销售团队佣金设计与非货币激励模式分析培训课程大纲.doc

销售团队佣金设计与非货币激励模式分析培训课程大纲课程背景：欲要赢在销售，必先激励销售尖兵销售是企业发展的驱动力，销售团队则是驱动力的源泉。当薪酬与激励出了问题，那必然会导致企业发展乏力。拥有高绩效及高昂斗志的团队，其背后必然有一套科学的薪酬方案和激励模式。但现实的情况是，很多企业在设计销售薪酬和激励模式时，往往不能很好的处理以下问题：1、如何针对企业特定的商业模式和销售渠道设计销售佣金体系？2、如何确保人力成本得到控制而不失方案的激励性？3、如何确保工资水平的公平性，又能兼顾各区域不同的市场容量？4、如何兼顾销售量，又能引导销售人员对产品类别进行科学的组合？5、如何通过设定销售提成比例，让销售职位的业绩贡献得到合理的体现？6、销售佣金的设计如何支持销售配额的分配？7、销售人员的薪酬什么情况下该封顶，什么情况下不该封顶？ 8、不同的产品与客户及销售阶段，销售人员的提成该如何设计？9、当金钱奖励不能满足企业需求时，非货币的激励模式该如何设计？企业在销售佣金的设计上，需要解决的技术难题有很多。科学合理的设计一套有针对性的销售型薪酬和非货币激励模式，对企业的发展尤为关键。正是要让马儿要跑，更要让马儿吃草；欲赢在销售，必先激励销售尖兵！本次课程由陈啸语老师精心打造，帮你解读企业在新经济时代下的销售人员薪酬设计与激励的难题。课程目的：透析销售人员的货币激励与非货币激励掌握销售佣金设计与非货币激励模式的相关工具与方法了解销售人员的货币激励与非货币激励的关联知识节点学会针对企业的销售环境设计合理的销售佣金与非货币激励模式课程大纲：第一模块：货币与非货币激励环境分析 1、商业模式与销售佣金设计的关系2、销售渠道设计与销售佣金设计的关系3、组织架构、岗位体系对销售佣金设计的影响4、绩效体系、销售管控模式对销售佣金设计的影响5、企业法人文化对激励模式的价值偏好6、销售员工心智文化对激励模式的价值取向偏好第二模块：销售佣金设计目标的确定1、6D薪酬设计技术在销售佣金设计上的运用2、不同的企业薪酬设计目标的异同分析3、机会导向与战略导向下的薪酬设计分析4、成本导向与效率导向对销售佣金设计的影响5、激励导向与公平导向在销售佣金设计上的平衡点6、环境导向与成本导向如何渗透到薪酬设计当中第三模块：销售佣金设计四大基础性工作1、外部付酬信息的获取与分析2、内部人力成本分析3、销售岗位设置与绩效体系梳理4、销售岗位评价与分析第四模块：销售佣金设计实务1、什么岗位应进入销售佣金激励的范围2、什么是佣金比例3、固定佣金与倾斜佣金设计4、倾斜佣金的两种设计模式5、佣金与奖金的异同及适用范围6、与底薪结合的佣金设计方案7、可变比例的销售佣金设计8、关联佣金矩阵模式9、分级佣金比例设计10、保底、封顶、佣金比例付薪起点的设计11、销售佣金发放周期的确定12、销售人员复合型薪酬分析第五模块：销售佣金设计的关联事项处理1、销售佣金如何与商业模式对接2、销售佣金如何与效体系接轨3、销售配额是如何影响最终的付酬总数4、异常销售波动该如何处理5、非销售岗位在销售上的价值如何得到体现第六模块：销售佣金下的福利体系设计1、福利的内涵与外延及其在现代企业管理中的激励性运用2、工资、奖金与福利的关系3、企业福利丧失激励性的原因分析4、如何让福利变得更加具有激励性5、弹性福利与员工激励的关系6、如何设计弹性福利7、如何将福利与绩效考核相挂钩第七模块：销售人员的非货币激励模式分析1、非货币激励概述2、非货币激励平台的打造3、非货币激励模式分析与选择4、情感激励、榜样激励的选择5、企业文化激励与目标激励分析6、晋升激励与授权激励在实际工作当中的应用7、如何在工作中激励员工8、如何开展挫折激励专家介绍: 陈啸语老师1、专业与职业背景：陈啸语，原上汽某事业部管理部经理、尚德机构副总裁兼首席顾问，工商管理硕士，经济师，英国剑桥CIE人力资源中国区培训导师，中国商业企业管理协会天津考试中心主任，广东中小企业管理局培训示范基地客座教授，注册人力资源管理师认证讲师，清华大学研究院企业成长研究中心特聘专家，北京科技大学等多家知名院校总裁班特邀培训导师，多家知名管理咨询公司技术指导顾问。陈老师具有丰富的企业实战工作经验，其在组织运营及人力资源管理方面颇有造诣，深受企业及学员的好评。代表性著作：高效组织运营、职场薪酬战略规划等。2、授课特色：特有的5+1培训模式：前沿理论知识讲授，互动式经典案例分析，辅导式方案设计，现场问题诊断、精辟点评，加上NLP教练技术，独特的“5+1”授课模式可彻底杜绝空头理论，全面提升管理者的实战能力。课堂学习与企业体验相结合学员将课堂所学知识，结合所在企业实际情况，进行体验式消化，边学习边研讨，不断提升和完善自身的知识结构与管理能力。理论与行动相结合老师讲解，结合行动学习法，学员现场开展设计，老师点评，在讲解中掌握，在动手中深化与巩固。3、受其指导及培训过部分企业：中国电信、福建福马食品集团、中山欧普照明、正大集团、天诚电缆集团、浙江天瑞、江苏乾兴钢结构、浙江海德曼、广东云浮硫铁