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医药代表接近医生的6个方法 2010-9-29 10:50:02业务员网 字号： 大 中 小 。医药代表除了需要在接近医生前，做好医生资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近医生的方法。给予医生一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近医生的方法。供新进入医药代表行业的同道参考。 接近医生，与医生的第一次接触对于刚入行的医药代表来说，是一个很高的门槛。最容易被医生拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新入行的医药代表很难获得与医生交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说医药代表工作被很多人误解，也被一些不良的医药代表做坏了名声，一般人对医药代表都有拒绝心态。医药代表除了需要在接近医生前，做好医生资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近医生的方法。给予医生一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近医生的方法。供新进入医药代表行业的同道参考。 1、他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。 2、利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。 3、调查接近法。销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。 4、问题求教接近法。销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问（提与客户关联的问题）接近客户。比如，销售员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗？这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如销售员直接提客户的问题：*，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗？直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗? 5、服务接近法。销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，医药代表可以这样说，*，听王主任说，您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗？ 6、社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部；如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合，都是接近客户的好机会。接近客户是与客户交流的第一步，很多新销售员都苦于没有办法接近客户，主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜访客户，而且方法非常单一，主要是产品接近法或亲自拜访法。比如很多医药代表在医生快下班的时候，或者其病人(全球品牌网)很忙的时候去拜访他们，甚至排了长队等候医生。我在从事销售管理的期间，经常提醒医药代表，这种拜访基本上无效，意义不大。建议他们找其他时间其他场合接近医生，效果会更好！以上笔者归纳的接近方法可以组合使用，方法收入很重要，但接近客户的心态更为重要，如果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会，而不仅仅是卖产品。绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近。 分析医药代表拜访医生最佳时间 2010-9-29 10:47:10业务员网 字号： 大 中 小 现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗？大家的时间都是如何安排的？ 现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗？大家的时间都是如何安排的？ 1、 我认为可以在八点之前到医院，这样可以让医生一早晨的时间可以想到你，我是七点半就到医院了，大概在八点十几分去吃早点，至于病房我去等到十点以后去，我感到这样效果挺好的.。我也觉得上边说的不错，早上给医生一个笑脸让他有个好心情，也可让他记起你的产品了. 2、 所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：1、新开发客户-早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。到11点多没人了再问问大夫开了几个。督促大夫，时间2周即可。老药-11点半报道，一周1-2次就可以要有目的性。盲目拜访还不如在家歇着。下午3点后是最好沟通时间，全天出门诊的。病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。周末休息时间等。平时在家歇着都可以。拜访的目的要明确。 3、我个人认为最好的有4个时间段！ 1是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！ 2是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！ 3是在他上中午班之前和他聊几句！ 最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！ 4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生 所以白天我一般都在家睡觉 5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。 6、建立医生良好关系的能力： 与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解接纳满意忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则： 不要将建立良好关系的方法庸俗化； 用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法； 正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度； 充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。 7.客观分析推广成败的能力（PMCM分析法）： 产品因素（Product）：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等； 市场因素（Market）：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优； 企业因素（Corporation）：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等； 自身因素（Myself）：是否主观努力不够或方法有待改善等。 8、MR如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省： 自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感； 拜访前有无目标，有无充分的准备； 是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度； 是否陈述适当，引证资料及时、准确； 是否全神贯注倾听医生在说什么； 是否说话太多； 是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。 医药代表拜访一位外科医生实录（全过程） 2010-9-29 10:14:11业务员网 字号： 大 中 小 我们遇见的客户都是不同的，在特定时期都会有自己和别人不一样的需求，用一样方法去对付所有人显然不合适，我们要根据不同客户特点来“量体裁衣”。制定因人而异销售策略，我知道我和他的拜访故事没有结束，我首先不能让他对我不满意，对出现的机会不放过，他是喜欢和熟悉的人合作所以我还要在这上面做好文章，我不光要买药还要买我的关系，建立一个长期销售循环。 一 背景： 2004年6月接手一个大三甲医院是一个干部保健医院，一个产品进行市场维护，我交给一个代表具体负责，我介绍一个我熟悉大夫让代表自己去找，我自己主要精力放在另外一个产品开发上面，可是三个月过去了销售没有明显改变，在我询问下才知道 我介绍的大夫她没去找，一个重点客户由于她准备不充分叫人家给轰了出来，所以她只做妇科放弃了最大量的外科，这个外科医生是普外科专业组的组长，病人最多，出专家门诊，一周三个上午，所以原因是整个普通外科两个专家门诊（长期），四个普通门诊（半年轮换）都没有拜访介绍产品。他不用药其他人很难使用 二：识别重点客户：通过上面一些背景介绍可以看出这个外科医生是我20%的客户，可以给我带来80%的业绩.1 有决策权利 2 有影响力 3 有处方能力 4 有关系长期性 三：设定拜访客户目标：1 通过拜访使目标客户使用我们的产品 2 在合理用药的基础上增加处方量 四：接近目标客户：我决定由我单独拜访，没有时间去详细了解客户资料了，9月一个他的门诊日我去了，他的病人也确实多找他的医药代表也多，终于病人看完了， 一个女代表先上前去，结果这个医生一看就说：“我不认识你，你不要找我就把她给推了出去”就这样她先牺牲了，随后几个不熟悉也没好脸色看，只有熟悉的才关了门有幸办公室。哦我知道他原来是属于“做熟，不做生的主啊”，我故意是最后一个，医生一看我也好气的说“有什么事情快说”我一看就来一个先入为主，拿出名片和资料随后又说：“咱们普外*医生介绍我来的”他一听说道“哦那就不一样了，名片可以收起来了！”请我坐了下来，看来他对产品还是很熟悉，不需要我介绍什么，他只是提到一些问题，我也一一说明解释，就这样第一拜访结束了，离开的时候我看见他桌子上有一个烟灰缸。 心得：严格的说拜访客户的时候事先最好准备充分，广泛了解客户背景资料，不要让一些负面影响左右你的，要的适应不同客户人际风格，投其所好或取长补短，创造继续拜访的机会，这就需要发现需求！ 我知道要搞定这样的医生不容易，不过我有耐心和信心，第二次拜访我买了一条香烟，等到他看完门诊，一见我就叫我进来，这次情况好多了，他见我送他的香烟很满意，这时候寒暄完了以后，我说出我的目的就是希望他能处方我的产品，他同意了，和他聊的时间很短，达到目的就可以了。离开办公室其他代表都以为我和他很熟悉。我笑而不答。 心得：发现需求是建立和客户关系的机会，给予一定的利益一个客户一个拜访计划月底医院终于进药了，虽然不多但也是进步，第三次拜访我故意放到国庆后，假期结束以后我又买了一条香烟，进了办公室，他一见我就说我用了一些但不多，我拿出香烟和RMB就说“您也有一个习惯转变的过程嘛，我希望您可以同意其他门诊使用”他说可以你去找*医生就说我说的，就这样我的第三次拜访结束了注意力在他身上太集中也不可以，先让其他人用起来在说，我让我的医药代表去找其他人，月底医院进药情况明显不错。 心得：他是大客户很多厂家都在争取他，我已经传递一些信息，通过这样方式让客户也有一个转变的过程，我需要建立一个互助的伙伴关系，建立可信度 他已经说了要帮我用，我知道再去频繁的拜访没有意义也许会起到反作用过了国庆以后我没有再去见他，一直到11月初我去找他，我问了问他使用的量，结果给我一说，我一看不够，大大超出我的预算，他说不要紧你先回去看看销量我基本没出现这样的情况，我回去一看商业流向，打电话问了问跑医院的代表其他人用了多少，我一算明显超了很多，这个客户是我单独负责的，肯定有跑方，但不是恶意的，通过其他医生了解他确实在开药，只有一个原则“砍”第五次拜访见了他我按照他说的“砍”了40%，他给我说了他一天有多少门诊量，一个病人开多少药，我也说明医院实际情况有多少个处方医生在开药，实际他还是站了大头，必定是大医院医生素质还是很高的，情况说清楚了，我也坚持了原则他也不好说什么 心得：上量就意味者跑方特别是门诊药，我的心得是一定抓大放小，一开始新客户一定不要自己给他养成习惯，一定要坚决 12月销量有些下降，我知道什么原因，我不会让他牵着我的鼻子走，该医院还有8个医生开药，可以弥补一些，我也不管他就这样我居然一个月没去见他。 心得：他试验我，我也在欲擒故纵，相互比耐心，我对我的产品有信心2005年1月销量出来了，我一看还不错嘛还是他忍不住了，2月初第六次拜访这回我不着急，我是最后一个见他的。一见我他就说：“你小子过年还不回家？”我嘿嘿一笑说：“您的事情没解决我怎么回家”看他笑咪咪的平时还给我严肃一下，今天心情不错嘛我拿出事先准备好的东西，他一看就说：“我开药量很大啊？”我给他说了进药情况和其他医生用药情况，特别提到我的熟人他的同事，而且我也很正式给他说：“我没有必要给您玩这点小聪明，今年我们招标也中标了，我们的合作是长期的！”他想了一想说：“好吧我理解你，我们长期合作” 心得：策略的说明原因，让你的客户理解你建立信任的基础。1 熟人 2 理由 3 态度 4 长期合作 总结： 我们遇见的客户都是不同的，在特定时期都会有自己和别人不一样的需求，用一样方法去对付所有人显然不合适，我们要根据不同客户特点来“量体裁衣”。制定因人而异销售策略，我知道我和他的拜访故事没有结束，我首先不能让他对我不满意，对出现的机会不放过，他是喜欢和熟悉的人合作所以我还要在这上面做好文章，我不光要买药还要买我的关系，建立一个长期销售循环。 新手入门药房拜访的七步曲 2010-9-27 9:36:58业务员网 字号： 大 中 小 药房拜访的七步曲:一：事前计划;二：掌握政策;三：观察店面;四：解决问题;五：催促定货;六：现场培训;七：做好记录,市场医药代表对零售店的拜访做好了，整个企业的基础管理才能坚实的，企业也必将长期受益。 步骤一：事前计划： 事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。 要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。 做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午5：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，我们要求市场代表在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。 步骤二：掌握政策： 有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。 同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。 步骤三：观察店面； 有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。 市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场市场代表给自己提出一些专业的建议。市场代表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，为业务的沟通打下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的市场代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。市场代表在零售店之间传递经验的时候，就是当地销量扩大的时候。 步骤四：解决问题： 零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以市场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。 通过解决零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。 步骤五：催促定货： 拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；销量是持续上升的；零售店老板和我们的理念是共通的；零售店店员主要推荐我们的产品。 以上这些中，核心是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的产品。 步骤六：现场培训： 老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推 谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。 主要培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。如果市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不 主推老师的产品？ 步骤七：做好记录： 一般来说，市场代表一天要拜访15-40家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。 如果对市场代表对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“零售店资料表格，经销商进销存、销售计划、市场代表工作计划”等表格进行管理，那么市场代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。 医院使用产品的一般程序 2010-9-27 9:26:49业务员网 字号： 大 中 小 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 产品进入医院使用的一般程序 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5 企业产品进入医院药库； 6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7 医院临床科室开始临床用药。 *相关点滴(一) 1关于提单的人选: A院内有分量的医生 B上量过程中的目标医生 原因:A:有利于通过审批, B:同样的投入产出更多. (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接) *特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人 可以带药啊.) *一语道破天机啊! 相关点滴(二) 2.关于药剂科. A:勇敢提出目标 B:微笑面对拒绝. 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型 粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒， 粗暴型解决方法 1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来， 2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。 3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。 4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸 亲和型特点及解决方法 特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不 太清 爽，在单 位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事 注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK 解决方法:1重量级的医生的填单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长 *举例 A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”. 解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下. 一来不怕他有遗失的借口, 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下) 2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮 有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意 B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货” 解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心. 相关点滴(三) 主管院长(决策者): A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.) B:进药后,加强拜访.维护好关系 举例; 主管院长问:”药剂科XX主任怎么说啊?” 答:”XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用” 主管院长问:”你们品种做不做临床,给不给费用啊. 答:”公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化推广的路线.从来不给临床费” 新手入门企业产品进入医院的12种方法 2010-9-27 9:19:18业务员网 字号： 大 中 小 针对整个区域内所有医院的推广会的组织，尽量请到些社团、机关的相关领导，以部门名义举办推广会，以示权威性。或通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。 1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。（2）针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。 2企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。 3通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。 4由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。 5医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作。 6由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门推荐。 7地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。 8通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 9以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。 10通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出面使产品打进医院。 11试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入进入。 12其它方法。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。 新手入门如何拜访陌生客户 2010-9-27 8:56:47业务员网 字号： 大 中 小 挖掘客户的潜在需求并加以创造和满足。可很通俗的说，是你手上没有任何的客户资源，需要你一个一个地去寻找，让他们不需要变成需要。这就是常说的陌生拜访。让我们具体来了解一下。 2001年-2006年我一直在从事行销的工作，从一个无名小卒成为公司的高层主管。而从那时起对行销有了全面的了解。行销的解释是挖掘客户的潜在需求并加以创造和满足。可很通俗的说，是你手上没有任何的客户资源，需要你一个一个地去寻找，让他们不需要变成需要。这就是常说的陌生拜访。 1.了解产品知识，判断产品所需的客户群，这样可以缩小你拜访的范围，提高拜访的准确率。 2.整理衣着，注意穿着，让人看起来很阳光，有活力，但最好不要牛仔，T恤，让人觉得你不可信。 3.简单化妆，不要浓妆艳抹，最好接近自然的淡妆粉饰，让人看了很养眼。 4.准备齐全而简单的产品资料说明书，不要手里拿着一大本厚厚的资料夹，让人看了就知道你是做销售的，不等你开口，别人就会拒绝你。 5.准备3本客户登记本，一本纪录下每天客户的资料及拜访情况；一本纪录下每天客户跟进的情况；一本纪录下已购买客户及服务情况 6.选择适合的工作搭档，能互相鼓励，互相合作。不要与消极，懒惰的人为搭档，这样会影响你一天的工作，甚至是以后的工作。 7.为了健康，别忘了带瓶水。 一般一位新人在接收一家医院之后，就要去做临床，这个时候就要接触医生了。当你第一次去拜访医生的时候请你做好一下准备： 第一背熟你的产品资料，包括它的成分、剂量、规格、用法及不良反映。因为有些医生可能会刁难你而问你一些专业性的知识。 第二衣着打扮一定要得体，千万不要浓妆艳抹、标新立异，要适度。 第三一定不要害怕，不要紧张，要面带微笑。在心底告诉自己要有自信，只有这样你的信心才会带在你的脸上。 这些是一些基本准备，下边讲一讲怎么和客户打交道。 当你做好了以上准备来到医生办公室前，要在没有外间干扰的情况下进入医生的办公室-医生没有病人、没有*、没有另外一个医生、最重要是没有别的医药代表（你的产品很可能和别人的是同类，如果与上一个居心叵测的代表，他很可能会在他关系好的医生那里诋毁你的产品，那时你就很难做了。）当你进入医生办公室之后，要先向医生问好然后随手把办公室门关上。如果你不知到这个医生姓名，就直接叫他老师。在征得他的同意后找一个适当的位置坐下，相同阐述你的产品，之后讯问一下他的意见，这个时候你就不要多讲话，尽量把话题留给你的客户，你和他聊的时间越久他对你的认知度就越深，在你和他聊天时一定要注视他，切不可眼神飘忽，心不在焉，那样他会认为你不在乎他，不尊重他。 在你第一次拜访医生的过程中，百分只九十医生不会记住你和你的产品，只有百分之十的医生回在第一次的拜访中就记住你和你的产品，所以这百分之十就是你要赢得的第一个客户，因为在我们一生接触的陌生人当中，我们会对其中的某一两个特别有好感，也就是看的顺眼。医生也是如此。而剩下的百分之九十，就需要我们那出“铁棒磨针”的工夫，慢慢的泡，千万不要因为某一个医生给你吃了闭门羹，就气垒妥协，你想一想，你对医生来说是一个完全的陌生人，你会在短短的几天内接受一个生人吗？医生也是一样的。只要你勤奋努力，你就会用你的魅力征服他们。 销售必学：酒桌上的学问 2010-9-26 16:01:30业务员网 字号： 大 中 小 酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，探索一下酒桌上的奥妙，有助于你求人交际的成功。 企业投稿通知：送广告位啦！ 医疗健康友情链接QQ群：90106200 谈起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会，酒文化也是一个既古老而又新鲜的话题。现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。 的确，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，探索一下酒桌上的奥妙，有助于你求人交际的成功。 1、众欢同乐，切忌私语 大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。 特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生就你俩好的嫉妒心理，影响喝酒的效果。 2、瞄准宾主，把握大局 大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。 3、语言得当，诙谐幽默 洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。 4、劝酒适度，切莫强求 在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。 以酒论英雄，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。 5、敬酒有序，主次分明 敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。好使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。 敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。 6、察言观色，了解人心 要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。 7、锋芒渐射，稳坐泰山 酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不让别人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能稳坐泰山，不致给别人产生就这点能力的想法，使大家不敢低估你的实力。 如何做医院的工作 2010-9-26 14:01:22业务员网 字号： 大 中 小 药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个产品要开发进医院，需要打通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个行业很容易，要做好这样的高难度的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了，费用能用出去的渠道一定要畅通。 1、做医院领导工作，要看职权范围，如果光管行政，就没什么，给了也一般不敢拿，不过，医院领导一般也是专家，这就要看了。总的一句话，太深了，要小心去观察。比如主管医疗器械、药品的副院长，肯定是你必须去做工作的。 2、做最顶级的医生工作（一般都是知名专家教授和科室主任），本科室处方用药（数量较大的）大约有100多种是要经过他手才能推广的，权力大的科主任要做工作，下面的小医生也要做工作。一般医院管事的是科主任，有的主任自己不便出头，总是安排身边贴心的某个医生来做。也有的医院科室，是统一收取再按科室情况同一发放的。这要看该科室大小和医生之间关系如何了。如果是科主任威信高，能压住下面的医生，统一收药品回扣。但在有的大科室，分了很多医疗组，比如大医院的普外科，他们要么自己收取，要么按组来收取。 3、做（大医院）进修的医生的工作。不过要看该医院的情况，比如某三甲医院，门诊病人很多，而专家门诊每个专家每星期只有半天的门诊，一般天天在普通门诊的就安排进修医生按月轮转，他们一个人每天门诊量达到40-60人，处方量也是很大的，所以找找进修医生很有必要，也就是说，这个科室的专家对普通药品的回扣看不上眼，小钱财小回扣让下面的人赚。 4、做护士们的工作，护士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭礼物。但现在也有给护士回扣的了，比如一般的输液（普通的葡萄糖、氯化钠输液），厂家是不会给医生回扣的，但医院用量很大，厂家竞争也非常激烈，护士长和护士是可以给厂家找不少漏洞和麻烦的，所以厂家也会给护士长一定回扣，但不多，主要是维护好临床。大输液一般必须是在医院使用的，用量巨大但是利润空间很薄，操作方式和医生处方用药区别很大。但是某些厂家承包了整个医院平时的大输液用药，每年给医院赞助是很大的，给医院相关领导和药剂科的费用也是惊人的。 5、经常安排医生到国外或国内旅游，赞助和召开全国和地区有影响的药品推广和学术交流会，还雇佣手给它们发表论文，这是取名利，是外国公司的操作手法，国外公司的操作手法是很高明的，具体到临床和国内公司不太一样，但是医生从中获得的利益是很巨大的，这是他们工作的基础。 6、请客吃饭太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！ 7、药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个产品要开发进医院，需要打通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个行业很容易，要做好这样的高难度的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了，费用能用出去的渠道一定要畅通。 8、我敢说全国现在做药最好的大企业，没有一家不是通过这样的工作来发展的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中，过程太多，所以要满足各方的利益药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去 看了这篇文章后，第一感觉是很普通，仔细思考一下，现在做医院普遍走的也就是这样的路说的比较好的，也是一般我们没有注意的就是第三条，做专家和普通医生的区别。 你的产品进医保了吗？林玲 2010-9-20 10:35:38中国营销传播网 字号： 大 中 小 各地医保调整已进入尾声，对于企业而言，进入医保仅仅只是序曲，还有很长的路要走，包括医保核价，医保支付，产品推广等等。但我们有理由相信，历经千辛万苦和千锤百炼，企业和客户都只会更用心、更理性、更规范地运作市场，用实力和智慧缔造一个又一个奇迹。 产品能否进入医保历来是各医药企业格外关注的话题。随着医改的不断深化和全民医保的推行，产品的医保身份尤显重要，成为决定产品含金量和发展潜力必不可少的一张护身王牌。2009版国家医保目录时隔五年于去年十一月底才调整完毕正式颁布，之后进行的地方医保调整也一改往年两年一调整的自然周