谈判的艺术与表达的艺术。,什么是优势谈判？,我所经历的外事谈判案例（意大利案例） 两人分西瓜的故事（西瓜仔与西瓜汁） 智取对方，赢得所要（取与胜）； 各取所需与击败对方的区别。 说服对方，达成双赢（给与予）； 给出自己所拥有换回自己所急需。 优势谈判是不仅达到自己的目的，让对方也感觉满意。（“情”“利”双收）,乔布斯的演讲,优势谈判者要善用心理平衡术,“人的本质不是单个人所固有的抽象物，在其现实性上，它是一切社会关系的总和。”马克思关于费尔巴哈的提纲 谈判是协调社会关系的最优策略。 人与人之间既有利益分配的谈判，还有社会心理满足的谈判。 谈判是通过协商以求得各方利益和情感的平衡的过程。,房价的调控为何难以见效？,领导的影响力有三种写法： 用权力征服； 用资本说话； 用谈判说服。 市场经济条件下，权利能解决一切？ 商品房运营的全过程需要谈判博弈。,温家宝谈控制房价,30万一平米,二、谈判实用心理学,人只要坐在谈判桌前，心理偏见就会时隐时现。即便具备最完善的谈判策略，心理偏见也会让你误入歧途。 利用“心理偏见”谈判取胜的策略 求人者低人一等的偏见 让步者就是示弱的偏见 先入为主的首因印象偏见 有时你的策略就是要让对手陷入偏见,求人者低人一等的偏见,谈判者先入为主的偏见求人者低 卖方必须顺从买方顾客是上帝。 优势推销高手，首先扮演“不情愿的卖家”，然后挑起对方的购买欲，最后把谈判的空间压到最小。 卖游艇的案例（漫不经心，欢迎上船参观，忍痛割爱）。 如果真心想买，我想听你实实在在报个价。,让步者就是示弱的偏见,开价战术（给成交留足让步的空间）； 亨利基辛格(Henry Kissinger) ：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。” 让步战术 让步会显得你合作意愿强烈； 让步会使得对方更有成就感； 成交战术（把最后定价权交给对方）。 应用均分价战术（卖方开价后，买方回应价将生成均分价的基数）（846原理）。,漫天要价可能让谈判陷入僵局，但这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。,先入为主的首因印象偏见,给人的第一印象往往会影响人们对他以后行为的解释。这是一种社会知觉的偏见。 莎士比亚：“一个人的穿着打扮是他自身修养最形象的说明。” 莱斯托夫效应：意指特殊事物才易被人牢记。因为，人际交往中，多处于下意识的选择记忆过程。在面试过程，只有具备与众不同的突出特征的人，你才可以脱颖而出。 谈判着装的案例，面试的案例。 狡诈和老实的印象都不利于谈判。 用专家印象取胜的自我案例。,对付漫天要价的技巧,闻之色变法（开价方正观察你对这报价的反应）；动作要大，但要有真实感。 漫不经心法（做出一付不是专程要来买的姿态）；接收服务，表现可要可不要。耗费她们的机会成本。 沉默对视法（因为人性身上残留的动物本性，胆怯者，受不了那种沉默对视的气氛和压力）。 货比三家法（自己内部谈论这个价格太离谱，观察她们的反应）。,应用“神经语言程式”谈判,神经语言程式（NLP）的沟通逻辑： 了解环境行为 顺应配合对方 找到相似话题 应用最佳表述 内心相互接纳。 掌握对方的感知(N)和语言(L)后，你甚至能改变对方的程序(P)。,三、谈判兵法与技巧,谈判专家威廉尤瑞:“谈判是为达成某种协议而进行协商的过程”。 无中生有连环计 调虎离山反间计 反客为主苦肉计 顺手牵羊拖刀计 兵不厌诈空城计,无中生有连环计,巧妙使用白脸黑脸策略； 用模糊的实体作为“更高权威”，让对方把你看成是同盟军。 美国总统里根也使用“更高权威”，我必须征求一下顾问团的意见，避免了前苏联人关于拆除核武器的圈套。实现了用军备竞赛拖垮苏联的经济的战略。,卡特的白脸解救人质危机的案例。 卡特非常想在自己离任之前解救美国驻德黑兰大使馆里的人质，以免里根坐享其成。于是他开始和霍梅尼玩起了白脸-黑脸策略。他说：“如果你聪明的话，应该与我和解。千万不要与一月份即将入主白宫的这帮人打交道!我的上帝啊，你见过这些家伙吗?里根曾经是彪悍牛仔著称的演员。他的副总统曾经掌管过中央情报局，是典型的鹰派人物。 就在里根总统举行就职仪式的当天早晨，人质被释放了。,调虎离山反间计,阻断对方诉诸更高权威的技巧 激发对方的自我意识，让他自投罗网。 抬高法：“看得出你还是有一定话语权，是吧？” 激将法：“你们的头肯定会百般刁难你，是吧？” 后发制人的策略 后悔法：不好意思，我要收回昨天的承诺。 蚕食法：卓越的谈判者往往会在谈判结束时用蚕食策略争取更多的利益。 挤牙膏法：让步的幅度要一步比一步小，让对方感觉牙膏挤干，再挤就没有价值了。挤牙膏法（40/30/15/5）,反客为主苦肉计,对付抛出烫手山芋的技巧： 测试真伪，对付谎言的策略（比如买家说，没有预算，马上问什么时候有预算?） 忍痛割爱，提供额外服务之前一定要让对方清楚你这是超出权力的。 奖励递减法的心理效应(对付孩子骚扰的案例),顺手牵羊拖刀计,开出高于预期的条件 千万不要同意第一次报价（学会开价）； 永远记住，让步是有条件的。 无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，一定要学会索取回报。 表述方式：“如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢?” 索取回报过程注意两个关键点： 其一，不用“你必须”类的说法，避免产生对抗情绪； 其二，索取回报不要太具体，你可能得到大大出乎意料的回报。（易损易耗件的案例）。 说不定由此还可以强化谈判的诚恳性。,兵不厌诈空城计,扮演不情愿的卖家或买家。 采用“拆屋效应”，先提出很大的要求，接着提出较少的要求。 抢先套出对方的议价范围。 谢谢你的热情介绍，有些功能不太适合我的需求，不过我还是想听听你实在的卖价。 沉默法逼对方开口（让对方捉摸不定） 环顾左右而言它（你所希望的功能是什么？）,通过语言来了解对手,说话抑扬顿挫的人表现力强 说话诙谐幽默的人智慧老道 说话声情并茂的人情感丰富 说话平稳流畅的人业务精明 说话条理清晰的人理性严谨 想好再说，舌头跑得比头脑快时冒出来的多半是蠢话。,四、谈判要懂阅人术,美国FBI的阅人术 学点FBI的心理信息学透过身体语言看人 “视觉阻断”的心理反应，通常发生在我们感到自己受到威胁，或碰到自己不喜欢的事物时会避免“看到”不想见到的事物。 “多余行为”的心理含义，挠头或咬嘴唇可以释放压力。（对方的咬嘴唇赢得谈判的案例） “基线行为”的行为常态，每个人的行为都有规律性。如果突然违反异常，一定有原因。（鼻翼膨胀表明他在深吸氧气并准备好要采取行动了）,FBI读心术,谈判难点真实心理的内隐性,心理内隐性界域意识 出现这个心理现象，是因为人人都有保护自己的本能，要准确了解人们心理的内隐性，必须学点心理信息学（透过现象看本质）。,嘴巴说的OK！OK！ 脸部却表现出一种不屑,萨达姆试图掩饰真相时感到鼻子痒 所以常常下意识做出搔痒的动作,展示自己的实力形象,铁腕形象,说一不二、名牌产品不打折 展示自己的合法的奖赏力与强迫力。 强迫力：剥夺、勒索（至少有两败俱伤的能力）。 让对手相信你“有”并“相信你有”。 专家形象,信息优势、人格魅力。 利用期限、利用竞争对手、