在商务谈判中达到双赢.doc

如何在商务谈判中达到双赢摘要： 在商务中，参与谈判的双方都想得到尽可能多的利益，双方因为各自的利益产生冲突不可避免，我们如何运用有效的方法去化解存在的矛盾和冲突，找到一种双方都赢的方案，就成为关键。abstract: in the business, both sides involved in the negotiations want to get as much as possible the interests. because of their own interests, both sides conflict inevitably, it becomes critical that how we use effective methods to resolve the existing contradictions and conflicts and find a win-win solution.关键词： 商务谈判；双赢；原则key words: business negotiation；win-win situation；principle0 引言参与商务谈判的双方都想实现自己的目标，都有自己的利益，并希望在谈判中获取尽可能多的利益，所以谈判双方都是“利己”的。但是，每一方利益的获取都是以对方取得相应利益为前提，因此，谈判双方又都必须是“利他”的。每一项商务都拥有了上述相互依存、互为条件的两个方面。如果谈判的某一方只想得到自己的利益，那么，这样的商务谈判就缺乏最起码的基础，最终也不能取得理想的结果。商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。那如何才能达到双赢呢？1 实现双赢应遵循的有效原则1.1 把人与问题分开的原则商务谈判是以经济利益为目的，如果谈判者不是从谈判双方的利益关系出发，而是根据自己的个性来进行谈判，那么将会使谈判丧失效率。如果人们认为谈判的成功主要靠的是谁更有意志力，那么结果是，他们会陷入一些无谓的争执或对立之中，最终导致谈判的失败。要做到“对事不对人”。在处理人的问题时，应该注意以下事项：首先，每一方都应设身处地去理解对方的真正想法。谈判者站在对方的立场而不是自己的立场去看待对方的观点，就会发现这些观点里含有多少感情的成分。对人性的准确理解和把握将在处理人的问题时产生及其重要的意义。其次，谈判者应设法疏通谈判中的感情问题。人们总是带着一定的情感或情绪去参加谈判，而这些情感或情绪会随着谈判过程的进展发生变化。谈判者应该和对方在感情上进行积极的互动，对一些易动感情的问题给予高度关注，而对过激的情绪不进行直接反应等，都有利于防止谈判陷于毫无成效的相互指责。最后，双方都要把彼此的共同点放在首位。谈判中一味指责对方的缺点是毫无意义的，双方都应积极主动地听取对方的言谈，相互探讨对问题的看法，明确彼此的利益所在。沟通的目的不是为了让人倾听你的谈话，而是讲清双方的利益关系。总之人与问题分开有利于消除感情因素可能引发的不利影响，变消极因素为积极因素，有着非常重要的实践意义。1.2 重利益不重立场的原则重利益，是要求我们在商务谈判中更多地考虑双方的利益所在，能做到既清楚地阐述自己的立场和观点，又能认真地听取他方的陈述和要求，并能在对策上进行调整，以互通信息、加强了解、减少分歧、达成共识。举个例子，1987年埃以合约谈判在戴维营打破僵局的例子，就向我们很好地展示了考虑立场背后利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半岛，当1978年埃及与以色列坐下来谈判时，双方的立场处于对立的和不相容的状况。埃及坚持要全部收回西奈，以色列则坚持要保留西奈的一部分。这种立场上的争执让谈判陷入了僵局。然而，研究发现：以色列的利益就是安全，他们不想埃及的坦克在边境旁边开动，随时可能发动攻击；埃及的利益是收回主权。西奈自古以来就是埃及的一部分，几个世纪以来，希腊人、罗马人、法国人和英国人相继侵占过埃及，埃及在近代才获得了完整的主权，因此他们认为把西奈的一部分让给另一个外国征服者，那是不可能的事。但埃及总统萨达特和以色列总理贝京竟然达成了协议：埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬，但坦克却不能靠近以色列；把西奈完全归还埃及，但是要求一部分地区非军事化，以确保以色列的安全。可见，调节谈判双方的利益而不是调和双方的立场，是打破谈判僵局的钥匙。当然，重利益，并不是说要无立场，在商务谈判中，我们必须坚持基本原则，别脱离客观实际，盲目地坚持立场，以至于忘记了自己的出发点是什么。2 创造双赢的解决方案2.1 寻找双方利益上的差异在谈判中间会出现这样的情况，往往双方利益追求的重合度很高的时候，没有差异的时候就比较麻烦，也就是利益冲突比较大。比如我们都盯着价格这个问题，这个时候在价格上陷入了一种竞争的状态或者叫做僵局的状态。但如果说我们把利益目标差异化，你注重价格，我满足你的价格，我注重的是这个商品的技术水准，你满足我的技术水准。这个时候目标有了差异，各有所需，这样就特别容易达到双赢。以下是一个在谈判界广为流传的经典小故事。有一个妈妈把一个橙子送给了邻居的两个孩子。这两个孩子就来讨论如何分这个橙子，吵来吵去，最终达成了一致意见，一个孩子负责切橙子，另一个孩子负责选橙子。结果，这两个孩子依照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子带回家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子分别拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，她们事先并没有沟通好，也即两个孩子并没有说清楚各自利益所在。结果，双方各自的利益都没有达到最大化。我们试想，如果两个孩子能够充分交流各自所需，将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。这样双方各自的利益就达到了最大化。因此当我们发现利益本身不是冲突而是差异的话，事情就好办得多。2.2 以对方的利益为出发点，设身处地的为对方着想打一个简单的比方，钓鱼的人绝对不会把自己喜欢吃的巧克力作鱼饵，而是用鱼儿喜欢吃的虫子。例如，对一个关注汽车是否省油的顾客推销汽车的加速性能如何好，肯定没有好的效果；向工厂或中间商推销时，产品的质量可能完全不是核心问题，企业的经理们最关心的是你的产品能不能为他们节约成本或为他们创造更大利润。如果我们看不到这一点，肯定不会有好的效果。所以一定要从对方的利益、对方的角度替对方去思考去设计，最终达到自己的目的。2.3 求同存异商务谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，使谈判双方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。例如，我国深圳一工业区党委书记在一次出国访问时，与某财团就合资经营浮法玻璃厂问题进行谈判，对方代表因为自身的设备先进，向我方漫天要价，谈判一度陷入僵局。而在另一轮谈判中，这位书记企业家若有所指地说：“中国是个文明古国，我们祖先早在一千多年前就把指南针、造纸术、印刷术、火药等四大发明的生产技术无偿地奉献给人类，而他们的子孙后代从来没有抱怨过他们的祖先不要专利是愚蠢的一件事情；相反，我们却歌颂祖先为推进世界先进技术所做出的杰出贡献。现在中国在与各国的经济贸易中，并不要求各国无条件地转让专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给。”书记一席精彩的言辞获得了在座双方的赞赏，那个财团当场表示愿意降低价格，于是便圆满地达成了近亿美元的经济合同。3 借助客观标准，最终实现双赢商务谈判是谋求双方互利的过程，是双方互惠合作的过程。但是，无论谈判者是如何了解彼此的利益和需求，或者多么重视维护双方的合作关系，任何一方都不可避免要面对存在的分歧。人们都希望能够通过谈判来减少分歧，但分歧的减少甚至消除，不是靠谈判者良好的主观愿望就可以实现的。借助客观标准就是坚持协议中必须反映出不受哪一方立场左右的公正的客观标准。通过对客观标准的讨论而不是固执地坚持自己的立场，就可以避免任何一方向另一方屈服的问题，使双方都服从于公正的解决办法。举个例子，我国某冶金公司准备向美国购进一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了做了很多的准备工作，查阅了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的经营情况、历史和现状等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价200万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以120万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价220万美元，经过讨价还价压到120万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“看来你们根本没有诚意，我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。冶金公司的有些人有点着急，甚至抱怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。放心吧，他们会回来的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商指出了他们与法国的成交价格，美商又傻眼了，根本没料到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“比不了去年呀，现在物价上涨的利害。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算